Построение отдела продаж под ключ
Отдел продаж под ключ
Сроки
Стоимость
Сопровождение
Построение отдела продаж с нуля
Аудит
Подбор
Разработка
Обучение
Автоматизация
Итог
Правила создания отдела продаж под ключ
Как я создаю отдел продаж?
1. Проведу комплексный аудит. Выявлю ошибки в процессах, схеме и модели продаж.
2. Помогу внедрить: ABC, КП, формы отчетности, скрипты, презентации.
3. Подберу профессиональных продавцов, успешного РОП.
4. Обучу нешаблонным техникам продаж.
5. Оптимизирую взаимодействие подразделений.
6. Разработаю дизайн структуры компании, руководство пользователя.
Какие мотивы обращения?
Ко мне за консультацией часто обращаются по четырем причинам:
1. В компании пока не создан отдел продаж. Переговоры с клиентами ведут владельцы бизнеса.
2. Сотрудники подобраны. Отсутствует руководитель отдела продаж. Операционкой занимается собственник.
3. Продажами управляет РОП. Внедрены необходимые инструменты, но нет желаемого результата.
4. За короткий срок требуется сформировать профессиональную команду, наладить механизм сбыта.
Что такое стратегия продаж?
Прежде ответьте на следующие вопросы, чтобы понять концепцию развития:
• что конкретно предлагаем;
• кто у нас будет покупать;
• как будем реализовывать;
• за какой промежуток времени планируем продать;
• какую отдачу ожидаем.
Вместе разберемся с задачей, придумаем тактику. После приступаю к реализации проекта.
Сколько стоит консалтинг?
Рыночная стоимость построения отдела продаж под ключ в Москве и регионах — от 380 тысяч рублей.
Экспресс-анализ системы продаж включен в стоимость. Срок выполнения — до 10 дней.
Окончательная оценка определяется после детального обсуждения.
На рыночную цену влияют такие факторы, как:
• сфера бизнеса;
• спрос потребителей;
• конкурентное преимущество;
• продукт, поставщики;
• кадры из этого сегмента.
Одному заказчику для старта достаточно набрать трех менеджеров по продажам, а другому требуются минимум пять продавцов и РОП. Частичная предоплата для удобства.
Построение отдела продаж: вопросы и ответы
На авторском видео на тему организации отдела продаж получите ответы на вопросы:
- С чего начать: фишки и секреты
- Сложности подбора персонала
- Технологии для первоначального внедрения
- Причины низкой эффективности сотрудников
- Ошибки при построении отдела продаж
*Релевантное видео готовится к выпуску
Оставить заявку
Контакты
Как построить отдел продаж с нуля?
Отдел продаж своими руками
По опыту скажу, что в 90 % случаев собственники лично управляют продажами: занимаются продвижением продукта на рынке, ищут поставщиков, ведут переговоры с партнерами. В остальных случаях молодые предприниматели любят говорить – «стартап», справляются масштабированием.
У руководителей часто проблемы возникают при:
- найме персонала;
- поиске подходящего управленца;
- реализации стратегии продаж;
- применении новейших технологий.
Когда рекомендуется приступить к построению отдела продаж?
Вариант № 1. За три месяца до начала делового сезона. Деловой сезон начинается с сентября или в середине января.
Вариант № 2. За 40 календарных дней до старта сезонных продаж.
Успейте заранее набрать лучших «бойцов», обучить технике продаж, внедрить необходимые технологии.
Фазы построения
Построение отдела продаж с нуля — поэтапная процедура создания алгоритма торговли для грамотных взаимоотношений с потенциальными или существующими покупателями ради увеличения прибыли.
Основные шаги организации отдела продаж под ключ:
- Подбор, адаптация, подготовка.
- Разработка справедливой мотивации.
- Поддержка, тимбилдинг, контроль.
- Совершенствование воронки продаж, IT-технологии.
- Прописывание регламентов привлечения покупателей.
Есть два варианта создания отдела продаж:
- Создавать собственными силами.
- Делегировать опытному гуру на аутсорсинг.
У каждой идеи есть минусы и плюсы. Консалтер сэкономит ресурсы, нервы, но экспертиза стоит дорого.
Продвинутые технологии
Отдел продаж — кормилец каждой компании. Чтобы не терять ключевых клиентов, прибыль фирмы, корпоративная машина продаж должна функционировать безукоризненно. Каждый механизм должен быть в нужном месте, отточен, интегрирован в общую деятельность.
Для этого постепенно внедряем полезные технологии:
- Дизайн строения подразделений
- Чек-листы, обучающие материалы
- Маркетинговые инструменты, УТП, UVP
- Коммерческие предложения, презентации
- Отбор персонала, тренинги, ротация
- Правильная система мотивации, KPI
- Сценарий входящих и исходящих звонков
- Корпоративная книга продаж
- Отчетность, планирование, прогнозирование
- Модернизация, CRM, телефония
Миссия бизнеса
Главные цели каждой компании:
- освоение перспективных рынков;
- противостояние конкурентам;
- стабильный рост;
- высокие финансовые показатели;
- повышение дохода предприятия.
Формирование отдела b2b-продаж под ключ — это:
- построение эффективной команды;
- технологии увеличения трафика;
- фиксация цифровых данных;
- прописывание регламентов;
- подключение IT, интеграция телефонии;
- применение инновационных методик.
Принципы инвестиции
За какой срок можно построить новый отдел продаж?
Консультация занимает от двух до четырех месяцев. За этот период постарайтесь подготовить основу, построить фундамент. Это костяк будущего отдела по работе с клиентами.
Настройка и оптимизация — бесконечная процедура. Управленцу следует систематически улучшать каждое звено, участок ответственности.
Если даже конкурентные фирмы соперничают в одном сегменте, исходя из концепции, операционки, спроса на продукцию, дедлайны построения отдела различаются. Поэтому не существует одинакового подхода. Каждое решение уникальное, как отпечатки пальцев.
Консультант прописывает индивидуальный график ведения проекта. Это позволит контролировать ход выполнения на каждой стадии.
Консалтер приступает к построению после утверждения графика заказчиком и формализации условий.
Первичное диагностирование
Первый шаг — аудит. Это как в медицине — чтобы вылечить, надо провести тщательную диагностику. Чтобы отремонтировать автомобиль, необходимо провести техосмотр.
Диагностика проводится регулярно. Анализируются слабые, сильные стороны, устраняются недочеты, исправляются ошибки. Эту функцию выполняет непосредственный начальник, который отвечает за динамику продаж.
Цель анализа — стать лидером, идти в ногу со временем, опередить соперников.
Рекомендую приглашать стороннего консультанта раз в год, чтобы провести диагностику.
Во-первых, он имеет багаж знаний.
Во-вторых, со стороны лучше видны недостатки.
В-третьих, на аутсорсинге сэкономите средства.
Низкие показатели
В некоторых предприятиях торговые подразделения не всегда функционируют на полную мощность. Частая причина — отсутствует системный подход. Не хватает нескольких составляющих конструкции.
Почему часто срывается план продаж? Распространенные основания:
- Отсутствие плана действий — что, кому, как реализуем.
- Не применяются современные ресурсы, ABC-анализ, планирование, прогнозирование.
- Люди не обучены. Нет активности.
- Сотрудники неудовлетворительно знают продукцию, партнеров, конкурентов, сектор.
- Нет систематического учета, контроля над активностью.
- Отсутствует планирование.
Условие — каждый компонент стоит на месте, выполняет назначение. Один вышел из строя — аналогичный встает на освободившееся место. При правильном подходе коммерция заработает как часы.
Оптимизация рутины
CRM упорядочивает взаимоотношения с контрагентами, помогает регулировать, контролировать эффективность подчиненных. В зависимости от сферы, величины предприятия, выбираются подходящие способы учета контрагентов. Не бывает универсального программного обеспечения.
Хотите продавать больше — обеспечьте условия потребителям для покупки, а членам команды для продажи продукта.
Автоматизация процедур помогает оптимизировать рутинные задания: оформление заказов, оплата счетов, отгрузки, акты, складской учет, — которые отнимают много энергии.
Преимущества:
- снижение хронометража рабочего времени;
- ускорение обработки лидов;
- улучшение коммуникации между коллегами;
- исключение потери заявок;
- повышение уровня лояльности потребителей;
- ускорение конверсии, сделок.
Интегрируйте в CRM соответствующие приложения оперативного общения с лидами. Настройте IP-телефонию, создайте карту рабочего экрана, добавьте шаблоны писем, договоров.
Итог: продажники смогут существенно увеличить количество сделок.
Инструменты продаж
Должностная инструкция — документ, который регламентирует трудовую деятельность работника. Четко прописывайте требования работодателя к сотруднику на занимаемой должности и то, какие поощрения полагаются. Инструкция разрабатывается не на конкретного человека, а на должность.
Маркетинг-кит — презентационные материалы: сайт, landing page, демонстрации в PowerPoint или PDF, демонстрация видеоролика, учебники. Задача — заинтересовать новых покупателей, убедить их сотрудничать с вами.
Коммерческое предложение (КП) — акцент делается на выгоде и ценности для покупателя. Здесь понадобятся навыки копирайтинга, знание техники продаж, умение убеждать. Прописываются УТП — уникальное торговое предложение, UVP — отличительный ценностный оффер, UEP — отличительный эмоциональный оффер.
ABC-анализ — этот метод поможет понять, какие закупщики приносят больше выручки или какие товары дают больше оборота. В основе лежит принцип Парето, построение отношений с партнерами.
Скрипты продаж — специальные продуманные шаблоны ведения официальной беседы с собеседником. Для каждого направления разрабатываются отдельные сценарии входящих и исходящих звонков. Это не шаблонные ответы на возражения, а путь ведения контрагента от первого звонка до конечной сделки.
Корпоративная книга продаж (ККП) — многостраничный материал, где отображены стандарты организации. Каждый новичок, прочитав эту книгу, усвоит информацию о:
- товаре;
- оппонентах;
- типе покупателей;
- специфике сбыта;
- корпоративной культуре.
Это своеобразный свод внутренних правил, законов для начинающих.
Факторы успеха
Чтобы разработать идеальную структуру компании, набрать и подготовить новоиспеченных сейлзов, построить и наладить работающую модель продаж — нужно время.
Для выстраивания b2b-отдела продаж необходимы знания, бюджет, базовый организационный навык. Процесс состоит из набора правил, имеющих строгую последовательность. Рекомендую пройти их, чтобы настроить отдел грамотно. Если пропустить один винтик, не построится конструкция, которая способна воспроизводить себя сама и стать одним целым.
Бизнес-консультант — профессионал с личной управленческой компетенцией. Исполнитель взаимодействует с другими фирмами, изучает деловую литературу. Он много раз предоставлял подобное консультационное обслуживание, у него рука набита. Платите деньги за экспертность и решение.
Достоинства аутсорсинга — после реализации программы наниматель получит:
- Укомплектованный коммерческий департамент.
- Профессионально подготовленных «бойцов».
- Результативного, продающего руководителя.
- Готовые к использованию методики.
- Создание каналов продаж.
- Полный маркетинговый отчет для бенчмаркинга.
Правильная настройка — когда каждая деталь «на ходу», тогда механизм будет функционировать корректно как швейцарские часы.
Чтобы заказать консультационную поддержку «Построение отдела продаж под ключ в организации» в Москве и других городах России, отправьте запрос или напишите на почту.
