Какими навыками должен обладать менеджер по продажам, чтобы стать успешным продавцом, улучшить резюме в сфере продаж и получить высокооплачиваемую работу в стабильной компании? В бизнесе применяются жесткие и мягкие навыки продаж. Не только знания, но и умения приводят к увеличению продаж и доходов.
Есть профессии менеджер по продажам, по работе с клиентами», КАМ (Key Account Manager) — специалист по работе с ключевыми клиентами. Сотрудников, кто занимается продажами, в том числе руководителей, называют продавцами.
Продавцы — кормильцы каждой компании. Чтобы развивать бизнес, профессиональные сейлзы стремятся освоить бизнес-навыками: твердыми, жесткими (Hard Skills) и мягкими (Soft Skills).
Что такое Hard Skills и Soft Skills?
Жесткие (лучше переводить как «профессиональные») навыки — формальные и технические способности, полученные в учебных заведениях или через опыт на рабочем месте. Сюда входят критически важные навыки для выполнения определенной функции.
Мягкие («коммуникативные») навыки — человеческие способности, которые приобретаются в течение жизни человека, связаны с техникой выполнять обычные задачи, общаться с людьми. Коммуникативные навыки могут быть развиты у человека с рождения.
Какими качествами должен обладать хороший продавец? В широком смысле они относятся к мышлению, отношениям, поведенческим тенденциям человека. Границы между навыками и качествами иногда размыты, надо уметь их различать.
Профессионалы регулярно оттачивают навыки, совершенствуют поведенческие качества на семинарах, тренингах.
Дилетанты говорят: «Я все знаю», а профессионалы: «Я многое знаю, дайте мне новые инструменты».
Ниже перечислены распространенные навыки эффективных продаж, черты характера, необходимые «бойцам передового фронта», чтобы добиться успеха, превзойти конкурентов.
- Построение взаимоотношений
Основные навыки:
- установления контакта с незнакомыми людьми;
- позитивно взаимодействовать с партнёрами;
- строить долгосрочные отношения, формировать выгодные условия.
Навыки построения отношений позволят легче выполнять задачи, принимать обоснованные решения. Построение отношений предполагает доверие, взаимопонимание, искреннее желание помочь людям. Умение наладить отношения с партнерами ведет к большим продажам.
- Искусство слышать
Точнее, умение замолчать, когда нужно. Слышать — единственный способ понять, чего хотят заказчики, каковы их болевые точки и предложить подходящий метод решения проблем. Не умея слушать, специалист по продажам рискует поставить под угрозу другие этапы процесса продаж.
- Управление временем
В бизнесе самое ценное — время покупателя и продавца, потраченное на переговоры. Способность оптимизировать время повышает производительность и экономическую эффективность за короткий срок. Тайм-менеджмент создает условия для достижения высоких результатов. Этот мягкий навык в сочетании с автоматизацией бизнес-процессов, аналитикой, другими современными технологиями обеспечивает рентабельность инвестиций для любого бизнеса.
- Умение визуализировать
Искусство продаж требует не только демонстрации свойств продукта, но и убеждения будущих заказчиков в том, что его возможности решат их проблемы. По психологии, визуализация помогает человеку создать образ в голове. Для этого расскажите историю, которая найдет глубокий отклик у целевой аудитории. Отсутствие базовых коммуникативных навыков — тревожный знак для тех, кто планирует войти в мир продаж.
- Разведка и сбор информации
Информация о будущих компаньонов, рыночных тенденциях, конкурирующих решениях, другие сведения о бизнесе помогут менеджерам по продажам:
- принимать точные действия;
- привлекать платежеспособных закупщиков;
- заключать крупные сделки;
- сокращать цикл продаж.
Инструменты конкурентного анализа, сайты конкурентов, социальные сети, рекламная активность — отличные места изучения соперников.
- Критическое мышление
Только базы данных недостаточно. Необходимы навыки критического мышления, чтобы обрабатывать информацию, анализировать разрозненные данные в поисках релевантной идеи. Это поможет сформулировать способ урегулировать проблем заказчиков или донести до членов команды.
- Любовь к технологиям
Прогрессивные сотрудники отдела продаж чувствуют себя комфортно рядом с цифровыми устройствами. Это облегчит адаптацию к новым достижениям в области искусственного интеллекта, больших данных и других областях, поможет освоить прогрессивные методы ведения бизнеса для развития продаж.
- Сотрудничество
Один в поле не воин, особенно если отдел продаж состоит из одного человека. Квалификация согласовывать личные цели, рабочие процессы, график с задачами и графиком других людей — важный навык менеджеров по продажам. Команды продаж следуют точному плану, который распределяет роли, требует от участников высоких результатов. Большинство ролей и результатов зависят друг от друга для достижения общего успеха. Отсутствие командной работы, слаженного руководства приведет к нежелательным результатам и упущенным целям.
- Знание продукта
Недостаточное знание продукта неприемлемо в мире продаж. Специалист по продажам, который отправляется в поле без глубокого познания особенностей, преимуществ и слабых сторон продукта, с трудом сможет создать эффективные предложения, связать потребности клиента с наилучшими предложениями. Знание продукта является необходимым условием высоких результатов продаж. Демонстрация того, что вы являетесь экспертом в данной области, вызывает доверие партнеров.
- Глубокое знание CRM
Технологии управления продажами с помощью CRM, других программных обеспечений проще и прибыльнее. Работники должны научиться использовать разное программное обеспечение, платформы, другие инструменты для ведения операций, привлечения лидов.
- Деловое общение
Менеджерам по продажам необходимо изучить передовые методы устных (телефонные звонки, переговоры, презентации) и письменных (коммерческие предложения, деловые письма) коммуникаций. Это способствует сотрудникам стать эффективными в общении с потребителями, оказать положительное влияние на восприятие ими бренда.
- Взаимодействие, коммуникация
Умение ладить с людьми, хорошие коммуникативные навыки — базовые качества. Есть научный метод установления и поддержания взаимодействия с людьми. Примеры:
- техники продаж, которые помогут установить взаимопонимание с потенциальным клиентом;
- методы исследования для получения ценной информации о партнерах;
- техники общения для поддержания долгосрочных отношений с ним.
- Активное слушание
Активное слушание в продажах требует сосредоточенности, периодических и последующих вопросов. Это позволит получить полную информацию от партнерах, наладить взаимопонимание, продемонстрировать, что вам небезразличны их проблемы.
- Управление и разрешение конфликтов
В продажах регулярно возникают жалобы, конфликты, отказы. Эти инциденты могут касаться практически всех, включая закупщиков, коллег, руководство, другие стороны. Персоналу отдела продаж рекомендуется изучать и практиковать, как проактивно справляться с возражениями, разрешать конфликты. Высокоэффективные работники используют эти инциденты как платформу для привлечения прибыльных покупателей, способ продемонстрировать руководству решение проблемы на рабочем месте.
- Презентационные навыки
Раньше эксперты пользовались PowerPoint. Теперь чаще Prezi, Keynote, другими программами создания презентаций. Грамотные презентации передают мастерство владения предметом, укрепляют доверие к бренду. Для менеджеров по B2B-продажам проведение живой, убедительной презентации — необходимый навык.
- Социальные медиа и социальные продажи
Поскольку социальные сети стали важной частью нашей цифровой жизни. Компании нанимают экспертов в сфере SMM для контроля присутствия бренда в Интернете. Менеджеру по продажам не обязательно быть таким же технически подкованным, как эти специалисты. Но обязан разбираться в социальных медиа.
В b2b продажах знание прогрессивных практик и приемов привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn, Instagram, Facebook, других социальных сетях укрепит усилия по генерации лидов и конверсии.
Критически важные умения (Role-Critical Skills)
- Проспектинг
Проспектинг (prospecting) — мероприятия по привлечению потенциальных покупателей. Проспектинг помогает заполнить базу клиентов контактами заинтересованных в продукте потенциальных закупщиков. Процесс продажи начинается на этом этапе. Навык критически важен для менеджеров по активным продажам.
- Квалификация лидов
Это позволит продавцам собирать, анализировать информацию о потенциальном заказчике, понять, какие из имеющихся решений, функций продукта отвечают на его болевые точки. Менеджер сэкономит время и ресурсы, чтобы направить энергию на прибыльных закупщиков.
- Переговорные навыки
Продажа — искусство ведения переговоров. Навыки ведения переговоров особенно важны для сотрудников департамента продаж и руководителей. В продажах добиваются успеха профессиональные переговорщики.
- Корпоративная культура
Директора по продажам, руководители департаментов продаж, другие ТОП-менеджеры должны быть хорошо осведомлены в вопросах управления и политики своей организации. Корпоративная политика связана с видением компании, ее стратегическими целями, стандартами, в рамках которых работают отделы продаж.
- Реферальный маркетинг
Реферальный маркетинг — эффект сарафанного радио. Сбор квалифицированных рефералов — отличный способ поддержания потока новых клиентов. Он особенно важен для сотрудников отдела продаж.
- Навыки закрытия
Продавец должен уметь довести потенциального заказчика до принятия положительного решения о покупке. Закрытие сделок — обязательный элемент процесса. В крупных компаниях задача закрытия сделок возлагается на более опытных менеджеров, руководителей. Если в фирме применяется конвейер продаж, этим занимаются «охотники».
- Обслуживание клиентов
Процесс продаж не заканчивается после покупки. После заключения сделки предлагайте дополнительную ценность, новые товары, услуги. Этим занимаются менеджеры по работе с ключевыми клиентами. Добавьте VIP-обслуживание, первоклассный сервис для ключевых покупателей.
Основные черты успешных менеджеров по продажам
- Амбициозность
Самомотивированные, амбициозные продавцы могут работать под давлением, изящно принимать отказы, затем отскакивать назад и превосходить ожидания по сравнению с менее мотивированными коллегами.
- Обучаемость
Продажи развиваются. Продавцы должны принять перемены, быть готовыми учиться инновационным методам работы, чтобы преуспеть в бизнесе.
Читая одну бизнес-книгу в месяц, можно стать лучше 90 % коллег. Изучая одну тему в неделю, новичок становится сильнее, чем 99 % конкурентов. Эрудированный человек получает уважение партнеров и восхищение коллег.
- Адаптируемость
Адаптивность — механизм выживания не только в природе, но и в мире продаж. Инструменты изменились, как и демографические характеристики потребителей. Появились новые каналы взаимодействия, которые необходимо исследовать.
- Общительность
Прошли те времена, когда правили «одинокие волки». Рабочие места, сделки по продажам будут определяться командной работой и сотрудничеством. Умные менеджеры должны быть коммуникабельными на всех уровнях.
- Ответственность
Лучшие продавцы признают ошибки, несут ответственность за работу. Они не оправдываются, не ищут виновных, когда появляются проблемы.
- Ориентация на результат
Отличные специалисты по продажам мотивированы осознанием того, что:
- амбициозных целей нужно достигать;
- не бывает недостижимых целей;
- достижение цели вызывает невероятные ощущения;
- на финишной прямой ждет награда.
Продавцы с таким мышлением приложат все усилия, чтобы достичь или превзойти поставленные задачи. Эффективный менеджмент — движущая сила создания высокомотивированных продавцов.
- Сочувствие
Профессионалы ориентированы на решение задач покупателя. Такие гордятся собственной продукцией, их больше волнует помощь клиентам в решении проблем. У таких продавцов развита эмпатия, которая позволяет понять, откуда берутся покупатели, определить их болевые точки.
- Страсть к продажам
Страсть к продажам может быть более сильной чертой, чем настойчивость или амбиции. Занятие любимым делом заставит преуспеть в своей области. В эту профессию иногда попадаем случайно. Сначала привыкаем, потом влюбляемся. Об этом писал в статье «Квадрант продавца».
Читайте, изучайте, пробуйте и оттачивайте профессиональные навыки продаж. Удачи, коллеги!