Тренинг по переговорам

Мурата Тургунова (*Восточный продавец)

Авторский тренинг по переговорам для руководителей и менеджеров по продажам.
Обучение менеджеров и руководителей ведению мягких и жестких деловых переговоров. Уникальные кейсы и разработки.

тренинг ведения переговоров курс

Как эффективно проводить тренинги по переговорам?

Полный бизнес-курс ведения эффективных переговоров для сотрудников отдела продаж.

Аудитория

Программа тренинга разработана для менеджеров, руководителей.

Формат

Обучение переговорам будет проходить в режиме отработки навыков.

Время

Чтобы овладеть нужными навыками, рекомендую отработать 2 дня / 16 часов.

Количество

Идеальное количество участников для навыкового тренинга — 12–16 человек.

Обучение переговорам

Интерактивное обучение переговорам с использованием работающих эффективных кейсов.
  • Разработка успешного сценария встречи.
  • Применение эмоционального, рационального подходов.
  • Техника постановки продающих вопросов в ходе диалога.
  • Как реагировать, когда задают провокационные вопросы.
  • Аргументация, способы убеждения оппонента(-ов).
  • Навыки активного слушания, понимание собеседника.
  • Управление конфликтами в ходе переговоров.
  • Методы противодействия манипуляциям.
  • Реальные кейсы из вашего бизнеса.
  • Расчет бюджета переговоров с покупателями.
  • Использование видео-, аудиоанализа, кейсов.
  • Обсуждение кейсов в группах с помощью мозгового штурма.
  • Разбор модели бизнес-переговоров.
  • Выявление ошибок, сильных, слабых сторон оппонентов.

Программа тренинга переговоров:

Личность переговорщика

Позиционирование переговорщика
Влияние статуса на результаты
10 секретов первоклассных переговорщиков
Тестирование навыков менеджеров

Разработка стратегии

Кейс «Подготовка к переговорам»
Совместная командная подготовка
Разведка. Составление досье
Разработка сценария переговоров

Мастерство ведения деловых встреч

Техника постановки вопросов
Приемы влияния и убеждения
Реакция на каверзные вопросы
Работа с возражениями клиентов
Как идти на уступки, защищая интересы
Искусство активного слушания

Психология ведения переговоров

Тактика групповых переговоров
Диагностика скрытой манипуляции
Читать клиента как книгу
Легкий способ перехвата инициативы
Управление эмоциями (EQ)
Невербальная коммуникация

Обсуждение на высшем уровне

Психология лиц, принимающих решения (ЛПР)
Переговоры с группой принятия решения (ГПР)
Команда клиента: установление контакта
Тактика ведения диалога с первыми лицами

Мягкие или жесткие переговоры

Способы предотвращения попытки давления
Сглаживание: от конфликта к компромиссу
Техника ведения жестких переговоров
Смягчение агрессивного настроения
Приемы разрешения конфликтов
Методы прерывания агрессии

Торг

Выяснение мотивов относительно покупки
Усиление заинтересованности в покупке
Принципы предоставления скидок
Обсуждение цены, условий
Аргументация в защиту цены

Психология закупщиков

Мотивация закупщиков
Понимание потребности клиентов
План закупки: 4 ножки стула
Давление со стороны закупщиков
Кросс-продажи для повышения лояльности

Порядок завершения

Секреты ускорения принятия решений
Подведение итогов

Процесс после встречи

Закрепление договоренности
План следующего этапа встреч

Заказать тренинг переговоров

Авторский тренинг по переговорам проводит бизнес-тренер Мурат Тургунов в Москве, в городах России и СНГ.
Стоимость
Стоимость обучение переговорам будет обсуждаться с экспертом.
Оплата
После оплаты эксперт приступает к диагностике навыков сотрудников.
Бонусы
При заказе от 3 дней, постоянным клиентам — специальное предложение.
Аудит
Диагностика переговорных навыков персонала — бесплатно!






    Тренинг ведения эффективных переговоров в продажах

    Факторы успеха

    Переговоры — это деловое общение двух или более участников с целью достижения определенного соглашения, когда каждая сторона защищает интересы компании.

    Беседу ведет тот, кто задает вопросы. Кто отвечает, выступает в качестве допрашиваемого. Сделку можно считать успешно завершенной, когда заключен контракт.

    Эффективный тренинг переговоров для представителей и управленцев организации:

    • подготовка к переговорам;
    • эмоциональное состояние;
    • знание рынка, сегмента, конкурентов;
    • опыт в управлении проектами;
    • умение построить диалог с ЛПР;
    • ответы на возражения клиентов;
    • техника постановки вопросов;
    • личные качества переговорщика;
    • предугадывание хода разговора.

    Виды переговоров:

    • очные;
    • групповые;
    • телефонные;
    • онлайн (дистанционно).

    Тренинг переговоров в продажах разработается с нуля под задачи заказчика.

    Успех переговорщика определяется его способностью:

    • слушать, слышать собеседника;
    • видеть и чувствовать его слабые места;
    • отстоять свои выгоды.
    Твердый принцип

    Трудности возникают, когда одна из сторон имеет более выигрышную позицию, диктует условия, использует ультимативные требования. В итоге возникают конфликты между партнерами.

    Как поступить в таких случаях? Для проведения агрессивных переговоров с клиентами нужно определить слабые стороны оппонента.

    Тренинг жестких переговоров предназначен для проработки квалификации успешных продавцов.

    Люди иногда ведут тяжёлый разговор с сотрудниками, подчиненными, коллегами, партнерами, поставщиками. Чем выше цена ошибок, чем больше поставлено «на кон», тем сложнее вести конструктивный диалог.

    Задача любой стороны — отстоять свою пользу, убедить соперника. Когда появляются сложности убеждения, возникают конфликты, происходит эмоциональный взрыв.

    Главная задача — управлять личными чувствами, понять состояние соперника. Эти умения отрабатываются на семинарах, курсах по ведению переговоров.

    Как доказывать

    Не стоит путать убеждение и манипулирование. Манипулирование — стремление к тому, чтобы заставить окружающих совершать действия в личных интересах.

    Убеждение — это способность излагать мысли так, чтобы слушатель понял идеи. Это завербовать, заставить людей думать так, как вы.

    На тренинге телефонных переговоров продавцы научатся убеждать клиентов.

    Если собеседник считает ваши мысли разумными, он начнет действовать в собственных интересах. Убеждайте оппонента постепенно, при соблюдении четырех правил:

    1. Правильно излагайте мысли.
    2. Объясните его выгоду.
    3. Докажите мысли аргументами, фактами.
    4. Будьте готовы к контрудару, опровержению идеи оппонента, иначе она раздавит вашу.

    Трудно убедить человека по телефону. Телефонные переговоры считаются сложными, поскольку люди не видят друг друга, не могут оценить внешность, мимику, жесты.

    При телефонном разговоре важно, что говорить, как говорить, умение слушать. Успех зависит от голоса, манеры речи. 

    Специальные упражнения на курсах по переговорам помогут получить нужные умения. 

    Лучший способ убедить потенциального заказчика — задавать продающие вопросы.

    Практичный подход

    Переговорное искусство — это умение за короткий срок договариваться на выгодных условиях. Здесь психология коммуникации играет важную роль.

    У потенциального клиента есть потребность, задача — удовлетворить ее. Деловые переговоры подразумевают процесс коммуникации между сейлзом и потребителем.

    Покупатель планирует получить товар или услугу по рыночной цене, продавец — деньги. Не важно, политические или коммерческие переговоры, выгода — главный двигатель.

    Рекомендуем навыковый тренинг деловых переговоров для руководителей, где можно изучить принцип top-to-top-sales.

    Меморандум — предварительная ознакомительная беседа между двумя коммерсантами.

    Переговоры могут состоять из нескольких этапов. Это зависит от суммы договора. Всегда обсуждается одно, максимум два пункта контракта.

    Каждая сторона имеет право говорить «нет». Как только сказали волшебное «да», согласовали приемлемые условия, переговорный процесс считается успешно завершенным.

    О манипулировании

    Покупатели умеют манипулировать поставщиками. Какие приемы используют:

    1. Отмена встречи в последний момент.
    2. Игнорирование телефонных звонков, писем.
    3. Долго принимают решения.
    4. Процесс согласования договора идет медленно.
    5. Устанавливают дедлайны, высокие требования.
    6. Манипуляция вашими конкурентами.

    На тренингах по ведению переговоров с покупателями участники могут заниматься развитием коммуникативных навыков. Также, освоят искусством противостояния манипуляциям.  

    Давление используется с целью получения товаров или услуг по выгодным условиям. Независимо от сектора (b2b, b2c, b2g), выгода — главный двигатель в бизнесе.

    Манипуляционные действия используются до тех пор, пока поставщик не пойдет на уступки.

    Разработка стратегии

    Тренинг переговоры в продажах – это проработка сценария, плана ведения беседы и торг.

    Чем тщательнее будете готовиться, тем удачнее переговоры завершатся. В процессе подготовки постарайтесь учесть четыре момента.

    Первое: четко понимать, какая цель стоит, чего конкретно хотите достичь на переговорах.

    Второе: собрать информацию о партнерах, компании. Узнать об оппонентах, каковы их количество, должности, полномочия. В чем они сильны, каковы увлечения.

    Третье: согласовать место, время, регламент, кто организатор.

    Четвертое: подготовить сценарий, продумать, какие вопросы важно обсудить, кто будет отвечать на них.

    Торг — самый сложный этап. Закупщик может использовать манипуляционные действия при обсуждении цены.

    Обучение жестким переговорам даст возможность отработать ситуации из практики, проработать стратегию. Научитесь правильно давать скидки, развивать партнерские отношения с заказчиками.

    Они любят говорить: «Бюджет ограничен», «Другие предлагают дешевле». Или обещают заказать большую партию, если продавец предоставит скидку.

    Молодые коллеги допускают промахи, делая акцент на скидках. Изначально сдают выигрышную позицию, произнося фразу: «Торг уместен».

    Negotiation skills

    Переговорные навыки (на английском — Negotiation skills):

    • налаживайте контакты;
    • убеждайте правильно;
    • слушайте активно;
    • старайтесь понять боль потенциального заказчика;
    • развивайте эмоциональный интеллект;
    • управляйте конфликтом с клиентами;
    • найдите компромисс.

    Задача успешного переговорщика — уметь эффективно вести беседу для заключения выгодного контракта, не увеличивая переговорный бюджет.

    На курсах по переговорам отработаем методы снижения сметы.

    Что означает «бюджет переговоров»? Концепция:

    Х — потраченное время;

    2Х — потраченная энергия;

    3Х — потраченные деньги;

    4Х — потраченные эмоции.

    Вывод: эмоции оцениваются выше, чем остальные пункты. Темпераментные личности чаще совершают ошибки. Закупщики умеют манипулировать, чтобы вы больше тратили ресурсов.

    Когда специалисты тратят больше эмоций, времени, энергии, денег — они становятся уязвимы. Тогда легко управлять, заставить пойти на послабление по условиям, требованиям. Тщательная подготовка приводит к уменьшению бюджета переговоров.

    Тренинг ведение переговоров — это профессиональные коммуникативные способности, искусство договариваться.

    Тенденция

    Бизнес-курсы по переговорам делятся на две категории. Базовые:

    • деловая коммуникация;
    • умение слушать визави;
    • выявление потребностей;
    • презентация товаров, услуг;
    • отработка возражений.

    На тренингах по переговорам участники научатся правильно готовиться. Разрабатывают план стратегии взаимоотношения со сложными клиентами. Изучают психологию влияния, аргументации. Детально отрабатывают кейсы, адаптированные к реальным требованиям.

    Продвинутый курс ведения переговоров подходят для профессионалов. Отрабатываются сложные приемы ведения диалога. Анализируется мировой опыт.

    Менеджеров по закупкам тоже обучают, как вести переговоры. На семинарах по закупкам опытные преподаватели рассказывают, как правильно использовать давление.

    Психология ТОПов

    Людей интересует первое, промежуточное и последнее впечатление. Ваша одежда, аксессуары, марка автомобиля, манеры речи, жесты — все имеет значение.

    Есть психологический термин — конгруэнтность. Когда ваш образ не совпадает с вашими действиями — говорят «не конгруэнтно». При общении ведите себя спокойно, не показывайте свое волнение.

    На тренингах эффективных переговоров сейлзы хотят получить информацию, как начать беседу. Раньше тренеры обучали, что разговор нужно начать на отвлеченные темы.

    Психологическое название термина — «ледокол». У лиц, принимающих решения, мало времени. Они любят переходить сразу к делу.

    Всегда обращайтесь к компаньонам по имени. Если не сможете запомнить имена, записывайте. Можно перед собой разложить их визитные карточки.

    Ведение сложных клиентов требует психологической зрелости и мастерства. 

    После завершения

    При завершении официальной части не показывайте радость. Собеседник может почувствовать, что вы победитель, а он — проигравший. Когда добились соглашения, немедля подписывайте договор. Второстепенные детали обсудите потом.

    Старайтесь, чтобы после общения собеседники оставались довольными, были готовы заключать новые контракты.

    Если предложили выгодные варианты, а покупатель отказался, не переживайте. Оставьте дверь открытой, займитесь другими покупателями. Чем больше контактов, тем больше получите заказов.

    На приеме улыбайтесь, но без громкого смеха. Харизма, обаяние переговорщика играют важную роль.

    Часто интересы могут совпадать или быть противоположными. По завершении беседы устные договоренности, достигнутые в ходе ведения переговоров, фиксируются на бумаге.

    На корпоративных семинарах обсудим, как добиться желаемого успеха. Чтобы заказать бизнес тренинг по переговорам, позвоните или отправьте запрос эксперту на электронную почту.