Тренинг по переговорам

Тренинг “БИЗНЕС-ПЕРЕГОВОРЫ” 

Эффективный тренинг ведения жестких деловых переговоров для менеджеров по продажам и руководителей с использованием реальных кейсов.

Тренинги по переговорам предназначены для менеджеров и руководителей отдела продаж.

Тренинг переговоров будет проходить в формате навыкового мастер-класса.

  • подготовка и разработка сценария будущих переговоров;
  • применение эмоционального и рационального подходов;
  • техника постановки правильных вопросов в ходе беседы;
  • правильная реакция на каверзные и провокационные вопросы;
  • аргументация и техника убеждения оппонента(ов);
  • навыки активного слушания и понимание собеседника;
  • управление конфликтами во время жестких переговоров;
  • методы противодействия манипуляциям оппонентов.
  • отработка реальных кейсов из вашего бизнеса;
  • расчет бюджета переговоров с клиентами;
  • использование видео- и аудиоанализа с участниками;
  • обсуждение кейсов в группах с помощью мозгового штурма;
  • разбор тренером с участниками модели ведения переговоров;
  • выявление ошибок, сильных и слабых сторон переговорщиков;
  • раздаточные материалы и рекомендации эксперта для внедрения;
  • интерактивный режим: авторские деловые игры и упражнения.

Программа тренинга по переговорам

ЛИЧНОСТЬ ПЕРВОКЛАССНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА

  • Правильное позиционирование переговорщика в переговорах
  • Влияние статуса переговорщика на результаты переговоров
  • 10 секретов первоклассных бизнес-переговорщиков
  • Специальный кейс по переговорам

ПОДГОТОВКА И РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ

  • Подготовка: состав участников, вопросы и ответы, интересы и приоритеты
  • Изучение информации о партнере, прогнозирование хода переговоров
  • Авторский кейс «Подготовка к переговорам» и разработка сценария
  • Составление досье на клиента и конкурентов до встречи
  • Диапазон деловых переговоров: точки входа и выхода

ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Техника задавания продающих вопросов
  • Убеждение с помощью эффективной презентации
  • Практические приемы влияния и убеждения
  • Реакция на сложные или провокационные вопросы
  • Работа с возражениями или сомнениями собеседников
  • Умение идти на уступки, защищая при этом свои интересы
  • Техника активного слушания и осмысление каждого слова собеседника

ПСИХОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Работа команды во время деловых переговоров
  • Диагностика скрытого манипуляторного воздействия
  • Противодействие манипуляциям оппонентов
  • Легкий способ перехвата инициативы в беседе
  • Управление эмоциями в критических ситуациях
  • Невербальное общение (язык тела): пространство, дистанция и голос

ПЕРЕГОВОРЫ С ЛИЦАМИ, ПРИНИМАЮЩИМИ РЕШЕНИЯ

  • Психология лиц, принимающих решения
  • Подготовка к переговорам с группой принятия решения (ГПР)
  • Психологическое установление контакта с первыми лицами компании
  • Особенности ведения переговоров с ЛПР и ГПР
  • Действенные способы предотвращения попытки давления
  • Частые ошибки в деловых переговорах с ЛПР и ГПР

ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ В АГРЕССИВНОЙ СРЕДЕ

  • Методы прерывания агрессии оппонента
  • Техника ведения жестких переговоров
  • Жесткие переговоры с агрессивно настроенным собеседником
  • Практические приемы разрешения конфликтных ситуаций
  • Сглаживание жестких переговоров: от конфликта к компромиссу

ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ И ТОРГ

  • Выяснение мотивов оппонента относительно покупки
  • Обсуждение цены и условий: фишки Восточного продавца
  • Принципы предоставления скидок: как идти на уступки
  • Эффективная аргументация в защиту цены и условий
  • Методы усиления заинтересованности клиента: как показать выгоду

ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ЗАКУПЩИКАМИ

  • Психология и образ клиента- закупщиками
  • Понимание потребности клиента-закупщика
  • Тактика, давление и манипуляция закупщиком
  • Реакция на давление закупщиков
  • Кросс-продажи для повышения уровня лояльности

ЗАВЕРШЕНИЕ И ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ

  • Эффективные методы ускорения принятия решений
  • Навыки завершения и подведение итогов
  • Техника и технология завершения встреч

ДЕЙСТВИЯ ПОСЛЕ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Действия бизнес-переговорщика, когда переговоры позади
  • Тактичные действия бизнес-переговорщика после встречи
  • Подготовка к следующему этапу переговоров

Чтобы овладеть нужными навыками и знаниями, рекомендуется проводить тренинг продолжительностью — 2 дня/16 ак. часов.

Чтобы на тренинге все участники могли отработать нужные навыки, идеальное количество участников 12-16 человек.

Тренинг жесткие переговоры с клиентами и ведение сложных переговоров

тренинг ведения жестких деловых переговоров
тренинг по переговорам обучение менеджеров

Ведение деловых переговоров в бизнесе

В памятке для переговорщика вы узнаете о подходах и о подготовке, чем отличается деловой формат от жесткого, от чего зависит успех в конечном результате и т.д.

Переговоры – это деловое общение двух и более участников с целью достижения определенного соглашения, когда у каждой стороны есть свои интересы. Эти интересы могут совпадать или быть противоположными. Если даже это политические или коммерческие переговоры, принято говорить «деловые переговоры».

Переговорные навыки (на английском – Negotiation skills) в первую очередь нужны тем, кто хочет развивать знания и навыки убеждения собеседника с целью достижения успеха на деловых встречах. Со стороны оппонента(ов) могут быть давление или манипуляция, и это может приводить к конфликтам. Задача первоклассного продавца – уметь вести беседу на любых условиях и на любом уровне, чтобы заключить нужный контракт на выгодных условиях, не увеличив бюджет переговоров. Одним словом, ведение переговоров – искусство, этому надо учиться и тренировать свои навыки. Обучение проводится для овладения определенными навыками. На тренинге используются такие подходы, как кейсы (реальные примеры и бизнес-кейсы), ролевые и деловые игры, видеосъемка во время проведения упражнений и отработки определенных навыков с последующим анализом. Важно, чтобы обучение проходило непрерывно. А для этого, закажите полный курс переговоров для персонала вашей компании.

Деловые переговоры – это процесс коммуникации между продавцом и покупателем. У клиента есть потребности, а поставщик должен решить эту задачу и удовлетворить их. То есть покупателю нужен товар или услуги, а продавцу – его деньги. Это и есть суть любого бизнеса. Покупатель хочет сэкономить и получить то, что предлагает продавец, по хорошей цене и на хороших условиях. А продавец хочет заработать. При встрече покупатель и продавец должны договориться о том, кто и на каких условиях готов сотрудничать. Суть данного процесса – заключение контракта между покупателем и продавцом или между сетью магазинов и поставщиком. На деловых переговорах обязательно присутствуют элементы купли-продажи и заключаются контракты. А деловое общение – это предварительная или ознакомительная беседа между двумя деловыми людьми. Деловые встречи могут состоять из нескольких этапов. Чем больше сумма контракта, тем больше этапов встреч. И, как правило, на каждом этапе обсуждается только одно или два условия контракта. При завершении деловых встреч все устные договоренности должны быть зафиксированы на бумаге.

Подготовка переговоров – это один из самых важных этапов в продажах и бизнесе. Чем тщательнее вы будете готовиться к встрече с клиентом, тем удачнее они завершатся. Именно от хорошей подготовки будет зависеть ваш успех. В процессе подготовки стратегии встречи нужно учесть несколько моментов.
Первое: нужно четко понимать, какая у вас цель и что конкретно хотите достичь.
Второе: надо собрать информацию о партнерах, клиентах, компании, узнать, кто будет участвовать, каково их количество, должности и полномочия, в чем сильны или наоборот, каковы их увлечения.
Третье: важно согласовать место и время встречи, а также регламент переговоров и организацию встреч.
Четвертое: нужно подготовить сценарий переговоров, продумать, какие вопросы будут, кто и как будет отвечать.

Все люди ведут время от времени сложные переговоры. Они могут быть с сотрудниками и подчиненными, с коллегами, партнерами, поставщиками и клиентами. Чем выше цена ошибок, чем больше «на кону», тем сложнее вести конструктивную беседу. Задача любой стороны – отстоять свои интересы и убедить собеседника. Когда появляются сложности при убеждении, как правило, возникают конфликты. В это время происходит эмоциональный взрыв. В этом случае главная задача – это управлять своим эмоциональным состоянием и понять эмоциональное состояние оппонента. Чтобы обладать такими навыками, рекомендуется проходить семинары, полный курс или бизнес-тренинги.

Жесткие переговоры возникают, когда одна из сторон имеет более выигрышную позицию и может диктовать свои условия. Во время беседы эта сторона может использовать манипуляцию, требования в форме ультиматума и т. д. Поэтому на встрече могут возникнуть конфликты между сторонами. Как поступить в таких случаях? Для ведения агрессивных и жестких переговоров нужно определить слабые стороны оппонента.

Это прежде всего умение слушать и слышать собеседника, а также умение задавать правильные вопросы с целью выявить его потребности или даже убедить с помощью постановки вопросов. На практике переговоры ведет тот, кто задает правильные вопросы, а другая сторона выступает в качестве допрашиваемого. Это и есть тактика ведения переговоров.

Телефонные переговоры – самые сложные по одной простой причине: собеседники не видят друг друга, не могут оценить, как одеты оппоненты, каковы их мимика и жесты. При общении по телефону важнее то, что говорить и как говорить, а также умение слушать собеседника. Успешные переговоры без поражения зависят именно от голоса и манеры общения по телефону.

Переговоры о цене – пожалуй, самый сложный этап в продажах. Покупатель может использовать манипуляцию при обсуждении ценового вопроса. Например, он говорит, что бюджет ограничен, и ему предлагают купить продукт дешевле, или может заказать большую партию, если продавец предоставит хорошую скидку. А продавец зачастую допускает ошибки – это акценты на скидки или может сказать, что торг уместен, и таким образом может сдать свою позицию.

Искусство ведения переговоров – это умение за короткое время договариваться с собеседником на хороших условиях. Здесь очень важную роль играет психология переговоров. Они будут продолжаться, пока хотя бы одна сторона не скажет: «НЕТ». В бизнесе каждая сторона имеет право говорить «нет». И как только обе стороны договорились на приемлемых условиях и сказали свое «да», переговоры завершаются. Важно при завершении встречи не показать свою радость, не дать почувствовать собеседнику, что вы победитель, а он – проигравший.

Успех зависит от многих факторов. Успешные переговоры определяются следующими условиями:

  • эмоциональное состояние человека;
  • хорошее знание рынка, сегмента, клиентов и конкурентов;
  • опыт в бизнесе, в продажах и управлении проектами;
  • навыки ведения переговоров на любом уровне;
  • умение отвечать на возражения оппонента;
  • умение задавать правильные вопросы;
  • деловые и личные качества переговорщика;
  • умение предугадывать ход переговоров;
  • подготовка к переговорам со своей командой и т. д.
    Если по завершении встречи с клиентов нужно заключить контракт с клиентом, рекомендую изучать клиента, собрать информацию о лицах, принимающих решения, а также о конкурентах. И, тщательно готовиться.

Отправьте запрос на тренинг для обсуждения и решения поставленных задач:

Москва, Маршала Рыбалко, 2
+79646381001

Заполните анкету и получите следующие материалы:
1. План встречи с клиентом
2. План подготовки к переговорам
3. Анкета по качеству обслуживания клиентов
4. Карточка конкурента (для разведки)
5. Тесты «Клиент и Вы» (из 10 тестов)

⇒ ЗАПОЛНИТЬ АНКЕТУ