Бизнес-тренер по продажам и переговорам
Мурат Тургунов (*Восточный продавец)
- Автор книг-бестселлеров и статей на бизнес тематику
- Успешный опыт в продажах и в бизнесе с 1997 года
- Разработал технологии продаж и менеджмента
- Коллеги дали прозвище “Восточный продавец”
- По первому образованию дипломат, степень МВА
- Также учился на кинопродюсера и на бизнес-психолога
- Автор проекта “Премия “Коммерческий директор года”
- В двух компаниях стал лучшим продавцом в истории
- Работал с тренером по продажам №1 Радмило Лукичем
- Прошел путь от менеджера до коммерческого директора
- Спикер бизнес-форумов и конференций
- Продюсер конференции “Управление продажами”
− 12 вопросов бизнес-тренеру −
Я постараюсь рассказать вам о себе в формате «вопросы и ответы». Именно эти 12 вопросов мне часто задают потенциальные и постоянные клиенты, коллеги и участники моих мастер-классов и тренингов.
Какие у вас основные темы тренингов?
Мои основные темы – это управление продажами и переговорами, а также менеджмент. Я считаю, что в любом бизнесе ключевыми персонами являются «Его Величество Клиент» и «Мои Любимые Сотрудники». И, обучаю продавцов как работать с клиентами и консультирую ТОП-менеджеров и руководителей, кого брать в свою команду, как мотивировать их или просто как правильно обращаться со своими сотрудниками.
Почему не хотите проводить тренинги на другие темы?
Представьте врача, который лечит и уши, и зубы, и сердце. Вы к нему обратились бы? Думаю, нет. Я выступаю в роли врача в бизнесе: делаю анализ, нахожу проблемные места и исправляю ошибки. Убежден, что человек может стать экспертом только в одном деле. Плюс личный опыт в продажах и менеджменте.
А какой у вас личный опыт?
Когда на переговорах потенциальные клиенты узнают, что я начиная с 1997 года проводил сотни переговоров на разных уровнях и продавал хлопок, металл, текстильную продукцию, автомобили, финансовые и консалтинговые услуги, с облегчением вздыхают. Сейчас заказчику нужен эксперт не только который знает, что делать, а еще и умеет делать.
Как вы стали бизнес-тренером?
Я начинал свою карьеру в качестве кинопродюсера, позже был менеджером по продажам. Дальше пошел по карьерной лестнице, стал директором по продажам, потом коммерческим директором и директором по развитию в разных компаниях. Когда набрал достаточно опыта в продажах и в управлении, я спросил, кто самый лучший тренер по продажам. Мне все ответили – Радмило Лукич. Только с третьей попытки встретился с ним и убедил его, что мы должны работать вместе. Позже я стал лучшим продавцом в истории его компании, а он обучил меня мудростям в области продаж, переговоров и бизнес-обучения.
Откуда у вас прозвище “Восточный продавец”?
Такое прозвище дали мне мои коллеги по цеху и участники моих тренингов. Мой стиль работы с клиентами и персоналом очень мягкий и всегда на позитиве. Такой у меня восточный подход. Считаю, что и за словом «клиент» или «сотрудник» стоит определенный человек. И к нему нужно относиться с уважением, если даже вам отказали или не подписали контракт и вы не получили свою выгоду. А если дали согласие с вами работать, нужно уметь слушать и любить их.
Как вы считаете, почему клиенты выбирают вас?
Мои любимые клиенты утверждают, что я без заумных слов и на доступном языке умею доносить информацию. Отсюда, многие клиенты повторно обращаются ко мне через некоторое время. Это примерно 60-70%. Сейчас из-за доступности информации, клиенты стали требовательнее. Мои заказчики – это начитанные и очень образованные люди. Я стараюсь быть чуть впереди. Иначе зачем им я, если буду знать меньше, чем мои клиенты.
Чему вы обучаете своих слушателей?
Участники раньше хотели, чтобы эксперты что-то новое рассказали или вдохновляли. Сейчас они хотят получить определенные навыки, которые могут применить в своей работе. И, это правильно и прагматично. Я в первую очередь обучаю тому, чтобы они были интеллигентными и говорили со своими клиентами на человеческом языке, а не выученными шаблонными фразами.
Как вам удается писать книги?
Я привык сравнивать прочитанное, увиденное и услышанное со своими мыслями и опытом. Если вижу ошибки и не стыковку, начинаю анализировать эту тему. Дальше, мысли сами приходят потоками. Только успевай записывать. Поэтому пишу от руки. Я должен чувствовать свои мысли. Пока написал пять книг. Три из них стали бестселлерами – это Партизанские продажи, Продажи невидимого и Первый после бога.
Кто ваши учителя?
Это в первую очередь мои бывшие руководители. Они меня многому научили. Спасибо им огромное. Также авторы книг, которые я читал. И конечно мои коллеги, известные бизнес тренеры России – Радмило Лукич, Игорь Манн, Радислав Гандапас, Тахир Базаров, Сергей Азимов, Евгений Колотилов, Дмитрий Ткаченко, Борис Жалило, Андрей Веселов, Евгений Жигилий, Николай Рысев и многие другие. Со многими поддерживаю теплые дружеские отношения и обманываемся опытом.
Вам комфортно работать с крупными компаниями или небольшими?
Для меня не существует крупный или маленький клиент. Предпочитаю формулировку мой клиент или не мой. Мой клиент выбрал меня и доверился мне. И у него есть надежда, что я приду к нему и помогу разобраться с возникшими проблемами. Когда продаешь услугу, ты продаешь надежду. И я должен вникать в бизнес клиента и оправдать его ожидания. Репутация в нашем деле вещь серьезная.
У вас есть свои разработки?
Да, есть небольшая коллекция собственных разработок. В менеджменте это Квадрант продавца, который пользуется успехом среди руководителей. В продажах: Конкурентная бизнес-разведка, План встречи с клиентом, кейс Подготовка к переговорам и анкета Удовлетворенность клиента.
Что вы хотели бы сообщить своему будущему клиенту?
Мое главное хобби – это моя работа. Когда получаешь удовольствие от своей работы, стараешься делать свою работу с душой и на все 100%. Напишите или позвоните мне, если я смогу чем-то помочь в развитии вашего бизнеса или буду просто полезен вам. У меня есть опыт и знания. И я готов делиться с вами этим. Я желаю всем успехов в бизнесе и всяческих благ!
Интересные проекты
Отправьте запрос бизнес-эксперту для обсуждения и решения поставленных задач:
Эксперт на радио, ТВ и спикер форумов
Портрет идеального бизнес-тренера
Перед заказчиками всегда стоит острый вопрос – как выбрать идеального бизнес-тренера. Они проводят встречу за встречей с экспертами, изучают резюме, программы, отзывы и условия работы.
Лучший бизнес-тренер не тот, у кого цены выше, чем у других, или наоборот, самая низкая стоимость на рынке. Конечно, часто заказчики выбирают специалистов для обучения по принципу «нравится человек» или «не нравится». В бизнесе необходимо думать более рационально. Прежде определимся с терминами:
- бизнес-тренер – обучает и тренирует;
- бизнес-консультант – консультирует в масштабах компании;
- коуч – раскрывает потенциал человека с помощью вопросов, но не дает советы;
- наставник – вот он дает советы и работает индивидуально.
Зачастую слышу вопрос от клиентов «ты читаешь тренинги?». Бизнес-тренер не читает тренинги. Это совсем неправильное определение. Бизнес-тренер такой же тренер, как тренер в спорте. Он так же тренирует определенные навыки. Для этого, после аудита навыков, он должен составить сценарий тренинга, подобрать материалы, ролевые и деловые игры, адаптировать их к специфике клиента и сегмента. А вовремя деловых игр, многое решают детали. Ни один участник тренинга не должен оставаться «за бортом» и каждый из них должен отработать нужные ему навыки. Все, кто присутствуют на тренинге – считаются равноправными участниками тренинга, независимо от должности и положения в компании.
Раньше, заказчики тренингов выбирали тренеров по принципу, чтобы у них было психологическое образование и он прошел специальный курс «тренинг тренеров». Сейчас заказчики чаще выбирают специалистов для обучения персонала и решения своих задач по другим параметрам. Это прежде всего, опыт в бизнесе, при чем желательно в сегменте потенциального клиента.
Бизнес-эксперт должен иметь опыт в бизнесе, иначе это выглядит так, что экстремальному вождению вас будет обучать человек, который сам никогда не сидел за рулем. А эксперт должен внедрить у себя в компании то, что предлагает клиентам. Резюме тренера и отзывы клиентов хороший показатель.
Если бизнес-тренер имеет профильное образование и проходил специальные курсы и тренинги тренеров, это плюс в его «карме». Поскольку этот специалист должен знать технику проведения тренинга и уметь разрабатывать собственные тренинговые программы и упражнения.
В любом случае, специалистов по обучению должен знать азы психологии. Легче работать с людьми, если понимать психологические особенности человека и группы, управлять групповой динамикой, знать методы и приемы обучения взрослых. А их обучать сложнее, чем детей. Дети не скажут, что они все знают. А также, бизнес-эксперт должен читать много. Ему самому надо постоянно учиться и развиваться.. Тренер – как фильтр, он пропускает через себя десятки книг и статей и передает участникам тренинга нужную информацию без «воды».
Когда услуги всё-таки заказывают, у потенциальных клиентов всегда есть опасение – оправдаются ли вложенные инвестиции. И как отразиться работа бизнес-эксперта на развитие бизнеса.
У эксперта должны быть изданные книги, иначе он не будет иметь своего мнения и станет обучать ваш персонал только по чужим книгам. Написание текста – это отличный способ глубже копать в своей теме. У бизнес-эксперта должны быть хорошие статьи опубликованные в серьезных журналах и порталах, а не только в его личном блоге. Хорошая статья – это маленькая книга. Также должны быть видео его выступлений, заказчику нужно увидеть его манеру подачи информации.
Любой специалист по обучению должен быть экспертом в узком сегменте. Если этот человек сможет проводить любые тренинги (продажи, переговоры, тимбилдинг, менеджмент, тайм-менеджмент, маркетинг, управление персоналом и пр.), либо он гений, либо шарлатан. Но, есть близкие темы, например бизнес тренер по продажам может еще стать тренером по переговорам или по управлению продажами.
Такой специалист должен быть позитивным и интеллигентным. Это означает не только то, как он улыбается, но и как он мыслит. И его позитив передается участникам тренинга. Такие темы, как политика, религия и национальный вопрос, должны быть табу.
В настоящее время, клиенты-заказчики при выборе тренера для обучения, зачастую обращают внимание на то, как он доносит информацию участникам тренинга. Ведь, среди участников сидят люди с разным уровнем мышления, образования. Поэтому задача опытного эксперта – донести информацию максимально доступным языком. Если он будет использовать заумные слова или специальные термины, известному только ему или узкому кругу людей, то не все участники усвоят нужную информацию и тренинг может оказаться провальным. Эксперт по бизнесу должен обладать актерским мастерством и быть хорошим оратором. Монотонную речь сложно слушать. А юмор во время тренинга – это важно, поскольку в хорошем настроении информация лучше усваивается.
Чтобы понять манеру подачи информации, заказчики посещают отрытые тренинги и вебинары тренеров, чтобы заказать их услуги в будущем.
Для обучения своих сотрудников, не обязательно выбирать известного бизнес-тренера – звезду из ТОП рейтинга и международного класса. Все зависит от того, какую задачу необходимо решить. Также, нужно отличать спикера от тренера. Спикер выступает для больших аудиторий, и за частую мотивирует участников мастер-класса или конференции. Он не вникает в ваш бизнес, не изучает ваших клиентов и конкурентов. Он выступает в формате мастер-класса по принципу «как я это делал и что у меня получилось». А задача бизнес-тренера – это отработать навыки ваших сотрудников. А для этого он должен провести аудит навыков, изучить досконально все ошибки в работе сотрудников. И после разработать адаптированную корпоративную программу тренинга под ваши конкретные задачи. Конечно, в последнее время эксперты совмещают оба направления, выступают и спикером, и тренируют как тренер.
