Построение отдела продаж с нуля

Как построить отдел продаж с нуля?

В компаниях коммерческие департаменты не всегда работают на полную мощность. Частая причина – при построении отдела продаж отсутствует системный подход, нет одной или нескольких составляющих. Коммерческий департамент не достроен, значит, бизнес тоже получается недостроенным.

Почему компании часто срывают план продаж? Распространенные причины:

  1. Отсутствие стратегии продаж – что, кому, как, за какой срок продаем.
  2. Нет современных технологий – CRM, ABC-анализ, планирование, прогнозирование.
  3. Персонал не обучен. Нет активности. Плохо знают продукт, клиентов, конкурентов, сегмент.
  4. Нет систематической отчетности, контроля над активностью. Отсутствует планирование.

Построение отдела продаж с нуля – это выстраивание системы продаж по правилам бизнеса. Бизнес состоит из работающих инструментов. Каждый механизм должен находиться на месте, выполнять свою задачу. Один вышел из строя – другой механизм встает на его место. При правильной выстраивании отдела продаж и организации процессов бизнес заработает как часы.

Главные цели бизнеса

  • освоить новые рынки;
  • противостоять конкурентам;
  • увеличить прибыль предприятия.

Стратегия развития

  • разработка стратегии;
  • фиксация показателей;
  • прописывание регламентов;
  • автоматизация, внедрение IT-технологий;
  • применение новых инструментов в бизнесе.

Стратегия сбыта

Для построения отдела продаж, ответьте на следующие вопросы, чтобы понять стратегию бизнеса:

  • что продаем;
  • кому продаем;
  • как продаем;
  • за какой срок;
  • каких результатов ожидаем.

Этапы построения отдела продаж

Когда собственник определился со стратегией, разрабатывается план построения отдела продаж под ключ. Дальше поэтапно прописываются, разрабатываются:

  • миссия, цели компании;
  • дизайн структуры компании;
  • бизнес-процессы;
  • взаимодействия между отделами, сотрудниками;
  • скрипты продаж, шаблоны;
  • коммерческие предложения, презентации;
  • отчетности, планирование, прогнозирование;
  • система мотивации, KPI;
  • должностные инструкции сотрудников;
  • корпоративная книга продаж;
  • база клиентов, CRM;
  • маркетинговая стратегия.

построение отдела продаж с нуля

Только после подготовительного этапа начинается подбор менеджеров. Главная задача владельца бизнеса на первом этапе – создание условий для комфортной работы персонала: готовых инструментов, удобного рабочего места.

Создание отдела продаж с нуля

Продажи — главное звено любого бизнеса. Прибыль организации зависит от того, насколько правильно создана структура сбыта. Если отдел продаж как составная часть бизнеса будет работать с перебоями, нарушится система сбыта.

Создание отдела продаж – это найм, адаптация и обучение персонала, внедрение технологий, контроль над процессом. Руководитель контролирует все этапы сделки – от первого контакта до заключения контракта. Он может вовремя исправить ошибки, прогнозировать прибыль. Такой подход делает бизнес предсказуемым.

отдел продаж с нуля

Исходя из бизнес-процессов, рекомендуется внедрить конвейерный метод работы с покупателями:

  • разведчик – делает холодные звонки, выявляет потребности новых покупателей;
  • охотник – ведет переговоры, заключает контракты, закрывает сделку;
  • фермер – ведет ключевых клиентов.

По классической схеме менеджер сам занимается поиском клиентов, заключает контракты, формирует клиентскую базу. После заключения сделки удерживает прибыльных покупателей, ведет работу с ними для повышения лояльности.

За менеджерами по работе с ключевыми клиентами закрепляется пул клиентов. Базу рекомендуется разделить по регионам, товарным категориям – ABC-анализ.

Руководство отделом продаж

В структуре компании главный человек – руководитель отдела продаж (РОП). Его можно рассмотреть как функциональную обязанность или должность.

Функциональная – сам владелец бизнеса либо генеральный директор управляют процессами. Должность – он подчиняется коммерческому или генеральному директору.

Обязанности начальника отдела продаж:

  • формирование отдела продаж по захвату рынка;
  • подбор, адаптация персонала;
  • развитие навыков менеджеров;
  • контроль конверсии через CRM;
  • распределение, контроль клиентской базы;
  • материальная, нематериальная мотивация персонала;
  • организация работы команды;
  • правильная постановка задач;
  • составление плана, прогноза;
  • контроль исполнения поставленных задач.

Главное – он выступает «играющим тренером», сам умеет отлично продавать, вести переговоры любого уровня. Это называется «top-to-top sales», тогда договоренность достигается на уровне ТОП-менеджеров.

Допустим, компания не имеет РОП. Обычно за руководство над продавцами отвечает генеральный директор, владелец. Нельзя допускать самую распространенную ошибку, когда лидером назначают звездного продавца, который приносит прибыль выше плана. Тогда возникает риск потерять результативного бойца и молодого начальника одновременно. Лучше звездным сотрудникам давать статус вместо должности.

Если нанимать со стороны опытного РОП, люди, которые давно работают, начнут относиться к нему как к новичку. Часто у таких начальников меньше опыта, может отсутствовать знание продукта, сегмента, клиентов, конкурентов.

Также появится сопротивление со стороны звездных амбициозных менеджеров, которые не получили эту должность. Тогда новый лидер играет роль психолога, умеющего наладить контакт с членами команды, вести их за собой.

Главные функции руководителя – решение задач при организации процессов, усовершенствование существующей структуры. Прежде делается аудит, выявляются ошибки работы, оптимизируются бизнес-процессы.

Боевая команда продавцов

В бизнесе самое ценное – клиенты и персонал. Если покупатели приносят прибыль организации, то менеджеры должны взаимодействовать с ними, удовлетворить их потребности.

Успех компании прежде всего зависит от того, насколько результативно будет работать команда продавцов. Чтобы создать боевую команду, нужны условия.

Во-первых, важен возраст участников. Ровесникам работать, понимать друг друга намного легче. Будет правильно, если возрастная разница не больше трех лет. Допускается возрастная разница не более пяти лет. Молодежь и те, кому за сорок, мыслят по-разному. У них разные подходы к решению задач, понимание цели.

Во-вторых, между членами команды исключается конкуренция. Рекомендуется создать команду из сотрудников, имеющих взаимодополняющие навыки, где каждый выполняет свою функцию. Их лозунг: «Проиграет один из нас – проиграем все мы».

Можно формировать команду из персонала разных департаментов или должностей. Конкуренция допускается, но только между командами.

Параметры подбора кандидатов в команду при построении отдела продаж,:

  • предыдущий опыт;
  • сильная мотивация;
  • человеческие качества.

Не рекомендуется принимать на работу соискателя, который приходит со своей базой клиентов. Тот, кто приходит со своей базой, уходит с вашей.

Не стоит приглашать того, кто тайно от работодателя ищет новое теплое место. Такие кандидаты считаются ненадежными. Их легко вычислить. Обычно они не указывают настоящее место работы, могут приходить на собеседование после нее.

Адаптация новых сотрудников

После построения отдела продаж и формирования команды через какое-то время она может «развалиться». Распространенная причина – скорый уход недавно набранных менеджеров. Этому есть объяснение – при трудоустройстве у кандидатов были завышенные ожидания по отношению к новому рабочему месту. Возможно, у новичка не получилось психологически интегрироваться в коллектив. Во избежание таких ошибок внедряется система адаптации новичков.

Адаптация новых сотрудников:

  • познакомить с корпоративной культурой;
  • рассказать о специфике бизнеса, объяснить правила игры;
  • рассказать о задачах, что или как выполнять;
  • отработать навыки, вплоть до выполнения скриптов;
  • новичку предоставляется наставник из опытных коллег.

Обратная связь от нового сотрудника

Непосредственный руководитель раз в неделю обязан получать обратную связь от нового работника по следующим вопросам:

  • насколько человек удовлетворен новой работой;
  • какие трудности испытывает;
  • как коллектив принял новичка;
  • насколько ему комфортно общаться с окружающими, находясь на рабочем месте.

Когда можно считать, что адаптация новичка прошла успешно? Новый сотрудник перестал говорить о бывшем работодателе, влился в коллектив.

Подбор, адаптация, подготовка персонала – самый сложный этап организации отдела продаж.

Управление отделом продаж

Мотивация продавцов

Чтобы система мотивации работала эффективно, она должна быть прозрачной, справедливой. Тогда исчезнет сопротивление со стороны сотрудников.

Поскольку с клиентами работают разные категории продавцов, система мотивации разрабатывается для каждой из них отдельно. У менеджера по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager – KAM) мотивация кардинально отличается от мотивации менеджера по холодным звонкам. Разные категории продавцов прилагают разные усилия, тратят время, их опыт, навыки различны.

В компаниях сотрудники получают оклад, владелец – дивиденды. Продавцам полагаются оклад и бонусы. По правилам, бонусы выглядят нарастающими. Это называется «переменная часть». Чем больше менеджер продает, тем больше зарабатывает. Поэтому только менеджеры получают заработную плату.

Если в компании работают менеджеры разных категорий (по холодным звонкам, работе с ключевыми клиентами), то для разных категорий продавцов разрабатывается своя система материальной мотивации.

Нематериальную мотивацию можно предложить каждому сотруднику по потребностям. Это называется точечная мотивация.

Постановка задач

Руководитель, который умеет правильно ставить задачи менеджерам, смело может уходить в отпуск. Его отсутствие не скажется отрицательным образом на состоянии дел внутри фирмы. Чтобы менеджеры выполнили поставленные задачи без ошибок, в срок, донесите до них информацию об этом на понятном языке. Обязательно обсудите, какую выгоду получит исполнитель. Личные интересы человека — самый сильный мотив из всех возможных.

Вариант 1. Задача ставится сверху по SMART.

  • что должен делать сотрудник;
  • как будет это делать;
  • за какой срок нужно выполнить задачу;
  • какие ресурсы предоставляются;
  • какой результат ожидается;
  • какую выгоду получит за выполнение задачи.

Вариант 2. Постановка задач снизу-вверх.

Этот вариант считается самым действенным. Руководитель просит подчиненного высказать свои мысли, даже посоветоваться с ним. Для достижения нужного результата сотрудник сам придумывает пути решения задачи. Он будет защищать свой проект. Ведь это его мысли реализуются.

Подготовка продавцов

Чтобы продавать больше, менеджеров отдела продаж рекомендуется тщательно обучить и подготовить.

Они должны освоить:

  • продукты компании;
  • рынок, сегмент, конкурентов;
  • навыки переговоров.

Обучение – не кино, чтобы сходить раз в год. Это систематическое развитие навыков персонала. Конечно, будет сопротивление со стороны подчиненных. Задача руководителя – научить сотрудников учиться, продать идею, показать их выгоду.

Частая ошибка руководителей – ТОП-менеджер сам решается обучить продавцов. Руководитель должен управлять бизнес-процессом, персоналом. Обучать персонал – задача профессионального бизнес-тренера. Тренер, как врач, анализирует, выявляет ошибки, потом лечит проблемные места.

Руководитель может стать наставником, передавать накопленный опыт подчиненным, исправлять ошибки работы. Ведь больше, чем он, никто не знает о продукте, сегменте, бизнес-процессах, клиентах, конкурентах.

Для обучения сотрудников важно выбрать формат: вебинар, семинар, мастер-класс, конференция, дистанционное обучение. Самым распространенным методом отработки навыков считаются тренинги по продажам. Здесь продавцы оттачивают навыки, чтобы немедля применить их.

От руководителя требуется мотивировать подчиненных, создать условия для обучения, а после контролировать внедрение полученных навыков.

Чтобы взошло растение, садовник сажает семена в почву. Если семена – знания, то почва – организация со своей корпоративной культурой. Просто посадить семя – только начало.

Чтобы получить богатый урожай, нужно ухаживать за ростками, обрабатывать землю, бороться с вредителями, поливать, удобрять. Это правильный менеджмент. Также для растения важны солнце, укрытие от холода. Это коллектив, приятная корпоративная атмосфера.

Маркетинг в отделе продаж

Распространенная проблема компаний – отсутствие взаимодействий между отделами продаж и маркетинга. Из-за непонимания стратегии между отделами часто возникают конфликты. Поэтому иногда разумно, если маркетолог будет членом команды продавцов.

Ведь суть маркетинга такая же – увеличение прибыли компании. Для этого применяются современные инструменты продаж:

  • контекстная реклама – Яндекс.Директ, Google.Ads;
  • SMM – реализация продукта через социальные сети;
  • таргетинг, ретаргетинг – привлечение целевой аудитории;
  • e-мейл-маркетинг – регулярная рассылка;
  • контент-маркетинг – распространение полезного контента;
  • мессенджеры – оперативная коммуникация с покупателями;
  • коллтрекинг – отслеживание того, откуда идут звонки;
  • инфлюенс-маркетинг – продвижение через блогеров;
  • видеомаркетинг – продвижение продуктов, используя видео;
  • сквозная аналитика – анализ того, откуда приходят заявки, по методу ROI/ROMI.

Стратегический маркетинг – кулак из пяти пальцев. Каждый палец отвечает за определенную функцию.

Первый палец – анализирует рынок, изучает конкурентов методами бизнес-разведки. Выявляет конкурентное преимущество благодаря SWOT-анализу.

Второй палец – изучает спрос, предложение. Здесь включаются аналитика, пробный «noname-продукт», опросы покупателей.

Третий палец – разрабатывает новый продукт. Сделайте продукт уникальным, конкурентным и по рыночной цене.

Четвертый палец выполняет функцию донесения нужной информации до потенциальных покупателей. Здесь важно выбрать эффективные каналы доставки информации для привлечения большего числа покупателей.

Пятый палец выполняет самую сложную функцию. Его задача – мотивировать сделать первый заказ. Рекламные, презентационные материалы, коммерческие предложения предназначены убедить будущих покупателей.

Теперь соберите все пальцы в кулак, чтобы получился продающий маркетинг. Если хотя бы один из них расслаблен, кулак теряет силу.

Когда убедили новых покупателей, менеджеры обязаны подтвердить, что они сделали правильный выбор. Иначе потраченные средства – усилия на ветер. Вот почему нужно систематически обучать сотрудников.

Автоматизация отдела продаж

Чтобы продавать больше, создайте условия покупателям для покупки, а продавцам для реализации продукта. Автоматизация процессов позволяет оптимизировать рутинные задачи: оформление заказов, оплата счетов, отгрузки, акты, складской учет – то есть отчетность, которая отнимает много времени у менеджеров.

А руководители могут контролировать ход сделки на всех этапах динамической воронки продаж. Рекомендуется контролировать работу продавцов каждые два часа, а не только когда показатели начали снижаться.

Преимущества автоматизации процессов:

  • снижение временных затрат продавцов;
  • повышение скорости обработки заявок;
  • исключение потери заявок;
  • повышение уровня лояльности клиентов;
  • ускорение процесса сделок.

Популярный инструмент, позволяющий автоматизировать работу, – CRM. Интегрируйте нужные приложения для общения с клиентами в реальном времени, настройте IP-телефонию, создайте карту рабочего времени, добавьте шаблоны писем, коммерческих предложений. Итог: сотрудники отдела продаж смогут существенно увеличить количество сделок.

внедрение автоматизация отдел продаж

Отдел продаж с нуля своими руками

Представим, решили построить дом для семьи. Стройка начинается с создания прочного фундамента. Потом стены, крыша, отделочные работы. В бизнесе по такой схеме строится отдел продаж. Правильно организованный коммерческий департамент – кормилец любой компании. Если он отсутствует, неправильно организован – упускается прибыль. Выгода — главная цель любого бизнеса.

Пригоден ли дом, если заканчивать стройку, не сделав крышу? Абсурдно жить без крыши и отделки. Каждый человек будет ждать, когда построят дом согласно проекту, сдадут «под ключ». В деловом мире такая же ситуация. Сначала организуйте отдел продаж с нуля, пропишите инструкции, правила работы, внедрите технологии, создайте условия для работы.

Допустим, дом построен, решили сделать ремонт. В бизнесе это называется «развитие или реорганизация существующего отдела продаж». Отдел создан, однако руководство не получает желаемого результата? Тогда делается тюнинг отдела продаж.

Некоторые руководители пытаются самостоятельно организовать новый отдел сбыта и сэкономить на внешнем консультанте. В жизни один человек сам чинит автомобиль, а другой ищет мастера. Каждый должен выполнять работу профессионально.

Можно ли самостоятельно создавать отдел по работе с клиентами? Да, это возможно при условии, что руководитель:

  • обладает личным опытом ведения бизнеса;
  • применяет нужные инструменты;
  • умеет правильно подбирать членов команды;
  • сможет правильно обучать сотрудников;
  • профессионально разбирается в CRM;
  • знает, как разработать скрипты продаж;
  • умеет разрабатывать систему мотивации менеджеров;
  • имеет опыт внедрения технологий работы с клиентами.

Минус самостоятельного создания – потеря времени и денежных средств. Когда отсутствует опыт, предпочтительнее отдать эту функцию на аутсорсинг.

Организация отдела продаж под ключ

Организация работы отдела продаж состоит из набора инструментов и этапов, имеющих строгую последовательность. Рекомендуется пройти их все. Если пропустить один механизм, не построится структура, которая способна воспроизводить себя сама, стать одним целым.

Бизнес-консультант – профессионал, имеющий личный управленческий опыт. Эксперт взаимодействует с другими компаниями-заказчиками, изучает деловую литературу. Он много раз создавал продающий отдел продаж, у него рука набита. Каковы преимущества работы бизнес-эксперта?

После реализации проекта заказчик получит:

  1. Укомплектованный готовый отдел продаж.
  2. Профессионально обученных менеджеров.
  3. Результативного руководителя (РОП).
  4. Готовые к использованию технологии продаж.

Если консультант взялся за проект, то отдел продаж будет организован на 100 %. Каждая деталь строго на своем месте, механизм будет функционировать точно, как швейцарские часы.

Оцените, пожалуйста, насколько была полезна публикация!

Другие полезные посты на странице Instagram

Оцените, пожалуйста, насколько была полезна публикация!

Другие полезные посты на странице Instagram