Тренер по продажам
Бизнес-тренер по продажам
Продавец
Топ-менеджер
Консультант
Достижение тренера по продажам
Образование
Продюсер
Эксперт в СМИ
Книги тренера о продажах и менеджменте
Для собственников и руководителей
«Первый после бога. Не будьте просто начальником». Издательство «Альпина Бизнес» – 2018 год.
Польза от книги:
-
Создание эффективной команды
-
Удержание «звездных» сотрудников
-
Достижение цели чужими руками
-
Лидерство, умение вести за собой команду
-
Управление продажами на уровне top-to-top
-
Правила подбора, увольнения персонала
-
Правила материальной и нематериальной мотивации
Для продавцов b2b услуг
«Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как». Издательство «Питер». В двух изданиях – 2015-2023 гг.
Польза от книги:
-
Различия продаж товаров и услуг
-
Мягкие продажи b2b-услуг
-
Поиск прибыльных клиентов
-
Холодные звонки потенциальным клиентам
-
Скрипты продаж профессиональных услуг
-
Работа с возражениями покупателей
-
Правила деловой переписки
-
Понимание психологии клиентов
-
Упаковка и презентация услуг
-
План подготовки к переговорам
-
Предоставление первоклассного сервиса
Для менеджеров по активным продажам
«Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов». Бестселлер в 10 изданиях. Издательство «Альпина Паблишер» – 2012 год.
Польза от книги:
-
Конкурентная бизнес-разведка
-
Подготовка к жестким продажам
-
Преодоление секретарского барьера
-
Выход на лиц, принимающих решения
-
Досье на конкурентов, клиентов, контрагентов
-
Переговоры на уровне первых лиц
-
Командная презентация для ЛПР и ГПР
-
Удержание ключевых клиентов
Для начинающих сотрудников
«Восточный продавец: Искусство продаж». Издательство «Феникс», 2008 г.
Полезные мысли для начинающих продавцов по 7 классическим этапам продаж: психология покупателей, установление контакта, общение по телефону, умение убеждать и т.д.
«Анти-Наполеон. Как делать карьеру». Издательство «Dilya», 2006.
Пошаговая инструкция молодым специалистам для построения карьеры: поиск работы, деловой этикет, имидж, тайм-менеджмент, коммуникация.
7 вопросов тренеру по продажам
Постараюсь рассказать о себе в формате интервью. Эти вопросы часто задают заказчики, коллеги, участники семинаров.
1. У вас есть авторские разработки?
Да, предлагаю коллекцию собственных разработок на тему менеджмента — «Квадрант продавца», который пользуется успехом среди топов. Для увеличения продаж — «Конкурентная разведка», «План встречи с клиентом», кейс «Подготовка к переговорам», анкета «Удовлетворенность покупателя».
2. Откуда у вас прозвище Восточный продавец?
Прозвище дали коллеги, участники семинаров. Мой стиль взаимодействия с покупателями, персоналом — мягкий, на позитиве. Таков восточный подход.
Считаю: за словами «клиент», «сотрудник» стоит конкретный человек. К нему нужно относиться с уважением, даже если не подписали контракт, не получили выгоды. Партнеров нужно уметь слушать, вести с ними диалог.
3. Какая основная тематика тренингов?
Провожу тренинги по b2b-продажам, переговорам для грамотной работы с клиентами, менеджменту.
В предпринимательстве ключевые персоны — Его Величество Клиент, Любимые Сотрудники. Провожу тренинги и мастер-классы в Москве, а также в других городах России и СНГ. Цель — научить грамотной работе с контрагентами.
Консультирую собственников по построению отдела продаж, команды: как мотивировать подчиненных, ставить задачи. Управленец обязан уметь профессионально обращаться с работниками.
Постоянные клиенты утверждают: без заумных слов, доступным языком умею доносить информацию. До 70 % партнеров обращаются ко мне повторно.
4. Как стали тренером по продажам?
Начинал карьеру кинопродюсера, позже — менеджера по активным продажам. Пошел по карьерной лестнице, как руководитель отделов организаций отвечал за развитие продаж.
Набрал достаточный опыт — перешел на консалтинг.
Спросил у коллег, кто лучший бизнес-тренер по продажам в России. Мне ответили: Радмило Лукич. С третьей попытки удалось встретиться, убедить работать вместе. Позже стал лучшим продавцом компании, так как обучился премудростям продаж, тренингов.
5. Каков личный опыт в бизнесе?
Когда партнеры узнают, что, начиная с 1997 г., провел сотни переговоров разных уровней, облегченно вздыхают.
Успешно продавал металл, текстильную продукцию, автомобили, b2b-услуги. В должности управленца отвечал за маркетинговые проекты, увеличение продаж.
Создал фирму в нескольких направлениях, поэтому на тренингах по продажам часто делюсь личным опытом. Заказчику нужен компетентный тренер по продажам, который знает, что делать, умеет реализовать.
6. Какие у вас печатные издания?
Привык сравнивать прочитанное, увиденное, услышанное с собственными мыслями. Вижу ошибки или нестыковку — начинаю анализировать тему. Дальше мысли приходят потоками, только успевай записывать. Я должен чувствовать мысли, поэтому пишу от руки.
Пока написал пять книг. Три стали бестселлерами: «Партизанские продажи», «Продажи невидимого», «Первый после бога».
7. Кто ваши учителя и наставники?
Прежде всего бывшие начальники. Спасибо им, научили меня многому. Еще авторы изданий, которые читал.
Коллеги — известные бизнес-тренеры России в сфере продаж и переговоров. Мы вместе выступаем на деловых конференциях, форумах. Со многими поддерживаю теплые дружеские отношения, обмениваюсь кейсами.
Интервью бизнес-тренера
Бизнес-тренер по продажам Мурат Тургунов дает интервью для канала Россия 1 об известных фишках и инструментах, как составить правильное и креативное резюме.
Заявка на консультацию
Контакты
Как выбрать тренера по продажам?
Тренеры, коучы, консультанты
Определимся с терминами.
Исходя из задач, роли меняются:
- тренер по продажам тренирует навыки;
- тренер по переговорам обучает и тренирует навыкам ведения переговоров;
- консультант внедряет технологии, консультирует руководителей;
- коуч по продажам раскрывает потенциал подопечного с помощью вопросов, но не дает рекомендаций;
- наставник делится фишками, секретами индивидуально;
- спикер делится личным опытом, проводя мастер-классы.
Часто слышу от друзей: «Ты читаешь тренинги?» Такое определение неверно. Тренеры не преподаватели, не читают, а тренируют.
Бизнес-тренер по продажам тренирует продавцов. После аудита разрабатывает программу обучения.
Прежде составляет сценарий курса, подбирает материалы.
Ролевые, деловые игры адаптирует к специфике компании. Во время упражнений многое решают детали. Участники должны отработать соответствующие навыки. Все обучающиеся считаются равноправными независимо от статуса.
На тренингах часто говорят: «Я это знаю», «Мне это знакомо». Но не слышал, чтобы кто-то говорил: «Я это умею».
Какие мотивы подталкивают сотрудников к активному участию:
- Овладеть новыми знаниями, сделать карьеру.
- Минимум — сохранить занимаемую должность, максимум — занять новую (вертикальное развитие).
- Развивать умения, уверенность.
- Увеличить заработную плату.
Кто такой бизнес-тренер?
Тренер по продажам в бизнесе — специалист узкого сегмента.
Если может учить любым направлениям: продажи, переговоры, тимбилдинг, тайм-менеджмент, маркетинг, управление командой, — он либо гений, либо предметы изучал поверхностно. Но близкие темы можно совмещать — продажи и переговоры, командообразование и лидерство.
Он должен иметь изданные публикации. Иначе вместо собственного мнения будет транслировать книжные мысли, давать чужие методики.
Написание текста — отличный способ глубже разобраться в вопросе. Помимо персонального сайта, статьи нужно публиковать в серьезных журналах, порталах.
Уникальная публикация, написанная с детальным анализом темы, — маленькая книга. Важны видеоматериалы выступлений, чтобы увидеть манеру подачи информации.
Бизнес-тренер должен иметь компетенции в том, чему обучает.
Нужны ли бизнесу тренеры по продажам?
Во-первых, конкуренция ужесточается. Организации должны привлекать прибыльных покупателей, удерживать старых.
Во-вторых, производятся новаторские высокотехнологичные продукты. Чтобы правильно продавать, необходимо осваивать прогрессивные методы продаж.
В-третьих, надо идти в ногу со временем, отвечать современным стандартам. Сегодня государственные корпорации начали заказывать тренинги, внедряют CRM.
В-четвертых, компании осваивают новые виды деятельности, расширяются. Без подготовки трудно продвигаться дальше.
Могут быть штатный корпоративный тренер по продажам, бизнес-коуч, психолог либо приглашенный специалист. Маленькой фирмы нет смысла держать лишнюю штатную единицу.
Другое дело — руководители департаментов продаж как наставники могут подготовить подчиненных.
Гарантия результата
Тренеры по продажам в Москве и регионах обладают схожими компетенциями. Имеют довольных клиентов, внушительный опыт, специализируются в вашей сфере деятельности.
Как выбрать лучшего бизнес-тренера по продажам?
Обратите внимание на обучающую практику, какую должность занимал, рекомендации, портфолио. Публикации — преимущество.
Не требуйте каких-либо гарантий. Если бы бизнес-тренер гарантировал результат, стал бы партнером и не согласился брать небольшой гонорар.
Профессиональный тренер по продажам — это специалист, который обладает глубокими знаниями и опытом, способствующими увеличению объема продаж и, как следствие, прибыли компании.
Он член команды, который помогает отработать навыки, подготовить бойцов.
На увеличение продаж, прибыли предприятия влияют следующие факторы: конкуренция, маркетинговая стратегия, позитивный менеджмент, геополитика.
Некоторые HR-ы для обучения сотрудников хотят пригласить такую личность: «Мужчина. Возраст от 35 лет. Опыт продаж — более 7 лет». Существует стереотип: «Коммерция — мужская работа», поэтому к мужчинам больше доверия.
Могу уверенно сказать: отработка навыков не зависит от пола, возраста тренера по продажам.
Выбор тренера по продажам
Перед заказчиками стоит острый вопрос выбора наставника-коуча, который поможет обучить персонал организации, решить поставленные задачи.
На что обращать внимание при выборе? Заказав услугу, руководители компаний опасаются, оправдаются ли инвестиции, каким образом вклад тренера отразится на развитии продаж.
Популярные требования организаторов:
- Профильное высшее образование — желательно. Востребованные направления — экономика, психология, менеджмент, маркетинг.
- Наличие дополнительного образования, MBA. Курсы тренеров — весомый плюс.
- Опыт ведения навыковых тренингов продаж, семинаров.
- Компетентность при создании методических материалов.
- Разработка программ под запрос заказчика.
- Превосходные ораторские, коммуникативные способности.
- Понимание инновационных технологий продаж.
- Соблюдение делового этикета, этики.
Из-за доступности информации покупатели очень требовательные. Это начитанные, образованные люди. Стараюсь идти чуть впереди. Иначе зачем им я, если знаю меньше, чем ученики.
Подготовка наставников
Если у тренера по продажам профильное образование, он проходил специальные курсы «Тренинги тренеров», это плюс для профессии. На курсах обучают разработке адаптированных программ, деловых упражнений, техникам проведения обучения, основам психологии, педагогики.
Легче работать с людьми, когда понимаешь их психологические особенности, умеешь управлять групповой динамикой.
Необходимо знать методы обучения взрослых. Их обучать сложнее, чем детей. Дети не скажут, что все знают, им все интересно. Взрослые каждую мысль соотносят с личным опытом. Отсюда возникает сопротивление участников тренингов.
Тренеры по продажам много читают, постоянно учатся, развиваются, идут впереди учеников. Тренеры отдела продаж, словно фильтр, пропускает через себя сотни книг, статей, информацию передает без воды.
Рейтинг бизнес-тренеров
Журналы, порталы составляют «Рейтинг ТОП лучших бизнес-тренеров России».
Основной недостаток подобных списков — составители часто путают тренеров по продажам с раскрученными мотивационными ораторами.
Такие рейтинги топ лучших бизнес-тренеров по продажам вводят в заблуждение корпоративных заказчиков. А представителям фирм важны инструменты, чтобы применить для достижения цели, а не только мотивация.
Оратор выступает перед большой аудиторией, мотивирует слушателей конференции. Он не вникает в процессы, как тренеры по продажам. Формат выступления — мастер-класс: «Как я это делал, что получилось».
Тренеры обучают продажам персонал организации для немедленного применения знаний.
Поэтому проводится аудит, досконально изучаются ошибки работы будущих участников, процессы, сегмент, рынок, конкуренты, товары. Затем разрабатывается адаптированная корпоративная программа тренинга под конкретные задачи.
Иногда тренер по продажам совмещает все направления: выступает, обучает, консультирует.
Чему учат тренеры по продажам?
Раньше хотели, чтобы коучы и тренеры по продажам рассказывали что-то новое, вдохновляли. Сегодняшние предприниматели мыслят прагматично: хотят получить полезные навыки, применить знания немедля, развиваться, опередить конкурентов.
Готов передавать наработанные знания. Хочу, чтобы слушатели говорили на человеческом языке, а не заученными шаблонными фразами, вели интеллигентную беседу.
Моя работа — подготовить сейлзов таким образом, чтобы потом полученные навыки применялись на практике. Главная задача — улучшить показатели менеджеров отдела продаж путем повышения эффективности.
С какими организациями комфортно работать? Для меня нет крупного или маленького предприятия. Предпочитаю формулировку «Мой клиент или не мой».
Собственник выбрал меня, доверился. У него есть надежда: помогу разобраться с возникшими проблемами.
Когда продаешь услугу, даешь надежду. Тренер обязан вникать в бизнес партнера, оправдывать ожидания. Репутация — вещь серьезная.
Профессия — мое хобби. Когда получаешь удовольствие от дела, стараешься вкладывать душу, работать на 100 %. Напишите, позвоните, если смогу помочь в развитии продаж. Готов делиться богатыми знаниями.
Представим врача, который лечит все органы: уши, зубы, сердце. Обратитесь к такому? Думаю, нет. Я выступаю в роли врача для бизнеса: провожу анализ, нахожу проблемные места, исправляю ошибки системы продаж.
Убежден: профессиональный бизнес-тренер по продажам позиционирует себя в одном деле. А собственный опыт b2b-продаж помогает разработать авторские методы.
