Тренинги по продажам: обучение менеджеров

Правила проведения тренингов по продажам

Корпоративный тренинг по продажам — это формирование у менеджеров определенных навыков работы с потенциальными и существующими клиентами для увеличения продаж. Цель — не только больше продавать, но и качественно, грамотно.

Обучение менеджеров по продажам происходит по принципу «Анализ — оценка — обучение — контроль». По опыту рекомендую востребованные темы:

• Поиск новых клиентов.
• Установление контакта.
• Работа с возражениями, сопротивлениями клиентов.
• Холодные звонки, активные продажи.
• Создание клиентской базы (Lead Generation).
• Техника постановки вопросов.
• Презентационные навыки.
• Переговоры с лицами, принимающими решения.
• Составление коммерческого предложения.
• Этика делового письма, переписки в мессенджерах.
• Психология мягких и жёстких продаж.
• Работа с CRM-системой.
• Техника СПИН-продаж (методика SPIN).
• Этика делового общения.
• Умение слушать и слышать.
• Навыки убеждения, аргументации.
• Управление конфликтами, претензиями.
• Закрытие сделок (Lead Conversion).
• Удержание, развитие клиентов.
• Управление временем, тайм-менеджмент.
• Уверенность в себе, страх в продажах.

Исходя из потребностей заказчиков, разработали авторские программы тренингов. Все программы будут адаптироваться под конкретные задачи.

Как правильно проводить тренинги по продажам?

Как правильно проводить обучение продажам менеджеров и продавцов? На что обращать внимание при выборе программы и проведении тренингов для сотрудников отдела продаж?

Все начинается с анализа навыков. Это как в медицине. Чтобы вылечить болезнь, необходимо узнать причину ее возникновения. Не бывает универсальной волшебной таблетки. Вся процедура происходит индивидуально после процесса диагностики.

Итоги тестирования дадут возможность разработать адаптированный сценарий тренинга продаж. Тренеры формируют понимание того, чему больше уделять внимания, какие квалификации немедля отработать.

Часто пожелания руководства отдела продаж и будущих участников не совпадают. Причина — менеджеры напрямую общаются с клиентами, поэтому понимают боль потребителей.

Как правило, диагностика проводится экспертом-аудитором бесплатно при разработке проекта тренинга.

Адаптационный тренинг по техникам продаж для продавцов разрабатывается после тщательного изучения системы сбыта, процессов, компетенций.

Этапы экспертизы:

• рынок, конкуренты, продукция;
• стратегия продаж компании;
• записи телефонных разговоров;
• работающие, «спящие» клиенты;
• очная беседа, анкетирование, тесты;
• система мотивации специалистов;
• товары, услуги, культура сопровождения;
• скрипты, коммерческие предложения, презентации;
• отчетность, выполнение показателей.

Повышение квалификации

Навыковые тренинги для отдела продаж направлены на освоение, формирование конкретных компетенций менеджеров. Такой интерактивный формат дает мощный результат.

При выборе темы проанализируйте, какие рабочие инструменты больше всего «хромают». Нет смысла осваивать все навыки продаж подряд. Лишняя информация демотивирует сильных профессионалов.

Задача руководства — определить слабые звенья, потом усилить их. Начинающим продавцам нужны базовые основы коммуникации, профессионалам — сложные подходы.

Секторы b2b, b2c, b2g — разные направления, поэтому применяются определенные технологии продаж.

Максимальная польза от тренингов продаж

Любая фирма старается создать эффективную команду. Можно добиться эффекта тимбилдинга, когда сотрудники разных подразделений вместе будут тренироваться. Устройте за городом «курс молодого бойца» длительностью пять – шесть дней. Успех обеспечен.

Во-первых, вовлечение персонала бэк–офиса улучшает взаимоотношения, взаимопонимание и взаимодействие между работниками подразделений.

Во-вторых, представители других подразделений приобретут дополнительный опыт продаж. Полученные навыки могут использовать в практике.

Подобный корпоративный тренинг по продажам для менеджеров дает максимальную пользу. Приглашайте маркетологов, бухгалтеров, секретарей, логистов, финансистов.

Часто новички проявляют деловую хватку во время групповых упражнений и мозгового штурма. Руководству остается сделать ротацию — перевести таких эффективных менеджеров в коммерческий департамент, сформировать новую команду.

Особенно рекомендуется участие руководителей отделов продаж, департаментов, директоров.

Здесь тоже есть преимущества:

• Руководство будет знать, какие упражнения отработали, чтобы контролировать их внедрение.
• В последующие мероприятия будут включены блоки из программы тренинга по продажам, которые сильно отстают у менеджеров.
• Непосредственные начальники могут выявить сильные или слабые стороны подчиненных, определить их зону развития.

Если ТОП-менеджеры отказываются участвовать в занятиях, ссылаясь на занятость, у компании сомнительное будущее с ними.

Рыночная стоимость тренингов

Перед клиентами часто стоит вопрос, какой бюджет выделять, чтобы увеличить продажи. Согласно правилам экономики, до 10 % дохода организации собственники обязаны инвестировать в развитие персонала. А по законам бизнеса каждый потраченный рубль должен приносить прибыль.

Если регулярно выделять бюджет на обучение продажам, то увеличение объема продаж не заставит себя долго ждать.

Оплату подготовки сотрудников учитывайте через статью «Инвестиции» вместо «Затраты».

На тему, как выбрать бизнес-тренера, мы писали. Если коротко:

• эксперт должен быть по опыту на голову выше тех, кого обучает;
• он должен быть специалистом в узком направлении и не распыляться;
• публикации, книги и видеокурсы являются большим плюсом;
• кроме опыта важны знания, методологии, владение методами обучения взрослых.

Исходя из опыта, цены на тренинги по продажам существенно различаются. Тренеров можно разделить на категории:

Категория	Опыт	Стоимость в рублях
Начинающие	Минимальный стаж работы	До 15 000
Середнячки	Небольшой опыт продаж	До 35 000
Опытные	Хороший опыт управления продажами	До 70 000
Мастера	Знатоки и мастера продаж, есть авторские методики, разработки и книги	До 150 000
Звезды	Отличные ораторы, авторы книг, брендовые, на слуху	До 350 000

Стоимость тренингов по продажам в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Екатеринбурге или Ростове-на-Дону разная. Причина — разные потребности, возможности в регионах и мегаполисах.

Рыночная цена качественного корпоративного обучения продажам по России — 70—150 тыс. рублей. на 2022 год.

Фрилансы против тренинговых компаний

Некоторые заказчики предпочитают работать с тренинговыми центрами. В этом есть плюсы — выбор среди программ и исполнителей.

Нельзя сравнивать свободных экспертов с тренерами тренинговых компаний. Что касается профессионализма – они разного уровня подготовки. При одинаковой цене исполнитель консалтинговой компании получит 30—40 % гонорара от суммы.

К экспертам не рекомендуется применять такие слова, как «фриланс» или «коуч». Они снижают их статус. Еще нельзя спрашивать: «Ты читаешь тренинг?». Эксперты тренинги разрабатывают и проводят.

Стоимость рассчитывается исходя из численности принимающих участие, потраченных часов, тематики. На цену корпоративного семинара влияют личный опыт и профессионализм консультанта.

Стоимость тренингов звездных спикеров по продажам намного выше. При выборе консультанта важно учитывать отзывы, рекомендации партнеров.

Зона экспертности

На корпоративных тренингах по продажам чаще отрабатываются основные этапы воронки продаж:

• поиск, привлечение клиентов;
• мастерство холодных звонков;
• деловое общение по телефону;
• способы установления контактов;
• выявление потребностей;
• ведение переговоров;
• выгода через презентацию;
• работа с возражениями клиентов;
• завершение, заключение сделки;
• сервис, обслуживание посетителей.

Предлагаем индивидуальные тренинги по продажам для менеджеров, адаптированный к таким сферам, как:

• торговые, FMCG, производственные предприятия;
• клининговые, юридические, бухгалтерские организации;
• туристические, транспортные, логистические фирмы;
• финансовый, страховой, банковский сектор;
• недвижимость, телекоммуникация, IT.

Идеальное место для тренингов

От выбора места зависит успех стараний организатора. Офисные тренинги для менеджеров отдела продаж сэкономят ресурсы, средства. Минусы — множество отвлекающих факторов: входящие телефонные звонки, посетители, рабочие моменты.

Участники, получив порцию новых знаний, положительные эмоции, немедля стараются их применить. Во время перерыва вместо того чтобы отдохнуть, отвлечься, перезагрузить мозг, включают компьютеры, открывают CRM-базу, пытаются немедля внедрить приемы.

Советуем арендовать специализированный тренинговый зал, оборудованный флипчартом, проектором, экраном. Каждый специалист по продажам начнет чувствовать себя частью команды в едином, комфортном интеллектуальном пространстве.

Гостиничные комплексы, загородные дома отдыха предлагают комфортные конференц-залы, аудитории. Такие помещения помогают сменить обстановку, сосредоточиться. Бюджетный вариант — помещение учебного центра.

Обучение – как конкурентное преимущество

С каждым днем конкурентная борьба усиливается. Компании, которые еще вчера занимались реализацией товаров и услуг только через входящие заявки, сегодня уже начали применять наступательные активные действия.

Особое внимание уделяется маркетингу и активным холодным звонкам. Цель подобной инвестиции — привлечение большего числа лидов, повышение конверсии. Компании стремятся увеличить объем продаж, повысить прибыль.

Современные поставщики перешли от транзакционных продаж к консультационным. При смене стратегии продаж меняются формы и методы работы продавцов.

Овладеть искусством продаж — легко. Для этого нужно:

• практиковаться;
• совершенствоваться;
• читать, учиться, тренироваться.

Здесь важно качество обучающих программ.

Почему сотрудники сопротивляются?

Часто, когда руководители принимают решение об обучении продажам, начинается сопротивление со стороны работников. Это будет продолжаться до окончания занятий.

При сопротивлении работники хуже усваивают новый материал. А те, кто сопротивляется, влияют на коллег, которые тоже начнут бойкотировать учебный процесс. Итог — фирма теряет время, средства, прибыль.

Почему некоторые работники компании, обычно отстающие, отказываются принять участие в обучающих программах?

Причины отказа сотрудников от тренингов по продажам:

1. Печальный предыдущий опыт. Занятие проводили неопытные тренеры, коучи. К этому больше негативно относятся звездные продавцы.
2. Неправильно подобраны темы, игры. Материалы не удовлетворяют ожиданиям внутренних заказчиков.
3. Людям нравится, когда полезно или выгодно. Это выбор приоритетов. Человек, потратив время, старается приобрести взамен полезное.
4. Занятие проходило скучно, неинтерактивно.

Что делать, чтобы сотрудники с удовольствием тренировались?

Самая сложная задача в менеджменте – научить людей учиться. Чтобы они хотели развиваться, узнавали новое, применяли полученные знания, непосредственному руководителю придется прилагать немало усилий. Одним словом, он должен уметь договариваться. Для этого:

1. Продайте идею, аргументируйте ее.
2. Составьте общий и индивидуальный план обучения продажам.
3. Расскажите подробно о персональной выгоде.
4. Соберите сведения о внутренних потребностях сотрудников.
5. Вовлеките команду: пусть они выбирают темы.
6. Дайте им возможность выбрать наставника-учителя.
7. Обоснуйте, где можно применять полученные знания.

Это позволит вам своевременно понять стремление подчиненных и разобрать темы по полочкам.

Чтобы снизить сопротивление обучению менеджеров по продажам, их нужно вовлечь в процесс тренировки, объяснить, какую выгоду они получат. Собирается рабочая группа из отдела, которая будет участвовать в выборе тренера.

А эксперт, штатный тренер проведет очную беседу с участниками. В итоге они изначально вовлекаются в процесс, так как знают, что программа разрабатывается под их запросы. Снижается сопротивление со стороны коллег к занятиям.

Разработка long-short листов

По итогам диагностики желательно разработать корпоративную книгу продаж. Она поможет закрепить приобретенные знания на тренингах.

Корпоративная библиотека поможет готовить популярный тренинг по эффективным продажам для менеджеров. Прочитав книгу, сотрудник для компании может рассказать ключевые мысли коллегам. Цель — знание необходимо превратить в умение.

Первоначально составляется long list. После аудита стоит отработать только short list:

• подготовка при реализации сложных товаров;
• установление контакта с новыми покупателями;
• преодоление секретарского барьера;
• выход на ЛПР (лицо, принимающее решение);
• постановка правильных вопросов;
• грамотное выявление потребностей;
• умение слушать, слышать собеседника;
• ведение конструктивной встречи;
• эмоциональная презентация продукта;
• возражения оппонента;
• закрытие сделки, заключение контракта.

Как развивать Soft skills?

Soft skills — это умения сотрудников компании, которые помогают решать поставленные задачи.

Во всех войнах побеждали талантливые и обученные профессионалы. Продавцы хотят продавать дорого, а клиенты желают купить на выгодных условиях.

Чтобы опередить конкурентов, систематически развивайте деловые качества персонала — soft skills:

• коммуникативные способности;
• холодные звонки;
• способы убеждения;
• создание ценности;
• ораторское искусство;
• тайм-менеджмент;
• командная работа;
• разрешение конфликтов;
• мастерство презентовать.

Проводим лучшие бизнес тренинги по продажам для менеджеров сейлз-тренера. Принцип — рассказать, показать, дать попробовать.

Слабо подготовленному солдату трудно защитить отечество. Нетренированному спортсмену сложно победить противника. А от неподготовленных манагеров нельзя требовать выполнения плана.

Наставничество и коучинг

Конкуренция усиливается, спрос падает. Появляются новые технологии, без применения которых компаниям невозможно сохранять позиции внутри рынка.

Квалификации продавцов, начальников среднего уровня требует постоянного обновления. Поэтому логично организовывать обучающие мероприятия, тренинг по продажам по учебному плану.

Действенным способом подготовки продавцов считаю наставничество, коучинг. Почему непосредственным руководителям не рекомендуется тренировать подчиненных?

1. Руководитель — это управляющий.
2. Чем выше статус управленца, тем дороже его время.
3. Страх допустить ошибку перед начальством не даст подчиненным полностью раскрыться.

Тренинги для продажников должен провести штатный или приглашенный тренер. Руководитель — «играющий тренер», может передавать накопленный опыт подчиненным. Применяйте эффективную форму «Tell — Show — Do».

Начальство превосходно знает процессы, продукт, клиентов, конкурентов. Здесь понадобится умение слушать, задавать правильные вопросы.

Главная цель — показать верное направление. Важно помнить: если подчиненный допускает ошибку, нельзя упрекать его за неопытность. Правила менеджмента гласят: следует хвалить, мотивировать, поддерживать морально.

Мотивируйте персонал

Нередко владельцы вопрос развития персонала рассматривают как нежелательные расходы. Собственники опасаются, что после тренингов уверенные, опытные продавцы уйдут. Но хуже всего, если необученные останутся.

Трудно представить, чтобы люди массово уходили от работодателей из-за регулярного бизнес-обучения.

Мотивация для персонала:

• вертикальный рост — карьерное продвижение;
• горизонтальный рост — овладение инструментами.

Руководство получит профессионалов, которые будут приносить прибыль.

Рекомендации:

• Закажите разнообразные тренинги для команды регулярно.
• Разработайте прозрачную систему мотивации.
• Удержите «звездных» ключевых менеджеров.

Рекомендуется организовать в компании офлайн или дистанционно онлайн-тренинги по продажам для менеджеров по плану.

Форматы бизнес образования

Одна древняя китайская пословица гласит: «Расскажешь — быстро забуду. Покажешь, как делать, — может, запомню. Дашь попробовать самому — быстро научусь».

Форматы современного образования:

– семинары — рассказать;

– мастер-классы — показать;

– бизнес-тренинги — попробовать, возможно использование предыдущих форматов.

Принцип «попробуй». Тренинг — это от английского «training» означает тренировка, подготовка. Впервые начали применять в 1912 году в центре Дейла Карнеги. Основные инструменты — ролевые, деловые игры, упражнения, видеоанализ.

Принцип «расскажи» — семинары, от латинского «seminarium» — школа, рассадник. Акцент делается на передаче информации и знаний.

Если на тренингах по продажам все участники принимают высокоактивное участие, то на семинарах — только некоторые из них. Больше ведут себя в роли слушателей.

В ходе семинаров часто используются кейсы, близкие к сфере компании, или «круглые столы». Количество участников не ограничено и доходит до нескольких тысяч человек. Конференции, форумы проводятся в формате офлайн или онлайн-курсов.

Принцип «покажи» — мастер-классы проводят опытные эксперты, гуру в конкретной области. Это бывшие ТОПы, которые добились успеха в продажах.

Эксперты обладают большим опытом ведения бизнеса, поэтому дают много полезной информации исходя из собственного опыта. Сильные стороны — работающие кейсы, фишки для развития успешных компаний.

4 правил обучения продавцов отдела продаж

Обучение менеджеров техникам активных продаж занимает первое место среди всех форматов бизнес-образования. Для развития отдела продаж надо соблюдать четыре правила.

1. Регулярность и систематичность

Спортсмены тренируются регулярно, а не только перед чемпионатами или олимпиадой. Военные проводят учения. Чтобы выглядеть стройным, тренируйтесь постоянно, а не только перед летним отпуском. Такие же правила бизнеса: продавцов обучают систематично, чтобы они эффективно работали с покупателями.

2. Создайте условия

В ухоженном саду грядки ровные, садовник следит за растениями, создает благоприятные условия. Задача — получить богатый урожай. В неухоженном саду растут сорняки, поэтому не стоит ждать хорошего урожая. Собственник обязан создавать условия для развития компетенций подчиненных.

Акцент делается на профессиональных навыках — hard skills или коммуникативных — soft skills. Сейлзов тренируют штатный тренинг-менеджер, внештатный тренер или непосредственный руководитель в качестве наставника. 

3. Выберите спокойное пространство

Рекомендуется организовать обучающие занятия вне офиса, где отсутствуют отвлекающие факторы — телефонные звонки, посетители, рабочие компьютеры. Это оборудованный конференц-зал.

Когда участники вовлечены в процесс, они легче усваивают информацию. На результат влияют все детали.

4. Подготовка к реальным продажам

Распространенные форматы — навыковые тренинги активных продаж, семинары. ТОП-менеджеров рекомендуется отправлять на открытые мастер-классы, конференции. С отстающими сейлзами предпочтительнее поработать индивидуально коучу или опытному наставнику.

Часто руководство предпочитает мини-тренинги без отрыва от работы. Преимущество — экономия времени. Недостаток — участники не погружаются в процесс занятий до конца.

Исходя из этих требований и после аудита, разрабатывается программа подготовки менеджеров отдела продаж.

Обучение продажам с нуля

Когда принимаются на работу новички, они проходят «курс молодого бойца». План развития персонала составляется с целью адаптации новичков, чтобы они могли легко ориентироваться в корпоративных правилах в компании.

План обучения отдела продаж — это набор инструментов, знаний, умений, которыми сейлзам надо обладать. Они не должны импровизировать при общении с покупателями. Профессионалы четко знают, что говорить, как правильно действовать в разных ситуациях, задавать продающие вопросы или отвечать на возражения.

Задача развития новичков — воспитать профессиональных бойцов под специфику компании. Нельзя допускать новичков к работе, пока они не прошли запланированные этапы подготовки.

Продуманные программы тренингов по продажам менеджеров подготовит к действительным практическим переговорам с клиентами.

Программа подготовки новичков основам b2b продаж:

• История организации, преимущества перед конкурентами.
• Знание моделей, характеристик товаров/услуг.
• Ценообразование, прайс-листы, специальные предложения.
• Знание типов клиентов (потенциальных, ключевых).
• Информация о конкурентах, сегменте.
• Обучение дополнительным продажам.
• Постановка голоса для телефонных переговоров.
• Отработка скриптов продаж на практике.
• Умение задавать вопросы с целью выявления потребностей.
• Навыки презентации, переговоров.
• Документооборот, правила скидок, отсрочек платежей.

Цель — влиться в корпоративную культуру компании, набрать необходимый опыт, стать профессионалом. После завершения занятий осуществляется аттестация участников. Чтобы тренинг эффективных продаж дал нужный результат, рекомендую совмещать практику с теорией.

Для повышения объема продаж закажите комплексный аудит системы продаж:

• Мастерство персонала — анкетирование, обратная связь.
• Ключевые показатели — воронка продаж, CRM.
• Довольные, недовольные покупатели — опрос, обратная связь.
• Сотрудники бэк-офиса — уровень коммуникации между подразделениями, наблюдение.
• Удовлетворенность клиентов — опрос через анкетирование для повышения уровня сервиса.
• Анализ конкурентов — с помощью инструментов бенчмаркинга внедряются работающие технологии.

После комплексного анализа разрабатывается план внедрения инструментов.

Эффективность от тренингов по продажам

Обучение продажам менеджеров — это прагматичный подход. Чтобы получить выгоду от инвестиции, внедряется система контроля полученных знаний. Руководители отдела продаж (РОП), непосредственные начальники, находясь рядом с подчиненными, будут контролировать их умения продавать.

РОП минимум два раза в день проверяет показатели CRM, этапы сделки по воронке продаж. Если показатели изменились, он немедленно дает обратную связь, исправляет ошибки.

Перед собственниками часто стоит задача: куда выделить больше средств — на маркетинг или на подготовку сейлзов.

Анализируйте каналы привлечения клиентов. Представим, лиды чаще приходят через маркетинговые каналы. Тогда сейлзы должны быть готовы качественно обработать входящие заявки.

Автоворонка продаж, лидогенерация, таргетинг, чат-боты, квизы — сегодня бум подобных предложений. Предприниматели чаще думают о том, как увеличить поток лидов, нежели о качестве работы с ними.

Обучение менеджеров отдела продаж — это регулярная тренировка с отработкой кейсов, упражнений, а не разовое развлекательное мероприятие.

Прежде чем заказать тренинг по продажам для менеджеров, попробуйте ответить на такие стандартные вопросы:

• А вы готовы к потоку покупателей?
• Как планируете удержать входящие заявки?
• Что планируете показать, рассказать?
• Как будете вести диалог, когда вам позвонят?
• Разработали скрипты продаж?
• Разработали речевые модули или надеетесь на импровизацию?
• А если человек бросит трубку со словами: «Я подумаю»?

А ведь входящие заявки — это сложный вид продаж. Новые заказчики всегда обращаются к нескольким поставщикам. Потом сравнивают цены, условия работы. Чтобы увеличить количество сделок, улучшить показатели воронки продаж, обязательно делайте акцент на развитие бойцов, потом — на маркетинге.

Меры увеличения продаж

Есть два способа повысить продажи: увеличить средний чек и их количество.

Способность найти «ключик» к покупателю, расположить к себе, выяснить его предпочтения — это профессионализм. Тренинги продаж для менеджеров нацелены на прокачку этих компетенций.

Очень непросто выявлять потребностей без продающих вопросов. Задавая их, нельзя раздражать и напрягать собеседника. Высшей степенью профессионализма остается способность наладить контакт с потенциальным заказчиком, у которого нет информации о вас, доверия к поставщику, поэтому сложно принять решение о покупке.

Обучение менеджеров по продажам должна способствовать по максимуму прокачке их профессионализма, развитию навыков общения. Главный успех активных продаж — суметь нацелить покупателя на продукт методом актуализации его пожеланий, одновременно создавая положительный имидж компании, продукта.

Нельзя обучать менеджеров, когда появился бюджет или продажи упали. Чтобы получить планируемый результат, разрабатывается долгосрочный план развития компетенций.

Блогеры, SMM-специалисты пишут контент-план. SEO-эксперты — план продвижения сайта. Бухгалтеры составляют график сдачи отчетностей. Систему корпоративного обучения персонала продажам необходимо планировать, составлять график занятий.

Прежде чем приступить к развитию навыков, сделайте их аудит. Этим делом пусть займется приглашенный эксперт. У него есть опыт, как провести аудит. Со стороны ошибки виднее.

Только после тщательного анализа навыков можно подумать:

– Не рекомендуется обучать всех подряд. Сначала подтяните отстающих до уровня звездных профессионалов.

– Кто будет проводить занятие — штатный тренер или приглашенный тренер?

– Какой формат учебы выбрать — тренинг, мастер-класс, коучинг или онлайн-обучение.

– Какие навыки развивать — часто принимается решение по принципу «интересная программа», «эксперт известный».

Что предлагаем будущим заказчикам:

1. Бизнес-тренинги по продажам b2b и b2c сильно различаются. Менеджеры по b2b-продажам идут к новым клиентам, ведут переговоры и убеждают. B2C – это магазины, покупатели сами приходят, чтобы удовлетворить потребности. Нельзя совмещать обучения менеджеров по продажам оптовых и розничных направлений. Еще навыки сбыта товаров не всегда подходят при продаже услуг.
2. Когда делаю аудит, вовлекаю будущих слушателей. Они рассказывают о личных ожиданиях, какие знания необходимы.
3. Деловые игры интерактивные. Раздаточные материалы готовы к применению.
4. Тренинг по управлению продажами для продавцов, менеджеров и руководителей отделов необходимо проводить по отдельности. У них различаются ожидания, применяемые инструменты, уровень мастерства.

Формат «Tell — Show — Do»

В менеджменте применяется модель развития персонала под названием «Tell — Show — Do», переводится «рассказать, показать, дать попробовать».

Непосредственный начальник может обучать своих бойцов в качестве наставника. Это не совсем тренинг по продажам. Больше применяется техника коучинга.

У руководителя больше опыта, прекрасно знает бизнес-процессы, партнеров, конкурентов. Чтобы стать наставником, обеспечить сотрудникам поддержку:

• акцент делайте на практических занятиях;
• научитесь слушать и слышать подчиненных;
• задавайте вопросы, не напрягая их;
• не ограничивайтесь стандартным инструктажем;
• расскажите, как решали подобные задачи;
• мотивируйте, вдохновляйте и поддерживайте моральный дух;
• объясните, как поступали бы в аналогичных ситуациях;
• дайте возможность подчиненному самому придумать решение;
• никогда не решайте проблемы за подчиненных;
• не допускайте пересаживать «своих обезьян» на ваши плечи.

Организация может держать штатного менеджера по обучению продажам. Его можно выбрать среди лучших сотрудников отдела, кто умеет хорошо продавать, но устал от однообразия. Его основные задачи — подготовить коллег к реальным продажам, передавать опыт.

Обучение проектным продажам

Руководитель должен предоставить подчиненным свободу в действиях. Если ему хочется учиться, развиваться — такую инициативу нужно поощрять.

Ваши менеджеры разных отделов готовы учиться? Пусть работники сами выберут подходящую тему курса, а вы щедро оплачивайте.

Чтобы получить больше выгоды от инвестиции, после завершения курса, работник проведет краткий готовый тренинг продаж для коллег. Тогда он будет конспектировать на занятиях, добавлять собственные мысли.

Он будет не просто дословно транслировать информацию, а пропустит через себя, дополнит нужными материалами.

Человек хорошо запоминает информацию, когда учится, особенно когда размышляет над темой. Руководство может удачно инвестировать в развитие навыков персонала отдела продаж.

Бюджетное обучение управлению продажами

В продажах постоянно требуются новые знания. Есть бесплатное повышение квалификации работников разных отделов.

Корпоративная библиотека — это действенный формат для обучения менеджеров отдела продаж. Закажите книги для библиотеки в компании. Работники сами могут прочитать нужные книги.

Во-первых, не все читают регулярно.

Во-вторых, как проверить, какие книги читали и что внедрили. Ведь бизнес-книги изучаются для внедрения. Для этого создается библиотека, а книги выдаются на короткое время.

После чтения подчиненный должен провести презентацию, рассказать ключевые мысли. Установленное время, требование рассказать о прочитанном заставят его внимательнее изучать, вникать в тему. Он отлично усвоит материал. Для него это дополнительная мотивация.

Какие книги должны быть в корпоративной библиотеке? Это книги по продажам, переговорам, маркетингу, личной эффективности — тайм-менеджменту, публичному и ораторскому искусству, этике делового общения. Ознакомьтесь с небольшим списком книг для библиотеки.

Периодичность проведения тренингов

Пример из другой сферы. Представим, что накануне чемпионата спортсменов два-три дня усиленно готовят. Или человек хочет выглядеть стройным и после нескольких посещений фитнес-центра ждет результата.

Суть вопроса поняли, думаю. Чтобы добиться нужных результатов, необходимы условия: регулярность, систематичность и тренировка строго по программе.

Психологи утверждают, что человек забудет то, что услышал, через неделю. Если увидел — через месяц. А если попробовал — то через три месяца.

Отсюда вывод — бизнес тренинги по продажам для менеджеров в компании нужно проводить минимум раз в квартал, а не перед сезоном или когда прибыль падает. Желательно ежемесячно.

Не рекомендуется хаотичное проведение тренингов. Также не стоит частить с обучением менеджеров по продажам. Не более шестнадцати академических часов каждый месяц достаточно, чтобы овладеть нужными знаниями и умениями.

Все тренинги проходят по модели Дэвида Колба, специалиста по психологии обучения взрослых.

Чтобы заказать корпоративный тренинг по продажам для менеджеров, отправьте запрос нам по электронной почте pr@turgunov.ru