Словарь специальных терминов менеджера по продажам

Словарь специальных терминов менеджера по продажам

Активные продажи – полноценные продажи через менеджера по продажам, включающие в себя активный поиск потенциальных клиентов, новых ниш, презентацию товара, использование маркетинговых средств и иную работу с клиентом.

Анализ конкурентов – определение главных конкурирующих организаций, их преимуществ и недостатков, а также какие позиции занимают на рынке.

База данных о покупателях – список клиентов и потенциальных покупателей с основной информацией о них, составленный на основе специфики продукта, который компания предлагает.

Бизнес-портфель – комплекс предоставляемых организацией товаров и услуг.

Бренд – узнаваемая торговая марка, которая пользуется популярностью и выделяется в ряду конкурентов.

Выход в «ПОЛЕ» — наглядный метод обучения новичка активным продажам на практике, продажи осуществляет опытный менеджер или руководитель в присутствии обучаемого.

Демпинг – продажа продукции по заниженной цене (или ниже себестоимости) по причине низкой конкурентоспособности.

Дистрибуция – процесс закупки товара оптом с последующей его реализацией.

Импульсная покупка – приобретение товара без планирования и часто на эмоциях.

Канал продаж – путь движения товара от производителя до покупателя.

Клиент – физическое или юридическое лицо, пользующееся услугами компании. Задача продавца – удовлетворение его потребностей и решения его задач..

Клиентская база – перечень существующих клиентов, которые уже пользуются продуктами компании.

Коммерческое предложение – сообщение (устное или письменное), адресованное покупателю или клиенту, содержащее информацию о продукте, его ценовые характеристики, преимущества и самое главное, о выгоде для него.

Конкуренция – соперничество субъектов рынка, производящих схожие продукты и желающих занять более выгодные позиции на рынке.

Конкурентное преимущество – особые благоприятные условия или характеристики продукта (более выгодная цена, лучшее соотношение характеристик и т.п.), которые дают возможность компании опередить конкурентов по многим показателям (рентабельность, устойчивость на рынке и т.п.)

Конкурентоспособность – совокупность характеристик продукта (ценовых и качественных), которая создает реальные преимущества организации и ее товара на рынке.

Концепция товара (позиционирование) – качественные характеристики продукта, его выгод, а также комплекс рекламных и маркетинговых мероприятий по созданию конкурентоспособности товара, поиску ниши на рынке, расширению клиентской базы и т.п.

Лояльность покупателя – положительное отношение клиента к определенной торговой марке или продукту, его готовность продолжать сотрудничество с компанией.

Маркетинговые задачи – определенные стратегии, которые направлены на развитие компании и организацию сбыта товара (планирование ассортимента, рекламы, продаж, ценообразование и т.п.)

Маркетинг – (от англ. market – рынок), анализ потребностей рынка, выявление и удовлетворение запросов потребителей с выгодой для компании.

Менеджер по продажам – продавец, осуществляющий связь между производителями и покупателями.

Менеджмент – управление, широкое понятие, обозначающее искусство управлять финансовыми, интеллектуальными и материальными ресурсами.

Мотив – повод или причина к какому-то действию.

Мотивация – внешние или внутренние движущие силы, побуждающих к действиям.

Мотивирование – приведение доводов в пользу чего-либо, создание мотивов.

Пассивные продажи – клиент знает, что ему нужно и сам приходит к продавцу со своими потребностями. Задача продавца удовлетворить его потребности.

План продаж – деятельность, определенная по времени, с точным указанием целей, методов, последовательных действий, сроков и предполагаемой выручки.

Прямые продажи – контакт покупателя и продавца, осуществляемый вне точки стационарной торговли, подразумевающий демонстрацию свойств товара.

Прогноз продаж – определение на основе различных критериев предполагаемого объема продаж и дохода компании.

Руководитель отдела продаж – специалист, управляющий группой продавцов и несущий ответственность за их деятельность и выполнение плана продаж.

Сегмент рынка – определенная часть рынка, которая характеризуется однородными реакциями потребителей на коммерческие предложения.

Спрос – общее количество товара, которое приобретается в данном сегменте независимо от любых факторов (доходов, времени года, моды, цены и т.п.).

Сэмплинг – мероприятия по бесплатному предоставлению пробных образцов, аксессуаров, тестеров основного товара.

Торговый представитель – лицо, которое осуществляет продажу товара вне офиса, специалист, уполномоченный совершать сделки и подписывать договоры купли-продажи.

Тренинги продаж – специальное обучение продавцов с помощью деловых игр, направленное на повышение объема продаж и личной эффективности участника тренинга. Тренинги по  продажам проводит штатный бизнес-тренер или приглашенный опытный бизнес-консультант.

Целевая аудитория – совокупность потребителей (реальных или потенциальных), на взаимодействие с которыми направлены программы по маркетингу.

Щенок – технология продаж, где покупателю дается возможность бесплатного временного пользования товаром или услугой с целью покупки в будущем.

Эластичность спроса – показатель изменения объема покупок товара в зависимости от изменения его цены.