Ключевые навыки менеджера по продажам

Ключевые навыки менеджера по продажам. Hard Skills и Soft Skills для продавцов.
автор статьи бизнес эксперт
Мурат Тургунов
бизнес-эксперт
Ключевые навыки продаж менеджера

Навыки продаж менеджера и продавца

навыки продаж менеджераКакие навыки нужны менеджерам по продажам? 31 профессиональный и ключевой навык менеджеров в сфере продаж для достижения успеха.

Какими навыками должен обладать сотрудник, чтобы стать успешным продавцом, улучшить резюме в сфере продаж и получить высокооплачиваемую работу в стабильной компании? В бизнесе применяются жесткие и мягкие навыки продаж. Не только знания, но и умения приводят к увеличению продаж и доходов.

Есть профессии менеджер по продажам, по работе с клиентами», КАМ (Key Account Manager) — специалист по работе с ключевыми клиентами. Сотрудников, кто занимается продажами, в том числе руководителей, называют продавцами.

Продавцы — кормильцы каждой компании. Чтобы развивать бизнес, профессиональные сейлзы стремятся освоить бизнес-навыками: твердыми, жесткими (Hard Skills) и мягкими (Soft Skills).

Что такое Hard Skills и Soft Skills?

Жесткие (лучше переводить как «профессиональные») навыки — формальные и технические способности, полученные в учебных заведениях или через опыт на рабочем месте. Сюда входят критически важные навыки для выполнения определенной функции.

Мягкие («коммуникативные») навыки — человеческие способности, которые приобретаются в течение жизни человека, связаны с техникой выполнять обычные задачи, общаться с людьми. Коммуникативные навыки могут быть развиты у человека с рождения.

Какими качествами должен обладать хороший продавец? В широком смысле они относятся к мышлению, отношениям, поведенческим тенденциям человека. Границы между навыками и качествами иногда размыты, надо уметь их различать.

Профессионалы регулярно оттачивают навыки, совершенствуют поведенческие качества на семинарах, тренингах.

Дилетанты говорят: «Я все знаю», а профессионалы: «Я многое знаю, дайте мне новые инструменты».

Ниже перечислены распространенные навыки эффективных продаж, черты характера, необходимые «бойцам передового фронта», чтобы добиться успеха, превзойти конкурентов.

Soft Skills — мягкие навыки продаж

  1. Построение взаимоотношений

Основные навыки:

  • установления контакта с незнакомыми людьми;
  • позитивно взаимодействовать с партнёрами;
  • строить долгосрочные отношения, формировать выгодные условия.

Навыки построения отношений позволят легче выполнять задачи, принимать обоснованные решения. Построение отношений предполагает доверие, взаимопонимание, искреннее желание помочь людям. Умение наладить отношения с партнерами ведет к большим продажам.

  1. Искусство слышать

Точнее, умение замолчать, когда нужно. Слышать — единственный способ понять, чего хотят заказчики, каковы их болевые точки и предложить подходящий метод решения проблем. Не умея слушать, специалист рискует поставить под угрозу другие этапы процесса продаж.

  1. Управление временем

В бизнесе самое ценное — время покупателя и продавца, потраченное на переговоры. Способность оптимизировать время повышает производительность и экономическую эффективность за короткий срок. Тайм-менеджмент создает условия для достижения высоких результатов. Этот мягкий навык в сочетании с автоматизацией бизнес-процессов, аналитикой, другими современными технологиями обеспечивает рентабельность инвестиций для любого бизнеса.

  1. Умение визуализировать

Искусство продаж требует не только демонстрации свойств продукта, но и убеждения будущих заказчиков в том, что его возможности решат их проблемы. По психологии, визуализация помогает человеку создать образ в голове. Для этого расскажите историю, которая найдет глубокий отклик у целевой аудитории. Отсутствие базовых коммуникативных навыков — тревожный знак для тех, кто планирует войти в мир продаж.

  1. Разведка и сбор информации

Информация о будущих компаньонов, рыночных тенденциях, конкурирующих решениях, другие сведения о бизнесе помогут менеджерам по продажам:

  • принимать точные действия;
  • привлекать платежеспособных закупщиков;
  • заключать крупные сделки;
  • сокращать цикл сбыта.

Инструменты конкурентного анализа, сайты конкурентов, социальные сети, рекламная активность — отличные места изучения соперников.

  1. Критическое мышление

Только базы данных недостаточно. Необходимы навыки критического мышления, чтобы обрабатывать информацию, анализировать разрозненные данные в поисках релевантной идеи. Это поможет сформулировать способ урегулировать проблем заказчиков или донести до членов команды.

  1. Любовь к технологиям

Прогрессивные сотрудники отдела продаж чувствуют себя комфортно рядом с цифровыми устройствами. Это облегчит адаптацию к новым достижениям в области искусственного интеллекта, больших данных и других областях, поможет освоить прогрессивные методы ведения бизнеса для развития продаж.

  1. Сотрудничество

Один в поле не воин, особенно если отдел продаж состоит из одного человека. Квалификация согласовывать личные цели, рабочие процессы, график с задачами и графиком других людей — важный навык менеджеров по продажам. Команды продаж следуют точному плану, который распределяет роли, требует от участников высоких результатов. Большинство ролей и результатов зависят друг от друга для достижения общего успеха. Отсутствие командной работы, слаженного руководства приведет к нежелательным результатам и упущенным целям.

Жесткие навыки менеджеров по продажам (Hard Skills)

  1. Знание продукта

Недостаточное знание продукта неприемлемо в мире продаж. Специалист по продажам, который отправляется в поле без глубокого познания особенностей, преимуществ и слабых сторон продукта, с трудом сможет создать эффективные предложения, связать потребности клиента с наилучшими предложениями. Знание продукта является необходимым условием высоких результатов продаж. Демонстрация того, что вы являетесь экспертом в данной области, вызывает доверие партнеров.

  1. Глубокое знание CRM

Технологии управления продажами с помощью CRM, других программных обеспечений проще и прибыльнее. Работники должны научиться использовать разное программное обеспечение, платформы, другие инструменты для ведения операций, привлечения лидов.

  1. Деловое общение

Менеджерам по продажам необходимо изучить передовые методы устных (телефонные звонки, переговоры, презентации) и письменных (коммерческие предложения, деловые письма) коммуникаций. Это способствует сотрудникам стать эффективными в общении с потребителями, оказать положительное влияние на восприятие ими бренда.

  1. Взаимодействие, коммуникация

Умение ладить с людьми, хорошие коммуникативные навыки — базовые качества. Есть научный метод установления и поддержания взаимодействия с людьми. Примеры:

  • техники продаж, которые помогут установить взаимопонимание с потенциальным клиентом;
  • методы исследования для получения ценной информации о партнерах;
  • техники общения для поддержания долгосрочных отношений с ним.
  1. Активное слушание

Активное слушание требует сосредоточенности, периодических и последующих вопросов. Это позволит получить полную информацию от партнерах, наладить взаимопонимание, продемонстрировать, что вам небезразличны их проблемы.

  1. Управление и разрешение конфликтов

В бизнесе регулярно возникают жалобы, конфликты, отказы. Эти инциденты могут касаться практически всех, включая закупщиков, коллег, руководство, другие стороны. Персоналу отдела продаж рекомендуется изучать и практиковать, как проактивно справляться с возражениями, разрешать конфликты. Высокоэффективные работники используют эти инциденты как платформу для привлечения прибыльных покупателей, способ продемонстрировать руководству решение проблемы на рабочем месте.

  1. Презентационные навыки

Раньше эксперты пользовались PowerPoint. Теперь чаще Prezi, Keynote, другими программами создания презентаций. Грамотные презентации передают мастерство владения предметом, укрепляют доверие к бренду. Для менеджеров по b2b-продажам проведение живой, убедительной презентации — необходимый навык.

  1. Социальные медиа и социальные продажи

Поскольку социальные сети стали важной частью нашей цифровой жизни. Компании нанимают экспертов в сфере SMM для контроля присутствия бренда в Интернете. Менеджеру по продажам не обязательно быть таким же технически подкованным, как эти специалисты. Но обязан разбираться в социальных медиа.

В b2b продажах знание прогрессивных практик и приемов привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn, Instagram, Facebook, других социальных сетях укрепит усилия по генерации лидов и конверсии.

Профессиональные навыки менеджера по продажам

Критически важные умения (Role-Critical Skills)

  1. Проспектинг

Проспектинг (prospecting) — мероприятия по привлечению потенциальных покупателей. Проспектинг помогает заполнить базу клиентов контактами заинтересованных в продукте потенциальных закупщиков. Процесс продажи начинается на этом этапе. Навык критически важен для менеджеров по активным продажам.

  1. Квалификация лидов

Это позволит продавцам собирать, анализировать информацию о потенциальном заказчике, понять, какие из имеющихся решений, функций продукта отвечают на его болевые точки. Менеджер сэкономит время и ресурсы, чтобы направить энергию на прибыльных закупщиков.

  1. Переговорные навыки

Продажа — искусство ведения переговоров. Навыки ведения переговоров особенно важны для сотрудников коммерчесого департамента и руководителей. В продажах добиваются успеха профессиональные переговорщики.

  1. Корпоративная культура

Директора по продажам, руководители департаментов, другие ТОП-менеджеры должны быть хорошо осведомлены в вопросах управления и политики своей организации. Корпоративная политика связана с видением компании, ее стратегическими целями, стандартами, в рамках которых работают отделы продаж.

  1. Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг — эффект сарафанного радио. Сбор квалифицированных рефералов — отличный способ поддержания потока новых клиентов. Он особенно важен для сотрудников отдела продаж.

  1. Навыки закрытия

Продавец должен уметь довести потенциального заказчика до принятия положительного решения о покупке. Закрытие сделок — обязательный элемент процесса. В крупных компаниях задача закрытия сделок возлагается на более опытных менеджеров, руководителей. Если в фирме применяется конвейер продаж, этим занимаются «охотники».

  1. Обслуживание клиентов

Процесс продаж не заканчивается после покупки. После заключения сделки предлагайте дополнительную ценность, новые товары, услуги. Этим занимаются менеджеры по работе с ключевыми клиентами. Добавьте VIP-обслуживание, первоклассный сервис для ключевых покупателей.

Основные черты успешных менеджеров по продажам

  1. Амбициозность

Самомотивированные, амбициозные продавцы могут работать под давлением, изящно принимать отказы, затем отскакивать назад и превосходить ожидания по сравнению с менее мотивированными коллегами.

  1. Обучаемость

Продажи развиваются. Продавцы должны принять перемены, быть готовыми учиться инновационным методам работы, чтобы преуспеть в бизнесе.

Читая одну бизнес-книгу в месяц, можно стать лучше 90 % коллег. Изучая одну тему в неделю, новичок становится сильнее, чем 99 % конкурентов. Эрудированный человек получает уважение партнеров и восхищение коллег.

  1. Адаптируемость

Адаптивность — механизм выживания не только в природе, но и в мире продаж. Инструменты изменились, как и демографические характеристики потребителей. Появились новые каналы взаимодействия, которые необходимо исследовать.

  1. Общительность

Прошли те времена, когда правили «одинокие волки». Рабочие места, сделки по продажам будут определяться командной работой и сотрудничеством. Умные менеджеры должны быть коммуникабельными на всех уровнях.

  1. Ответственность

Лучшие продавцы признают ошибки, несут ответственность за работу. Они не оправдываются, не ищут виновных, когда появляются проблемы.

  1. Ориентация на результат

Отличные специалисты по продажам мотивированы осознанием того, что:

  • амбициозных целей нужно достигать;
  • не бывает недостижимых целей;
  • достижение цели вызывает невероятные ощущения;
  • на финишной прямой ждет награда.

Продавцы с таким мышлением приложат все усилия, чтобы достичь или превзойти поставленные задачи. Эффективный менеджмент — движущая сила создания высокомотивированных продавцов.

  1. Сочувствие

Профессионалы ориентированы на решение задач покупателя. Такие гордятся собственной продукцией, их больше волнует помощь клиентам в решении проблем. У таких продавцов развита эмпатия, которая позволяет понять, откуда берутся покупатели, определить их болевые точки.

  1. Страсть к продажам

Страсть к продажам может быть более сильной чертой, чем настойчивость или амбиции. Занятие любимым делом заставит преуспеть в своей области. В эту профессию иногда попадаем случайно. Сначала привыкаем, потом влюбляемся. Об этом писал в статье «Квадрант продавца».

Читайте, изучайте, пробуйте и оттачивайте профессиональные навыки продаж. Удачи, коллеги!

Оцените, насколько была полезна публикация и поделитесь с друзьями.

Оцените, насколько была полезна публикация и поделитесь с друзьями.

Получите анкеты БЕСПЛАТНО!

Заполните форму и получите на свой E-mail следующие материалы:

  • План встречи с клиентом
  • План подготовки к переговорам
  • Анкета по качеству обслуживания клиентов
  • Карточка конкурента (для разведки)
  • Тесты «Клиент и вы» (из 10 тестов)
Заполнить форму
тренинги семинары отдел продаж