Обучение менеджеров по продажам
Как правильно обучать менеджеров по продажам?
Обучение менеджеров техникам активных продаж занимает первое место среди всех форматов бизнес-образования. Рекомендуется соблюдать четыре правила:
- Регулярное обучение новым технологиям
Спортсмены тренируются регулярно, а не только перед чемпионатами или олимпиадой. Военные проводят учения. Чтобы выглядеть стройным, тренируйтесь постоянно, а не только перед летним отпуском. Такие же правила бизнеса: продавцов обучают систематично, чтобы они эффективно работали с покупателями.
- Создание условий для обучения
В ухоженном саду грядки ровные, садовник следит за растениями, создает благоприятные условия. Задача — получить богатый урожай. В неухоженном саду растут сорняки, поэтому не стоит ждать хорошего урожая. Директор обязан создавать условия для развития компетенций подчиненных.
Акцент делается на профессиональных навыках — hard skills или коммуникативных — soft skills. Продажников тренируют штатный или внештатный тренер, и непосредственный руководитель в качестве наставника.
- Комфортное место для занятий
Рекомендуется организовать обучающие занятия вне офиса, там, где отсутствуют отвлекающие факторы — телефонные звонки, посетители, рабочие компьютеры. Это оборудованный конференц-зал.
Когда участники вовлечены в процесс, они легче усваивают информацию. На успех влияет каждая деталь.
Обеспечьте комфортную обстановку для коллег, чтобы они отвлеклись от однообразных трудовых будней, погрузились в увлекательную учебную атмосферу.
Никогда не экономьте на совершенствовании мастерства кадров. При планировании бюджета компании меняйте пункт «Расходы» на «Инвестиции». Такой подход обязательно приводит к увеличению объема сбыта, прибыли фирмы.
- Подготовка к реальной работе
Распространенные форматы — через отработку навыков с помощью упражнений. Топ-менеджеров рекомендуется отправлять на открытые мастер-классы, конференции. С отстающими работниками предпочтительнее поработать индивидуально коучу или опытному наставнику.
Иногда руководство предпочитает обучение без отрыва от работы. Преимущество — экономия времени. Недостаток — участники не погружаются в процесс занятий до конца.
Исходя из этих требований и после аудита, разрабатывается сценарий обучения отдела продаж.
Обучение отдела продаж
Когда принимаются на работу новички, они проходят «курс молодого бойца». Смета развития персонала составляется с целью адаптации новичков, чтобы они могли легко ориентироваться в корпоративных правилах.
План обучения отдела продаж — это набор инструментов, и умений, которыми менеджерам надо обладать. Они не должны импровизировать при общении с покупателями. Профессионалы четко знают, что говорить, как правильно действовать в разных ситуациях, задавать продающие вопросы или отвечать на возражения.
Задача адаптации новичков — воспитать профессиональных бойцов под специфику компании. Нельзя допускать новичков к работе, пока они не прошли запланированные этапы подготовки.
Программа подготовки новичков:
- История организации, преимущества перед конкурентами.
- Знание моделей, характеристик товаров/услуг.
- Ценообразование, прайс-листы, спецпредложения.
- Познание типов клиентов (потенциальных, ключевых).
- Информация о конкурентах, сегменте.
- Постановка голоса для телефонных переговоров.
- Отработка скриптов продаж на практике.
- Умение задавать вопросы с целью выявления потребностей.
- Навыки презентации, переговоров.
- Документооборот, правила скидок, отсрочек платежей.
Цель — влиться в корпоративную культуру компании, набрать необходимый опыт, стать профессионалом. После завершения занятий осуществляется аттестация участников. Чтобы обучение искусству продаж дало нужный результат, рекомендую совмещать практику с теорией.
Для увеличения объема продаж закажите комплексный аудит систему сбыта или консалтинговую услугу:
- Мастерство продавцов — анкетирование, обратная связь.
- Ключевые показатели — воронка продаж, CRM.
- Довольные, недовольные покупатели — опрос, обратная связь.
- Сотрудники бэк-офиса — уровень коммуникации между департаментами и подразделениями, наблюдение.
- Удовлетворенность клиентов — опрос через анкетирование для повышения уровня сервиса.
- Анализ конкурентов — с помощью инструментов бенчмаркинга внедряются работающие технологии.
После комплексного анализа разрабатывается график внедрения инструментов.
Обучение активным продажам
Обучение продажам менеджеров — это прагматичный подход. Чтобы получить выгоду от инвестиции, внедряется система контроля полученных навыков. Руководители отдела продаж (РОП), непосредственные начальники, находясь рядом с подчиненными, будут контролировать их умения продавать.
РОП минимум два раза в день проверяет показатели CRM, этапы сделки по воронке. Если показатели изменились, он немедленно дает обратную связь, исправляет ошибки.
Перед собственниками обычно стоит задача: куда выделить больше средств — на маркетинг или подготовку сейлзов. Анализируйте каналы привлечения клиентов. Представим, лиды чаще приходят через маркетинговые каналы. Тогда менеджеры должны быть готовы качественно обработать входящие заявки.
Автоворонка, лидогенерация, таргетинг, чат-боты, квизы — сегодня бум подобных предложений. Предприниматели чаще думают о том, как увеличить поток лидов, нежели о качестве работы с ними.
Обучение менеджеров отдела продаж — не разовое развлекательное мероприятие, а регулярная тренировка с отработкой кейсов, упражнений.
Попробуйте ответить на стандартные вопросы:
- Вы готовы к потоку обращений?
- Как планируете удержать входящие заявки?
- Что планируете показать, рассказать?
- Как будете вести диалог, когда вам позвонят?
- Разработали скрипты по работе с клиентами?
- Подготовили речевые модули или надеетесь на импровизацию?
- А если человек бросит трубку со словами: «Я подумаю»?
А ведь входящие заявки — сложный вид продаж. Новые заказчики всегда обращаются к нескольким поставщикам, потом сравнивают цены, условия работы. Чтобы увеличить количество сделок, улучшить показатели воронки продаж, обязательно делайте акцент на развитии бойцов, потом — на маркетинге.
Как часто обучать навыкам продаж
Правила современного предпринимательства: успешные «бойцы передового фронта» обязаны проходить подготовку систематично, чтобы эффективно взаимодействовать с потенциальными покупателями.
Обучение по продажам должен осуществлять бизнес-тренер, который прошел карьерный путь продавца — от менеджера до управленца. Иначе получится, что управлять автомобилем будет учить инструктор, который никогда не сидел за рулем.
Как утверждают психологи, люди начинают забывать то, что услышали, через неделю. Увиденное остается в памяти в течение месяца. А отработанные навыки забываются, если их не применять, в течение трех месяцев. Рекомендую планировать бизнес-обучение в компании не реже чем один раз в квартал.
Предлагаю составлять план годового обучения отдела сбыта и всех работников организации.
Корпоративное обучение продажам
Способность найти «ключик» к контрагенту, расположить к себе, выяснить его предпочтения — это профессионализм. Корпоративное обучение продажам сотрудников нацелено на прокачку этих компетенций.
Очень непросто выявлять потребности без продающих вопросов. Задавая их, нельзя раздражать, напрягать собеседника. Высшей степенью профессионализма остается способность наладить контакт с потенциальным заказчиком, у которого нет информации о вас, доверия к поставщику, поэтому сложно принять решение о покупке.
Подготовка сейлзов должна максимально способствовать прокачке их профессионализма, развитию навыков общения. Главный успех активных продаж — суметь нацелить потребителя на продукт методом актуализации его пожеланий, одновременно создавая положительный имидж компании, продукта.
Нельзя обучать менеджеров, только когда появился бюджет или продажи упали. Чтобы получить ожидаемый результат, разрабатывается долгосрочный план улучшения компетенций.
Блогеры, SMM-специалисты пишут контент-план. SEO-эксперты — расписание продвижения сайта. Бухгалтеры составляют график сдачи отчетностей. Систему обучения продавцов компании необходимо планировать, составлять график занятий на квартал, год.
Чтобы лечить болезнь, нужно понять причину. Прежде чем приступить к развитию навыков, рекомендуется провести их аудит. Этим делом пусть займется приглашенный эксперт. У него есть опыт проведения аудита. Со стороны ошибки виднее.
Процесс обучения менеджеров по продажам с нуля требует больших ресурсов. Только после тщательного анализа навыков продумайте учебное расписание:
– Не рекомендуется обучать всех подряд. Сначала подтяните отстающих, потом звездных профессионалов.
– Кто будет проводить занятие — штатный тренер или приглашенный бизнес-тренер?
– Какой формат учебы выбрать — мастер-класс, коучинг или онлайн-курс.
– Какие навыки развивать — частенько принимается решение по принципу «интересная программа», «эксперт известный», просто «для галочки».
Формат обучения продажам «Tell — Show — Do»
В менеджменте применяется модель развития персонала под названием «Tell — Show — Do», переводится как «рассказать, показать, дать попробовать». Непосредственный начальник может тренировать своих бойцов как наставник. У него больше опыта, он прекрасно знает процессы, партнеров, конкурентов.
Чтобы стать наставником, обеспечить сотрудникам поддержку:
- акцент делайте на практических занятиях;
- научитесь слушать и слышать коллег;
- задавайте вопросы, не напрягая персонал;
- не ограничивайтесь стандартным инструктажем;
- расскажите, как решали подобные задачи;
- мотивируйте, вдохновляйте, поддерживайте моральный дух;
- объясните, как поступали бы в аналогичных ситуациях;
- дайте возможность подчиненному самому придумать решение;
- никогда не решайте проблемы за подчиненных;
- не позволяйте пересаживать «своих обезьян» на собственные плечи.
Организация может держать штатного менеджера по обучению продажам. Его можно выбрать среди лучших сотрудников отдела, которые умеют хорошо продавать, но устали от однообразия. Задачи менеджера — подготовить коллег к реальной работе, передать успешный опыт.
Бизнес-обучение технике продаж
Управляющий должен предоставить подчиненным свободу действий. Если им хочется учиться, развиваться — такую инициативу нужно поощрять.
Ваши менеджеры разных отделов готовы учиться? Пусть работники сами выберут подходящую тему курса, а вы щедро оплачивайте.
Чтобы получить больше выгоды от инвестиции в обучение, после завершения курса или конференции пусть сотрудник проведет мини-семинар для коллег. Тогда он будет конспектировать на занятиях, добавлять собственные мысли.
Он будет не просто дословно транслировать информацию, а пропустит через себя, дополнит нужными материалами. Человек хорошо запоминает информацию, когда учится, особенно когда размышляет над темой. Руководство может удачно инвестировать в развитие навыков сотрудников отдела продаж.
Самая сложная задача в менеджменте — научить сотрудников учиться.
Обучение сотрудников продажам
В продажах менеджерам постоянно требуются новые знания. Существует бюджетное или бесплатное повышение квалификации работников коммерческого департамента.
Корпоративная библиотека — действенный формат обучения менеджера отдела продаж. Работники сами могут прочитать нужную литературу.
Во-первых, не все читают регулярно.
Во-вторых, как проверить, что читали и внедрили. Ведь бизнес-книги изучаются для внедрения. Для этого создается библиотека, а книги выдаются на короткое время.
После чтения подчиненный должен провести презентацию, рассказать ключевые мысли. Установленное время, требование рассказать о прочитанном заставят его внимательнее изучать, вникать в тему. Он отлично усвоит материал. Для него это дополнительная мотивация.
Какая литература должна быть в библиотеке? Это книги по продажам, переговорам, маркетингу, личной эффективности — тайм-менеджменту, публичному и ораторскому искусству, этике делового общения. С небольшим списком книг для библиотеки ознакомьтесь здесь.
Обучение продажам продавцов
Часто, когда топ-менеджеры принимают решение об обучении, начинается сопротивление со стороны работников. Это будет продолжаться до окончания занятий.
При сопротивлении работники хуже усваивают новый материал. А те, кто сопротивляется, влияют на коллег, которые тоже начнут бойкотировать учебный процесс. Итог — фирма теряет время, средства, прибыль.
Чтобы снизить сопротивление со стороны участников, их нужно вовлечь в процесс тренировки, объяснить, какую выгоду они получат. Собирается рабочая группа из отдела, которая будет участвовать в выборе тренера.
А эксперт, штатный тренер проведет очную беседу с участниками. В итоге менеджеры изначально вовлекаются в процесс, так как знают, что программа разрабатывается под их запросы. Снижается сопротивление со стороны коллег к занятиям.
Курс обучения b2b-продажам
Обучение технике продаж происходит по принципу «Анализ — оценка — занятие — контроль». По опыту рекомендую востребованные темы:
- Поиск новых покупателей.
- Установление контакта.
- Работа с возражениями.
- Холодные звонки, активные продажи.
- Создание клиентской базы (Lead Generation).
- Техника постановки вопросов.
- Презентационные навыки.
- Переговоры с ЛПР, о цене.
- Составление коммерческого предложения.
- Этика делового письма.
- Работа с CRM-системой.
- Техника СПИН-продаж.
- Этика делового общения.
- Умение слушать и слышать.
- Навыки убеждения, аргументации.
- Разрешение конфликтов.
- Закрытие сделок (Lead Conversion).
- Удержание, развитие клиентов.
- Управление временем, тайм-менеджмент.
- Уверенность в себе, убрать страх.
Исходя из потребностей заказчиков, разработали авторские программы обучения менеджеров по продажам. Программы будут адаптироваться под конкретные задачи.
Чтобы заказать корпоративное обучение продажам менеджеров, отправьте запрос по электронной почте pr@turgunov.ru
