Активные продажи в B2B

Активные продажи в B2B

Активные продажи в B2B — авторский тренинг Мурата Тургунова

Руководителям отделов продаж и менеджерам по продажам занимающихся активными продажами, и у которых длительный цикл продаж

Решаемые задачи в тренинге:
1. Обучение менеджеров и продавцов техникам продаж в B2B
2. Повышение эффективности работы сотрудников отдела продаж, увеличение объема продаж
3. Повышение мотивации к действию и устранение помех при работе с клиентами
4. Обучение продажам в условиях жесткой конкуренции и увеличение количества и качества сделок

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Характеристики процесса продаж в сфере b2b

  • Предложения рассматриваются коллективно, а не индивидуально (в крупных компаниях первое лицо зачастую осознанно делегирует полномочия «вниз», чтобы повысить свой статус, облегчить себе работу)
  • Решения принимаются не на эмоциях конкретной личности, а на основе рациональных данных и объективных фактах (выгода для компании)
  • Длительный цикл продаж (переговоры поэтапно)
  • Большое значение приобретает репутация компании-поставщика

Компетенция продавца

  • Что должен знать и уметь профессиональный продавец
  • Продавать «себя и компанию» вместе с продуктом
  • Эффективные способы полного устранения сомнений и страхов
  • 10 правил высокоэффективных продавцов

Подготовка к реальным продажам

  • Позиционирование: продавец-продукт-компания
  • SWOT-анализ конкурентов
  • Основные правила работы с новыми и существующими клиентами
  • Эффективные методы поиска клиентов и алгоритм поисковых систем
  • Как составить досье на потенциального клиента
  • Разработка инструментов продаж: коммерческие предложения, маркетинговые пакеты, продающие письма

Способы вхождения в контакт

  • Психология первичного контакта с клиентом по телефону
  • Структура телефонного разговора: установление контакта, предложение, фиксация результата
  • Преодоление секретарского барьера и поиск точки входа
  • Факторы, влияющие на эффективность общения с клиентом и методы влияния
  • Навыки подстройки к клиенту: подстройка-ведение-результат (вербальные и невербальные методы)
  • Работа с возможными сомнениями и возражениями на этапе установления контакта
  • Первичное выявление и подтверждение потребности клиента

Организация встречи с потенциальным клиентом

  • Сбор информации, прояснение потребностей другой стороны
  • Изучение критериев выбора клиентов, выбирающих из нескольких предложений
  • Позиционирование фирмы, ее продукции, услуг, отстройка от конкурентов
  • Выход на лиц, принимающих решения (ЛПР) и работа с группой принятия решений (ГПР)

Переговоры с ЛПР и ГПР

  • Подготовка к переговорам и сбор информации о роли людей в организации
  • Рассмотрение сложных типовых ситуаций в переговорах и составление алгоритма ответов
  • Начало переговоров: типичные ошибки переговорщика
  • Основы коммуникации: оценка, пристройка, действие
  • Конкурентные преимущества компании: как преподнести их клиентам
  • Использование эффективных вопросов для выявления потребностей
  • Объективные и субъективные потребности или “что на самом деле покупает клиент”
  • Умение слушать и слышать оппонента
  • Основные правила нацеливания аргументации на разные типы закупщиков
  • Презентация товаров/услуги или предложение, от которого невозможно отказаться

Согласование условий

  • Подача информации в удобной для клиента форме
  • Работа с возражениями и техника работы с отговорками клиентов
  • Переговоры о цене: самые выигрышные методы
  • Завершение переговоров и получение обязательства от другой стороны

Постпродажное сопровождение

  • «Дожим» клиента: основные рекомендации по работе с отказами
  • Работа с затягиванием платежей и/или возвращение долгов
  • Работа с претензиями и с рекламациями
  • Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений

ФОРМАТ

Тренинг «Активные продажи в секторе B2B» проходит в режиме мастер-класс и навыковый тренинг, то есть, интенсивного взаимодействия бизнес-тренера и участников с использованием ролевых игр, видеоанализа, анализа в группе, решения кейсовых задач и мозгового штурма.

КОЛИЧЕСТВО

Чтобы овладеть нужными знаниями и навыками в области продаж, рекомендуется проводить тренинг продолжительностью — 2 дня/16 академических часов.

Для навыкового тренинга желаемое количество участников до 16 человек.