Тренинг бизнес-тренера и консультанта по продажам Мурата ТургуноваТургунов и Партнеры - развитие личности, развитие бизнеса
Программа создания и развития отдела продаж Бизнес-консультант

Тренинг “Продажи Невидимого"

Продажа услуг имеет свою специфику, поскольку услуга – вещь неосязаемая. Участники тренинга сформируют представление о системном и профессиональном подходе к продажам услуг, а также практически отработают эффективные методы работы с клиентами.

 

АУДИТОРИЯ: менеджеры по продажам профессиональных услуг корпоративным клиентам.

 

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

 

1. ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАВЦА

- Личный план менеджера по продажам

- Экспертное позиционирование

- Мотивация менеджера  по продажам

- 10 мифов об эффективной продаже

- 10 секретов высокоэффективных продавцов

  

2. БИЗНЕС–РАЗВЕДКА В ПРОДАЖАХ

- Анализ процесса продаж услуг

- Особенность продажи услуг

- Конкурентные преимущества компании

- Работа с различными категориями клиентов

- Досье на конкурента и на потенциального клиента

  

3. ПОНИМАНИЕ КЛИЕНТА

- Методы поиска прибыльных клиентов и работа с новичками

- План встречи с ЛПР и ГПР

- Скрипт для холодных звонков при продаже несложных услуг

- Скрипт для холодных звонков при продаже сложных услуг

- Понимание клиента: Чего хотят клиенты для принятия решения

- Три основных фактора для принятия решения

- Десять требований клиента к своему поставщику услуг

  

4. АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ УСЛУГ

- Как готовиться к холодным звонкам

- Страхи перед холодными звонками

- Простые способы установления первичного контакта

- Холодные звонки: как звонить лицам, принимающим решения

- Как назначить встречу с клиентами

 

5. ТЕХНИКА ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ

- Прогнозирования ожиданий клиента

- Умение задавать правильные вопросы

- Техника постановки вопросов и виды вопросов

- Выявление потребностей: потребности и мотивы клиентов

- Умение активно и внимательно слушать и слышать

  

6. ПЕРЕГОВОРЫ ПРИ ПРОДАЖЕ УСЛУГ

- Особенности ведения переговоров при продаже услуг

- Переговоры с лицами, принимающими решения (ЛПР)

- План подготовки к переговорам с потенциальным  клиентом

- Жесткие переговоры с заказчиком

- Реакция на каверзные вопросы, и когда говорят «НЕТ»

- Переговоры о цене и как отстаивать цены

- 15 советов о том, как обсудить ценовой вопрос

  

7. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГ

- Как правильно проводить продающую ПРЕЗЕНТАЦИЮ

- Как рассказать об услугах, показать и попробовать услугу

- Продающие «wow»-слайды в PowerPoint

- 20 навыков идеального презентатора

- Умение показать выгоду клиенту и усилить заинтересованность

- Как побудить клиента совершить покупку

  

8. ОТЛИЧНЫЙ СЕРВИС

- Что такое отличный сервис

- Управлениями эмоциями

- Понимания клиента без провоцирования конфликта

- Удержание существующих клиентов

- Управление лояльностью ключевого клиента

- Сопровождение клиента и формирование устойчивых отношений

 

Тренинг – это интенсивная групповая работа в форме интерактивного диалога, с использованием ролевых игр, упражнений и разбора практических ситуаций, предлагаемых участниками.

Чтобы овладеть нужными знаниями и навыками в области продаж, рекомендуется проводить тренинг продолжительностью – 2 дня/16 академических часов.