Тренинги по продажам для менеджеров

Что такое тренинги по продажам?

Тренинги по продажам — это один из видов бизнес-образования для развития профессиональных навыков специалистов по продажам. Их цель — помочь участникам освоить передовые практики продаж, изучить и внедрить современные методы работы с клиентами.

Если простыми словами, на тренингах по продажам менеджеры отрабатывают навыки общения с покупателями с помощью упражнений, кейсов, деловых и ролевых игр. В бизнесе это называется soft skills.

В бизнес-образовании существуют термины «семинар», «мастер-класс», «курс», «лекция». Только навыковые тренинги по продажам проходят по циклу Колба. Эту модель обучения в 1984 году разработал американский психолог Дэвид Колб.

Если тренер не применяет эту модель, значит, это не совсем навыковый бизнес-тренинг. Поэтому выражение «читать тренинг» показывает отсутствие опыта в бизнес-образовании.

Какой формат бизнес-образования выбрать?

Восточная мудрость гласит: «Расскажи мне, и я быстро забуду; покажи мне — возможно, я запомню; но дай мне попробовать самому — обязательно научусь».

Обучение взрослых (андрогогика) происходит именно по этой философской пословице. Основные форматы бизнес-обучения:

• Семинар — формат «рассказа».
• Мастер-класс — эксперты с опытом показывают, как они делали.
• Тренинг — дается возможность попробовать с помощью деловых, ролевых игр, упражнений.

Есть классические исследования того, как степень запоминания информации зависит от выбранного формата.

Задача — не только получить полезные знания. Сотрудники компании должны освоить новые инструменты, применить полученные знания и технологии в работе.

Бизнес прагматичен. Мудрые предприниматели оплату за обучение персонала оформляют по статье «Инвестиция» вместо «Затраты». Потратив деньги, они ожидают увеличения продаж и приумножения капитала.

Поэтому тренинги для менеджеров по продажам считаются самыми популярными среди всех образовательных программ для бизнеса.

Не выбирайте бизнес-тренера по стоимости. Выбирайте эксперта, который поможет решить поставленные задачи.

Сколько стоит тренинг по продажам?

От чего зависит цена тренинга по продажам? На стоимость влияют конкретные факторы:

1. Профессиональный уровень

Чем выше квалификация, опыт тренера, тем выше стоимость его услуг. Известные консультанты с хорошей репутацией, доказанной историей успеха могут взимать более высокую плату за услуги.

2. Цена и ценность

Короткие курсы продолжительностью в несколько часов, на первый взгляд, дешевле, чем программы, рассчитанные на несколько дней или недель. Но в итоге длительное обучение обходится дешевле по стоимости за час.

3. Размер и сложность состава группы

Если семинар проводится для большой группы или требует индивидуального подхода к каждому участнику, это отразится на цене.

4. Дополнительные материалы

Раздаточные материалы, доступ к онлайн-ресурсам, консультация после занятий — это повлияет на стоимость.

5. Местоположение

Цена семинара зависит от экономического положения, среднего уровня заработной платы в регионе, где он проводится. Поэтому тренинги по продажам в Москве, региональных городах России, СНГ отличаются по стоимости.

6. Уникальность

Корпоративные тренинги по продажам для продавцов, разработанные специально для отдельной компании, с учетом конкретных потребностей, стоят дороже, чем стандартные тренинговые программы.

Какова стоимость корпоративных тренингов продаж?

Рыночная цена корпоративных тренингов в день может варьироваться в зависимости от спроса, предложения и популярности тренера:

• Новички — от 10 до 50 тысяч рублей. 
• Опытные — от 50 до 100 тысяч рублей.
• Эксперты — от 100 до 200 тысяч рублей.
• Гуру — от 200 до 450 тысяч рублей. 

Конечная цена формируется в соответствии с уникальными требованиями, конкретными задачами заказчика.

Тренинг эффективных продаж

Процесс корпоративного тренинга по продажам состоит из следующих шагов:

1. Оценка потребностей

Чтобы лечить пациента, врачи обследуют, изучают анализы, рентгеновские снимки. Чтобы провести тренинг по технике продаж, сначала провожу аудит.

Для этого анализируются:

• скрипты, речевики;
• телефонные звонки;
• текущие процессы;
• структура организации;
• продукт, таран-товар;
• клиенты, конкуренты.

Далее провожу аудит навыков — диагностирую ошибки в работе коллег, определяю области для улучшения положения. Хорошо помогают тесты, прослушивание аудиозаписей звонков, наблюдение за поведением.

Врачи не могут прописать все лекарства подряд в надежде, что какая-то таблетка поможет. И я в роли тренера не обучаю всем навыкам подряд.

Часто клиентам рекомендую не трогать какие-то инструменты, которые работают эффективно. Лучше дать дополнительный инструмент, а не отбирать. Иначе это будет демотивировать менеджеров.

2. Определение целей

С заказчиком определяем цели, итоговые ожидания. Самое распространенное пожелание — увеличение объема продаж. На втором месте — что-то новое.

На увеличение прибыли влияют внешние факторы: геополитика, законодательство, конкуренция, курс валюты, логистика и пр. Внутренние факторы: менеджмент, климат в компании, стоимость, цена, наличие товара, кадры, география и т.д.

Тренинг по управлению продажами — один из факторов влияния на рост компании, но не единственный. Поэтому не стоит считать «волшебной таблеткой» единоразовые занятия.

Правильная цель — улучшение навыков коммуникации, развитие уверенности менеджеров, освоение новых техник продаж. Часто после занятий участники получают эффект тимбилдинга. Для этого рекомендую пригласить сотрудников других отделов, бэк-офиса, чтобы вместе тренироваться.

3. Разработка программы

Если решили обучить сотрудников для галочки — есть готовые программы для руководителей и продавцов. Если хотите, чтобы ваши бойцы научились правильно продавать, предпочтительнее заказать адаптированную программу тренинга.

Когда разрабатываю программу, учитываю пожелания заказчика, итоги аудита. Адаптирую готовые программы тренингов успешных продаж или разрабатываю с нуля. Дорабатываю лекции, презентации, упражнения, ролевые игры, примеры из практики, способы обратной связи.

Я должен четко знать, какой слушатель, где и как должен проявить свой потенциал. В итоге — с каким багажом знаний уйдет, что применит на практике после прохождения практикума.

4. Фишки

Провожу интерактивный тренинг продаж, если группа небольшая. Идеальное количество участников — 12 человек. Легче разделить группу на две, три, четыре мини-группы. Максимальное количество участников — 20 человек. Если группа большая, провожу мастер-классы.

На тренингах по активным продажам использую различные техники обучения: игры, обсуждения, мозговой штурм, анализ ситуаций, демонстрацию, лекцию. Моя задача — обучить новым техникам и стратегиям продаж.

Отстающих продавцов подтягиваю с помощью инструментов коучинга. Частые проблемы — страх в продажах и неуверенность в себе. 

5. Оценка, обратная связь

Во время и после занятий провожу оценку, предоставляю обратную связь по производительности каждого участника. Это помогает коллегам понять свои сильные и слабые стороны, найти способы улучшить личные показатели.

Часто нахожу таланты из других отделов, бэк-офиса, рекомендую их перевести в коммерческий департамент.

6. Практическое применение

Сейлзы должны освоить, практиковать современные техники продаж, применять их в реальных ситуациях. Контроль внедрения навыков делегирую руководителю отдела продаж.

Они также могут получать дополнительную поддержку, сопровождение от меня для углубленного изучения темы.

7. Посттренинговая поддержка

Оказываю дополнительную поддержку после занятий, чтобы менеджеры продолжали развиваться и достигать целей. Предоставлю уникальные раздаточные материалы для самостоятельного изучения.

Процесс индивидуален, подстраивается под уникальные нужды и цели команды.

Популярные темы для подготовки менеджеров

Какие техники и технологии отрабатываются на тренингах по оптовым продажам?

На тренингах по b2b-продажам обычно отрабатываются техники, технологии, которые помогают продавцам совершенствовать мастерство и повысить продуктивность. В итоге менеджеры научатся продавать лучше, чем конкуренты.

1. Основы продаж

Подходит новичкам, чтобы овладеть базовыми компетенциями: коммуникация, установление контакта, составление предложений, закрытие сделок.

2. Поиск клиентов

Новичкам особенно полезно узнать, где, как оперативно искать прибыльных покупателей. 

3. Установление контакта, коммуникация

Заказчики обращают мало внимания на эту квалификацию. Большие контракты начинаются с конструктивного диалога между сторонами:

• умение начать беседу с собеседником.
• правильно задавать вопросы;
• активно слушать собеседника;
• понимать потребности закупщиков;
• изучать их проблемы, находить подходящие решения.

4. Продажи по телефону

Менеджеры по активным продажам научатся готовиться к холодным звонкам, составлять скрипты, преодолевать секретарский барьер, выходить на ЛПР — лиц, принимающих решения.

5. Преодоление возражений

Это самая востребованная тема. Участники развивают следующие навыки::

• правильное реагирование на возражения закупщиков;
• обработка возражений и их преодоление;
• поиск решений, которые удовлетворят обе стороны;
• поиск убедительных аргументов, которые развеют сомнения, помогут решить проблемы и подтолкнут к покупке.

6. Техники убеждения, аргументации

Переговорщики научатся использовать аргументы, доказательства, чтобы убедить покупателей в пользе продукта компании.

7. Презентация, продающая демонстрация

Научу продавцов уверенно, убедительно представлять продукт, услугу потенциальным клиентам. Менеджеры научатся отвечать на возражения в ходе презентации, поддерживать заинтересованность новых покупателей, профессионально презентовать свойства, характеристики, особенности, преимущества товара.

8. Ведение переговоров

Если тренинг по технологиям продаж — вкусное блюдо, то переговоры — главный ингредиент. И не важно, очные или телефонные встречи.

В ходе обучения продавцы развивают мастерство успешных переговоров, включая умение достигать согласия, находить взаимовыгодные решения. Самые распространенные темы — психология переговоров с ЛПР, обсуждение ценового вопроса.

9. Техника задавания вопросов

В беседе главный тот, кто задает вопросы. Здесь применяем принцип Парето — 20/80. Соотношение может быть 30/70, 40/60. Но продавец не должен тараторить, говорить больше. Его задача — задавать правильные вопросы, внимательно слушать, чтобы понять боли потенциального покупателя.

10. Коммерческое предложение

Продавцы не только научатся составлять эффективные коммерческие предложения, но и правильно реагировать, когда говорят: «Пришлите свое КП на сайт@инфо.ру».

Разработать Уникальное Торговое Предложение (УТП), продавать через текст — особое искусство.

11. Деловое общение по телефону

Отработаем правила телефонного этикета, культуру делового общения, громкость, темп речи во время беседы, разговор без слов и фраз-паразитов.

12. Деловая переписка

Если есть возможность, рекомендую встречаться с клиентом. Если нет — лучше звонить по телефону. На крайний случай или для отправки файлов можно писать письмо.

На тренинге изучаем правила составления, оформления делового письма и методы убеждения с помощью текста.

13. Техника закрытия сделки

Отработка рабочих инструментов: как эффективно завершать сделку, задавать вопросы для получения согласия оппонента, приводить к итоговому действию, подписанию контракта.

Помимо привычных тем, менеджеров рекомендую обучать другим soft skills компетенциям.

14. Управление временем

Менеджеры научатся:

• распределять время;
• составлять планы, находить приоритеты в делах;
• определять важные задачи, которые приведут к достижению целей;
• организовывать свою активность для максимальной производительности.

15. Ораторское искусство

Важно не только то, что говорит продавец, но и как он говорит. Красивая речь — лучший инструмент для убеждения собеседника. Рекомендую заказать курс публичного выступления.

16. Управление эмоциями

Обязательно обучайте сотрудников отдела продаж управлять эмоциями, контролировать свое поведение в стрессовых ситуациях, оставаться спокойными и уверенными.

Профессиональные продавцы обязаны чувствовать чужие эмоции, контролировать собственные эмоциональные реакции, чтобы не допустить негативного влияния на личные продажи.

17. Развитие лидерских качеств

Зачем продавцам лидерские качества? Чтобы вести конструктивный диалог, строить отношения с клиентами, управлять командой на презентациях, достигать поставленных целей.

18. Мотивационные тренинги

Периодически необходимо мотивировать персонал к подвигам, повышать уверенность в себе, учить справляться со стрессом, вызовами напряженной работы. 

Тренинги по увеличению продаж охватывают множество других компетенций. Темы варьируются в зависимости от конкретных потребностей, целей предприятия, персонала. Например — использование CRM-системы, анализ воронки продаж, как перевести постоянных клиентов в ключевых по ABC-анализу и т.д.

Где лучше проводить занятия?

Выбор лучшего места для проведения тренингов по продажам для продажников зависит от различных факторов: географическое расположение, доступность, бюджет, специфические потребности организации. Вот несколько общих рекомендаций:

1. Собственный офис

В некоторых компаниях, чтобы сэкономить, занятия проводят в офисе. Это худший вариант из всех возможных. Телефонные звонки, рабочие процессы, сотрудники других департаментов и бэк-офиса отвлекают от основной цели — изучения материалов.

Во время перерыва, вместо того чтобы отдыхать от интеллектуальной работы, коллеги включают компьютеры, проверяют CRM, входящие письма.

2. Учебный центр

Бюджетное удобное место. Рекомендация: аудитория должна быть просторной, оборудованной. Столы, парты не понадобятся для проведения игровых тренингов продаж. Флипчарт или доска, экран, хороший проектор, кулер для воды — то, что нужно.

3. «Пещера премиум-класса»

Специализированные конференц-залы при отелях, конференц-центрах. Такие места обычно имеют хорошую инфраструктуру, здесь предоставляются услуги, такие как кейтеринг, присутствует профессиональный персонал.

4. Загородный дом

Если бюджет позволяет, два-три дня интересного тренинга по продажам в загородных домах отдыха, пансионатах — идеальный вариант. Проведение обучающих мероприятий на природе добавит атмосферы, персонал отвлечется от повседневных дел, городской суеты. Вдобавок получите эффект тимбилдинга.

5. Виртуальные семинары

В свете последних событий видеотренинги по продажам стали более популярными. Они позволяют проводить тренинги онлайн, без необходимости физического присутствия. Такой формат является удобным для крупных компаний с распределенной географией филиалов, для работников, которые могут подключиться к занятиям из любого города.

Выбор места проведения занятий зависит от потребностей, возможностей компании. Важно выбрать то комфортное место, которое обеспечит полное погружение в процесс обучения, без отвлекающих факторов.

Почему сотрудники не хотят учиться?

Есть несколько возможных причин сопротивления, отсутствия у персонала желания учиться:

1. Недостаток мотивации.

Руководители не смогли донести идею, и сотрудники не видят ценности в обучении, поэтому считают, что уже достаточно знают о процессах.

Я часто слышу фразу «Я всё знаю», но ни разу не слышал фразу «Я всё умею».

2. Фокус на результате.

Профессиональные продавцы ориентируются на достижение конкретных результатов и считают, что потраченное время на обучение лучше использовано для выполнения конкретных и непосредственных задач.

3. Отсутствие времени.

Некоторые «профессионалы» считают, что у них недостаточно времени для учебы, особенно если они заняты выполнением множества других обязанностей.

4. Негативный опыт.

В прошлом был негативный опыт взаимодействия с коучами и не принесло ожидаемых результатов, или они не были применимы в работе.

5. Неприятие изменений.

Некоторые менеджеры привыкли к старым методам работы, не видят необходимости в обновлении своих навыков, знаний.

6. Финансовые ограничения.

В некоторых случаях фирмы недостаточно финансируют обучение персонала, не предоставляют подходящие возможности, условия для посещения занятий.

7. Однообразие.

Одни и те же темы, игры, видеоролики. Нет интерактива. Просто скучно.

Однако важно отметить, что не все менеджеры по продажам отказываются учиться. Профессионалы, осознавая важность непрерывного обучения в своей области, активно стремятся развивать мастерство, участвуют в образовательных программах.

Кто должен обучать?

Непосредственный начальник в качестве наставника может передавать накопленный опыт в продажах менеджерам, направлять в нужное русло. Обучать продавцов должен специально подготовленный бизнес-тренер с опытом в продажах.

Семь советов, по каким параметрам выбрать подходящего тренера по продажам, прежде чем отправить запрос:

1. В прошлом успешный продавец, РОП или коммерческий директор.
2. Прошел курсы «тренинг тренеров», чтобы управлять групповой динамикой, правильно составлять сценарий обучения.
3. Есть изданные книги, только не в формате pdf-файла. Издатели проверяют на плагиат, актуальность темы. А автор глубоко изучал тему в сфере продаж.
4. Изучайте публичные отзывы о тренингах клиентов и участников.
5. Дополнительно читайте статьи, публикации, смотрите видеоролики для понимания хода его мыслей.
6. По возможности встречайтесь с экспертом лично, чтобы лучше узнать об опыте, методологии. Если расстояние не позволяет, проведите переговоры онлайн.
7. Избегайте блогеров, которые с порога готовы давать гарантию увеличения продаж, не изучив ситуацию в компании.

Регулярность обучающих мероприятий

Частота тренингов для менеджеров зависит от нескольких факторов:

1. Уровень подготовки.

Если у менеджеров уже есть опыт, хорошая квалификация, достаточно проведения обучения один или два раза в год для обновления знаний и изучения новых техник переговоров.

2. Тип продукта, услуги.

Если товар или услуга требуют постоянного изменения, новых функций, улучшения, рекомендуется обучать чаще, чтобы рассказывать о новых возможностях и обновлять стратегию сбыта.

3. Обратная связь от сотрудников.

Топ-менеджеры обязаны слушать и слышать подчиненных, получать от них обратную связь относительно необходимости обучения и частоты его проведения.

Они знают своих клиентов и то, каких знаний не хватает в профессии. Поэтому могут предложить удобный график, формат, лучшего специалиста, тему, учитывая потребности и требования заказчиков.

При определении частоты проведения бизнес-тренингов по продажам нужно учитывать уникальные потребности, специфику, контекст работы компании.

Распространенная ошибка — ответственные лица заказывают тренинги для продавцов перед сезоном или когда объем реализации падает. Можете представить, что спортсмены будут тренироваться только перед чемпионатом или олимпиадой?

Сколько времени нужно на подготовку?

В зависимости от бюджета, бизнес-процессов, активности в отделе продаж заказчики выбирают разные варианты:

1. Два часа в неделю — подходит, если работников не хотите отрывать от трудового процесса. Полученные навыки можно применить в тот же день. Но почасовая оплата получится дороже.

2. Один полноценный день — 8 часов из 4 блоков. Мое мнение: это деньги на ветер. Как только участники вошли во вкус и раскрылись, занятие заканчивается.

3. Два дня — оптимальный вариант по цене, времени для отработки навыков, усвоения информации. Обычно занятия проходят по пятницам и субботам. Работодатель отдает один рабочий день, второй — работники. Все довольны.

4. От трех дней — если хотите организовать длительный курс молодого бойца и основательно подготовить своих сотрудников.

Как правильно обучать менеджеров продажам?

• Проведите аудит компетенций;
• По итогам составьте годовой план развития персонала;
• По каждой тематике выберите эксперта, заранее договоритесь;
• Выделите бюджет.

25 тем для повышения квалификации продавцов

1. Деловое общение и бизнес-этикет.
2. Знание продукта. Экспертные продажи.
3. Анализ сегмента. Конкурентная разведка.
4. Техника убеждения. Методы аргументации.
5. Длинный цикл реализации. Проектные продажи.
6. Управление продажами в сложных условиях.
7. Работа с дебиторской задолженностью клиентов.
8. Тимбилдинг, взаимодействие с членами команды.
9. Эмоциональный интеллект, управление эмоциями.
10. Построение доверительных отношений с клиентами.
11. Выявление и идентификация потребностей клиентов.
12. Назначение успешных встреч и подготовка стратегии.
13. Работа с возражениями клиентов, управление отказами.
14. Составление коммерческих предложений, шаблонов писем.
15. Мягкие или жесткие переговоры с ЛПР, бюджет переговоров.
16. Обработка входящих звонков, удержание внимания собеседника.
17. Развитие продаж через сетевые площадки и социальные медиа.
18. Продающая презентация. Разработка презентации в PowerPoint.
19. Управление отношениями с ключевыми клиентами и лояльностью.
20. Умение слушать и слышать оппонента по телефону или на встречах.
21. Постановка вопросов, ответы на каверзные вопросы, СПИН-продажи.
22. Этапы продаж: от поиска потенциальных клиентов до закрытия сделки.
23. Тайм-менеджмент, планирование времени, повышение продуктивности.
24. Работа с рекламациями, претензиями, жалобами. Психологическое айкидо.
25. Ведение переговоров по системам Кэмпа, Кеннеди, The Gap Partnership и Гарвардской методике.

Заключение

Клиенты, партнеры, поставщики любят общаться с интеллигентными, обученными сотрудниками. Это может оказаться вашим конкурентным преимуществом, которое трудно копировать.

Если правильно подобрать программу тренинга по продажам, систематично обучать менеджеров с помощью опытного тренера, есть шанс опередить конкурентов.