Аудит отдела продаж

Проведу аудит отдела продаж — эффективности работы с клиентами, процессы и системы продаж организации.

Мурат Тургунов – эксперт по управлению продажами

О консультанте Другие услуги

Аудит работы отдела продаж

Три причины провести аудит в отделе продаж, проанализировать процесс работы с клиентами:

Продавцы

План продаж часто не выполняется. Регламенты не внедрены.

Управление

В системе продаж хаос. Менеджмент хромает. Большая текучка кадров.

Покупатели

Потенциальные и существующие клиенты выбирают конкурентов.

Этапы аудита отдела продаж

Проведем аудит цепочки передвижения товаров и услуг от поставщика до конечного потребителя.

Изучаем продукт, структуру компании, сегмент, конкурентов, бизнес-процессы.

Изучаем отчетность, план продаж, CRM, скрипты продаж, КП, презентации.

Оцениваем навыки и знания менеджеров, систему мотивации, KPI, текучку кадров.

Проводим аудит каналов продаж, базы клиентов, причин их прихода и ухода.

Изучаем взаимодействие отделов, каналы коммуникаций с клиентами, CRM, письма.

Получите детальную дорожную карту для исправления ошибок в системе продаж.

Вопросы по аудиту отдела продаж

аудит отдела продаж организации

Как проходит аудит отдела продаж?

Формализация консалтингового проекта:

составляется дорожная карта, график ведения проекта;
определяются сроки выполнения;
выделяется бюджет;
распределяются роли каждого участника, их права, обязанности.

После этой процедуры начинается сбор данных.

Какова процедура аудита отдела продаж?

Первый шаг:

фиксируем первоначальные показатели;
определяем, какие результаты ожидаются;
составляем дорожную карту — график проекта.

Процедура:

оценка штатного расписания;
интервью с поставщиками, партнерами;
анкетирование заинтересованных участников;
изучение отчетностей, показателей, расчетов;
прослушивание телефонных записей, скриптов продаж;
изучение работы коллектива, должностных инструкций;
диагностирование методов взаимодействия отделов;
изучение стилей менеджмента, механизма управления;
беседа с сотрудниками, начальниками департаментов;
особое внимание уделяется довольным и недовольным покупателям.

Пункты выполняются консультантом совместно с ключевыми руководителями.

В каких участках проводится аудит продаж?

Провожу глубокий аудит отдела продаж организации по всем параметрам:

отчетность, планирование, прогноз продаж;
причины прихода, ухода ключевых покупателей;
коммерческие предложения, презентации;
коммуникация между департаментами;
строение структуры компании;
инструменты, скрипты, шаблоны;
записи телефонных переговоров;
динамическая воронка продаж;
soft-skills — навыки продавцов;
конкурентное преимущество;
бизнес-процессы, продукт;
система мотивации, KPI;
ABC-анализ клиентов;
стили менеджмента;
база клиентов, CRM.

Какова стоимость консалтинга?

Стоимость экспресс-аудита — от 180 тысяч рублей. Срок исполнения — от 7 дней.

Комплексный аудит — от 360 тысяч рублей. Срок выполнения — от 20 дней.

В стоимость комплексного аудита системы продаж входит комплексная диагностика самой организации. Нельзя менять систему, не изменяя стратегию, стили управления.

Заявка на консультацию

Контакты

Как провести аудит отдела продаж?

Что такое аудит отдела продаж?

Аудит отдела продаж — оценка всей структуры сбыта товаров, услуг с целью выявления ошибок в бизнес-процессах.

Основные задачи аудита отдела продаж:

Поиск ошибок во внедрении инновационных инструментов.
Оценка деятельности персонала.
Поиск точки роста для развития фирмы.
Выявление слабых мест в стратегии продаж.
Опережение соперников, захват рынка.

Периодичность:

Ежемесячно
Ежеквартально
Ежегодно

В крупных корпорациях аналитики каждый день проводят мониторинг процессов. Дополнительно приглашаются внешние аудиторы. Со стороны виднее недостатки операционной деятельности.

Цели исследования

Автомобилисты ежегодно делают диагностику автомобиля, проходят техосмотр. Цель — выявить недостатки в механизмах, вовремя их исправлять.

Человеку необходимо проходить ежегодный медосмотр. Еще делается аудит сайта, финансов, производства. Везде подходы одинаковые.

Представим, что отдел продаж — живой организм. Как у любого живого организма, со временем появляются проблемы со здоровьем разных органов.

Чтобы полностью вылечить этот организм, необходимо провести рентген, получить нужные анализы. После вся информация объединяется, сопоставляются факты, делаются выводы, чтобы понять, что и как лечить.

Аудит модели продаж

Модель продаж — схема организации системы сбыта, работы персонала. Она в каждой компании уникальная, если даже похожие фирмы соревнуются в одном сегменте. Рекомендуется прописывать ее в корпоративной книге продаж.

Диагностика производится внутренними или внешними консультантами. Главная задача — выявление слабых и сильных сторон коммерческого департамента предприятия.

Когда можно думать о смене модели? Попробуйте поразмышлять над вопросами:

Объем продаж, прибыль падают.
Приток лидов уменьшился.
Отток покупателей увеличился.
Соперники опережают во многих вопросах.
Продукт не представлен в тех местах, где конкуренты увеличили свою долю. Пример: госзакупки, маркетплейсы.
Профессиональные навыки ваших работников уступают современным требованиям.
Текучка продавцов увеличилась.
Маркетинговая активность сильно хромает.

Аудит процесса продаж

Технологии аудита отдела продаж, подходы различаются. Изначально внимание акцентируется на трех движущих силах бизнеса:

Стратегия:

Кто мы, почему с нами должны сотрудничать?
Какой продукт продаем?
Кто наши ключевые клиенты?
В каких направлениях опережают наши соперники?
За какой период планируем добиться намеченного успеха?

Управление:

Кто отвечает за объем продаж?
Как будут управлять отделом, продавцами?
Как менеджеры должны управлять клиентской базой?

Автоматизация:

Какие инструменты внедрены?
Что еще можно внедрить?
Что мешает внедрить?
От чего лучше избавиться?

Разбор полетов

Осуществляем SWOT-анализ конкурирующих сил — «Пять сил Портера».

Изучаются важные факторы, которые влияют на развитие, прибыль предприятия:

изменения на рынке, внутри сегмента;
как другие предприятия действуют (цены, условия, акции, новинки продукции);
пожелания заказчиков: сервис, условия работы, гарантии;
какие действия не дают привлекать и удерживать покупателей;
что мешает привлекать профессионалов в вашу команду;
сколько тратите на маркетинг, PR, какие результаты получаете.

Когда перед вами есть четкая картина того, какие барьеры препятствуют развитию бизнеса, можно определять приоритеты: с чего начать, какие вопросы решать в первую очередь.

Аудит эффективности продаж

Чтобы провести аудит в отделе продаж, руководство представляет эксперту следующие документы (чек-лист):

структура организации;
схемы мотивации, KPI;
должностные инструкции сотрудников;
план продаж на определенный промежуток времени;
правила прогнозирования на период — месяц, квартал, год;
сведения об основных конкурентах;
портреты основных партнеров — метод ABC или XYZ;
факты о крупных сделках;
описание взаимодействий между отделами;
коммерческие предложения, презентации;
материалы из маркетинг-кит — УТП, UVP;
маркетинговые планы на продукты, периоды;
сведения о продукции, в том числе новых товарах.

После внимательного изучения собранных данных эксперт дает заказчику рекомендации по исправлению выявленных ошибок в операционной деятельности.

Чем более подробную информацию предоставит консультанту заказчик, тем детальнее осуществляется аудит отдела продаж.