Скрипты продаж по телефону

Скрипты продаж по телефону

Здесь приведены готовые скрыпты продаж по телефону для активных холодных звонков. И, исходя из вашего опыта в продажах и специфики вашего бизнеса, можете адаптировать готовые скрипты продаж и скрипты звонков по телефону под специфику вашего бизнеса.

Скрипты продаж: базовые навыки холодных звонков

Готовые скрипты продаж готовые сценарии холодных звонковОпределение контактного лица:
Нужен специалист, кому нужно, кто может рассказать о потребностях и Лицо, Принимающего Решения (ЛПР) — кто платит.

Поиск контактного лица и выход на него:
Ищем контактные данные на сайте компании, в справочниках, в социальных сетях и в поисковиках. Хороший вариант – через общие знакомые и по рекомендации.

Работа с барьерами (секретари и офис-менеджеры):
В сущности, задача секретаря в том,  чтобы не пропустить в компанию всяких проходимцев, которые крадут время у сотрудников компании. Это  значит,  что  если  Вы  не  будете  звучать  как  продавец, а как деловой человек,  секретари спокойно переключат вас на нужное лицо.

— Принцип — моделировать манеру разговора директора.
— Тотальная уверенность в том, что единственная причина, по которой вы не сможете поговорить с ЛПР — это его смерть
— Не лебезим, говорим внятно, спокойно, с расстановкой.
— Отработка этого навыка требует времени.
— Все  остальное  —  это  просто  детские  игры,  о  которых  секретари прекрасно осведомлены.
— Вопросительный подход «С кем я могу поговорить?»
— Директорский подход «Мне нужно поговорить с…»
— Партнерский подход «С кем посоветуете обсудить данный вопрос?»
— Уверенный подход «Это Восточный продавец. Дайте мне… !»

Разговор с контактным лицом
— Кто является ЛПР?
— Какие выгоды ему интересны?

У каждого ЛПР свои выгоды
— Директор — снижение затрат, прибыль
— Подчиненные — упрощение своей работы

На что делать упор в коммерческом предложении?
— В зависимости от того, кому мы посылаем КП, строим свои выгоды
— Не  нужно говорить  менеджеру  о  снижении  затрат, если он не заинтересован в уменьшении бюджета
— Не нужно говорить директору об упрощении работы, ему все равно
— Готовым два  КП:  для  заинтересованного  лица  (закупщик) и  для  лица, принимающего решение

 Этапы заключения сделки
— Начальный этап. Выход на ЛПР
— Сбор информации
— Презентация
— Заключения сделки

 Работа с вопросами
— Основной  принцип  —  вопрос-ответ.  Нельзя  скатываться  в  рекламный монолог!
— Всегда вопросы КАК и ЧТО
— Задаем и открытых, и закрытых вопросов. Информация — друг продавца.

 Передача эмоционального позыва
— Улыбка
— Поза
— Подготовка к звонку

 Как часто звонить
— 1-2 раза в неделю, не чаще, если только ЛПР сам не просит

 Контроль изучения информации ЛПР
— Через 30-40 минут после отсылки КП позвонить и спросить, было ли оно получено. И все!
— Пусть  это  станет  Вашей  второй  привычкой!  Оправили  информацию  — проконтролировали ее получение!!!

— Одна из самых распространенных причин срыва сделок — это затягивание сроков,  потому  что  ЛПР  не  получил,  не  прочитал,  не  передал,  не ознакомил, не предложил… Ваша задача — сделать так, чтобы ЛПР все это делал вовремя. Для этого нужен мягкий контроль.

Примерные скрипты продаж по телефону и сценарий холодных звонков

Создание фразы для привлечения внимания
— Упоминание о работе с тем, кого они знают
— Звонок по рекомендации

Представление
— Кто Вы?
— Чем занимаетесь?
— Чем особенны?
— С кем уже работали?

Причина звонка
— «Я звоню Вам, чтобы рассказать…» [Да, звонок именно Вам]
— «… о  наших  возможностях  облегчить  работу  кадрового  отдела…»  [да,  Вам  это будет полезно]

Выход на прямой вопрос:
— «Любопытно  знать,  а  Вам  уже  приходилось  работать  с  компанией, занимающейся организацией праздников?»

Презентация
— «Завершение: знаете, мне это кажется выгодным и интересным для Вас. А Вы как думаете?»

Предложение сотрудничества
— «Знаете, я хотел бы прислать Вам черновой вариант нашего сотрудничества, а завтра приехать и презентовать наши услуги. Вас устроит ровно в 15.00?

Подготовка к звонку
— Ответы на  вопросы «Почему нужно работать именно с Вами»,  «Почему так дорого» должны быть заготовлены заранее!!
— На первых порах — хорошо, если они будут распечатаны и лежать перед носом готовые речевики.

Выписываем цель: Для каждого звонка должна быть своя цель!
— Узнать контакты ЛПР
— Узнать, что интересно ЛПР
— Отослать КП
— Пообщаться по поводу КП
— Назначить встречу!

— Каждый  раз  при  звонке Вы ориентируетесь на достижение одной маленькой цели. БЫСТРО ПРОДАТЬ — ЭТО НЕ ЦЕЛЬ!!!
— Выписываем с кем будем говорить
— Выписываем 3-4 варианта получения «НЕТ» и что мы на это ответим
— Ищем самые распространенные варианты отказов и заранее готовим свои фразы

Работа с отрицательными ответами
— Какие бывают отрицательные ответы? С какими Вы сталкивались?
— Почему?
— НЕТ — это прекрасно. Вам только что показали, что Вы сделали не так.

 Варианты противодействия:
— «Нам ничего не нужно» — только не задавайте вопрос «Почему?».
— «Нас устраивает нынешний поставщик» — «Мы не заменяем, а дополняем текущего поставщика, у нас есть то, чего нет у него!».
— «Сейчас некогда. У меня нет времени» — «Это займет всего 15 минут и могу приехать к вам в удобное время для Вас!»
— «Меня это не интересует» — Расскажите о выгоде для ЛПР.
— «Пришлите  мне  КП»  —  «Мы можем организовать деловую встречу, чтобы я мог подробно рассказать о продукте?»
— «Для  нас  это  дорого»  —  «Знаете, многие так говорили, пока не увидели что мы предлагаем. Мы  можем вписаться в самый требовательный бюджет».

Работа с выгодами и преимуществами 
— Что продаем?
— Какие проблемы решает продукт?
— Выделяем основные + сопутствующие проблемы
— Делаем список!
— Проблем НЕ быть НЕ может
— Не знаете, какую проблему решает продукт? — Спросите у клиента, который его уже купил.
— Каким именно образом он решает проблемы?
— Если нет проблемы, которую нужно решить, никто не будет покупать просто так! Это не B2C!
— Чем больше Вы знаете возможных проблем, тем проще зацепить клиента
— Не давайте клиенту самому думать — дайте ему пару-тройку вариантов на выбор
— Выгоды + Преимущества
— Преимущества и выгоды продукта
— Делаем связку факты + выгоды
— Делаем список!

  1. Преимущества
  2. Выгоды
  3. Проблемы
  4. Выгоды + Факты, которые решают эти проблемы

— Почему нужно купить именно у Вас?
— Что получит клиент от покупки?
— Какие свои проблемы решит?
— Что заработает?

Базовые навыки распределения времени при работе в продажах
— Работаем в блоках
— 45 минут звоним — 10 минут отдыхаем
— Проверка почты и работа с документами выносится в 2 отдельных блока
— Блоки со звонками не прерываются на оформление договоров и рассылку почты!
— 2 блока для звонков
— 1 блок для почты
— 1 блок для работы с документами (уже вечером)

Это примерные скрипты продаж по телефону и сценарии холодных звонков. Можете заказать готовые скрипты продаж, сценарии холодных звонков и личных встреч для менеджеров по продажам и продавцов вашего отдела продаж у эксперта.