Размещение участников переговоров за столом

Психология расположения за столом в переговорах

От того, как за столом сидят собеседники, зависит успех переговоров. Деловые переговоры между продавцом и покупателем ведутся за письменным столом. За журнальным столиком проводят дружескую, неофициальную беседу, если люди хорошо знакомы и близки.

По правилам бизнес-этикета, рассаживание переговорщиков не должно происходить по признаку половой принадлежности или по отделам компании. Нельзя занимать место председателя со словами: «Можно я сюда сяду?». Это приводит к провалу в переговорах.

Когда переговорщики сидят под углом друг к другу, разногласия возникают реже, нежели у сидящих друг против друга. Психологи утверждают: чем острее угол между собеседниками, тем легче добиться компромисса. Когда два человека сидят лицом к лицу, каждый из них видит перед собой противника.

Если обстановка позволяет, лучше сесть слева от лица, принимающего решения. Это поможет расположить оппонента к себе. У человека правая сторона лица отражает положительные эмоции. И наоборот, если хотите создать дискомфорт собеседнику — садитесь справа. Тогда вам будет комфортнее говорить, чем ему.

Переговоры для интровертов

Когда человек сидит спиной к стене, он чувствует себя более комфортно. В такой обстановке «защищена спина». Когда сзади ходят незнакомые люди, шумят или занимаются посторонними делами, у сидящего повышаются мозговое давление, частота дыхания, усиливается сердцебиение. Внутреннее напряжение может возрастать, когда переговорщик сидит спиной к открытому окну или двери.

Хотите, чтобы ваши гости чувствовали себя комфортно, «как у себя дома»? Тогда усадите их таким образом, чтобы они были лицом к двери. Даже животные в своих норах лежат мордой к входу, откуда может возникнуть опасность.

На переговорах при расположении за прямоугольным столом главным местом считается то, на котором сидит руководитель. Его взор обращен к двери. Во время переговоров, особенно если они очень важные, рекомендуется закрыть все двери или поставить сотрудника у них, чтобы никто не мешал спокойно обсуждать вопросы и договариваться.

Если решили сделать оппонентов более податливыми — усадите их в мягкие кресла или на диван. Они расслабляют сначала тело человека, затем мозг. Чем глубже и ниже кресла, тем сильнее будет ваша позиция. Конечно, это считается манипуляцией.

Дистанция между переговорщиками

Важную роль играет дистанция между участниками переговоров. Максимальное расстояние — 3,5–4 метра, минимальное — 1,5–2 метра.

Чем больше расстояние между собеседниками, тем меньше шансов договориться. При большой дистанции люди не могут почувствовать энергию, исходящую от оппонента. Немаловажный фактор — трудно разглядеть мимику, жесты, взгляд собеседника.

Дистанция меньше 1,5 метра характерна для друзей, родителей, детей и влюбленных. В деловой практике она не используется.

Вы сами можете придумать варианты исходя из вашего опыта и дизайна офиса. Никогда не забывайте несколько правил:

  • не снижайте свой авторитет;
  • не унижайте гостей манипуляцией;
  • не сильно балуйте их.

Расположение за столом переговоров

По тому, как расположились собеседники, можно узнать их отношение друг к другу. Рассмотрим несколько вариантов положения посетителя относительно хозяина офиса.

Вариант № 1

Размещение участников переговоров

Хозяин офиса (Х) имеет больший статус по отношению к другим людям, поскольку сидит как бы «наверху». У посетителя под номером П1 больше возможностей расположить к себе хозяина, чем у посетителя под номером П2.

Этому есть физиологическое объяснение. Человеческий мозг делится на две части — правое и левое полушарие. Это самый неизученный орган человека. Правая лобная доля контролирует отрицательные эмоции: страх, ненависть, гнев. Положительные эмоции регистрируются в левом полушарии. Левое полушарие мозга управляет правой половиной тела, а правое — левой. Поэтому улыбка, радость лучше отражаются на правой половине лица, негативные эмоции — на левой.

Значит, хозяин (он же ЛПР) видит правую половину лица первого посетителя (П1), его положительные эмоции. А у второго посетителя (П2) левая сторона лица отражает отрицательные эмоции.

В итоге посетитель П1 хозяину нравится больше. Посетители П3 и П4 расположились так, что их статус более низкого уровня, поскольку они сидят далеко от хозяина офиса. Поэтому он почти не будет вести с ними диалог, слушать их мнение.

Вариант № 2

Расположение за столом переговоров

Вариант № 2 немного похож на вариант № 1. Руководитель гостей должен сесть напротив руководителя такого же ранга принимающей организации. Остальные участники встречи разместятся по одну сторону от своего руководителя, а сотрудники принимающей стороны — напротив них.

Чем ниже ранг участника переговоров, тем дальше он должен сесть от председателя. Проводящий встречу (Х4) обязан познакомить всех участников, огласить тему беседы и вести протокол переговоров. Этот вариант можно применить в трехсторонних переговорах. Тогда председатель (Х) может выступать в качестве посредника.

Вариант № 3

расположения за столом в переговорах

Он приемлем для более официальных встреч. Здесь больше общаются руководители сторон, именно они решают все проблемы. Торцы стола обычно остаются не занятыми.

В переговорах могут участвовать три и более человека с каждой стороны.

Вариант № 4

Как разместить участников переговоров

П1 — старший представитель гостей. Он сидит близко к хозяину. Это позволяет лучше общаться с хозяином, но его левая сторона лица излучает отрицательные эмоции.

П2 — второй старший представитель гостей. Это самое удачное расположение руководителя по отношению к хозяину кабинета. Его можно назвать позицией партнерства, поскольку посетитель сидит на стороне партнера, а не напротив.

П3 — неудачное, отрицательное место. Это расположение создает атмосферу соперничества, чреватую конфликтом, поскольку посетитель сидит напротив хозяина. Хозяин и посетитель будут оказывать наибольшее сопротивление друг другу.

П4 — место низкого уровня, или независимая позиция. Посетитель слишком далеко от хозяина и напротив него.

Если количество посетителей меньше, чем показано на схеме, нужно подобрать самые удобные положительные места.

Вариант № 5

переговоры за круглым столом

Один из оптимальных вариантов — переговоры за круглым столом. Формат «круглый стол» подразумевает равноправие всех участников. Они могут свободно обменяться мнениями, мыслями, предложениями. Формат «круглый стол» создает атмосферу неофициальности и непринужденности.

Он приемлем для переговорщиков одинакового социального статуса. Никто из участников не держит верх, никто себя не считает униженным. В итоге легче добиться согласия партнеров. Обычно политические переговоры проходят именно в формате круглого стола.

Вариант № 6

Размещение во время переговоров

Оптимальной стратегией переговоров считается вариант, где участники с обеих сторон сидят лицом к проблеме и ищут способы ее решения. Они видят проблему и будут «противостоять» ей, а не друг другу.

Участники переговоров начинают работать как одна команда. Собеседники по очереди рассказывают о:

  • свойствах и выгодах продукта;
  • путях решения задач.

Лучше, если старшие представители с обеих сторон будут сидеть в середине стола рядом друг с другом, чтобы легче было общаться. Эти навыки отработаем на тренинге переговоров.

Оцените, насколько была полезна публикация. Поделитесь с друзьями.

Другие полезные посты на странице Instagram

Оцените, насколько была полезна публикация. Поделитесь с друзьями.

Другие полезные посты на странице Instagram