Автор: Мурат Тургунов,  журнал “Коммерческий директор”, №4

Начну с показательного примера, который приведен в книге «Путь торговли» Тадао Ямагучи. Однажды к учителю пришел ученик и сказал: «Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар».
– Изучай, – ответил учитель.
Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен:
–Учитель, я изучил все: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему все это… но он не хочет ничего покупать…
– Кстати, а как зовут его собаку? – спросил учитель.

Очень важно определиться с тем, какой именно объем информации о клиенте вам необходим. Думаете, чем больше, тем лучше? Это неправильный подход.
На самом деле  все зависит от того, в какой именно степени ваши продажи зависят от глубины проработки клиентского досье. Например, если вы сотням, тысячам клиентов каждый месяц продаете скрепки на небольшую сумму, вам достаточно минимум информации по каждой компании - контактные данные, реквизиты и история заказов. А если ваши клиенты – это «штучный товар» и цена контракта измеряется миллионами рублей или долларов, узнать о потенциальном покупателе как о юридическом лице так и о конкретном человеке, принимающим решение, нужно как можно больше.