Тренинг «Работа с возражениями»
Тренинг «Работа с возражениями в продажах»
Для кого
Программа предназначена для менеджеров по активным продажам.
Количество
Количество участников до 16 человек. Длительность – 2 дня/16 ч.
Формат
Обучение будет проходить в формате навыкового тренинга.
Программа тренинга по работе с возражениями
1. Квадрант продавца
- Подготовка к продажам
- Планирование личного успеха
- Портрет идеального продавца
- 10 секретов высокоэффективных продавцов
2. Конкурентная разведка
- Поиск клиентов: «Не ищите черную кошку!»
- Как выбрать прибыльных клиентов
- Конкурентная разведка в продажах, ее применение
- Досье на конкурента, на клиента и на ЛПР
- SWOT-анализ конкурентного преимущества компании
3. Коммерческое предложение
- Типичные ошибки при составлении КП
- Как отправить потенциальному клиенту КП
- Создания Уникального Торгового Предложения
- Как оказать воздействие на ЛПР и заинтересовать его
- 5 важных составляющих идеального КП
- 10 правил написания продающего делового письма
4. Холодные звонки ЛПР
- Преодоление страха перед холодными звонками
- Как прогнозировать возможные вопросы клиента
- Преодоление секретарских и других барьеров
- Как добраться до ЛПР и установить с ним контакт
- Распространенные ошибки при с ЛПР
- Как правильно отвечать на отговорки собеседника
- «Продажа встреч» или легкий способ договориться
5. Подготовка к переговорам
- Подготовка к переговорам и разработка стратегии
- Определить, кто на самом деле принимает решения
- Установление контакта с Группой Принятия Решения
- Особенности ведения переговоров с ЛПР
- 10 самых распространенных ошибок в переговорах
6. Переговоры с ЛПР
- Психология лиц, принимающих решения (ЛПР)
- Выяснение мотивов относительно покупки
- Торг по поводу цен и условий, аргументация
- Реакция на каверзные вопросы, когда говорят: «НЕТ»
- Умение показать выгоду, усилить заинтересованность
- Как облегчить покупателю процесс принятия решения
7. Персональное позиционирование
- Позиционирование продавца
- Позиционирование: продавец-продукт-компания
- Как продать себя дорого или экспертные продажи
- Превращения своих недостатков в преимущества
8. «ТРИ П»: Пришел, Показал, Победил
- Распределение ролей в групповой презентации
- Презентация выгод, умение показать преимущества
- Умение отвечать на провокационные вопросы
- Установление контакта с большой аудиторией
- Эффективная работа со слайдами
Искусство задавать вопросы и работа с возражениями
Спрашивайте правильно
Одни из лучших вопросов — это те, которые позволяют покупателям почувствовать свою значимость, пользу и выгоду.
Это вопросы не нуждаются в развернутом ответе и не имеют одного варианта. Они требуют размышлений, вносят ясность.
Когда человек ищет ответы, он открывает для себя новые возможности.
Важно помнить, что вопросы подобного рода вытекают друг из друга. Не останавливайтесь на этом, продолжайте исследовать на более глубоком уровне.
Умение отвечать Питера Друкера
Питер Друкер однажды небрежно заметил: «Моя самая главная сила как консультанта — неосведомленность и желание задавать вопросы».
Эта простая идея — один из важнейших ключей к вашему успеху в карьере консультанта. Однако не все вопросы одинаковые. Некоторые из них намного эффективней других.
«Мы думали, что у нас есть ответы. На самом деле, у нас были неправильные вопросы». Эта очень интересная цитата в продажах.
Во время беседы с клиентом, или в процессе переговоров, продавец может реагировать на возражения клиентов с помощью вопросов.
Работа с сомнениями клиентов
Работа с возражениями клиентов в продажах – это самый сложный и актуальный этап в продажах. Многие менеджеры и продавцы именно на этом этапе допускают ошибки и теряют потенциальных клиентов.
Возражения покупателей, как правило, очень похожие. На тренинге отрабатываются самые частые и сложные возражения. А также, вырабатываются навыки задавать эффективные продающие вопросы, умение отвечать на каверзные вопросы собеседников.
При необходимости корпоративное обучение будет проходить с реальными потенциальными клиентами с отработкой навыков работы с возражениями по телефону.
Видео-тренинг по продажам
Выступление бизнес-тренера Мурата Тургунова на форуме продаж.
Заявка на консультацию
Контакты
