Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

книга Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать какАвтор: Мурат Тургунов
Издательство: Питер, 2016

Продавать услуги не сложнее, чем товары – нужно только знать как. Главное отличие в том, что момент заключения сделки при продаже услуг — это только начало работы. При этом чем меньше платит клиент, тем больше будет требовать, а чем выше ваши цены, тем более качественной воспринимается услуга. Прочитав книгу, вы научитесь правильно презентовать и продавать услуги на профессиональном уровне. Она послужит пошаговым руководством к тому, чтобы не только не проиграть своим конкурентам, но и выйти из борьбы победителем, одновременно делая своих клиентов намного успешнее. Все этапы продажи рассмотрены в формате ответов на вопросы «Что?», «Почему?», «Как?». Меньше воды ― больше конкретных примеров, которые гарантированно помогут увеличить ваши личные продажи. Также в книге описаны уникальные разработки автора для внедрения в ваш бизнес.

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ

КОРОТКО О КНИГЕ
Стоит ли читать эту книгу
Кому будет полезна книга
О ПРОДАЖЕ УСЛУГ
Мир продаж невидимого
Что такое продажи услуг
Продажи услуг vs продажи товаров
Что общего между продажами товаров и услуг
Чем различаются продажи услуг в секторах b2b и b2c
О конкуренции в сфере услуг
Какие услуги нужны корпоративным клиентам
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ УСЛУГ
Поиск прибыльных клиентов
Методы поиска клиентов
Где и как искать клиентов в Интернете
Формирование спроса у клиентов
КАК ДЕЛАТЬ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ ПРИ ПРОДАЖЕ УСЛУГ
Влияет ли количество звонков на объем продаж
Правильные холодные звонки
Как готовиться к холодным звонкам
Страхи перед холодными звонками
Простые способы установления первичного контакта
Как правильно совершать холодные звонки
Холодные звонки: как звонить лицам, принимающим решения
Работайте только с лицами, принимающими  решения
Как назначить встречу с клиентами
План встречи
Скрипты холодных звонков
Скрипт для холодных звонков при продаже несложных услуг
Скрипт для холодных звонков при продаже сложных услуг
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ВО ВРЕМЯ ПРОДАЖИ  УСЛУГ
Чем различаются возражения и отговорки клиентов
Отговорки клиентов
Пять распространенных возражений клиентов
Клиент говорит: «Пришлите свое коммерческое предложение»
Клиент говорит: «Нам ничего не нужно»
Клиент говорит: «Мы покупаем дешевле»
Клиент говорит: «Дорого»
Клиент говорит: «Дешево»
КАК ПРАВИЛЬНО ВЕСТИ ДЕЛОВУЮ ПЕРЕПИСКУ
Почему не стоит заниматься перепиской
Как работать с почтовым ящиком
Десять правил написания делового письма
Понимание клиента
Чего хотят клиенты для принятия решения
Три основных фактора для принятия решения
Требования к продавцам
Десять требований клиента к своему поставщику услуг
О стоимости услуг
ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГ
Подготовка к презентации
Кто будет присутствовать на презентации
Как рассказать об услугах
Как показать услугу
Как попробовать услугу
Как должны сидеть участники во время  презентации
Продающие «wow»-слайды
Как делать классную презентацию в PowerPoint
Двадцать навыков идеального презентатора
БИЗНЕС-ПЕРЕГОВОРЩИК
Особенности ведения переговоров при продаже услуг
Подготовка к переговорам
План подготовки к переговорам с потенциальным  клиентом
Советы бизнес-переговорщику
Научитесь задавать правильные вопросы
Пятнадцать советов о том, как обсудить ценовой вопрос
Переговоры без ультиматума
Как завершить переговоры
МАРКЕТИНГ УСЛУГ
Продавец или маркетолог?
Анализ конкурентов
Как победить конкурентов
Возражения относительно конкурентов
Как относиться к конкурентам
Как изучать и контролировать своих конкурентов
ОТЛИЧНЫЙ СЕРВИС
Сервис или service?
Что такое отличный сервис
Как проверить уровень сервиса в вашей компании
Анкета по качеству обслуживания клиентов
Эмоциональные продажи
Удержание существующих клиентов
Как получить правильные рекомендации  от клиентов
ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАВЦА
План работы менеджера по продажам
Самое главное в жизни
Экспертное позиционирование
Сколько стоит ваше время
Мотивация менеджера  по продажам
Десять мифов об эффективной продаже

ПОСЛЕСЛОВИЕ
Стоит ли читать эту книгу?
В начале каждой книги принято писать, о чем она. Хотя многие читатели пропускают этот раздел, давайте не будем нарушать традицию.
Итак, о чем книга? Если коротко, она о продажах услуг. Точнее, о продаже профессиональных услуг корпоративным клиентам. И я, как всегда, делаю акцент на своем личном опыте в продажах.
Как правило, при чтении книг по бизнесу одним людям не хватает эмоций, а другим — готовых инструментов. Очень сложно передать эмоции с помощью текста. А объединить эмоции и инструменты еще сложнее. Иногда бывает так, что книга не пошла. В таком случае отложите ее и возьмите в руки спустя несколько месяцев, когда будете «голодным».
А еще человек, прочитав очередную книгу, делает вывод, понравилась или не понравилась. Таким читателям рекомендую думать более прагматично. Лучше спросите себя: «Что я получил из этой книги? Какие знания смогу внедрить в свою работу?». Читая бизнес-книги, надо думать именно так, а не иначе.
Если не хотите менять укоренившиеся привычки и по-прежнему хотите сказать, понравилась книга или нет, — вот вам совет: не понравившиеся страницы рвите безжалостно, чтобы больше никогда не смогли их прочитать. А то, что останется, пополнит копилку ваших знаний, подтолкнет к размышлениям. Если после такой процедуры останется хотя бы одна страница (кроме содержания книги, конечно), значит, вы не зря потратили свои деньги и время. А я иногда всего лишь одно интересное предложение нахожу в какой-либо книге и радуюсь.
Конечно, читатель может сказать, что нужные навыки можно приобрести через опыт, только опыт очень дорого берет. И запомните: не бывает одной большой книги о продажах, которая обо всем расскажет и всему научит. Потому что ни покупатель, ни продавец не знают, что случится через несколько секунд. Продажи — это психология, а психология — это человеческий мозг. А мозг — самая неизученная область организма.
Поэтому постоянно читайте. Читайте книги на разные темы. Иногда одну и ту же мысль мы полнее и глубже можем воспринять через разные книги.
Приятного чтения, коллега!