Развитие отдела продаж

Комплексное развитие системы b2b продаж в вашей компании.
Стратегия развития
Аудит модели продаж компании для разработки новой стратегии.
Развитие персонала
Подбор, обучение и точечная мотивация членов команды. Внедрение KPI.
тренинги консультации консалтинг
Развитие клиентов
ABC-анализ клиентов. Выявление причин прихода и ухода клиентов.
Развитие продаж
Повышение прибыли компании через увеличение личных продаж продавцов.
Стратегия развития
Аудит модели продаж компании для разработки новой стратегии.
Развитие персонала
Подбор, обучение и точечная мотивация членов команды. Внедрение KPI.
Развитие клиентов
ABC-анализ клиентов. Выявление причин прихода и ухода клиентов.
Развитие продаж
Повышение прибыли компании через увеличение личных продаж продавцов.
тренинги консультации консалтинг

Стратегия развития продаж

Обеспечу развитие вашего бизнеса через развитие отдела продаж.

Постановка целей

Данная консалтинговая услуга необходима, если планируете выйти на новый, более высокий, уровень.

В начале проекта заказчик дает ответы на следующие вопросы:

– какие изменения важны в первую очередь;
– за какой срок нужно внедрить все изменения;
– какие результаты ожидаются после завершения проекта;
– насколько можно увеличить объем продаж (реальный потенциал в %).

Помогу обойти конкурентов, увеличить продажи и прибыль компании.

Аудит системы продаж

Глубокий аудит отдела продаж по всем параметрам:
– бизнес-процессы и продукт;
– структура компании, менеджмент;
– инструменты продаж, скрипты, шаблоны;
– коммерческие предложения, презентации;
– динамическая воронка продаж;
– отчетности, план и прогноз продаж;
– ключевые клиенты и конкуренты;
– база клиентов и CRM;
– система мотивации;
– анализ навыков менеджеров;
– взаимодействие между отделами;
– причины прихода и ухода клиентов.

Процесс консалтинга

Стратегия

Стратегия продаж — разрабатывается совместно с ТОП-менеджерами заказчика. Для этого прежде нужно ответить на вопросы:

  • Что продаем (ассортимент)?
  • Кому продаем (по категории)?
  • Как продаем (методы продаж и продвижения)?
  • За какой срок продаем (план продаж)?
  • Почему у нас должны покупать (конкурентное преимущество)?

Структура компании — разрабатывается (дорабатывается) дизайн структуры организации. Цели:

  • Правильная иерархия снизу-вверх
  • Исключение дублирования функций сотрудников
  • Возможна ротация сотрудников вертикально или горизонтально
Команда

Создание команды — дополнительный набор персонала в отдел продаж: менеджеров, помощников менеджеров и руководителя отдела продаж (при его отсутствии). Возможна их ротация исходя из внутренних мотивов и способностей.

Управление персоналом — разрабатываются (дорабатываются) должностные инструкции. Внедряются правила адаптации новичков, наставничество и проведение совещаний.

Система мотивация — разрабатываются (дорабатываются) KPI с целью повышения эффективности менеджеров и руководителей отделов.

Развитие персонала — после аудита навыков составляется план обучения сотрудников техникам продаж (активные продажи, переговоры, холодные звонки и т. д.).

Эффективные виды развития навыков: полноценные семинары от 2 до 5 дней, точечное дистанционное обучение, индивидуальное наставничество для отстающих работников.

Канали

Отчетности — доработка прогноза и плана продаж для каждого менеджера, а также для коммерческого департамента и предприятия в целом.

Каналы продаж — изучение каналов привлечения новых покупателей, чтобы делать акцент на более эффективных из них. Еще разрабатывается статистика по ROI (коэффициент окупаемости) или ROMI — оценка вложения в маркетинг.

Цифровые показатели

ABC-анализ — через мозговой штурм проведем анализ клиентов. Разделим их на ключевых, постоянных и спящих. Задача — из постоянных и спящих перевести на прибыльных. Делается акцент на прибыльных.

Изучение ключевых клиентов — изучаются ЛПР (лица, принимающие решения), ГПР (группа принятия решения). Составляется план работы с ними.

CRM — если отсутствует CRM-система, она внедряется с нуля и персонал обучается работе в ней. Внедряются шаблоны договоров и коммерческих предложений. Автоматизируется процесс взаимоотношений с клиентами (без подключения в 1С).

Конкуренты

Бизнес-разведка — делается конкурентная разведка для изучения основных конкурентов. Цель — выяснить ценовую политику, условия работы с покупателями и инструменты продаж. После, используя бенчмаркинг, в организации будут внедряться самые эффективные технологии продаж конкурентов.

Воронка продаж — анализируется «путь» от первого контакта с потенциальным клиентом до заключения сделки и исправляются ошибки на каждом этапе (по динамической воронке продаж — pipeline).

Процесс продаж — изучается путь движения товара от производителя до конечного потребителя. Задача — оптимизировать логистику и сделать покупку комфортной для покупателей.

Инструменты

Скрипты продаж — для разработки и внедрения сценария разговоров под ключ будут изучаться:

  • Бизнес-процессы;
  • Продукты, услуги;
  • Ключевые партнеры;
  • Записи телефонных переговоров

После изучения разрабатывается пробный вариант отдельно для каждого направления. После тестирования он дорабатывается, устраняются недочеты. Цель — получить максимальный результат от каждого контакта.

Коммерческие предложения — разрабатываются (переделываются) продающие коммерческие предложения, презентации и деловые письма.

Обслуживание

Первоклассный сервис — изучаются причины оттока покупателей, внедряются методы их обслуживания и удержания ключевых клиентов.

Книга продаж — все инструменты зафиксируются в корпоративной книге. Это своеобразная инструкция к применению для всех сотрудников. Новоиспеченные сотрудники после изучения книги продаж будут сдавать экзамен своему наставнику.

График работы

Составляется индивидуальный график работы над проектом. Сначала внедряются срочно-важные инструменты, которые принесут больше пользы.

Форматы работы

Интервью, анкетирование. Онлайн/офлайн работа. Анализ данных. Обсуждение, в том числе с помощью удобных для всех средств связи.

Сроки исполнения

В зависимости от поставленных задач, оперативности принятия решений и ожидаемых результатов, сроки работы над проектом составляют от 3 до 6 месяцев.

Форма заказа

Позвоните или отправьте нам запрос для обсуждения детали и условия сотрудничества с экспертом.
Сроки
Продолжительность проекта от 3 до 6 месяцев до полного результата.
Цена
Стоимость проекта рассчитывается индивидуально исходя из задач.
Сопровождение
Бизнес-эксперт будет сопровождать проект и контролировать ключевые показатели.
Форматы
Форматы встречи – офлайн или дистанционно через ZOOM, Skype, WhatsApp.






    Способы связи

    Выберите удобный формат связи.
    Позвонить
    +7(964)638-10-01
    Мессенджер
    WhatsApp
    E-mail
    pr@turgunov.ru
    Адрес
    ул. Маршала Рыбалко, 2,
    Москва, 123298
    План развития отдела продаж
    Система сбыта

    План развития отдела продаж – это внутренний документ фирмы и является коммерческой тайной. Это шаги достижения успеха, изучение показателей и внедрение передовых технологий.

    Штатное расписание — это логическая структура в организации. Задача – должностные обязанности не должны пересекаться.

    Каждый сотрудник должен выполнять свои обязанности на своем посту на 100 %. При этом нужна хорошо отлаженная коммуникация между сотрудниками. Если нарушится логика их взаимодействия, это приведет к потере заказчиков и прибыли.

    Для составления плана развития отдела продаж, переведите все процессы на цифры. Легче управлять, когда можно измерить. Руководитель должен контролировать тенденции роста во всех направлениях.

    Система сбыта любой фирмы включает в себя три элемента: продукт, персонал и процессы.

    Продукт – изучение рынка, спроса, пожеланий потребителей и вывод новой продукции.

    Команда – поиск, наем, оценка, мотивирование и развитие навыков продаж.

    Процессы – постоянная оптимизация системы по требованиям современного ведения бизнеса.

    Развитие навыков

    Представьте, что потратили много средств, сил и времени на продвижение продукта.

    И вот потенциальные покупатели узнали о вас и начали обращаться к вам. Они звонят, пишут или приезжают. Но прибыль не растет.

    Выясняется: когда они приходят к вам с деньгами, сотрудники не умеют их удерживать и правильно им продавать.

    Только обученные и подготовленные сотрудники могут грамотно работать. Иногда одна фраза может в корне изменить отношение покупателей.

    Если потенциальные покупатели или особенно постоянные уходят, они обычно не возвращаются. А в условиях кризиса каждый из них на вес золота.

    Поэтому задача руководителя – систематически развивать навыки сотрудников. Корпоративное обучение должно проходить по утвержденному плану.

    Некоторые владельцы бизнеса затраты на развитие персонала указывают в разделе «Расходы», а не в статье «Инвестиции».

    Если хотите развивать бизнес и опередить конкурентов, инвестируйте в развитие техники b2b продаж. Результаты не заставят долго ждать.

    Люди выбирают не только цену. Сейчас они хотят получить лучший сервис: оперативное решение их задач и общение с интеллигентными продавцами.

    Масштабирование бизнеса

    Внедрите в организации вертикальное и горизонтальное развитие продаж. Вертикальное – это увеличение клиентской базы, выручки и чека с каждой сделки. А горизонтальное – расширение ассортимента продуктов и филиалов в регионах.

    Проведите анализ клиентской базы. Выявите крупных и прибыльных, которые требуют особого внимания.

    Проанализируйте географическое распределение существующих и новых покупателей, чтобы определить важные регионы.

    Классифицируйте их по отраслям и ищите секторы, где можете стать ключевым игроком.

    Географическое развитие – это филиальная сеть, и открытие представительств в регионах приводит к увеличению продаж. Определите прибыльную территорию и каналы продаж, чтобы сбалансировать ресурсы.

    От работы в малоэффективных регионах вовремя нужно отказаться. Лучше делать акцент на тех, где спрос большой и есть крупные заказчики.

    Комплексный подход и эффективные способы работы с клиентами приводят к росту вашей фирмы.

    Внедрение технологий

    Современные технологии делятся на две категории:

    Первая — это интернет-технологии. Сюда входят CRM-система, телефония, обработка базы данных, чат-боты и прочие.

    Вторая категория – инструменты для ведения и развития бизнеса: показатели активности, отчетности, финансовые показатели, ROI, SWOT-анализ и прочие.

    Современный бизнес требует оперативности и аналитики. Если быстро не реагировать на обращения потребителей, изменения на рынке, можно проиграть конкурентам.

    Аналитические инструменты дают понять, где и какие ошибки существуют. Вам остается вовремя исправлять их.

    Внедрение технологии требует определенных средств и времени. Делать это нужно поэтапно, исходя из поставленных задач. Но только внедрения недостаточно. Продавцов необходимо обучать, как правильно пользоваться инструментами.

    Будьте готовы к сопротивлению со стороны подчиненных. Чтобы преодолеть его, их нужно мотивировать и показывать выгоду.

    Современные технологии не мода, а требование времени. От их применения всем участникам – партнерам и работникам – должно быть комфортно.

    Готовые инструменты должны помочь улучшить взаимоотношения между отделами, в итоге привести к росту продаж и развитию организации.

    Чтобы заказать услугу «Развитие отдела продаж», отправьте запрос или закажите обратный звонок.