Развитие отдела продаж: аудит, оптимизация процессов, внедрение технологий и обучение сотрудников компании.
Стратегия продаж — разрабатывается совместно с ТОП-менеджерами заказчика. Для этого прежде нужно ответить на вопросы:
Структура компании — разрабатывается (дорабатывается) дизайн структуры организации. Цели:
Создание команды — дополнительный набор персонала в отдел продаж: менеджеров, помощников и ассистентов, руководителя отдела (при его отсутствии). Возможна их ротация исходя из внутренних мотивов и способностей.
Управление персоналом — разрабатываются (дорабатываются) должностные инструкции. Внедряются правила адаптации новичков, наставничество и проведение совещаний.
Система мотивация — разрабатываются (дорабатываются) KPI с целью повышения эффективности менеджеров и руководителей.
Развитие персонала — после аудита навыков составляется план обучения сотрудников техникам продаж (активные продажи, переговоры, холодные звонки и т. д.).
Эффективные виды развития навыков: полноценные семинары от 2 до 5 дней, точечное дистанционное обучение, индивидуальное наставничество для отстающих работников.
Отчетности — доработка прогноза и плана продаж для каждого сотрудника, для коммерческого департамента и предприятия в целом.
Каналы продаж — изучение каналов привлечения новых покупателей, чтобы делать акцент на более эффективных из них. Еще разрабатывается статистика по ROI (коэффициент окупаемости) или ROMI — оценка вложения в маркетинг.
ABC-анализ — через мозговой штурм проведем анализ клиентов. Разделим их на ключевых, постоянных и спящих. Задача — из постоянных и спящих перевести на прибыльных. Делается акцент на прибыльных.
Изучение ключевых клиентов — изучаются ЛПР (лица, принимающие решения), ГПР (группа принятия решения). Составляется план работы с ними.
CRM — если отсутствует CRM-система, она внедряется с нуля и персонал обучается работе в ней. Внедряются шаблоны договоров и коммерческих предложений. Автоматизируется процесс взаимоотношений с клиентами (без подключения в 1С).
Бизнес-разведка — делается конкурентная разведка для изучения основных конкурентов. Цель — выяснить ценовую политику, условия работы с покупателями и инструменты продаж. После, используя бенчмаркинг, в организации будут внедряться самые эффективные технологии продаж конкурентов.
Воронка продаж — анализируется «путь» от первого контакта с потенциальным клиентом до заключения сделки и исправляются ошибки на каждом этапе (по динамической воронке продаж — pipeline).
Процесс продаж — изучается путь движения товара от производителя до конечного потребителя. Задача — оптимизировать логистику и сделать покупку комфортной для клиентов.
Скрипты продаж — для разработки и внедрения сценария разговоров под ключ будут изучаться:
После изучения разрабатывается пробный вариант отдельно для каждого направления. После тестирования он дорабатывается, устраняются недочеты. Цель — получить максимальный результат от каждого контакта.
Коммерческие предложения — разрабатываются (переделываются) продающие коммерческие предложения, презентации и деловые письма.
Первоклассный сервис — изучаются причины оттока покупателей, внедряются методы их обслуживания и удержания ключевых клиентов.
Книга продаж — все инструменты зафиксируются в корпоративной книге. Это своеобразная инструкция к применению для всех сотрудников. Новоиспеченные сотрудники после изучения книги продаж будут сдавать экзамен своему наставнику.
Развитие отдела продаж в организации
План развития отдела продаж – это внутренний документ фирмы и является коммерческой тайной. Это шаги достижения успеха, изучение показателей и внедрение передовых технологий.
Штатное расписание — это логическая структура в организации. Задача – должностные обязанности не должны пересекаться.
Каждый сотрудник должен выполнять свои обязанности на своем посту на 100 %. При этом нужна хорошо отлаженная коммуникация между сотрудниками. Если нарушится логика их взаимодействия, это приведет к потере заказчиков и прибыли.
Для составления плана развития отдела продаж, переведите все процессы на цифры. Легче управлять, когда можно измерить. Руководитель должен контролировать тенденции роста во всех направлениях.
Система сбыта любой фирмы включает в себя три элемента: продукт, персонал и процессы.
Продукт – изучение рынка, спроса, пожеланий потребителей и вывод новой продукции.
Команда – поиск, наем, оценка, мотивирование и развитие навыков продаж.
Процессы – постоянная оптимизация системы по требованиям современного ведения бизнеса.
Представьте, что потратили много средств, сил и времени на продвижение продукта.
И вот потенциальные покупатели узнали о вас и начали обращаться к вам. Они звонят, пишут или приезжают. Но прибыль не растет.
Выясняется: когда они приходят к вам с деньгами, сотрудники не умеют их удерживать и правильно им продавать.
Только обученные и подготовленные сотрудники могут грамотно работать. Иногда одна фраза может в корне изменить отношение покупателей.
Если потенциальные покупатели или особенно постоянные уходят, они обычно не возвращаются. А в условиях кризиса каждый из них на вес золота.
Поэтому задача руководителя – систематически развивать навыки сотрудников. Корпоративное обучение должно проходить по утвержденному плану.
Некоторые владельцы бизнеса затраты на развитие персонала указывают в разделе «Расходы», а не в статье «Инвестиции».
Чтобы развивать бизнес и опередить конкурентов, инвестируйте в развитие техники b2b продаж. Результаты не заставят долго ждать.
Люди выбирают не только цену. Сейчас они хотят получить лучший сервис: оперативное решение их задач и общение с интеллигентными продавцами.
Внедрите в организации вертикальное и горизонтальное развитие продаж. Вертикальное – это увеличение клиентской базы, выручки и чека с каждой сделки. А горизонтальное – расширение ассортимента продуктов и филиалов в регионах.
Проведите анализ клиентской базы. Выявите крупных и прибыльных, которые требуют особого внимания.
Проанализируйте географическое распределение существующих и новых покупателей, чтобы определить важные регионы.
Классифицируйте их по отраслям и ищите секторы, где можете стать ключевым игроком.
Географическое развитие – это филиальная сеть, и открытие представительств в регионах приводит к увеличению продаж. Определите прибыльную территорию и каналы продаж, чтобы сбалансировать ресурсы.
От работы в малоэффективных регионах вовремя нужно отказаться. Лучше делать акцент на тех, где спрос большой и есть крупные заказчики.
Комплексный подход и эффективные способы работы с клиентами приводят к росту вашей фирмы.
Современные технологии делятся на две категории:
Первая — это интернет-технологии. Сюда входят CRM-система, телефония, обработка базы данных, чат-боты и прочие.
Вторая категория – инструменты для ведения и развития бизнеса: показатели активности, отчетности, финансовые показатели, ROI, SWOT-анализ и прочие.
Современный бизнес требует оперативности и аналитики. Если быстро не реагировать на обращения потребителей, изменения на рынке, можно проиграть конкурентам.
Аналитические инструменты дают понять, где и какие ошибки существуют. Вам остается вовремя исправлять их.
Внедрение технологии требует определенных средств и времени. Делать это нужно поэтапно, исходя из поставленных задач. Но только внедрения недостаточно. Продавцов необходимо обучать, как правильно пользоваться инструментами.
Будьте готовы к сопротивлению со стороны подчиненных. Чтобы преодолеть его, их нужно мотивировать и показывать выгоду.
Современные технологии не мода, а требование времени. От их применения всем участникам – партнерам и работникам – должно быть комфортно.
Готовые инструменты должны помочь улучшить взаимоотношения между отделами, в итоге привести к росту продаж и развитию организации.
Чтобы заказать услугу по развитию отдела продаж, отправьте запрос или закажите обратный звонок.