Построение отдела продаж под ключ
Отдел продаж под ключ
Причина №1
Причина №2
Причина №3
Построение отдела продаж с нуля
Этапы построения отдела продаж под ключ
Как я создаю отдел продаж?
- Проведу экспресс-анализ или комплексный аудит продаж.
- Выявлю ошибки в процессах, схеме и модели продаж.
- Подберу профессиональных продавцов и успешного РОПа.
- Обучу современным методам активных продаж.
- Помогу внедрить: ABC, КП, формы отчетности, скрипты.
- Оптимизирую взаимодействие подразделений.
- Разработаю дизайн структуры компании и пр.
Применяю авторские методы построения отдела продаж под ключ в Москве, городах России и СНГ в офлайн- и онлайн-форматах.
Сколько стоит создание отдела продаж?
Рыночная стоимость консалтинговой услуги по построению отдела продаж под ключ в Москве и регионах — от 470 тысяч рублей.
На цену и сроки выполнения услуг влияют такие факторы, как:
- сфера бизнеса;
- спрос потребителей;
- конкурентное преимущество;
- продукт, поставщики;
- кадры из этого сегмента;
- региональные особенности и прочие аспекты.
После завершения проекта бесплатно сопровождаю и консультирую в течение месяца.
Возможна поэтапная оплата как за отдельные, так и за комплексные консалтинговые услуги с сопровождением.
Какие сроки создания отдела продаж?
Одному заказчику достаточно нанять двух менеджеров по продажам, чтобы начать. Другому нужны минимум пять продавцов, руководитель отдела продаж, готовые инструменты и четкие регламенты.
По опыту, за 2–3 месяца можно построить эффективный отдел продаж с нуля под задачи клиента.
Разрабатывается ли стратегия продаж?
Прежде ответьте на следующие вопросы, чтобы понять концепцию развития:
• что конкретно предлагаем;
• кто у нас будет покупать;
• как будем реализовывать;
• за какой промежуток времени планируем продать;
• какую отдачу ожидаем.
Вместе разберемся с задачей, придумаем тактику. После приступаю к реализации проекта.
Организация отдела продаж с нуля
Частые ошибки при организации работы отдела продаж:
- Подбор ведет специалист без опыта в управлении продажами.
- Нет программы адаптации для новых сотрудников.
- Система мотивации РОПа и продавцов составлена неверно.
- Отсутствуют инструменты для работы с клиентами.
Организация отдела продаж в компании — это комплексный процесс, который включает анализ спроса и предложения, выявление конкурентных преимуществ, внедрение эффективных инструментов, подбор подходящих сотрудников и многое другое.
Запрос на консультацию эксперта
Контакты
Как построить отдел продаж?
Эффективный отдел продаж
Практика построения отдела продаж с нуля своими руками:
По опыту скажу, что в 90 % случаев собственники лично управляют продажами: занимаются продвижением продукта на рынке, ищут поставщиков, ведут переговоры с партнерами.
В остальных случаях молодые предприниматели любят говорить – «стартап», справляются масштабированием.
У руководителей часто проблемы возникают при:
- найме персонала;
- поиске подходящего управленца;
- реализации стратегии сбыта;
- применении новейших технологий.
Когда рекомендуется приступить к организации отдела продаж с нуля?
Вариант № 1. За три месяца до начала делового сезона. Деловой сезон начинается с сентября или в середине января.
Вариант № 2. За 40 календарных дней до старта сезонных продаж.
Успейте заранее набрать лучших «бойцов», обучить технике продаж, внедрить необходимые технологии.
Как создать отдел продаж?
Построение отдела продаж под ключ — это поэтапная процедура создания алгоритма торговли для грамотных взаимоотношений с потенциальными или существующими покупателями ради увеличения прибыли.
Основные шаги построения отдела продаж с нуля:
- Подбор, адаптация, подготовка.
- Разработка справедливой мотивации.
- Поддержка, тимбилдинг, контроль.
- Совершенствование воронки продаж, IT-технологии.
- Прописывание регламентов привлечения покупателей.
Варианты построения отдела продаж с нуля:
- Создавать собственными силами.
- Делегировать опытному бизнес-консультанту.
- Передать отдел продаж на аутсорсинг.
Каждая идея имеет свои достоинства и недостатки. Консультант поможет сэкономить ресурсы и сберечь нервы, однако услуги специалиста могут обойтись дорого.
Правильный отдел продаж
Отдел продаж — это кормилец каждой компании. Чтобы не терять ключевых клиентов, прибыль фирмы, корпоративная машина продаж должна функционировать безукоризненно. Каждый механизм должен быть в нужном месте, отточен, интегрирован в общую деятельность.
Для этого постепенно внедряем продвинутые и полезные технологии:
- Дизайн строения подразделений
- Чек-листы, обучающие материалы
- Маркетинговые инструменты, УТП, UVP
- Коммерческие предложения, презентации
- Отбор персонала, тренинги, ротация
- Правильная система мотивации, KPI
- Сценарий входящих и исходящих звонков
- Корпоративная книга сбыта
- Отчетность, планирование, прогнозирование
- Модернизация, CRM, телефония
Бизнес-план отдела продаж
Главные цели каждой компании:
- освоение перспективных рынков;
- противостояние конкурентам;
- стабильный рост;
- высокие финансовые показатели;
- повышение дохода предприятия.
Формирование отдела b2b-продаж под ключ — это:
- формирование эффективной команды;
- технологии увеличения трафика;
- фиксация цифровых данных;
- прописывание регламентов;
- подключение IT, интеграция телефонии;
- применение инновационных методик.
Инвестиция в развитие бизнеса
За какой срок можно построить новый отдел продаж с нуля?
Консультация занимает от двух до четырех месяцев. За этот период постарайтесь подготовить основу, построить фундамент. Это костяк будущего отдела по работе с клиентами.
Настройка и оптимизация — бесконечная процедура. Управленцу следует систематически улучшать каждое звено, участок ответственности.
Если даже конкурентные фирмы соперничают в одном сегменте, исходя из концепции, операционки, спроса на продукцию, дедлайны построения удаленного отдела продаж и офлайн формата различаются. Поэтому не существует одинакового подхода. Каждое решение уникальное, как отпечатки пальцев.
Консультант прописывает индивидуальный график ведения проекта. Это позволит контролировать ход выполнения на каждой стадии.
Консалтер приступает к проекту после утверждения графика заказчиком и формализации условий.
Первичное диагностирование
Первый шаг — аудит. Это как в медицине — чтобы вылечить, надо провести тщательную диагностику. Чтобы отремонтировать автомобиль, необходимо провести техосмотр.
Диагностика проводится на регулярной основе. В процессе анализа выявляются сильные и слабые стороны, по итогам принимаются меры по устранению недочётов и исправлению ошибок.
Эту работу выполняет непосредственный начальник — руководитель отдела продаж, который отвечает за динамику сбыта.
Цель анализа — стать лидером, идти в ногу со временем, опередить соперников.
Рекомендую приглашать стороннего консультанта раз в год, чтобы провести диагностику.
Во-первых, он имеет багаж знаний.
Во-вторых, со стороны лучше видны недостатки.
В-третьих, на аутсорсинге сэкономите средства.
Как улучшить показатели?
На некоторых предприятиях подразделения, отвечающие за реализацию продукции, не всегда работают на полную мощность. Одна из основных причин — отсутствие системного подхода. В системе не хватает нескольких элементов.
Распространенные основания:
- Отсутствие плана действий — что, кому, как реализуем.
- Не применяются современные ресурсы, ABC-анализ, планирование, прогнозирование.
- Люди не обучены. Нет активности.
- Сотрудники неудовлетворительно знают продукцию, партнеров, конкурентов, сектор.
- Нет систематического учета, контроля над активностью.
- Отсутствует планирование.
Задачи РОП состоят:
- выстроить систему продаж с нуля;
- контроль работы менеджеров отдела;
- настройка отдела продаж для достижения успеха;
- выполнения месячного и годового плана.
Цель – увеличение продаж организации.
Условие — каждый компонент стоит на месте, выполняет назначение. Один вышел из строя — аналогичный встает на освободившееся место. При правильном подходе коммерция заработает как часы.
Оптимизация рутины
CRM система упорядочивает взаимоотношения с контрагентами, помогает регулировать, контролировать эффективность подчиненных.
В зависимости от сферы, величины предприятия, выбираются подходящие способы учета контрагентов. Не бывает универсального программного обеспечения.
Хотите продавать больше — обеспечьте условия потребителям для покупки, а членам команды для продуктивной работы.
Автоматизация процедур помогает оптимизировать рутинные задания: оформление заказов, оплата счетов, отгрузки, акты, складской учет, — которые отнимают много энергии.
Преимущества:
- снижение хронометража рабочего времени;
- ускорение обработки лидов;
- улучшение коммуникации между коллегами;
- исключение потери заявок;
- повышение уровня лояльности потребителей;
- ускорение конверсии, сделок.
Интегрируйте в CRM соответствующие приложения оперативного общения с лидами. Настройте IP-телефонию, создайте карту рабочего экрана, добавьте шаблоны писем, договоров.
Итог: продажники смогут существенно увеличить количество сделок.
Инструменты продаж
Для построения эффективного отдела продаж на результат рекомендуется:
Должностная инструкция — документ, который регламентирует трудовую деятельность работника. Четко прописывайте требования работодателя к сотруднику на занимаемой должности и то, какие поощрения полагаются. Инструкция разрабатывается не на конкретного человека, а на должность.
Маркетинг-кит — презентационные материалы: сайт, landing page, демонстрации в PowerPoint или PDF, демонстрация видеоролика, учебники. Задача — заинтересовать новых покупателей, убедить их сотрудничать с вами.
Коммерческое предложение (КП) — акцент делается на выгоде и ценности для покупателя. Здесь понадобятся навыки копирайтинга, знание техники продаж, умение убеждать. Прописываются УТП — уникальное торговое предложение, UVP — отличительный ценностный оффер, UEP — отличительный эмоциональный оффер.
ABC-анализ — этот метод поможет понять, какие закупщики приносят больше выручки или какие товары дают больше оборота. В основе лежит принцип Парето, построение отношений с партнерами.
Скрипты продаж — специальные продуманные шаблоны ведения официальной беседы с собеседником. Для каждого направления разрабатываются отдельные сценарии входящих и исходящих звонков. Это не шаблонные ответы на возражения, а путь ведения контрагента от первого звонка до конечной сделки.
Корпоративная книга продаж (ККП) — многостраничный материал, где отображены стандарты организации. Каждый новичок, прочитав эту книгу, усвоит информацию о:
- товаре;
- оппонентах;
- типе покупателей;
- специфике сбыта;
- корпоративной культуре.
Это своеобразный свод внутренних правил, законов для начинающих.
Организация отдела продаж
Чтобы разработать новую идеальную структуру отдела продаж компании, набрать и подготовить новоиспеченных сейлзов, построить и наладить работающую модель продаж — нужно время.
Для построения отдела продаж с нуля необходимы знания, бюджет, базовый организационный навык. Процесс состоит из набора правил, имеющих строгую последовательность. Рекомендую пройти их, чтобы настроить отдел грамотно. Если пропустить один винтик, не построится конструкция, которая способна воспроизводить себя сама и стать одним целым.
Бизнес-консультант — профессионал с личной управленческой компетенцией. Исполнитель взаимодействует с другими фирмами, изучает деловую литературу. Он много раз предоставлял подобное консультационное обслуживание, у него рука набита. Платите деньги за экспертность и решение.
Достоинства аутсорсинга — после реализации программы наниматель получит:
- Укомплектованный коммерческий департамент.
- Профессионально подготовленных «бойцов».
- Результативного, продающего руководителя.
- Готовые к использованию методики.
- Создание каналов сбыта.
- Полный маркетинговый отчет для бенчмаркинга.
Правильная настройка — когда каждая деталь «на ходу», тогда механизм будет функционировать корректно как швейцарские часы.
Чтобы заказать консультационную поддержку «Построение отдела продаж с нуля под ключ в организации» в Москве и других городах России, отправьте запрос или напишите на почту.