Развитие продаж в вашей компании

Чтобы разработать план развития отдела продаж, прежде нужно создать логическую структуру в компании. Задача – должностные обязанности не должны пересекаться.

Каждый сотрудник должен выполнять свои обязанности на своем посту на 100 %. При этом нужна хорошо отлаженная коммуникация между сотрудниками. Если нарушится логика их взаимодействия, это приведет к потере клиентов и прибыли компании.

Чтобы разработать план развития отдела продаж, переведите все бизнес-процессы на цифры. Легче управлять, когда можно измерить. Руководитель должен контролировать тенденции роста во всех направлениях.

Система продаж любой компании включает в себя три элемента: продукт, персонал и процессы.

1. Продукт – изучение рынка, спроса, пожеланий покупателей и вывод новой продукции.
2. Персонал – поиск, наем, оценка, мотивация, обучение и развитие навыков.
3. Процессы – постоянная оптимизация системы по требованиям современного ведения бизнеса.

Современные технологии делятся на две категории.

Первая — это интернет-технологии. Сюда входят CRM-система, телефония, обработка базы данных, чат-боты и прочие.

Вторая категория – инструменты для ведения бизнеса: скрипты продаж, показатели активности, отчетности, финансовые показатели, ROI, SWOT-анализ и прочие.

Современный бизнес требует оперативности и аналитики. Если быстро не реагировать на обращения клиентов, изменения на рынке, можно проиграть конкурентам.

Аналитические инструменты дают понять, где и какие ошибки существуют. Вам остается вовремя исправлять их.

Внедрение технологии требует определенных средств и времени, и делать это нужно поэтапно, исходя из поставленных задач. Но только внедрения недостаточно. Персонал компании необходимо обучать, как правильно пользоваться инструментами.

Будьте готовы к сопротивлению со стороны сотрудников. Чтобы преодолеть его, их нужно мотивировать и показывать выгоду.

Новые технологии не мода, а требование времени. От их применения всем участникам – клиентам и работникам компании – должно быть комфортно.

Также новые инструменты должны помочь улучшить взаимоотношения между отделами, в итоге привести к росту продаж в компании.

Внедрите в компании вертикальное и горизонтальное развитие продаж. Вертикальное – это увеличение клиентской базы, выручки и чека с каждой сделки. А горизонтальное – расширение ассортимента продуктов и бизнеса в регионах.

Проведите ABC-анализ клиентской базы. Выявите крупных и ключевых клиентов, которые требуют особого внимания. Проанализируйте географическое распределение существующих и новых клиентов, чтобы определить важные регионы. Классифицируйте клиентов по отраслям и ищите секторы, где можете стать ключевым игроком.

Географическое развитие – это филиальная сеть, и открытие представительств в регионах приводит к увеличению продаж. Определите новую территорию и каналы продаж, чтобы сбалансировать ресурсы компании.

От работы в малоэффективных регионах вовремя нужно отказаться. Лучше делать акцент на тех, где спрос большой и есть крупные заказчики.

Комплексный подход и эффективные способы работы с клиентами приводят к росту вашей компании.

Представьте, что потратили много средств, сил и времени на продвижение продукта компании.

И вот потенциальные покупатели узнали о вас и начали обращаться к вам. Они звонят, пишут или приезжают. Но прибыль не растет.

Выясняется: когда покупатели приходят к вам с деньгами, сотрудники не умеют их удерживать и правильно им продавать.

Только обученные и подготовленные сотрудники могут грамотно работать с клиентами. Иногда одна фраза может в корне изменить отношение клиентов к вашей компании.

Если потенциальные покупатели или особенно постоянные клиенты уходят, они обычно не возвращаются. А в условиях кризиса каждый покупатель на вес золота.

Поэтому задача руководителя – систематически развивать навыки продаж менеджеров. Корпоративное обучение должно проходить по утвержденному плану.

Некоторые владельцы бизнеса затраты для обучения и развития персонала указывают в разделе «Расходы», а не в статье «Инвестиции».

Если хотите развивать компанию и опередить конкурентов, инвестируйте в обучение персонала. Результаты не заставят долго ждать.

Покупатели выбирают не только цену. Сейчас они хотят получить лучший сервис: оперативное решение их задач и общение с интеллигентными продавцами.