Конкурентная разведка в продажах

Конкурентная разведка в продажах

В современном бизнесе существует такой термин, как «конкурентная разведка». Термин «конкурентная разведка» пришел к нам с Запада (англ. «competitiveintelligence», сокращенно – CI). Суть этого процесса заключается в том, чтобы узнать слабые и сильные стороны прямых конкурентов, заниматься бенчмаркингом, то есть брать самое лучшее у конкурентов и внедрять в свои бизнес-процессы для развития своей компании.Конкурентная разведка в продажах

Другие названия в бизнесе:
— деловая разведка
— стратегическая разведка
— аналитическая разведка
— маркетинговая разведка
— бизнес-разведка

Конкурентная разведка в продажах – это не промышленный шпионаж. В промышленном шпионаже применяются такие незаконные методы, как проникновение в компьютерные серверы и прослушивание телефонов конкурентов, кража информационных носителей и даже шантаж и подкуп должностного лица и т. д. А это уже незаконно. Продавец должен собрать информацию о конкурентах из общедоступных источников.

Для чего нужна конкурентная (деловая, маркетинговая) бизнес-разведка в продажах?

Конкуренция (на латыни «conquer») означает «сталкиваться, соперничать». Конкурентная разведка – это маркетинговый инструмент, и делается она, если существует сильная конкуренция в одном сегменте. Поскольку во многих компаниях отдел маркетинга и отдел продаж не работают в одной команде, продавцам приходится самим заниматься такой работой.
Первое – чтобы менеджер по продажам мог ответить на возражения клиентов.
Второе – чтобы он мог делать УТП (Уникальное Торговое Предложение).

Как узнать, кто ваши главные конкуренты?

1. Вам подскажут коллеги, которые поработали в компании больше всех, а также ее руководители.
2. Изучайте рейтинги компаний в вашем сегменте.
3. Если вы дружите со своими поставщиками, они подскажут, кто сейчас активно работает на рынке и на каких условиях предлагает свои товары и услуги.

Набор ключевых слов в поисковиках даст мало результата, поскольку чаще всего молодые компании продвигают свои сайты. А в сильных компаниях продавцы сами выходят на прямой контакт с клиентами.

Сбор информации о конкурентах. Как это сделать?

Информацию о ваших конкурентах можно собрать из разных источников:

1. Беседа с общими клиентами и поставщиками. Спросите у лояльных клиентов и поставщиков, что им нравится и/или не нравится у ваших конкурентов. И, конечно, старайтесь не выдавать информацию о себе, которую ваши общие клиенты и поставщики могут передать вашим конкурентам. Ведь раз они вам по дружбе подсказали важные сведения о конкурентах, скорее всего, и о вас расскажут что-нибудь им.

2. Сайты конкурентов. Тщательно изучите сайты конкурирующих компаний и их действия в интернете. Подпишитесь на их рассылку или просто нажмите «лайк» на странице в социальных сетях, и вы оперативно будете получать информацию о новинках ваших конкурентов.

3. Пробная покупка. Здесь уместно попробовать метод тайного покупателя. Обычно эту технологию применяют с целью исследования собственного сервиса. Закажите пробный товар у конкурентов. В процессе понаблюдайте, как они работают с клиентами, реагируют на вопросы, как презентуют товар, и оцените их сервис и логистику.

4. Сотрудники компании-конкурента. Исследования портала hh.ru показывают, что 42% сотрудников тесно общаются с сотрудниками из конкурирующей компании. Когда будете встречаться с ними на общих мероприятиях, например, на специальных выставках, тематических конференциях, старайтесь собрать максимальную информацию о них, только не превращайте дружескую беседу в допрос. Все должно быть в меру!

5. Изучайте СМИ. Часто ТОП-менеджеры компании рассказывают о ней и о своих достижениях в специализированных журналах и газетах, выступают с интервью на телевидении и радио. Это выглядит, как информация от первого лица.

6. Базы данных. В каждой компании должна быть специальная отраслевая база данных об организациях.

Информацию о конкурентах невозможно собрать одним махом за короткий срок. У них постоянно что-то или кто-то меняется. Поэтому заведите карточку конкурента и время от времени полученную информацию добавляйте.

И очень важно: в погоне за прибылью не стоит выходить за рамки морально-этических норм. К своим конкурентам необходимо относиться с уважением. И они оценят честную борьбу!

Готовый кейс по конкурентной разведке на тренинге «Партизанские продажи»