Тренинг-семинар по продажам B2B услуг
Семинар по продажам профессиональных услуг
Для кого
Программа разработана для продавцов по активным продажам b2b услуг.
Продолжительность
Количество участников до 16 человек. Продолжительность – 2 дня/16 часов.
Формат
Навыковый тренинг с отработкой деловых игр, упражнений и бизнес-кейсов.
Программа корпоративного семинара:
1. Повышение эффективности продавца
- Персональный план успешного продавца.
- Самомотивация менеджера по продажам.
- Экспертное позиционирование перед заказчиком.
- Мини-стратегическая сессия с участниками.
2. Методы бизнес-разведки
- SWOT-анализ, конкурентное преимущество.
- Особенности продаж услуг корпоративным клиентам.
- Работа с различными категориями покупателей.
- Составление досье на конкурента и на ЛПР.
3. Продажи крупным компаниям
- Эффективные методы поиска клиентов.
- Разработка скриптов продаж услуг.
- Основные правила работы с новыми покупателями.
- Основные требования клиентов к поставщику услуг.
- Понимание клиента: факторы для принятия решения.
4. Активные холодные звонки
- Подготовка к активным холодным звонкам.
- Эффективные способы преодоления барьеров.
- Техника установления контакта с собеседником.
- Преодоление барьеров во время холодных звонков.
- Правила назначения встреч с клиентами по телефону.
5. Переговоры на высоком уровне
- Жесткие/мягкие переговоры с заказчиками.
- Переговоры на высоком уровне с ЛПР.
- Кейс: планирование переговоров с заказчиком.
- Обсуждение ценового вопроса: как отстаивать цены.
- Работа с возражениями или умение отвечать на каверзные вопросы.
6. Техника выявления потребностей
- Правило проведения продающей презентации.
- Умение заинтересовать клиента и показать выгоду.
- Навыки идеального презентатора, продающие слайды.
- Умение побудить покупателя совершить покупку.
7. Техника выявления потребностей
- Прогнозирования ожиданий клиента.
- 12 продающих вопросов в бизнесе.
- Техника постановки вопросов и виды вопросов.
- Выявление потребностей, мотивы клиентов.
- Умение внимательно слушать и слышать.
8. Удержание, развитие клиентов
- Понимания клиента без провоцирования конфликта.
- Управлениями эмоциями в общении с покупателями.
- Удержание и развитие существующих клиентов.
- Управление лояльностью ключевого клиента.
О технике продаж b2b услуг
Навыки консультационных продаж в b2b.
Об опыте в продаже услуг
Имею практический опыт в продажах бизнес-услуг более 15 лет. Готов передать его вашим сотрудникам.
Книга «Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как» – единственная книга на тему продажи b2b услуг на русскоязычном пространстве. Настольная книга менеджеров и продавцов.
Отработка навыков продаж
Проведем детальный анализ телефонных звонков, скриптов, КП и презентаций для увеличения количества сделок.
С участниками тренинга отработаем переговорные и презентационные навыки в интерактивном формате.
Перечень профессиональных услуг
- Банковские, финансовые;
- Электронные, информационные;
- Образовательные: тренинги, семинары, курсы;
- Риелторские в сфере недвижимости;
- Юридические, аудиторские;
- Аутсорсинговые, бухгалтерские;
- Транспортные, логистические;
- Медицинские, оздоровительные;
- Туристические, гостиничные;
- Телекоммуникационные, IT услуги;
- Клининговые, охранные;
- Рекрутинговые, маркетинговые;
- Праздничные, кейтеринговые;
- Другие виды продаж профессиональных бизнес-услуг.
Заявка на консультацию
Контакты
Полезные материалы о продаже услуг
Особенности, фишки
Выбирая товары, покупатели сравнивают их с аналогичными по стоимости, качеству и другим параметрам. Заказывая услуги, покупают ожидания от них, так как оценить их качество возможно лишь после того, как услуга оказана.
Трудно сравнивать услуги. Потому что прежде всего это сервис, экспертность и, конечно, эмоции.
Если компания продает товары, на 50 % она должна заниматься продажей своих услуг, то есть предоставлять качественный сервис по обслуживанию клиентов.
Нужен особый подход к организации этого процесса, внедрение стандартов работы продавцов. Их обучение при помощи семинаров продаж услуг должно быть регулярным.
Презентация невидимого
Презентацию продукта надо создавать так, чтобы она воздействовала на все органы восприятия. Есть разные типы людей:
- визуалы — отлично воспринимают информацию, которую видят;
- аудиалы — прекрасно воспринимают через органы слуха;
- кинестетики — их восприятие будет более полным через ощупывание или другие физические манипуляции с объектом;
- дигиталы (дискреты) — им нужно логически осмысливать, рассуждать, чтобы хорошо запомнить.
Однако большинство людей все же воспринимают информацию, используя все органы чувств. Поэтому надо подготовить материалы к презентации, которые будут воздействовать на разные каналы восприятия.
Если продемонстрировать клиенту продукт со всех сторон, то есть дать ему возможность услышать, увидеть, потрогать, прочувствовать, он с большей готовностью вложит в него свои средства.
У Конфуция есть такая мысль: «Если ты расскажешь мне — я забуду. Если ты покажешь мне — я запомню. Но если ты дашь мне попробовать сделать самому — я пойму».
Именно по такому принципу должна строиться презентация: «Рассказываем — Показываем — Даем попробовать». Это самый эффективный и лучший инструмент маркетинга.
Если нарушить эту последовательность или убрать один из пунктов, может произойти следующее:
- усвоится не все, а лишь часть показанного или рассказанного вами;
- может быть нарушена целостность восприятия;
- человек может запомнить некоторые яркие моменты презентации, но они сотрутся из памяти со временем без подкрепления.
А вот если была возможность попробовать сделать что-то, это надолго запомнится. На семинарах продаж мы учимся использовать в работе все эти моменты. Практика, отработка навыков и успех в работе.
Покупая товар, клиент больше мыслит логически, а намереваясь приобрести услугу, он хочет эмоционального подкрепления.
Если вы не пользовались сами продуктами компании, не участвовали в семинарах по продажам, то не сможете красочно, живо рассказать о них.
Как показывать
Ваша услуга пока невидима, поэтому сложно презентовать ее. Есть несколько вариантов:
1. Покажите себя. Важно произвести на оппонента приятное впечатление, представить себя профессионалом. Если он поверит, поймет, что вы — гарант качества, то и продукт презентовать или продать будет легче. Вот почему при продаже услуг важны личные встречи.
2. Познакомьте с отзывами. Их должны оставлять реальные клиенты, которые довольны работой с вами. Хорошие отзывы увеличат ваши продажи. Просите довольных клиентов писать небольшие (на 500 символов) отклики в формате: «Что было — каков результат», желательно с конкретными цифрами. В таком случае потенциальные покупатели будут ожидать такого же эффекта от сотрудничества с вами.
3. Предъявите статьи о вашей компании, рецензии, публикации на значимых сайтах или в прессе. Хорошо, если у вас есть видео, записи семинаров, интервью на центральных каналах и т. п.
4 Используйте фото- и видеоотчеты. Пригласите профессиональных оператора и фотографа, которые сделают качественные фото, а также видео о вашей компании, проводимых семинаров, предоставляемой услуге.
5. Закажите качественную полиграфическую продукцию: макеты, каталоги, брошюры, визитки. Они должны кратко и наглядно рассказать о том, что вы предлагаете. Покупатель должен понять, какую выгоду получит от сотрудничества с вами.
6. Создайте продающую презентацию. Продумайте ее дизайн. Он не должен отвлекать от сути предложения. Придерживайтесь правила: меньше текста (20 %), больше наглядного материала — картинок, диаграмм и т. п. (80 %).
7. Найдите что-то уникальное, что еще можете продемонстрировать. Потребитель должен получить максимум материальных доказательств эффективности предложения.
Разница
В чем разница между реализацией товаров и услуг? Продав товар и убедившись, что он полностью устраивает покупателя по качеству, можно расслабиться. Сделка закрыта. А вот при продаже услуг лишь после заключения с заказчиком договора и начинается настоящая работа.
Как осуществляются продажи профессиональных b2b услуг корпоративным клиентам? Для этого используются встречи с ними, холодные звонки, переговоры, презентации. Отработать навыки взаимодействия с клиентами можно на курсах.
Для эффективной реализации b2b-услуг должны быть разработаны скрипты продаж, которые менеджеры могут использовать при общении с заказчиками. Этапы их работы могут различаться в зависимости от стоимости проекта и цикла сделки.
Как рассказывать
Люди всегда ожидают, что вы подробно и интересно расскажете о товаре. С первых же слов он начнет формировать свое отношение к вам и к предлагаемому продукту, делать выводы. Поэтому очень важно научиться говорить правильно и эффектно.
Несколько советов:
- Старайтесь говорить понятно. Не используйте сложные термины, особенно если видите, что собеседник плохо разбирается в продукте. Можно потренироваться на своих близких, сделать презентацию. Если они поняли, для чего им нужно то, что предлагаете, значит, потенциальный клиент тоже вас поймет.
- Ваша речь должна быть внятной. Важна хорошая дикция. Для тренировки можно найти в Интернете упражнения для артикуляции, заниматься по 20—30 минут в день. Хороший вариант — найти репетитора. Преподавателя театрального вуза, посетить специальный семинар. Есть полезное упражнение: читайте книгу по слогам, как ребенок, или громко, с интонацией или представляйте перед собой слушателей. Выучите несколько скороговорок и проговаривайте их перед тем, как позвонить собеседнику.
- Говорите так, как это делает оратор. Найдите видео успешных ораторов и изучите их манеру держаться на публике. Вы должны научиться приводить в гармоничное единство ваши речь, мысли, действия и внешний вид. Конгруэнтность — это состояние, когда действия человека согласованы с его мыслями, словами, эмоциями. Такого состояния и нужно добиться при проведении презентации.
- Говорите увлеченно. Видя энтузиазм, человек на подсознательном уровне захочет купить услугу. Именно на этом навыке мы часто акцентируем внимание на занятиях.
- Приводите в пример личный опыт. Пример:
«Я сама оценила высокий уровень сервиса нашей компании, когда воспользовалась ими. Я очень довольна результатом и рекомендую компанию своим знакомым».
«Я принял участие в этом семинаре, и он очень помог мне…»
«Я регулярно пользуюсь работой наших специалистов и горжусь тем, что они являются профессионалами».
Разница в том, что в данном случае продавец рекомендует продукт, исходя из личного опыта, а не просто осуществляет ее продажу.
Вы не должны быть голословными, а для этого действительно должны пользоваться продукцией своей компании:
- если продаете банковские продукты, откройте сами счет в этом банке или получите кредит;
- если рекламируете туристические услуги, купите тур в какую-нибудь страну;
- продавая страховку, будьте уверены в необходимости страхования жизни, жилья или иного имущества;
- если продаете семинары по продажам услуг, примите участие в них, поделитесь своими впечатлениями с участниками.
Как попробовать
Человеку мало увидеть или услышать о продукте. Он хочет его потрогать, попробовать. Если у клиента появится такая возможность, то он с большой долей вероятности примет решение о покупке. «Попробуй и купи!» — это лозунг продавца, если он хочет больше продаж.
При покупке клиенты должны знать, какой результат получат. Если они могут бесплатно попробовать продут, то поймут, за что будут платить.
Какие варианты демонстрации продукта возможны:
- если у вас клининговый сервис — бесплатная уборка;
- в сфере информационных технологий — демо-версии и пробные периоды использования продукта;
- для тренинговой компании — ознакомительный фрагмент курса;
- для фото- или видеостудии — бесплатная корпоративная съемка;
- в IT-сфере — предоставление 30-дневной демо-версии антивирусной программы.
Обучающие программы, семинары по продажам услуг для менеджеров, руководителей нужно проводить регулярно и систематически.
