Как только вы решили позвонить очередному «прибыльному» клиенту, не хватайтесь сразу за телефонную трубку. Перед каждым звонком постарайтесь ответить себе на такие вопросы: 
а) есть ли однозначная потребность звонить?
б) насколько важно знать ответ клиента?
в) может, стоит поговорить с ним при личной встрече?
г) какая цель — получить или передать информацию?
д) какую пользу получите с этого звонка
е) не расточаете ли вы свое время? 

Часто случается так, что менеджер договорился о встрече, блестяще подготовился к ней, провел переговоры, клиент согласился с вашими условиями сотрудничества, но почему-то счет до сих пор не оплатил. Проанализируйте ситуацию! Возможно, у клиента возникли финансовые трудности.

Вы не сможете обойтись без знания своей жизненной цели. У всех нас есть свое особое призвание или миссия. Каждый должен выполнить вполне конкретное задание. Ни одного человека нельзя заменить кем-то другим, и его жизнь не может повториться. Цель каждого так же уникальна, как и средства, которыми он располагает. Мы появились на свет, чтобы выполнить свое предназначение. Наша обязанность — и одновременно самое большое благо — заключается в том, чтобы найти свое призвание.

Каждая презентация начинается с приветствия. Если вы сидите, когда входит потенциальный покупатель, встаньте, чтобы его поприветствовать. Поспешите представиться и постарайтесь первым протянуть руку. Сделайте так, чтобы потенциальный покупатель понял, что вы рады его видеть. Улыбайтесь собеседнику, скажите, что для вас это большая радость и обращайтесь к нему по имени. Объясняете цель вашего визита, как правило, ссылаясь на вашу компанию и ее товары или услуги.

Люди, общаясь, сами того не зная, часто используют невербальные средства. Невербальные средства общения — это обмен «бессловесными» сообщениями. Невербальное общение реализовывается за счет параязыка, языка тела, манеры поведения.

Как выработать уверенность в себе? Как повысить уверенность в себе? Эти вопросы волнуют многих людей. Обычно неуверенность и страх проявляется во время коммуникации с незнакомыми людьми. Поскольку, основу продаж составляет коммуникация, страх и неуверенность в себе - самая распространенная «болезнь» среди продавцов.

Мотив – это  осознанное  побуждение  к  достижению  определенной  цели.
Мотивация — это внутренний процесс удовлетворения потребностей.
Мотивация труда – желание персонала удовлетворить потребности посредством трудовой деятельности.
Мотивационное ядро – основные мотивы, которые определяют поведение сотрудника.
Мотивировка – оправдательные высказывания относительно совершенных действий.

Работа с возражениями — шанс для настоящего продавца показать свой профессионализм. Возражение потенциального покупателя — это часть процедуры торговли и профессионал заранее знает, на какие возражения отвечать и как отвечать. Возражение не следует понимать как отказ от покупки. Истинные профессиональные способности продавца раскрываются в полном объеме только тогда, когда потенциальный покупатель скажет слово «нет». Когда покупатель говорит свое «нет», это означает «нет, пока я просто не осознал, нужен мне ваш товар или не нужен». А ваша задача помочь ему понять важность покупки.

Когда я создавал отдел продаж для разных проектов, мне приходилось много общаться с соискателями на должность менеджера по продажам. Тогда я часто слышал одни и те же слова: «я хочу работать менеджером по продажам, но только без поиска клиентов». Таким людям я советую идти на менеджера по работе с клиентами, они как раз не занимаются поиском клиентом.

Впервые об этом заговорил известный американский маркетолог Джей Конрад Левинсон. Кстати, именно он является главным специалистом по продвижению бренда «Marlboro». Он потратил несколько миллионов долларов на создания образа ковбоя и в итоге понял, что при меньших затратах можно добиться такого же успеха. В итоге, Джей К. Левинсон в 1984 г. предложил термин «партизанский маркетинг» (guerrillamarketing). 

Стили менеджмента:

В 1984 году американский гуру менеджмента и лидерства Пол Герсей (Paul Hersey) предложил модели четырех стилей руководства:

Один известный специалист сказал, что "Переговоры — это основное средство получения от других того, что вы хотите". Звучит прекрасно, когда речь идет о переговорах, однако это определение можно с тем же успехом применить к воровству, попрошайничеству, мошенничеству или принуждению. 

Психология переговоров - модель покупательского поведения Рольфа Ширма.

Нил Рэкхем (Nail Rackham) 1988 году издал книгу "СПИН-продажи", где изложил свою технологию продаж СПИН (SPIN). Он в 70-х годах на протяжении 12 лет исследовал 35 000 торговых сделок в 23 странах мира и на этот проект потратил 30 млн$.

Среди менеджеров по продажам существует страх перед отказами покупателей, и, что клиент в любой момент сказать «нет» или «нам ничего не надо».
Как реагировать, если клиент отказывается от ваших услуг и товаров?  

В сфере b2b продаж, многие вопросы решаются во время личной встречи продавца с покупателем. С этой целью, менеджер должен уметь назначить встречу с потенциальным клиентом?
Как назначить первую встречу с потенциальным клиентом?

Обычно начинающие менеджеры по продажам (ну и опытные продавцы) боятся звонить лицам принимающих решения (ЛПР). Страх услышать слово «нет», и вообще нежелание разговаривать руководителя компании с продавцами поставщиков приводит к тому, что продавцам легче общаться с теми, которые не принимают решения. Такой подход обычно заканчивается пустыми обещаниями работать с вами. Вот несколько вариантов, как можно подготовиться к столь важному первому телефонному контакту с ЛПР. 

Теория (концепция) 5P — маркетинговая теория, основанная на четырёх основных «координатах» маркетингового планирования:

Цели – это наше представление о будущем, включающее стремление активно его формировать.
Целеполагание – важнейший психологический процесс. От того, насколько эффективно мы осуществляем целеполагание, зависит не только наш деловой успех, но и физиологическое и психологическое здоровье. 

Давайте сначала посмотрим распространенные заблуждения по отношению коучинга:
"Коучинг — это занятие для неудачников"
"Коучинг — предает мне статус ( раз я могу позволить себе коуча, значит, я крут)"
"Коучинг — это модная профессия (Не пойти ли мне в коуча)"
"Коучинг — это тоже самое, что и психотерапия, или наподобие этому"
"Коучинг — это очень интересно (просто увлечение)"
"Коучинг — может вылечить меня и мое душевное состояние"
"Коучинг — это шарлатанство"
"Коучинг — это дорого и бесполезно"