Жесткие переговоры: как обсудить ценовой вопрос

Жесткие переговоры: как обсудить ценовой вопрос

Жесткие переговоры по поводу стоимости товара и/или услуг являются основным этапом во время переговоров с клиентами. На данном этапе переговорщики часто допускают элементарные ошибки. И, поскольку, ценовые вопросы считаются деликатными, я вам дам несколько полезных советов. Важно понять, что жесткие переговоры не такие уж жесткие. Жесткие переговоры

Жесткие переговоры и как обсудить ценовой вопрос

1. Покупатель может сказать, что у него ограничен бюджет, но вам не стоит поддаваться на такую уловку. Часто такое бывает, что чем меньше платит клиент, тем будет больше головной боли с ним. Таких покупателей рекомендую отдавать конкурентам.

2. Если покупатель желает от вас невозможного, то говорите твердое «НЕТ», но с улыбкой. Таким образом, у вас получится сэкономить не только время, нервы, но и также деньги, если вовремя откажитесь от не прибыльного клиента.

3. Цену необходимо называть уверенно и после этого не делать паузу. Потому что покупатель может заполнить эту паузу таким выражением А мне предлагали дешевле.

4. Вместо паузы вам лучше рассказать, что сможет получить клиент за такую цену. После этого стоит задать вопрос: «Вам интересно данное предложение?» После данного вопроса клиент чаще всего будет обсуждать не цену, а ваше предложение. Лучше изменить пакет предложений, чем цену.

5. Не нужно говорить, что торг уместен, а также не стоит самому предлагать скидку. Клиент поймет, что вы можете установить цену намного ниже и воспользуется этим.

6. Не стоит делать какие-то акценты на скидку. Не забывайте, что вы продаете не сниженную цену, а пользу, качество и возможности. Покупатели всегда готовы платить меньше даже если имеют достаточное количество средств. Вы можете вместо скидки предложить своему покупателю бесплатный пакет, который включает дополнительные услуги.

7. Клиент может спросить: «Если заказ будет на большую сумму, то вы сможете дать скидку?» Покупатель хочет знать, на сколько вы можете снизить цену. Вы можете предоставить информацию своему клиенту о системе скидок в вашей фирме или задать такие вопросы, например, когда у него в планах совершить покупку и каким образом будет расплачиваться за продукт.

8. Не нужно идти на уступки своего клиента, не попросив ничего взамен. Бесплатные услуги предоставляйте только те, которые являются менее ценными для вашей компании, но подчеркните покупателю значимость данной уступки.

9. Если вы уже один раз сдались, то это будет только начало. Покупатель почувствует вашу слабость и будет дальше продолжать давить на вас.

10. Называйте всегда точные цифры, а не округленные. К примеру, 101 750 руб. вместо 100 тысяч руб. Округленные суммы могут вызывать подозрения у ваших клиентов, что они взяты из воздуха.

11. Обязательно называйте цену уверенно, четко и не запинаясь. Делать это стоит тогда, когда почувствовали, что покупатель заинтересован.

12. После того, как вы назвали свою цену, то лучше всего прокомментировать ее таким выражением: «За эту цену вы получите…». Говорите больше аргументов из чего сложилась такая цена и какие выгоды будут для клиента. Покупатель должен понять за что платит такие деньги.

13. Если вы почувствовали со стороны клиента давление, то попросите немного времени для того, чтобы обдумать ситуацию. К примеру, скажите, что нужно посоветоваться с начальником. Это сможет помочь вам собраться со своими мыслями, а покупатель может начать сомневаться, что переговоры могут направиться не в пользу него.

14. Если покупатель вас не просит, то не нужно сравнивать цены с предложениями конкурентов. Вы рискуете услышать от своего клиента: «А мы можем дешевле купить!» Лучше всего, если вы сопоставите стоимость своего продукта.

15. Вы должны зафиксировать на листе бумаги все то, о чем вы договорились со своим клиентом, даже если это не окончательные договоренности. В будущем такое действие сможет помочь избежать различных неясностей или разночтений.

Ваш Восточный продавец