Психология переговоров - модель покупательского поведения Рольфа Ширма.
КРАСНЫЙ ЦВЕТ
Стремление доминировать
Эти люди не столь общительны и легки в контакте, как при зеленом цвете. Выраженность красного цвета указывает на то, в какой мере для Вас важно находиться в центре внимания и иметь возможность высказывать свое мнение.
Человек с сильно выраженным красным цветом всегда оценивает окружающих его людей. Практически нет таких людей, которых Вы считаете полностью равными себе: каждый человек находится либо выше, либо ниже Вас по тому или иному четкому критерию.
Вы очень любите сравнивать себя с другими. Партнер всегда выступает для Вас стимулом к сравнению. Вы охотно вступаете в конкуренцию, и именно это заставляет Вас проявлять свои лучшие стороны. Не в Ваших привычках легко сдаваться и отступать. Скорее Вы заставите других сделать это.
Вы прямолинейны и непосредственны, не любите бродить вокруг и около. Ваше мнение Вы обычно отстаиваете твердо и бескомпромиссно. У Вас нередко все "написано на лице". Вы не любите притворяться и лавировать, дипломатия не является Вашей сильной стороной.
Ваше сильное стремление к успеху и Ваша воля к победе - источники Вашего природного авторитета. Окружающие чувствуют его и признают даже тогда, когда Вы сами этого не замечаете. От Вас ждут распоряжений и приказов, в критической ситуации смотрят прежде всего на Вас.
Ориентация на настоящее
Выраженный красный цвет говорит о наличии у Вас способности использовать все шансы, которые предоставляет Вам каждый момент времени. Ваша стихия - жизнь "здесь и теперь", в рамках настоящего момента. Ваши реакции на происходящее спонтанны и непосредственны, Ваши действия не задерживаются длительными раздумьями. В основе Вашей решительности и готовности к риску лежит сконцентрированность на настоящем моменте. Вас трудно назвать терпеливым человеком. Вам необходима постоянная активность, всегда должно что-нибудь происходить, причем немедленно и без задержек. Ваша активность заражает всех вокруг: где Вы, там все время что-то происходит.
Реалистичность
Выраженность красного цвета характеризует реалистичность мышления. При сильном проявлении красного цвета Вы не предаетесь постоянным мечтаниям и грезам, а крепко стоите на почве реальности. Вы очень буквально понимаете окружающий мир. Вы предпочитаете все понятное, конкретное и достижимое. Вы стремитесь к практичным и осязаемым результатам. Вы беретесь за любое дело без долгих колебаний и сомнений. Ваш способ действия - метод проб и ошибок. У Вас хорошие способности к импровизации. В сложных ситуациях Вы можете положиться на самого себя.
Рекомендации
Вы достигаете успеха, потому что вы умеете повести людей за собой. Осознайте и используйте Ваш природный авторитет, силу Вашего влияния на других людей. Ваши активность, решительность и оптимизм всегда заразительны, даже если окружающие и не осознают этого.
Не стремитесь создать определенное впечатление у окружающих. Это Вам не нужно. Наоборот, Вы можете даже многое потерять из-за бросающегося в глаза стремления быть значительным. Ваше естественное влияние на людей проявляется и без каких-либо дополнительных ухищрений.
Вам свойственно реагировать быстро и без долгих раздумий. Научитесь отличать срочное от поспешного. Следите за тем, чтобы Ваша активность и умение быстро принимать решения не превратились в необдуманность и спешку. Особенно в ситуации возбуждения или обиды старайтесь не реагировать тотчас же, выдержите небольшую паузу, подумайте, отдышитесь. Тем самым Вы сможете предотвратить многие необдуманные действия, о которых позднее Вам пришлось бы сожалеть. Не создавайте себе лишних проблем поспешными эмоциональными действиями.
Если второй по выраженности цвет - зеленый
Этот цвет сглаживает Ваше стремление побеждать и навязывать другим свою волю. Это помогает Вам лучше находить подход к людям, идти на компромиссы. Смягчаются многие особенности Вашего темперамента. Эта комбинация цветов говорит о способности доказывать свою правоту или преимущество, не обижая других. Эта комбинация цветов говорит о Вашем умении ценить некоторые маленькие радости жизни.
Если второй по выраженности цвет - синий
В этом сочетании цветов соединяются спонтанность и честолюбие со способностью заранее планировать свои действия и четко следовать к намеченным ранее целям. Благодаря этому действия меньше зависят от текущей ситуации, становятся более обдуманными и последовательными.
ЗЕЛЕНЫЙ ЦВЕТ
Потребность в контактах
Выраженность зеленого цвета показывает, насколько для Вас важно человеческое общение.
Преобладание этого цвета в Вашей структограмме связано с Вашей живой заинтересованностью в людях, с Вашим интересом к их делам, заботам, судьбам. Это характерная особенность Вашей личности. Среди людей Вы как рыба в воде. Вы легко ориентируетесь в людях, и Вам нетрудно вступать в контакт. Инициатива в таких контактах обычно исходит от Вас, так как Вам не представляет труда найти подход к человеку.
Благодаря Вашей манере общения у многих людей появляется желание пойти Вам навстречу. Ваша натура, Ваша интерес к людям и человеческая теплота вызывает у них симпатию. Поэтому выраженность у Вас зеленого цвета может послужить хорошим мерилом того, насколько Вас любят окружающие.
Вам жизненно необходимо общение. Для Вас невыносима изоляция от людей. Без общения Вы не мыслите себе полноценного наслаждения жизнью. "Разделенная беда - полбеды, разделенная радость - радость вдвойне", - эта поговорка точно характеризует человека, у которого ярко выражен зеленый цвет в структограмме.
Ориентация на прошлое
Выраженность зеленого спектра в Вашей структограмме характеризует Вашу способность продуктивно использовать прошлый опыт. У каждого человека имеется гигантский запас неосознанно накопленного жизненного опыта. Чем ярче у Вас зеленый цвет, тем легче Вам удается использовать этот потенциал, что позволяет Вам уверенно чувствовать себя.
При этом неудивительно, что Вы чувствуете себя лучше и увереннее, когда имеете дело с чем-то знакомым, известным, понятным. У Вас легко появляются новые привычки, и Вам нелегко расставаться со старыми воспоминаниями. Вы избегаете решительных изменений и обычно заинтересованы в стабильном развитии и сглаживании резких различий.
Чувствительность
Способность в любой момент ( иногда не замечая этого ) использовать весь свой накопленный опыт лежит в основе Вашего "чутья" на людей и на ситуации. Поэтому зеленый цвет характеризует наличие тех качеств, которые объединяются общим понятием - интуиция. Если зеленый цвет сильно выражен в Вашей структограмме, то иногда Вы можете поражать окружающих своими точными и тонкими суждениями о людях и умением находить к каждому подход. Даже если Вы и не сможете логически обосновать свои ощущения, практика, как правило, сама подтвердит их правоту.
Рекомендации
Ваш успех основан на той симпатии, которую Вы вызываете у людей. Используйте это Ваше преимущество. Действуйте в соответствии со своей натурой. Будьте приветливы, дружелюбны, приятны. Оказывайте людям услугу, не требуя немедленной отдачи. Именно так Вы добьетесь своего. Вам нет необходимости суетливо хлопотать о быстром результате. Помните, что Ваша сила - мягкое и легкое обхождение, а не длительная и жесткая погоня за результатом. При сильном сопротивлении лучше отступите на время и подождите, когда придет Ваша удача.
Вы можете спокойно полагаться на свою интуицию. Научитесь распознавать сигналы из Вашего подсознания и правильно понимать их. Ибо с помощью бессознательной переработки накопленного опыта и поступающей информации Вы получите более точные выводы и решения, чем те, которые содержаться логически обоснованные советы окружающих или явятся результатом Ваших долгих размышлений.
Но при всей Вашей приветливости и общительности помните и о том, что не у всех людей потребность в общении выражена столь же сильно. А у некоторых просто не так хорошо развито умение поддерживать контакт. Следите за тем, чтобы в Вашем стремлении к более дружескому общению Вы не заходили слишком далеко. Помните, что у каждого человека есть своя личная дистанция, нарушая которую, Вы можете вызвать у собеседника защитную реакцию.
Если второй по выраженности цвет - красный
При таком сочетании цветов Ваши мысли и действия по-прежнему направлены на людей. Но Вы уже не столь мягки и не на столько готовы к любым компромиссам. В соответствии с выраженностью красного цвета в Вашей структограмме Вы окажетесь более жестки, последовательнее и целеустремленнее. Нередко красный цвет на втором месте проявляется только в исключительных ситуациях при эмоциональном возбуждении или алкогольном опьянении. В таких случаях очень важно научиться контролировать свои действия.
Если второй по выраженности цвет - синий
При таком сочетании цветов общение становится менее спонтанным и более выборочным. При этом достигнутые результаты становятся не столь скоротечными, но зато более стабильными и продолжительными. Интуитивные и эмоциональные действия гармонично дополняются упорядочивающей логикой: эта комбинация облегчает овладеть умением действенно аргументировать свою точку зрения по существу дела. Наличие выраженного синего цвета делает Ваше обращение со временем (и деньгами) более осторожным и вдумчивым.
CИНИЙ ЦВЕТ
Потребность в дистанции
Выраженность синего цвета показывает степень Вашей отгороженности от окружающих.
При ярко выраженном синем цвете Вас можно назвать индивидуалистом. Вы имеете свой собственный взгляд на вещи, который Вы не стремитесь навязать окружающим. Вообще Вам не свойственно в буквальном или переносном смысле - "быть с людьми накоротке". Наоборот, обычно Вы никого не подпускаете к себе.
В общении с незнакомыми людьми Вы сдержаны. Требуется некоторое время, чтобы Вас "разогреть" в компании. Как правило, с первого раза Вы не производите на людей впечатления, это происходит только при более близком знакомстве с Вами.
Вы чувствительны, восприимчивы и остро ощущаете симпатию, равнодушие или антипатию окружающих к себе. Но Ваши чувства нелегко заметить со стороны. "Интересный, но очень сложный и закрытый человек", нередко говорят о Вас.
Ваша отстраненность от других и от самого себя предоставляет Вам возможность быть более критичным, трезвым и хладнокровным в своих суждениях. Отсюда и проистекает Ваша склонность остро и точно иронизировать, причем не только над другими, но и над самим собой.
Ориентация на будущее
Выраженность синего цвета говорит о наличии у Вас способности мысленно предвосхищать будущее. Вы словно одной ногой уже находитесь в будущем. Вас интересует не то, что есть или было, а что может произойти.
Вы практически ничего не делаете без предварительного планирования, не продумав возможных последствий и результатов. Эта проверка всех грядущих возможностей и следствий осложняет Вам принятие решений. Вы стремитесь к совершенству и хотите, чтобы в Ваших решениях учитывались все возможные варианты. Вы хорошо умеете распределять свое время, но бываете иногда излишне пунктуальны.
Умение систематизировать
Вы быстро понимаете суть, улавливаете взаимосвязи и закономерности, управляющие, казалось бы, не зависящими друг от друга деталями. Вы не довольствуетесь поверхностным ознакомлением, а стараетесь понять причины, структуру и взаимосвязи фактов и событий. Вы не только умеете находить логические взаимосвязи и закономерности сами, но и обладаете даром понятно и внятно объяснять их другим. Точное и умелое владение языком облегчает Вам эту задачу.
Рекомендации
В основе Вашего успеха лежит умение убеждать.
Ваше систематичное, упорядочивающее мышление, Ваша способность схватывать суть на лету и Ваш дар логически обосновывать свои мысли и внятно излагать их другим дают Вам неизмеримое преимущество в любых переговорах, в любом споре. Пользуйтесь же им!
Вы знаете, что Вам не дано "брать людей штурмом". Но Ваш жизненный опыт убеждает Вас, что время - Ваш союзник. Поэтому не отчаивайтесь, когда на первых порах возникают трудности: они временны. Ваши размеренность, терпение, выносливость и умение убеждать помогут Вам достичь хотя и не скорого, но зато очень стойкого и стабильного результата.
Вы приобретаете друзей обычно не сразу, а в ходе постепенного развития отношений. Помните об этом и чувствуйте себя увереннее при первом знакомстве.
Не переусердствуйте в своем стремлении к совершенству. Не требуйте слишком многого от себя и от других! Старайтесь, принимая решения, не слишком долго перепроверять все возможные альтернативы. А однажды наберитесь мужества и положитесь на то решение, которое просто покажется Вам более или менее подходящим.
Если второй по выраженности цвет - зеленый
При таком сочетании цветов Ваше систематическое мышление обогатится интуицией и фантазией. Это придаст особую оригинальность Вашему мышлению, что выразится в способности образно и красочно формулировать свои мысли. При этом сочетании смягчится Ваша отгороженность от окружающих, и - в зависимости от выраженности зеленого компонента - упростится вхождение в контакт с незнакомыми людьми. Кроме того, такое сочетание говорит о наличии у Вас хорошего эстетического вкуса.
Если второй по выраженности цвет - красный
При этом сочетании цветов холодное логическое мышление объединяется с более жесткими методами выполнения принятых решений и достижения поставленных целей. При достаточно выраженном красном цвете Ваше отстаивание собственной точки зрения станет более уверенным, а иногда и более агрессивным. Вам необходима отлаженная самодисциплина, умение держать себя в руках, чтобы это соединение логики и динамики, мышления и активности оказывало сильное влияние на окружающих. В противном случае Вы можете показаться очень неуступчивым человеком, что может вызвать у людей неприятие Ваших слов или действий.
бизнес тренинги и тренинги по продажам - www.turgunov.ru
