Построение отдела продаж

Построение отдела продаж с нуля под ключ. Развитие существующего отдела на результат.  

0123456789001234567890                     +

Первый отдел продаж с «0» создавал в 2001 году будучи коммерческим директором.

0123456789001234567890                     +

Более 60 реализованных проектов в сфере продаж услуг, оптовой торговли и производства.

01234567890                     +

3 бестселлера и 8 разработок в области продаж, переговоров и менеджмента.

012345678900123456789001234567890                     %

Настрою систему продаж вашей компании. Помогу стать лучше конкурентов.

Консалтинг

Отдел продаж с нуля или развитие существующего?

Как правило, заказчики обращаются ко мне за консультацией по нескольким причинам.
Причина №1
В компании пока не создан отдел продаж. Переговоры с клиентами ведут владельцы и руководители компании.
Причина №2
Есть продавцы, но нет руководителя отдела продаж. Управлением занимается собственник бизнеса.
Причина №3
Отделом продаж управляет РОП. Внедрены необходимые инструменты, но нет желаемого результата.
Причина №4
В кратчайшие сроки нужно организовать профессиональный отдел продаж для нового бизнеса.

Организация работы отдела продаж

Как организовать эффективной работы отдела продаж? Сначала определим точки роста, потенциал бизнеса, насколько можно увеличить продажи.

Аудит

Проведу комплексный аудит и выявлю ошибки в бизнес-процессах, стратегии и модели продаж.

Технологии

Помогу внедрить инструменты: CRM, ABC, КП, скрипты, отчетности, презентации, холодные звонки и др.

Продавцы

Подберу профессиональных продавцов и РОП. Подготовлю и обучу их техникам продаж.

Структура

Оптимизирую взаимодействие отделов. Разработаю дизайн структуры компании, инструкции.

Этапы построения отдела продаж

Стратегия

Этап 1

Какие изменения важны в первую очередь
За какой срок нужно внедрить все изменения
Какие результаты ожидаются после завершения проекта
На сколько можно увеличить объем продаж (потенциал в %)

Аудит

Этап 2

Аудит системы продаж
Определение цели, стратегии
Изучение сегмента и конкурентов
Анализ клиентской базы (ABC XYZ)

Разработка

Этап 3

Описание бизнес-процессов
Дизайн структуры организации
Составление правильного УТП, UVP
Разработка КП, презентационных материалов

Персонал

Этап 4

Подбор РОП, менеджеров
Должностные инструкции
Разработка системы мотивации, KPI
Интенсивное обучение, подготовка сотрудников

Инструменты

Этап 5

Маркетинговые инструменты
Корпоративная книга продаж
Скрипты продаж, холодные звонки
Отчетности, план и прогноз продаж

Автоматизация

Этап 6

Автоматизация процессов
Внедрение инструментов, CRM
Технологии работы с клиентами
Стандарты для удержания клиентов

 

Итоги

Этап 7

Подведение итогов
Оценка результатов проекта
Завершение проекта по этапам
Сопровождение проекта (1 месяц)

Результат

Вы получите полностью укомплектованный отдел продаж, а также обученных и подготовленных сотрудников.

Путь построения отдела с нуля до результата

построение отдела продаж с нуля

Автоматизация отдела продаж под ключ

внедрение автоматизация отдел продаж

Бизнес-партнеры

Установка и внедрение CRM-системы со скидкой.
внедрение CRM автоматизация продаж
автоматизация продаж CRM

Условия работы над проектом

Сроки
Продолжительность проекта — от 2 до 4 месяцев. По факту: через 2 месяца продавцы отдела продаж начнут активно продавать.
Результат
С руководителем обсудим, сколько сотрудников надо подобрать, какие технологии необходимо внедрить и каких результатов ожидает заказчик.
этапы консалтинг проекта
График
В зависимости от состояния компании на текущий момент, составляется индивидуальный график ведения проекта.
Эксперт
Все консалтинговые проекты ведем я и мои партнеры, а за результат беру личную ответственность.
Сроки
Продолжительность проекта — от 2 до 4 месяцев. По факту: через 2 месяца продавцы начнут активно продавать.
Результат
С руководителем обсудим, сколько сотрудников надо подобрать, какие технологии необходимо внедрить и каких результатов ожидает заказчик.
График
В зависимости от состояния компании на текущий момент, составляется индивидуальный график ведения проекта.
Эксперт
Все консалтинговые проекты ведем я и мои партнеры, а за результат беру личную ответственность.
продажа тренинг
тренинги для менеджеров
тренинг навыков продаж
тренинг этапы продаж
тренинг продажи по телефону
онлайн тренинги по продажам
тренинг активных продаж
тренинги для менеджеров
тренинг отдел продаж москва
тренинг для продажников
тренинг отдела продаж
тренинги директор по продажам
тренинги сотрудники продаж
тренинги по продажам бесплатно
тренинги по продажам в москве

Заказать консалтинг

Проведем бесплатный экспресс-анализ. Даю персональную гарантию на результат работы.
Аудит
Комплексный аудит системы продаж – 65 тыс. рублей. Срок – 7 дней.
Цены
Стоимость консалтинга от 360 тыс. рублей. Оплата происходит поэтапно.
Услуги
Окончательная стоимость услуг определяется после диагностики.
Анализ
Отправьте запрос эксперту для бесплатной экспрес-диагностики.
0
*количество продавцов

Способы связи

Выберите, пожалуйста, удобный формат связи.
Позвонить
+7(964)638-10-01
E-mail
pr@turgunov.ru
Адрес
ул. Маршала Рыбалко, 2,
Москва, 123298
Создание корпоративного отдела продаж
Правила эффективности

В компаниях коммерческие отделы и департаменты не всегда работают на полную мощность.

Частая причина – при создании модели продаж отсутствует системный подход, нет одной или нескольких составляющих.

Коммерческий департамент не достроен, значит, бизнес тоже получается недостроенным.

Почему компании часто срывают план продаж? Распространенные причины:

  1. Отсутствие стратегии продаж – что, кому, как, за какой срок продаем.
  2. Нет современных технологий – CRM, ABC-анализ, планирование, прогнозирование.
  3. Персонал не обучен. Нет активности. Плохо знают продукт, клиентов, конкурентов, сегмент.
  4. Нет систематической отчетности, контроля над активностью. Отсутствует планирование.

Модель продаж – это уникальная корпоративная система продаж по правилам бизнеса. Бизнес состоит из работающих инструментов.

Каждый механизм должен находиться на месте, выполнять свою задачу. Один вышел из строя – другой механизм встает на его место.

При правильном подходе к построению процессов бизнес заработает как часы.

Подготовка продавцов

Чтобы продавать больше, менеджеров отдела продаж рекомендуется тщательно обучить и подготовить.

Они должны освоить:

  • продукты компании;
  • рынок, сегмент, конкурентов;
  • навыки переговоров.

Обучение – не кино, чтобы сходить раз в год. Это систематическое совершенствование навыков персонала. Конечно, будет сопротивление со стороны подчиненных. Задача руководителя – научить сотрудников учиться, продать идею, показать их выгоду.

Частая ошибка руководителей – ТОП-менеджер сам решается обучить продавцов. Руководитель должен управлять бизнес-процессом, персоналом.

Обучать персонал – задача профессионального бизнес-тренера. Тренер, как врач, анализирует, выявляет ошибки, потом лечит проблемные места.

Руководитель отдела может стать наставником, передавать накопленный опыт подчиненным, исправлять ошибки работы. Ведь больше, чем он, никто не знает о продукте, сегменте, бизнес-процессах, клиентах, конкурентах.

Для обучения сотрудников важно выбрать формат: вебинар, семинар, мастер-класс, конференция, дистанционное обучение. Самым распространенным методом отработки навыков считаются тренинги по продажам. Здесь продавцы оттачивают навыки, чтобы немедля применить их.

От руководителя требуется мотивировать подчиненных, создать условия для обучения, а после контролировать внедрение полученных навыков.

Чтобы взошло растение, садовник сажает семена в почву. Если семена – знания, то почва – компания со своей корпоративной культурой. Просто посадить семя – только начало.

Чтобы получить богатый урожай, нужно ухаживать за ростками, обрабатывать землю, бороться с вредителями, поливать, удобрять. Это правильный менеджмент.

Также для растения важны солнце, укрытие от холода. Это коллектив, приятная корпоративная атмосфера.

Модель продаж компании

Продажи — главное звено любого бизнеса. Прибыль компании зависит от того, насколько правильно создана структуры отделов продаж. Если отдел продаж как составная часть бизнеса будет работать с перебоями, нарушится система сбыта.

Эффективный отдел продаж – это найм, адаптация и обучение персонала, внедрение технологий, контроль над процессом.

Руководитель контролирует все этапы сделки – от первого контакта до заключения контракта. Он может вовремя исправить ошибки, прогнозировать прибыль. Такой подход делает бизнес предсказуемым.

Исходя из бизнес-процессов, рекомендуется внедрить в отделе продаж конвейерный метод работы с покупателями:

  • разведчик – делает холодные звонки, выявляет потребности новых покупателей;
  • охотник – ведет переговоры, заключает контракты, закрывает сделку;
  • фермер – ведет ключевых клиентов.

По классической схеме менеджер сам занимается поиском клиентов, заключает контракты, формирует клиентскую базу. После заключения сделки удерживает прибыльных покупателей, ведет работу с ними для повышения лояльности.

За менеджерами по работе с ключевыми клиентами закрепляется пул клиентов. Базу рекомендуется разделить по регионам, товарным категориям – ABC-анализ.

План работы

Когда собственник определился со стратегией, разрабатывается план создания отдела продаж. Дальше поэтапно прописываются и/или разрабатываются:

  • миссия, цели компании;
  • дизайн структуры компании;
  • бизнес-процессы;
  • взаимодействия между отделами, сотрудниками;
  • скрипты продаж, шаблоны;
  • коммерческие предложения, презентации;
  • отчетности, планирование, прогнозирование;
  • система мотивации, KPI;
  • должностные инструкции сотрудников;
  • корпоративная книга продаж;
  • база клиентов, CRM-система;
  • принципы обработки данных;
  • маркетинговая стратегия.

Только после подготовительного этапа начинается подбор менеджеров.

Главная задача владельца бизнеса на первом этапе – создание условий с нуля для комфортной работы персонала: готовых инструментов, удобного рабочего места.

Руководитель отдела продаж отвечает за выполнение плана. Маркетолог отвечает за увеличения заявок. Опытные менеджеры по продажам должны удержать входящие заявки. Руководство постоянно должен инвестировать на маркетинг, подготовку специалистов и улучшение качества продукции.

Разработка стратегии

Что такое стратегия продаж?

Прежде ответьте на следующие вопросы, чтобы понять стратегию бизнеса:

  • что продаем;
  • кому продаем;
  • как продаем;
  • за какой срок;
  • каких результатов ожидаем.

При построении отдела продаж, прежде всего разрабатывается стратегия продаж. 

Система мотивации

Чтобы система мотивации работала эффективно, она должна быть прозрачной, справедливой. Тогда исчезнет сопротивление со стороны сотрудников отдела.

Поскольку в продажах с клиентами работают разные категории продавцов, система мотивации разрабатывается для каждой из них отдельно.

У менеджера по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager – KAM) мотивация кардинально отличается от мотивации менеджера по холодным звонкам. Разные категории продавцов в отделе продаж прилагают разные усилия, тратят время, их опыт, навыки различны.

В компаниях сотрудники получают оклад, владелец – дивиденды. Продавцам полагаются оклад и бонусы. По правилам, бонусы выглядят нарастающими. Это называется «переменная часть».

Чем больше менеджер продает, тем больше зарабатывает. Поэтому только менеджеры получают заработную плату.

Если в компании работают менеджеры разных отделов, которые занимаются продажами (по холодным звонкам, работе с ключевыми клиентами), то для разных категорий продавцов разрабатывается своя система материальной мотивации.

Нематериальную мотивацию можно предложить каждому сотруднику по потребностям. Это называется точечная мотивация.

Реализация проекта

Правильно организованный коммерческий отдел продаж департамент – кормилец любой компании. Если он отсутствует, неправильно организован – упускается прибыль. Выгода — главная цель любого бизнеса.

В деловом мире конкуренция усиливается каждым днем. Кризис и пандемия вносят свою лепту. Чтобы обогнать конкурентов, прежде всего:

  • правильно организуйте работу с клиентами;
  • пропишите инструкции для работников;
  • внедрите современные технологии;
  • создайте условия для сотрудников отдела продаж.

В бизнесе есть термин «развитие существующего отдела продаж». Если структура неправильно построен, лучше заниматься реорганизацией.    

Кто-то сам хочет самостоятельно организовать отдела продаж, чтобы сэкономить на внешнем консультанте.

В жизни один человек сам чинит автомобиль, а другой ищет мастера. Каждый должен выполнять работу профессионально.

Владелец самостоятельно может создавать департамент по работе с клиентами, при условии, что он:

  • обладает личным опытом ведения бизнеса;
  • применяет нужные инструменты;
  • умеет правильно подбирать членов команды;
  • сможет правильно обучать сотрудников;
  • профессионально разбирается в CRM;
  • знает, как разработать скрипты продаж;
  • умеет разрабатывать систему мотивации менеджеров;
  • имеет опыт внедрения технологий работы с клиентами.

Минус самостоятельного создания отдела сбыта – потеря времени и денежных средств. Когда отсутствует опыт, предпочтительнее отдать эту функцию на аутсорсинг.

Автоматизация процессов

Чтобы продавать больше, создайте условия покупателям для покупки, а продавцам для реализации продукта.

Автоматизация процессов отдела продаж позволяет оптимизировать рутинные задачи: оформление заказов, оплата счетов, отгрузки, акты, складской учет – то есть отчетность, которая отнимает много времени у менеджеров.

А руководители могут контролировать ход сделки на всех этапах динамической воронки.

Рекомендуется контролировать работу продавцов каждые два часа, а не только когда показатели начали снижаться.

Преимущества автоматизации процессов:

  • снижение временных затрат продавцов;
  • повышение скорости обработки заявок;
  • улучшение коммуникации между отделами;
  • исключение потери заявок;
  • повышение уровня лояльности клиентов;
  • ускорение процесса сделок.

Популярный инструмент, позволяющий автоматизировать работу, – CRM.

Интегрируйте нужные приложения для общения с клиентами в реальном времени, настройте IP-телефонию, создайте карту рабочего времени, добавьте шаблоны писем, коммерческих предложений.

Итог: продавцы смогут существенно увеличить количество сделок.

Основные факторы успеха

Чтобы разработать качественную систему продаж, набрать новых сотрудников, обучить и подготовить их, наладить работу отдела продаж – нужно определённое время. Клиент платит деньги за экспертность, процесс и результат работы.

Настройка работы отдела продаж состоит из набора инструментов и этапов, имеющих строгую последовательность. Рекомендуется пройти их все.

Если пропустить один механизм, не построится структура, которая способна воспроизводить себя сама, стать одним целым.

Бизнес-консультант – профессионал, имеющий личный управленческий опыт. Эксперт взаимодействует с другими компаниями-заказчиками, изучает деловую литературу.

Он много раз создавал подобные проекты, у него рука набита. Каковы преимущества работы бизнес-эксперта?

После реализации проекта заказчик получит:

  1. Укомплектованного, готового и продающего отдела.
  2. Профессионально обученных менеджеров.
  3. Результативного, успешного руководителя (РОП).
  4. Готовые к использованию технологии.

Даю персональную гарантию, что отдел продаж будет построен на 100 %.

Каждая деталь строго на своем месте, механизм будет функционировать точно, как швейцарские часы.

Миссия и цели

Главные цели бизнеса:

  • освоить новые рынки;
  • противостоять конкурентам;
  • увеличить прибыль предприятия.

Создание эффективного отдела:

  • разработка стратегии;
  • фиксация показателей;
  • прописывание регламентов;
  • автоматизация, внедрение IT-технологий;
  • применение новых инструментов в бизнесе.