Тренинг по переговорам

«Бизнес-переговоры и продажи»

авторский тренинг переговоров Мурата Тургунова

  • Как правильно преподнести себя и влиять на результаты переговоров
  • Как правильно задавать вопросы, чтобы получить необходимую информацию
  • Жесткие переговоры с трудным партнером и преодоление конфликтной ситуации
  • Управление переговорами и умение удерживать их в заданном направлении
  • Манипуляция и умение переводить переговоры в конструктивное русло
  • Эффективные приемы активного слушания собеседника
  • Подходы в переговорах: рациональный и эмоциональный
  • Умение реагировать на каверзные и провокационные вопросы
  • Техника убеждения с помощью вопросов и аргументации
  • Приемы завершения переговоров и подведение итогов
  • Действия переговорщика после завершения переговоров

Для чего нужен тренинг по переговорам:
— развивать навыки и умения, необходимые для достижения успеха на переговорах;
— выявлять и предотвращать попытки давления, манипуляции и конфликта;
— освоить результативную систему подготовки и анализа переговоров;
— установить партнерские отношения с оппонентами и успешно заключить нужный контракт.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ПЕРЕГОВОРОВ

ЛИЧНОСТЬ ПЕРВОКЛАССНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА

  • Компетенция бизнес-переговорщика: УМЕТЬ и ЗНАТЬ
  • Персональное позиционирование переговорщика
  • Как статус переговорщика влияет результаты переговоров
  • 10 секретных приемов от Восточного продавца

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

  • Анализ будущего переговорного процесса: вопросы, интересы, приоритеты
  • Авторский кейс «Подготовка к переговорам» в одиночку или командой
  • Составление досье клиентов и конкурентов
  • Диапазон переговоров: точки входа и выхода

ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Техника формулирования вопросов
  • Презентация во время переговоров
  • Практические приемы влияния и убеждения
  • Реакция на сложные и провокационные вопросы
  • Работа с возражениями и сомнениями собеседников
  • Техника активного слушания и понимание каждого слово собеседника
  • Умение идти на уступки, защитить свои интересы, в то же время налаживать сотрудничество

ПСИХОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Манипуляции в переговорах и противодействия манипуляциям
  • Диагностика скрытого манипуляторного воздействия
  • Отработка универсальных технологий противодействия манипуляциям
  • Управление эмоциями в критических ситуациях
  • Управление невербальной составляющей контакта: пространство, дистанция, язык тела и голос

ПЕРЕГОВОРЫ С ЛИЦАМИ, ПРИНИМАЮЩИМИ РЕШЕНИЯ (ЛПР)

  • Как определить, кто на самом деле принимает решения
  • Подготовка к переговорам и составление досье на ЛПР
  • Психологическое установление контакта с лицами, принимающих решения (ЛПР)
  • Особенности ведения переговоров с лицами, принимающими решения
  • Самые распространенные ошибки в переговорах с ЛПР

ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ В АГРЕССИВНОЙ СРЕДЕ

  • Технологии прерывания агрессии
  • Жесткие переговоры с агрессивным партнером
  • Тактики ведения жестких переговоров
  • Практические приемы разрешения конфликтных ситуаций
  • Сглаживание жестких переговоров: от конфликта к компромиссу

ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ И ТОРГ

  • Выяснение мотивов собеседника относительно покупки
  • Эффективная аргументация в защиту цены
  • Фишки Восточного продавца, как обсудить ценовой вопрос
  • Принципы предоставления скидок и как идти на уступки
  • Методы усиления заинтересованности клиента и показать выгоду

ПЕРЕГОВОРЫ НАОБОРОТ (С ЗАКУПЩИКАМИ)

  • Психология переговоров с закупщиками
  • Как ведут себя закупщики во время переговоров
  • Переговорные тактики и манипуляции поставщиком
  • Реакция на давление закупщиков

ЗАВЕРШЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Эффективные способы ускорения принятия решений
  • Тактические приемы завершения переговоров
  • Какие действия нужно предпринять, когда переговоры позади

ФОРМАТ ТРЕНИНГА ПО ПЕРЕГОВОРАМ

Корпоративный тренинг «Бизнес-переговоры и продажи» — это интенсивная групповая работа в форме интерактивного диалога, с использованием деловых игр, упражнений, разбора практических ситуаций предлагаемых участниками. И, тренинг по переговорам будет проходить в формате мастер-класса и навыкового тренинга, то есть, интенсивного взаимодействия бизнес-тренера и участников с использованием ролевых игр, видеоанализа, анализа в группе, решения кейсовых задач и мозгового штурма.

Скачать программу тренинга по переговорам можно → ЗДЕСЬ

ОБУЧЕНИЕ ПЕРЕГОВОРАМ

Чтобы овладеть нужными знаниями и навыками в области переговоров, рекомендуется проводить тренинг переговоров продолжительностью — 2 дня/16 академических часов.

Для обучения сотрудников по эффективным навыкам переговоров  желаемое количество участников тренинга по переговорам до 16 человек.

 

тренинг по жестким переговорам

 

Переговоры – это деловое общение двух и более участников с целью достижения определенного соглашения, когда у каждой стороны есть свои интересы. Эти интересы могут совпадать или быть противоположными. Если даже это политические или коммерческие переговоры, принято говорить «деловые переговоры».

Деловые переговоры – это процесс коммуникации между продавцом и покупателем. У клиента есть потребности, а поставщик должен решить эту задачу и удовлетворить их. То есть покупателю нужен товар или услуги, а продавцу – его деньги. Это и есть суть любого бизнеса. Покупатель хочет сэкономить и получить то, что предлагает продавец, по хорошей цене и на хороших условиях. А продавец хочет заработать. В переговорах покупатель и продавец должны договориться о том, кто и на каких условиях готов сотрудничать.

Подготовка переговоров даже важнее самого переговорного процесса. Чем тщательнее вы будете готовиться к переговорам, тем удачнее они завершатся. Именно от хорошей подготовки будет зависеть их успех. В процессе подготовки стратегии переговоров нужно учесть несколько моментов.
Первое: нужно четко понимать, какая у вас цель и что конкретно хотите достичь.
Второе: надо собрать информацию о партнерах, клиентах, компании, узнать, кто будет участвовать, каково их количество, должности и полномочия, в чем сильны или наоборот, каковы их увлечения.
Третье: важно согласовать место и время встречи, а также регламент переговоров и организацию встреч.
Четвертое: нужно подготовить сценарий переговоров, продумать, какие вопросы будут, кто и как будет отвечать.

Жесткие переговоры возникают, когда одна из сторон имеет более выигрышную позицию и может диктовать свои условия. Во время переговоров эта сторона может использовать манипуляцию, требования в форме ультиматума и т. д. Поэтому в жестких переговорах могут возникнуть конфликты между сторонами. Как вести такие переговоры? Для ведения агрессивных и жестких переговоров нужно определить слабые стороны оппонента.

Тренинги по переговорам проводятся для овладения переговорными навыками. На тренинге используются такие подходы, как кейсы (реальные примеры бизнес-переговоров), ролевые и деловые игры, видеосъемка во время проведения упражнений и отработки определенных навыков с последующим анализом. Важно, чтобы обучение переговорам проходило непрерывно. Желательно создать корпоративную школу переговоров.

Ведение переговоров – это прежде всего умение слушать и слышать собеседника, а также умение задавать правильные вопросы с целью выявить его потребности или даже убедить с помощью постановки вопросов. На практике переговоры ведет тот, кто задает правильные вопросы, а другая сторона выступает в качестве допрашиваемого. Это и есть тактика ведения переговоров.

Телефонные переговоры – самые сложные по одной простой причине: собеседники не видят друг друга, не могут оценить, как одеты оппоненты, каковы их мимика и жесты. В телефонных переговорах важнее то, что говорить и как говорить, а также умение слушать собеседника. Успешные переговоры без поражения зависят именно от голоса и манеры общения по телефону.

Переговоры о цене – пожалуй, самый сложный этап в переговорном процессе. Покупатель может использовать манипуляцию при обсуждении ценового вопроса. Например, он говорит, что бюджет ограничен, и ему предлагают купить продукт дешевле, или может заказать большую партию, если продавец предоставит хорошую скидку. А продавец зачастую допускает ошибки – это акценты на скидки или может сказать, что торг уместен, и таким образом может сдать свою позицию в переговорах.

Заполните анкету и получите следующие материалы:
1. План встречи с клиентом
2. План подготовки к переговорам
3. Анкета по качеству обслуживания клиентов
4. Карточка конкурента (для разведки)
5. Тесты «Клиент и Вы» (из 10 тестов)

⇒ ЗАПОЛНИТЬ АНКЕТУ