Обучение продажам менеджеров

 

Обучение b2b продажам

Обучение менеджеров техникам активных продаж занимает первое место среди всех форматов бизнес-образования. Для развития отдела продаж надо соблюдать четыре правила.

1. Регулярное обучение технологиям продаж

Спортсмены тренируются регулярно, а не только перед чемпионатами или олимпиадой. Военные проводят учения. Чтобы выглядеть стройным, тренируйтесь постоянно, а не только перед летним отпуском. Такие же правила бизнеса: продавцов обучают систематично, чтобы они эффективно работали с покупателями.

2.  Условия для обучения основам b2b продаж

В ухоженном саду грядки ровные, садовник следит за растениями, создает благоприятные условия. Задача — получить богатый урожай. В неухоженном саду растут сорняки, поэтому не стоит ждать хорошего урожая. Руководитель обязан создавать условия для развития компетенций подчиненных.

Акцент делается на профессиональных навыках — hard skills или коммуникативных — soft skills. Сейлзов тренируют штатный тренинг-менеджер, внештатный тренер или непосредственный руководитель в качестве наставника.

3. Место для занятий вне отдела продаж

Рекомендуется организовать обучающие занятия вне офиса, где отсутствуют отвлекающие факторы — телефонные звонки, посетители, рабочие компьютеры. Это оборудованный конференц-зал.

Когда участники вовлечены в процесс, они легче усваивают информацию. На результат влияют все детали.

4. Подготовка к реальным продажам

Распространенные форматы  — навыковые тренинги по продажам, семинары. ТОП-менеджеров рекомендуется отправлять на открытые мастер-классы, конференции. С отстающими сейлзами предпочтительнее поработать индивидуально коучу или опытному наставнику.

Часто руководство предпочитает мини-тренинги без отрыва от работы. Преимущество — экономия времени. Недостаток — участники не погружаются в процесс занятий до конца.

Исходя из этих требований и после аудита, разрабатывается программа подготовки менеджеров отдела продаж.

Обучение активным продажам

Когда принимаются на работу новички, они проходят «курс молодого бойца». План развития персонала составляется с целью адаптации новичков, чтобы они могли легко ориентироваться в корпоративных правилах.

План обучения отдела продаж — это набор инструментов, знаний, умений, которыми сейлзам надо обладать. Они не должны импровизировать при общении с покупателями. Профессионалы четко знают, что говорить, как правильно действовать в разных ситуациях, задавать продающие вопросы или отвечать на возражения.

Задача развития новичков — воспитать профессиональных бойцов под специфику компании. Нельзя допускать новичков к работе, пока они не прошли запланированные этапы подготовки.

Программа подготовки новичков b2b продажам:

• История организации, преимущества перед конкурентами.
• Знание моделей, характеристик товаров/услуг.
• Ценообразование, прайс-листы, спецпредложения.
• Знание типов клиентов (потенциальных, ключевых).
• Информация о конкурентах, сегменте.
• Постановка голоса для телефонных переговоров.
• Отработка скриптов продаж на практике.
• Умение задавать вопросы с целью выявления потребностей.
• Навыки презентации, переговоров.
• Документооборот, правила скидок, отсрочек платежей.

Цель — влиться в корпоративную культуру компании, набрать необходимый опыт, стать профессионалом. После завершения занятий осуществляется аттестация участников. Чтобы обучение дало нужный результат, рекомендую совмещать практику с теорией.

Для повышения объема продаж закажите комплексный аудит системы продаж или консалтинговую услугу по созданию отдела продаж:

• Мастерство персонала — анкетирование, обратная связь.
• Ключевые показатели — воронка продаж, CRM.
• Довольные, недовольные покупатели — опрос, обратная связь.
• Сотрудники бэк-офиса — уровень коммуникации между отделами и подразделениями, наблюдение.
• Удовлетворенность клиентов — опрос через анкетирование для повышения уровня сервиса.
• Анализ конкурентов — с помощью инструментов бенчмаркинга внедряются работающие технологии.

После комплексного анализа разрабатывается план внедрения инструментов.

Управление продажами

Обучение прямым продажам — это прагматичный подход. Чтобы получить выгоду от инвестиции, внедряется система контроля полученных знаний. Руководители отдела продаж (РОП), непосредственные начальники, находясь рядом с подчиненными, будут контролировать их умения продавать.

РОП минимум два раза в день проверяет показатели CRM, этапы сделки по воронке продаж. Если показатели изменились, он немедленно дает обратную связь, исправляет ошибки.

Перед собственниками часто стоит задача: куда выделить больше средств — на маркетинг или на подготовку сейлзов. Анализируйте каналы привлечения клиентов. Представим, лиды чаще приходят через маркетинговые каналы. Тогда сейлзы должны быть готовы качественно обработать входящие заявки.

Автоворонка продаж, лидогенерация, таргетинг, чат-боты, квизы — сегодня бум подобных предложений. Предприниматели чаще думают о том, как увеличить поток лидов, нежели о качестве работы с ними.

Обучение менеджеров отдела продаж — это не разовое развлекательное мероприятие, а регулярная тренировка с отработкой кейсов, упражнений.

Попробуйте ответить на такие стандартные вопросы:

• А вы готовы к потоку покупателей?
• Как планируете удержать входящие заявки?
• Что планируете показать, рассказать?
• Как будете вести диалог, когда вам позвонят?
• Разработали скрипты продаж?
• Разработали речевые модули или надеетесь на импровизацию?
• А если человек бросит трубку со словами: «Я подумаю»?

А ведь входящие заявки — это сложный вид продаж. Новые заказчики всегда обращаются к нескольким поставщикам. Потом сравнивают цены, условия работы. Чтобы увеличить количество сделок, улучшить показатели воронки продаж, обязательно делайте акцент на развитие бойцов, потом — на маркетинге.

Увеличение продаж

Способность найти «ключик» к покупателю, расположить к себе, выяснить его предпочтения — это профессионализм. Система корпоративного обучения нацелена на прокачку этих компетенций.

Очень непросто выявлять потребностей без продающих вопросов. Задавая их, нельзя раздражать и напрягать собеседника. Высшей степенью профессионализма остается способность наладить контакт с потенциальным заказчиком, у которого нет информации о вас, доверия к поставщику, поэтому сложно принять решение о покупке.

Подготовка сотрудников должна способствовать по максимуму прокачке их профессионализма, развитию навыков общения. Главный успех активных продаж — суметь нацелить покупателя на продукт методом актуализации его пожеланий, одновременно создавая положительный имидж компании, продукта.

Нельзя обучать менеджеров, когда появился бюджет или продажи упали. Чтобы получить планируемый результат, разрабатывается долгосрочный план развития компетенций.

Блогеры, SMM-специалисты пишут контент-план. SEO-эксперты — план продвижения сайта. Бухгалтеры составляют график сдачи отчетностей. Систему корпоративного обучения персонала необходимо планировать, составлять график занятий.

Прежде чем приступить к развитию навыков, сделайте их аудит. Этим делом пусть займется приглашенный эксперт. У него есть опыт, как провести аудит. Со стороны ошибки виднее.

Процесс обучение менеджеров по продажам требует больших ресурсов. Только после тщательного анализа навыков продумайте эффективный план:

– Не рекомендуется обучать всех подряд. Сначала подтяните отстающих. Потом звездных профессионалов.

– Кто будет проводить занятие — штатный тренер или приглашенный бизнес-тренер?

– Какой формат учебы выбрать — тренинг, мастер-класс, коучинг или онлайн-курс.

– Какие навыки развивать — часто принимается решение по принципу «интересная программа», «эксперт известный».

Формат «Tell — Show — Do»

В менеджменте применяется модель развития персонала под названием «Tell — Show — Do», переводится «рассказать, показать, дать попробовать». Непосредственный начальник может обучать своих бойцов в качестве наставника. У него больше опыта, прекрасно знает бизнес-процессы, партнеров, конкурентов.

Чтобы стать наставником, обеспечить сотрудникам поддержку:

• акцент делайте на практических занятиях;
• научитесь слушать и слышать сотрудников;
• задавайте вопросы, не напрягая их;
• не ограничивайтесь стандартным инструктажем;
• расскажите, как решали подобные задачи;
• мотивируйте, вдохновляйте и поддерживайте моральный дух;
• объясните, как поступали бы в аналогичных ситуациях;
• дайте возможность подчиненному самому придумать решение;
• никогда не решайте проблемы за подчиненных;
• не допускайте пересаживать «своих обезьян» на ваши плечи.

Организация может держать штатного менеджера по обучению продажам. Его можно выбрать среди лучших сотрудников отдела, кто умеет хорошо продавать, но устал от однообразия. Его основные задачи — подготовить коллег к реальным продажам, передавать опыт.

Обучение техникам продаж

Руководитель должен предоставить подчиненным свободу в действиях. Если ему хочется учиться, развиваться — такую инициативу нужно поощрять.

Ваши менеджеры разных отделов готовы учиться? Пусть работники сами выберут подходящую тему курса, а вы щедро оплачивайте.

Чтобы получить больше выгоды от инвестиции, после завершения курса, работник проведет семинар для коллег. Тогда он будет конспектировать на занятиях, добавлять собственные мысли.

Он будет не просто дословно транслировать информацию, а пропустит через себя, дополнит нужными материалами. Человек хорошо запоминает информацию, когда учится, особенно когда размышляет над темой. Руководство может удачно инвестировать в развитие навыков персонала отдела продаж.

«Самое сложное задание — это научить людей учиться». Питер Друкер

Обучение персонала отдела продаж

В продажах менеджерам постоянно требуются новые знания. Существует бюджетное или бесплатное повышение квалификации работников разных отделов.

Корпоративная библиотека — это действенный формат для обучения менеджера отдела продаж. Работники сами могут прочитать нужные книги.

Во-первых, не все читают регулярно.

Во-вторых, как проверить, какие книги читали и что внедрили. Ведь бизнес-книги изучаются для внедрения. Для этого создается библиотека, а книги выдаются на короткое время.

После чтения подчиненный должен провести презентацию, рассказать ключевые мысли. Установленное время, требование рассказать о прочитанном заставят его внимательнее изучать, вникать в тему. Он отлично усвоит материал. Для него это дополнительная мотивация.

Какие книги должны быть в корпоративной библиотеке? Это книги по продажам, переговорам, маркетингу, личной эффективности — тайм-менеджменту, публичному и ораторскому искусству, этике делового общения. С небольшим списком книг для библиотеки ознакомьтесь здесь.

Обучите продавцов продажам

Часто, когда руководители принимают решение об обучении, начинается сопротивление со стороны работников. Это будет продолжаться до окончания занятий.

При сопротивлении работники хуже усваивают новый материал. А те, кто сопротивляется, влияют на коллег, которые тоже начнут бойкотировать учебный процесс. Итог — фирма теряет время, средства, прибыль.

Чтобы снизить сопротивление со стороны сотрудников, их нужно вовлечь в процесс тренировки, объяснить, какую выгоду они получат. Собирается рабочая группа из отдела, которая будет участвовать в выборе тренера.

А эксперт, штатный тренер проведет очную беседу с участниками. В итоге менеджеры изначально вовлекаются в процесс, так как знают, что программа разрабатывается под их запросы. Снижается сопротивление со стороны коллег к занятиям.

Курс обучения b2b продажам

Обучение менеджеров отдела b2b продаж происходит по принципу «Анализ — оценка — обучение — контроль». По опыту рекомендую востребованные темы:

• Поиск новых клиентов.
• Установление контакта.
• Работа с возражениями.
• Холодные звонки, активные продажи.
• Создание клиентской базы (Lead Generation).
• Техника постановки вопросов.
• Презентационные навыки.
• Переговоры с ЛПР, о цене.
• Составление коммерческого предложения.
• Этика делового письма.
• Работа с CRM-системой.
• Техника СПИН-продаж.
• Этика делового общения.
• Умение слушать и слышать.
• Навыки убеждения, аргументации.
• Управление конфликтами.
• Закрытие сделок (Lead Conversion).
• Удержание, развитие клиентов.
• Управление временем, тайм-менеджмент.
• Уверенность в себе, страх в продажах.

Исходя из потребностей заказчиков, разработали авторские программы тренингов. Все программы будут адаптироваться под конкретные задачи.

Чтобы заказать обучение продажам менеджеров отправьте запрос по электронной почте pr@turgunov.ru