Построение отдела продаж

Построение отдела продаж с нуля под ключ. Развитие системы продаж на результат.  

0123456789001234567890                     +

Практический опыт 25 лет. Активные продажи – мое основное преимущество.

0123456789001234567890                     +

Более 60 реализованных проектов в сфере продаж b2b услуг, оптовой торговли.

01234567890                     +

3 бестселлера и 8 разработок в области продаж, переговоров и менеджмента.

012345678900123456789001234567890                     %

Настрою систему продаж вашей компании. Помогу опередить конкурентов.

Отдел продаж с нуля

Создание отдела продаж в организации

Заказчики обращаются ко мне за консультацией по нескольким причинам.
Причина №1
В компании пока не создан отдел продаж. Переговоры с клиентами ведут владельцы, руководители компании.
Причина №2
Есть продавцы. Отсутствует руководитель отдела продаж. Управлением занимается собственник.
Причина №3
Продажами управляет РОП. Внедрены необходимые инструменты, но нет желаемого результата.
Причина №4
В кратчайшие сроки нужно создать профессиональную команду и систему сбыта для нового бизнеса.

Построение отдела продаж с нуля

Как организовать эффективный отдела продаж с нуля? Сначала определим точки роста, потенциал бизнеса, насколько можно увеличить показателей.

Аудит

Проведу комплексный аудит. Выявлю ошибки в бизнес-процессах, стратегии, модели продаж.

Технологии

Помогу внедрить инструменты: CRM, ABC, КП, скрипты, отчетности, презентации, холодные звонки.

Продавцы

Подберу профессиональных продавцов, продающего РОП. Обучу современным техникам продаж.

Структура

Оптимизирую взаимодействие отделов. Разработаю дизайн структуры компании, инструкции.

Этапы построения отдела продаж

Стратегия

Шаг 1.

Какие изменения сначала важно внедрить
За какой срок нужно внедрить все изменения
Какие результаты ожидаются после завершения проекта
На сколько можно увеличить объем продаж (потенциал в %)

Аудит

Шаг 2.

Аудит системы продаж
Определение цели, стратегии
Изучение сегмента, конкурентов
Анализ клиентской базы – ABC XYZ

Разработка

Шаг 3.

Описание бизнес-процессов
Дизайн структуры организации
Составление правильного УТП, UVP
Разработка КП, презентационных материалов

Персонал

Шаг 4.

Подбор РОП, менеджеров
Должностные инструкции
Разработка системы мотивации, KPI
Интенсивное обучение, подготовка менеджеров

Инструменты

Шаг 5.

Маркетинговые инструменты
Корпоративная книга продаж
Скрипты продаж, холодные звонки
Отчетности, план, прогноз продаж

Автоматизация

Шаг 6.

Автоматизация процессов
Внедрение инструментов, CRM
Технологии работы с клиентами
Стандарты для удержания клиентов

 

Итоги

Шаг 7.

Подведение итогов
Оценка результатов проекта
Завершение проекта по этапам
Сопровождение проекта – 1 месяц

Результат

Вы получите полностью укомплектованный отдел продаж, обученных, подготовленных сотрудников.

* Все этапы проекта проводятся после диагностики и по предварительному согласованию с Заказчиком. Каждый этап и полученный в его процессе результат подлежат обязательному согласованию и утверждению.

Путь построения отдела продаж с нуля до результата

построение отдела продаж с нуля

Автоматизация отдела продаж под ключ

внедрение автоматизация отдел продаж

Стратегические партнеры

Установка и внедрение CRM-системы со скидкой.
внедрение CRM автоматизация продаж
автоматизация продаж CRM

Условия работы над проектом

Сроки
Продолжительность проекта — от 2 до 4 месяцев. По факту: через 2 месяца продавцы начнут активно продавать.
Пожелания
С руководителем обсудим, сколько сотрудников надо подобрать, какие технологии продаж необходимо внедрить.
этапы консалтинг проекта
График
В зависимости от состояния компании на текущий момент, составляется индивидуальный график ведения проекта.
Эксперт
Все консалтинговые проекты ведем я и мои партнеры. Беру личную ответственность за достижения успеха.
Сроки
Продолжительность проекта — от 2 до 4 месяцев. По факту: через 2 месяца продавцы начнут активно продавать.
Пожелания
С руководителем обсудим, сколько сотрудников надо подобрать, какие технологии продаж необходимо внедрить.
График
В зависимости от состояния компании на текущий момент, составляется индивидуальный график ведения проекта.
Эксперт
Все консалтинговые проекты ведем я и мои партнеры. Беру личную ответственность за достижения успеха.
продажа тренинг
тренинги для менеджеров
тренинг навыков продаж
тренинг этапы продаж
тренинг продажи по телефону
онлайн тренинги по продажам
тренинг активных продаж
тренинги для менеджеров
тренинг отдел продаж москва
тренинг для продажников
тренинг отдела продаж
тренинги директор по продажам
тренинги сотрудники продаж
тренинги по продажам бесплатно
тренинги по продажам в москве

Заказать консалтинг

Над построением отдела продаж будут работать бизнес-эксперт Мурат Тургунов с практическим опытом и партнеры – лучшие профессионалы в своей области.
Аудит
Экспресс-аудит системы продаж – 100 тыс. рублей. Срок выполнения – 7 дней
Цены
Стоимость консалтинга от 360 тыс. рублей. Оплата производится поэтапно.
Стоимость
Окончательная стоимость услуг определяется после детального обсуждения.
Начало
Отправьте запрос бизнес-эксперту для бесплатной экспрес-диагностики.
0
*количество продавцов

Способы связи

Выберите удобный формат связи.
Позвонить
+7(964)638-10-01
Мессенджер
WhatsApp
E-mail
pr@turgunov.ru
Адрес
ул. Маршала Рыбалко, 2,
Москва, 123298
Как построить корпоративный b2b отдел продаж?
Эффективность

Коммерческие департаменты не всегда работают на полную мощность.

Частая причина – при построении модели продаж отсутствует системный подход. Не хватает нескольких составляющих из конструкции. 

Почему организации часто срывают план продаж? Распространенные причины:

  1. Отсутствие стратегии – что, кому, как, за какой срок реализуем.
  2. Не внедрены современные технологии – CRM, ABC-анализ, планирование, прогнозирование.
  3. Персонал не обучен. Нет активности. Плохо знают продукт, клиентов, конкурентов, сегмент.
  4. Нет систематической отчетности, контроля над активностью. Отсутствует планирование.

Теория построения отдела продаж с нуля – это уникальная корпоративная система сбыта по правилам. 

Каждый механизм должен находиться на месте, выполнять свою задачу. Один вышел из строя – другой механизм встает на его место.

При правильном подходе коммерция заработает как часы.

Подготовка

Чтобы реализовать больше товаров и услуг, менеджеров рекомендуется тщательно готовить.

Менеджеры отдела обязаны освоить:

  • продукты предприятия;
  • рынок, сегмент, конкурентов;
  • основы управления проектами;
  • навыки переговоров.

Обучение – не кино, чтобы сходить периодически. Это систематическое совершенствование навыков персонала. Часто возникают сопротивления со стороны подчиненных.

Задача директора – научить подчиненных учиться, показать их выгоду, создание атмосферы, формулировать и донести идею.

Подготовка персонала – задача профессионального бизнес-тренера. Тренер, как врач, анализирует, выявляет ошибки, потом лечит проблемные места.

Частая ошибка – ТОП-менеджеры отделов сами решаются тренировать. Управляющий должен управлять операционкой, персоналом.

Успешный руководитель отдела продаж – РОП может стать наставником, передавать накопленный опыт подчиненным, исправлять ошибки. Эффективный формат – это бизнес-коучинг. 

Больше чем он, никто не знает о продукте, сегменте, процедурах, покупателях и конкурентах.

Форматы обучения продажам – вебинар, семинар, мастер-класс, конференция, дистанционное обучение. Самым распространенным методом отработки навыков – тренинги по продажам. Здесь профессиональные сейлзы оттачивают навыки, чтобы немедля применить.

Лидеры мотивируют, создают условия. После занятий контролировать применение полученных навыков.

Модель

Продажи — основное звено любой организации. Прибыль предприятия зависит от того, насколько правильно разработана штатная структура организации.

Исходя из операционки, рекомендуется организовать в отделе продаж конвейерный метод управления клиентами:

  • разведчик – делает холодные звонки, выявляет потребности новых покупателей;
  • охотник – ведет переговоры, заключает контракты, закрывает сделку;
  • фермер – ведет постоянных партнеров.

По классической схеме один сейлз занимается поиском, заключает контракты, формирует клиентскую базу. После заключения сделки удерживает прибыльных покупателей, ведет их для повышения лояльности.

Создание отдела продаж под ключ – это найм, адаптация, обучение, рабочие методики, контроль над процессом.

За менеджерами по работе с ключевыми клиентами закрепляется пул контрагентов. Базу рекомендуется разделить по регионам, товарным категориям – ABC-анализ.

Если отдел сбыта как составная часть фирмы будет функционировать с перебоями, нарушится система сбыта.

Руководитель должен построить все шаги сделки – от первого контакта до заключения контракта. Своевременно исправляет ошибки, прогнозирует объем продаж. Такой подход делает предпринимательство предсказуемым.

Планирование

Когда собственник определился со стратегией, разрабатывается план организации отдела продаж. Дальше поэтапно прописываются и/или разрабатываются:

  • миссия, цели организации;
  • дизайн структуры фирмы;
  • взаимодействия между подразделениями;
  • скрипты продаж, шаблоны;
  • коммерческие предложения, презентации;
  • отчетности, планирование, прогнозирование;
  • количественные, качественные показатели деятельностью — KPI;
  • должностные инструкции сотрудников;
  • корпоративная книга продаж;
  • база контрагентов в CRM-системе;
  • принципы обработки данных;
  • маркетинговые действия.

Только после подготовки начинается подбор персонала.

Главная задача владельца на первом этапе – построение процедуры работы с покупателями, создание условий персоналу для комфортного обслуживания: готовых инструментов, удобного рабочего места.

Руководитель отдела продаж отвечает за выполнение плана. Маркетолог отвечает за увеличения заявок. Опытные сейлзы должны удержать входящие заявки.

Руководство постоянно должен инвестировать на маркетинг, подготовку специалистов и улучшение качества продукции.

Путь развития

Что такое стратегия продаж?

Прежде ответьте на следующие вопросы, чтобы понять стратегию развития:

  • что конкретно предлагаем;
  • кто наши ключевые клиенты;
  • как будем осуществлять реализацию;
  • за какой срок планируем;
  • какую отдачу ожидаем.

При построении отдела продаж под ключ разрабатывается система продаж для создания новых клиентов.

Мотивация

Чтобы эффективно стимулировать менеджеров по продажам, сделайте ее прозрачной, справедливой. Тогда исчезнет сопротивление со стороны сотрудников.

С закупщиками работают разные категории менеджеров, система мотивации разрабатывается для каждой из них отдельно. Для разных категорий сейлзов разрабатывается своя последовательность материальной мотивации.

У менеджера по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager – KAM) мотивация кардинально отличается от вознаграждения менеджера по холодным звонкам. Разные категории манагеров прилагают разные усилия, тратят время. Опыт, навыки отличаются.

В предприятиях работники получают оклад, собственники – дивиденды. Продавцам полагаются оклад плюс бонусы. По правилам, бонусы выглядят нарастающими – «переменная часть».

Чем больше менеджер продает, тем больше зарабатывает. Поэтому только менеджеры по продажам получают заработную плату.

Нематериальное стимулирование предложите каждому сотруднику по потребностям – точечная мотивация.

Реализация

Правильно построенный коммерческий отдел сбыта – кормилец любой фирмы. Когда неправильно организован – упускается прибыль. Выгода — главная цель любой организации.

В деловом мире конкуренция усиливается каждым днем. Кризис, пандемия вносят свою лепту. Чтобы обогнать конкурентов:

  • правильно организуйте взаимодействие с партнерами;
  • пропишите инструкции для подчиненных;
  • настройте продвинутые технологии;
  • создайте условия для нормальной работы.

Есть термин «развитие существующего отдела продаж». Если структура неправильно построен, рекомендуется заниматься реорганизацией.    

Кто-то сам хочет заниматься созданием одела продаж своими руками, чтобы сэкономить на внешнем консультанте. В жизни один человек сам чинит автомобиль, другой ищет мастера. Каждый должен выполнять работу профессионально.

Владелец самостоятельно может заниматься построением отдела продаж с нуля. Необходимые навыки:

  • личный опыт ведения и запуска новых проектов;
  • интеграция телефонии, виджетов с CRM;
  • правильный подбор членов команды;
  • умение развивать нужных кадров;
  • алгоритм переговоров, закрытие сделки;
  • умеет разрабатывать систему мотивации менеджеров.

Минус самостоятельного создания отдела продаж – потеря времени и денежных средств. Когда отсутствует опыт, предпочтительнее отдать эту функцию на аутсорсинг. Теория и практика часто отличаются. 

Автоматизация

Чтобы увеличить продажи, обеспечьте условия покупателям для покупки, а менеджерам для реализации продукта.

Автоматизация процессов при создании отдела продаж позволяет оптимизировать рутинные задачи: оформление заказов, оплата счетов, отгрузки, акты, складской учет – то есть отчетность, которая отнимает много времени у менеджеров.

РОП контролирует ход сделки на всех этапах динамической воронки продаж.

Рекомендуется контролировать менеджеров каждые два часа, а не только когда показатели начали снижаться.

Преимущества автоматизации:

  • снижение временных затрат специалистов;
  • повышение скорости обработки лидов;
  • улучшение коммуникации между менеджерами;
  • исключение потери заявок;
  • повышение уровня лояльности потребителей;
  • ускорение процедуру сделок.

Популярный инструмент, позволяющий автоматизировать процессы – CRM.

Построение системы продаж в отделе – интегрируйте нужные приложения для общения с лидами в реальном времени, настройте IP-телефонию, создайте карту рабочего времени, добавьте шаблоны писем, коммерческих предложений.

Итог: менеджеры смогут существенно увеличить количество сделок.

Факторы успеха

Чтобы разработать качественную структуру, набрать новых сейлзов, подготовить их, наладить механизм продаж – нужно определённое время. Покупатели платят деньги за экспертность и решение.

Для выстраивания системы продаж нужны знания, бюджет, базовый организационный навык. Он состоит из набора инструментов, имеющих строгую последовательность. Рекомендуется пройти их все и настроить.

Если пропустить один механизм, не построится структура, которая способна воспроизводить себя сама, стать одним целым.

Бизнес-консультант профессионал, имеющий личный управленческий опыт. Эксперт взаимодействует с другими фирмами-заказчиками, изучает деловую литературу.

Эксперт много раз создавал подобные прожекты, у него рука набита. Каковы преимущества эксперта?

После реализации программы заказчик получит:

  1. Укомплектованного, готового, продающего отдела.
  2. Профессионально обученных менеджеров.
  3. Результативного, успешного РОП.
  4. Готовые к использованию технологии.
  5. Создание каналов продаж.
  6. Полный маркетинговый отчет для бенчмаркинга. 

Правильная настройка – это когда каждая деталь строго на своем месте, механизм будет функционировать точно, как швейцарские часы.

Миссия

Главные цели бизнеса:

  • освоить новые рынки;
  • противостоять конкурентам;
  • стабильный рост, высокий финансовый показатель; 
  • увеличить прибыль предприятия.

Построение отдела продаж с нуля:

  • разработка технологий увеличения трафика;
  • фиксация финансовых показателей;
  • прописывание регламентов;
  • автоматизация системы;
  • подключение IT, телефонию;
  • применение новых методик.