Тренинг переговоров Бизнес-переговорщик
Тренинг по эффективным переговорам
Для кого
Сценарий тренинга переговоров разработана для продавцов.
Количество
Оптимально – от 12 до 20 участников. Продолжительность – 2 дня.
Обучение
На тренинге навыки отработаем с помощью игр, упражнений и кейсов.
Программа тренинга по переговорам
1. Личность переговорщика
- Позиционирование переговорщика
- Влияние статуса на результаты
- 10 секретов первоклассных переговорщиков
- Тестирование навыков менеджеров
2. Разработка стратегии
- Кейс «Подготовка к переговорам»
- Совместная командная подготовка
- Разведка. Составление досье
- Разработка сценария переговоров
3. Мастерство ведения деловых встреч
- Техника постановки вопросов
- Приемы влияния и убеждения
- Реакция на каверзные вопросы
- Работа с возражениями клиентов
- Как идти на уступки, защищая интересы
- Искусство активного слушания
4. Психология ведения переговоров
- Тактика групповых переговоров
- Диагностика скрытой манипуляции
- Читать клиента как книгу
- Легкий способ перехвата инициативы
- Управление эмоциями (EQ)
- Невербальная коммуникация
5. Переговоры на высшем уровне
- Психология лиц, принимающих решения (ЛПР)
- Переговоры с группой принятия решения (ГПР)
- Команда клиента: установление контакта
- Тактика ведения диалога с первыми лицами
6. Мягкие или жесткие переговоры
- Способы предотвращения попытки давления
- Сглаживание: от конфликта к компромиссу
- Техника ведения жестких переговоров
- Смягчение агрессивного настроения
- Приемы разрешения конфликтов
7. Торг
- Выяснение мотивов относительно покупки
- Усиление заинтересованности в покупке
- Принципы предоставления скидок
- Обсуждение цены, условий
- Аргументация в защиту цены
- Секреты ускорения принятия решений
8. Психология закупщиков
- Мотивация закупщиков
- Понимание потребности клиентов
- План закупки: 4 ножки стула
- Давление со стороны закупщиков
- Cross-sell для повышения лояльности
- Закрепление договоренности. Подведение итогов
Тренинг по переговорам в продажах
Сколько участников лучше обучать?
Оптимальное количество участников — 12 человек. В этом случае группу можно разделить на 2, 3, 4 мини-группы.
Но не больше 20 участников, чтобы была возможность отработать навыки и уделить время каждому слушателю.
Как проходит тренинг?
После аудита навыков составляется уникальная программа и сценарий тренинга переговоров.
Переговорные навыки отрабатываются с помощью ролевых и деловых игр, кейсов, упражнений, видео- и аудиоанализа.
В каких городах проводите тренинги?
Я провожу авторские тренинги в Москве, городах России и СНГ.
Можно за рубежом, если планируете обучать сотрудников за границей.
Сколько стоит корпоративный тренинг?
Рыночная стоимость корпоративного тренинга по переговорам — от 150 тыс. рублей.
В стоимость включены аудит навыков будущих участников, разработка программы, навыковый тренинг и посттренинговое сопровождение.
Запрос на консультацию эксперта
Контакты
Корпоративный тренинг по переговорам
Что такое переговоры?
Тренинг по переговорам — это программа обучения, направленная на достижение целей через подготовку к встречам, ведение деловых бесед, аргументированное убеждение, понимание позиции оппонента, его возражений и находить взаимовыгодное решение для обоих сторон.
Переговоры — это деловое общение двух или более участников с целью достижения определенного соглашения, когда каждая сторона защищает интересы компании.
Беседу ведет тот, кто задает вопросы. Кто отвечает, выступает в качестве допрашиваемого. Сделку можно считать успешно завершенной, когда заключен контракт.
Этапы эффективного тренинга переговоров для менеджеров и руководителей отделов:
- подготовка к переговорам;
- эмоциональное состояние;
- знание рынка, сегмента, конкурентов;
- опыт в управлении проектами;
- умение построить диалог с ЛПР;
- ответы на возражения клиентов;
- техника постановки вопросов;
- личные качества переговорщика;
- предугадывание хода разговора.
Виды переговоров:
- очные;
- групповые;
- телефонные;
- онлайн (дистанционно).
Тренинг переговоров в продажах разработается с нуля под задачи заказчика.
Успех переговорщика определяется его способностью:
- слушать, слышать собеседника;
- видеть и чувствовать его слабые места;
- отстоять свои выгоды.
Сложные переговоры
Трудности возникают, когда одна из сторон имеет более выигрышную позицию, диктует условия, использует ультимативные требования. В итоге возникают конфликты между партнерами.
Как поступить в таких случаях? Для проведения агрессивных переговоров с клиентами нужно определить слабые стороны оппонента.
Тренинг жестких переговоров предназначен для проработки квалификации успешных продавцов.
Люди иногда ведут тяжёлый разговор с сотрудниками, подчиненными, коллегами, партнерами, поставщиками. Чем выше цена ошибок, чем больше поставлено «на кон», тем сложнее вести конструктивный диалог.
Задача любой стороны — отстоять свою пользу, убедить соперника. Когда появляются сложности убеждения, возникают конфликты, происходит эмоциональный взрыв.
Стратегия ведение переговоров разрабатывается исходя из типологии клиента, и какая цель поставлена.
Главная задача — управлять личными чувствами, понять состояние соперника. Эти умения отрабатываются на семинарах, курсах и тренингах по переговорам.
Убеждение и аргументация
Не стоит путать убеждение и манипулирование. Манипулирование — стремление к тому, чтобы заставить окружающих совершать действия в личных интересах.
Убеждение — это способность излагать мысли так, чтобы слушатель понял идеи. Это завербовать, заставить людей думать так, как вы.
На тренинге переговоров по телефону продавцы научатся убеждать компаньонов.
Если собеседник считает ваши мысли разумными, он начнет действовать в собственных интересах. Убеждайте оппонента постепенно, при соблюдении четырех правил:
- Правильно излагайте мысли.
- Объясните его выгоду.
- Докажите мысли аргументами, фактами.
- Будьте готовы к контрудару, опровержению идеи оппонента, иначе она раздавит вашу.
Трудно убедить человека по телефону. Телефонные переговоры считаются сложными, поскольку люди не видят друг друга, не могут оценить внешность, мимику, жесты.
При телефонном разговоре важно, что говорить, как говорить, умение слушать. Успех зависит от голоса, манеры речи.
Специальные упражнения на тренингах по переговорам помогут получить нужные умения.
Лучший способ убедить потенциального заказчика — задавать продающие вопросы.
Еще, попробуйте доказать с помощью аргументов.
Искусство переговоров
Переговорное искусство — это умение за короткий срок договариваться на выгодных условиях. Здесь психология коммуникации играет важную роль.
У потенциального клиента есть потребность, задача — удовлетворить ее. Деловые переговоры подразумевают процесс коммуникации между сейлзом и потребителем.
Покупатель планирует получить товар или услугу по рыночной цене, продавец — деньги. Не важно, политические или коммерческие переговоры, выгода — главный двигатель. Это практичный подход.
Рекомендуем навыковый тренинг деловых переговоров для руководителей, где можно изучить принцип top-to-top-sales.
Меморандум — предварительная ознакомительная беседа между двумя коммерсантами.
Деловые беседы могут состоять из нескольких этапов. Это зависит от суммы договора. Всегда обсуждается одно, максимум два пункта контракта.
Каждая сторона имеет право говорить «нет». Как только сказали волшебное «да», согласовали приемлемые условия, переговорный процесс считается успешно
Манипуляция в переговорах
Покупатели умеют манипулировать поставщиками. Какие приемы используют:
- Отмена встречи в последний момент.
- Игнорирование телефонных звонков, писем.
- Долго принимают решения.
- Процесс согласования договора идет медленно.
- Устанавливают дедлайны, высокие требования.
- Манипуляция вашими конкурентами.
На бизнес-тренингах по переговорам с покупателями участники могут заниматься развитием коммуникативных навыков. Также, освоят искусством противостояния манипуляциям.
Давление используется с целью получения товаров или услуг по выгодным условиям. Независимо от сектора (b2b, b2c, b2g), выгода — главный двигатель в бизнесе.
Манипуляционные действия используются до тех пор, пока поставщик не пойдет на уступки.
Как научиться вести переговоры?
Как развить навыки ведения переговоров?
- Участвуйте в тренингах и семинарах по переговорам. Это поможет понять основные принципы успешного ведения переговоров и научиться применять их на практике.
- Практикуйтесь в ролевых играх. Проводите симуляции переговоров с партнерами или коллегами, чтобы научиться анализировать ситуацию, искать компромиссы и достигать взаимовыгодных соглашений.
- Изучайте бизнес-книги по переговорам. Ознакомьтесь с работами известных авторов и экспертов в области переговоров, чтобы узнать о различных стратегиях и тактиках ведения переговоров.
- Наблюдайте за опытными переговорщиками. Обратите внимание на их поведение, коммуникативные навыки и способы решения конфликтов. Подражайте успешным методам и приемам, чтобы улучшить свои навыки.
- Получайте обратную связь. После каждого переговорного процесса обсуждайте его результаты с партнерами или коллегами, чтобы понять, что можно было бы сделать лучше и как улучшить свои навыки в следующий раз.
Стратегия переговоров
Тренинг эффективных переговоров — это создание поэтапного сценария, выигрышной стратегии торга и техники ведения деловой беседы для достижения целей.
Чем тщательнее будете готовиться, тем удачнее переговоры завершатся. В процессе сбора сведений постарайтесь учесть четыре момента.
Первое: четко понимать, какая цель стоит, чего конкретно хотите достичь на переговорах.
Второе: собрать информацию о партнерах, компании. Узнать об оппонентах, каковы их количество, должности, полномочия. В чем они сильны, каковы увлечения.
Третье: согласовать место, время, регламент, кто организатор.
Четвертое: подготовить сценарий, продумать, какие вопросы важно обсудить, кто будет отвечать на них.
Торг — самый сложный этап. Закупщик может использовать манипуляционные действия при обсуждении цены.
Обучение жестким переговорам даст возможность отработать ситуации из практики, проработать стратегию. Научитесь правильно давать скидки, развивать партнерские отношения с заказчиками.
Они любят говорить: «Бюджет ограничен», «Другие предлагают дешевле». Или обещают заказать большую партию, если продавец предоставит скидку.
Молодые коллеги допускают промахи, делая акцент на скидках. Изначально сдают выигрышную позицию, произнося фразу: «Торг уместен».
О курсах по переговорам
Навыки ведения переговоров отрабатываются с помощью ролевых игр, упражнений, кейсов. Тренер по переговорам обучает участников с целью развития навыков.
Тренинги по переговорам делятся на две категории:
Базовые:
- деловая коммуникация;
- умение слушать визави;
- выявление потребностей;
- презентация товаров, услуг;
- отработка возражений.
На тренингах успешных переговоров участники:
- Научатся правильно готовиться.
- Разрабатывают план стратегии взаимоотношения со сложными клиентами.
- Изучают психологию влияния, аргументации.
- Детально отрабатывают уникальные бизнес-кейсы по переговорам, адаптированные к реальным требованиям.
Продвинутый полный курс ведения переговоров подходят для профессионалов. Отрабатываются переговорные навыки, сложные приемы ведения диалога. Анализируется мировой опыт.
Менеджеров по закупкам тоже обучают, как вести переговоры. На тренингах по ведению переговоров о закупке опытные преподаватели рассказывают, как правильно использовать давление.
Negotiation skills
Переговорные навыки (на английском — Negotiation skills):
- налаживайте контакты;
- убеждайте правильно;
- слушайте активно;
- старайтесь понять боль потенциального заказчика;
- развивайте эмоциональный интеллект;
- управляйте конфликтом с клиентами;
- найдите компромисс.
Задача успешного переговорщика — уметь эффективно вести беседу для заключения выгодного контракта, не увеличивая переговорный бюджет.
На тренингах переговоров отработаем методы снижения сметы.
Что означает «бюджет переговоров»? Концепция:
Х — потраченное время;
2Х — потраченная энергия;
3Х — потраченные деньги;
4Х — потраченные эмоции.
Вывод: эмоции оцениваются выше, чем остальные пункты. Темпераментные личности чаще совершают ошибки. Закупщики умеют манипулировать, чтобы вы больше тратили ресурсов.
Когда специалисты тратят больше эмоций, времени, энергии, денег — они становятся уязвимы. Тогда легко управлять, заставить пойти на послабление по условиям, требованиям. Тщательная подготовка приводит к уменьшению бюджета переговоров.
Тренинги сложных переговоров — это профессиональные коммуникативные способности, искусство договариваться.
Переговоры с первыми лицами
Людей интересует первое, промежуточное и последнее впечатление. Ваша одежда, аксессуары, марка автомобиля, манеры речи, жесты — все имеет значение.
Есть психологический термин — конгруэнтность. Когда ваш образ не совпадает с вашими действиями — говорят «не конгруэнтно». При общении ведите себя спокойно, не показывайте свое волнение.
На тренингах эффективных переговоров менеджеры хотят получить информацию, как начать беседу. Раньше тренеры по переговорам обучали, что разговор нужно начать на отвлеченные темы.
Психологическое название термина — «ледокол». У лиц, принимающих решения, мало времени. Они любят переходить сразу к делу.
Всегда обращайтесь к компаньонам по имени. Если не сможете запомнить имена, записывайте. Можно перед собой разложить их визитные карточки.
Ведение сложных клиентов требует психологической зрелости и мастерства.
Навыки для успешных переговоров
На тренинге ведения переговоров изучаются:
- Навыки коммуникации – искусство четко, ясно излагать собственные мысли, слушать собеседника, задавать вопросы и демонстрировать уважение к точке зрения партнёра.
- Умение анализировать информацию – способность быстро оценивать ситуацию, выделять ключевые аргументы и факты, еще предвидеть возможные ходы переговоров.
- Навыки убеждения – мастерство аргументировать предложения, утверждения и решения, а также умение убеждать другую сторону в своей правоте.
- Эмоциональный интеллект – умение контролировать личные эмоции и эмпатия к собеседнику, способность находить общий язык и решать конфликты ненасильственным способом.
- Навыки подготовки – способность изучать аспекты встречи заранее, разрабатывать стратегии и тактику ведения переговоров, учитывать интересы и потребности всех сторон.
Завершение переговоров
При завершении официальной части не показывайте радость. Собеседник может почувствовать, что вы победитель, а он — проигравший. Когда добились соглашения, немедля подписывайте договор. Второстепенные детали обсудите потом.
Старайтесь, чтобы после общения собеседники оставались довольными, были готовы заключать новые контракты.
Если предложили выгодные варианты, а покупатель отказался, не переживайте. Оставьте дверь открытой, займитесь другими покупателями. Чем больше контактов, тем больше получите заказов.
На приеме улыбайтесь, но без громкого смеха. Харизма, обаяние переговорщика играют важную роль.
Часто интересы могут совпадать или быть противоположными. По завершении беседы устные договоренности, достигнутые в ходе обсуждения, фиксируются на бумаге.
На эффективных тренингах по жестким переговорам обсудим, как добиться желаемого успеха.
Чтобы заказать корпоративный тренинг по переговорам в Москве и регионах, узнать стоимость и условия, позвоните или отправьте запрос эксперту на электронную почту.