Скрипты продаж по телефону

Скрипты продаж по телефону

Здесь приведены шаблоны и готовые скрыпты продаж по телефону для активных холодных звонков. И, исходя из вашего опыта в продажах и специфики вашего бизнеса, можете адаптировать готовые скрипты продаж и скрипты звонков по телефону под специфику вашего бизнеса.

Скрипты продаж: примеры, шаблоны и базовые навыки холодных звонков

Готовые скрипты продаж готовые сценарии холодных звонков

Определение контактного лица:
Нужен специалист, кому нужно, кто может рассказать о потребностях и Лицо, Принимающего Решения (ЛПР) – кто платит.

Поиск контактного лица и выход на него:
Ищем контактные данные на сайте компании, в справочниках, в социальных сетях и в поисковиках. Хороший вариант – через общие знакомые и по рекомендации.

Работа с барьерами (секретари и офис-менеджеры):
В сущности, задача секретаря в том,  чтобы не пропустить в компанию всяких проходимцев, которые крадут время у сотрудников компании. Это  значит,  что  если  Вы  не  будете  звучать  как  продавец, а как деловой человек,  секретари спокойно переключат вас на нужное лицо.

– Принцип – моделировать манеру разговора директора.
– Тотальная уверенность в том, что единственная причина, по которой вы не сможете поговорить с ЛПР – это его смерть
– Не лебезим, говорим внятно, спокойно, с расстановкой.
– Отработка этого навыка требует времени.
– Все  остальное  –  это  просто  детские  игры,  о  которых  секретари прекрасно осведомлены.
– Вопросительный подход: “С кем я могу поговорить?”
– Директорский подход: “Мне нужно поговорить с…”
– Партнерский подход: “С кем посоветуете обсудить данный вопрос?”
– Уверенный подход: “Это Восточный продавец. Дайте мне… !”

Разговор с контактным лицом
– Кто является ЛПР?
– Какие выгоды ему интересны?

У каждого ЛПР свои выгоды
– Директор – снижение затрат, прибыль
– Подчиненные – упрощение своей работы

На что делать упор в коммерческом предложении?
– В зависимости от того, кому мы посылаем КП, строим свои выгоды
– Не  нужно говорить  менеджеру  о  снижении  затрат, если он не заинтересован в уменьшении бюджета
– Не нужно говорить директору об упрощении работы, ему все равно
– Готовым два  КП:  для  заинтересованного  лица  (закупщик) и  для  лица, принимающего решение

 Этапы заключения сделки
– Начальный этап. Выход на ЛПР
– Сбор информации
– Презентация
– Заключения сделки

 Работа с вопросами
– Основной  принцип  –  вопрос-ответ.  Нельзя  скатываться  в  рекламный монолог!
– Всегда вопросы КАК и ЧТО
– Задаем и открытых, и закрытых вопросов. Информация — друг продавца.

 Передача эмоционального позыва
– Улыбка
– Поза
– Подготовка к звонку

 Как часто звонить
– 1-2 раза в неделю, не чаще, если только ЛПР сам не просит

 Контроль изучения информации ЛПР
– Через 30-40 минут после отсылки КП позвонить и спросить, было ли оно получено. И все!
– Пусть  это  станет  Вашей  второй  привычкой!  Оправили  информацию  — проконтролировали ее получение!!!

– Одна из самых распространенных причин срыва сделок — это затягивание сроков,  потому  что  ЛПР  не  получил,  не  прочитал,  не  передал,  не ознакомил, не предложил… Ваша задача — сделать так, чтобы ЛПР все это делал вовремя. Для этого нужен мягкий контроль.

Примерные скрипты продаж по телефону и сценарий холодных звонков

Создание фразы для привлечения внимания
– Упоминание о работе с тем, кого они знают
– Звонок по рекомендации

Представление
– Кто Вы?
– Чем занимаетесь?
– Чем особенны?
– С кем уже работали?

Причина звонка
– “Я звоню Вам, чтобы рассказать…” [Да, звонок именно Вам]
– “… о  наших  возможностях  облегчить  работу  кадрового  отдела…”  [да,  Вам  это будет полезно]

Выход на прямой вопрос:
– “Любопытно  знать,  а  Вам  уже  приходилось  работать  с  компанией, занимающейся организацией праздников?”

Презентация
– “Завершение: знаете, мне это кажется выгодным и интересным для Вас. А Вы как думаете?”

Предложение сотрудничества
– “Знаете, я хотел бы прислать Вам черновой вариант нашего сотрудничества, а завтра приехать и презентовать наши услуги. Вас устроит ровно в 15.00?

Подготовка к звонку
– Ответы на  вопросы “Почему нужно работать именно с Вами”,  “Почему так дорого” должны быть заготовлены заранее!!
– На первых порах — хорошо, если они будут распечатаны и лежать перед носом готовые речевики.

Выписываем цель: Для каждого звонка должна быть своя цель!
– Узнать контакты ЛПР
– Узнать, что интересно ЛПР
– Отослать КП
– Пообщаться по поводу КП
– Назначить встречу!

– Каждый  раз  при  звонке Вы ориентируетесь на достижение одной маленькой цели. БЫСТРО ПРОДАТЬ – ЭТО НЕ ЦЕЛЬ!!!
– Выписываем с кем будем говорить
– Выписываем 3-4 варианта получения “НЕТ” и что мы на это ответим
– Ищем самые распространенные варианты отказов и заранее готовим свои фразы

Работа с отрицательными ответами
– Какие бывают отрицательные ответы? С какими Вы сталкивались?
– Почему?
– НЕТ — это прекрасно. Вам только что показали, что Вы сделали не так.

 Варианты противодействия:
– “Нам ничего не нужно” – только не задавайте вопрос “Почему?”.
– “Нас устраивает нынешний поставщик” — “Мы не заменяем, а дополняем текущего поставщика, у нас есть то, чего нет у него!”.
– “Сейчас некогда. У меня нет времени” — “Это займет всего 15 минут и могу приехать к вам в удобное время для Вас!”
– “Меня это не интересует” — Расскажите о выгоде для ЛПР.
– “Пришлите  мне  КП”  —  “Мы можем организовать деловую встречу, чтобы я мог подробно рассказать о продукте?”
– “Для  нас  это  дорого”  —  “Знаете, многие так говорили, пока не увидели что мы предлагаем. Мы  можем вписаться в самый требовательный бюджет”.

Работа с выгодами и преимуществами 
– Что продаем?
– Какие проблемы решает продукт?
– Выделяем основные + сопутствующие проблемы
– Делаем список!
– Проблем НЕ быть НЕ может
– Не знаете, какую проблему решает продукт? – Спросите у клиента, который его уже купил.
– Каким именно образом он решает проблемы?
– Если нет проблемы, которую нужно решить, никто не будет покупать просто так! Это не B2C!
– Чем больше Вы знаете возможных проблем, тем проще зацепить клиента
– Не давайте клиенту самому думать – дайте ему пару-тройку вариантов на выбор
– Выгоды + Преимущества
– Преимущества и выгоды продукта
– Делаем связку факты + выгоды
– Делаем список!

  1. Преимущества
  2. Выгоды
  3. Проблемы
  4. Выгоды + Факты, которые решают эти проблемы

– Почему нужно купить именно у Вас?
– Что получит клиент от покупки?
– Какие свои проблемы решит?
– Что заработает?

Базовые навыки распределения времени при работе в продажах
– Работаем в блоках
– 45 минут звоним — 10 минут отдыхаем
– Проверка почты и работа с документами выносится в 2 отдельных блока
– Блоки со звонками не прерываются на оформление договоров и рассылку почты!
– 2 блока для звонков
– 1 блок для почты
– 1 блок для работы с документами (уже вечером)

Это примерные скрипты продаж по телефону и сценарии холодных звонков. Можете заказать готовые скрипты продаж, сценарии холодных звонков и личных встреч для менеджеров по продажам и продавцов вашего отдела продаж у эксперта.

Заполните анкету и получите следующие материалы:
1. План встречи с клиентом
2. План подготовки к переговорам
3. Анкета по качеству обслуживания клиентов
4. Карточка конкурента (для разведки)
5. Тесты «Клиент и Вы» (из 10 тестов)

⇒ ЗАПОЛНИТЬ АНКЕТУ