Тренинги по продажам для менеджеров
Готовые программы тренингов по продажам
Результат
Инвестиция
Сопровождение
«Партизанские продажи»
«Продажи невидимого»
«Бизнес-переговорщик»
«Продающие вопросы»
«Эффективные продажи»
«Активные b2b-продажи»
Обучение руководителей
Мастер-классы для топ-менеджеров
Этапы проведения тренингов продаж
Разработка
Обучение
Внедрение
Как правильно проводить тренинг по продажам?
Каково оптимальное количество участников?
Для интерактивного тренинга продаж рекомендуемое число участников — 12, максимум — 16 человек. Упражнения будут отрабатываться в группах через деловые игры, кейсы, мозговые штурмы, аудио- и видеоанализ.
Какой формат обучения выбрать?
Мастер-класс — максимум полезной информации.
Тренинг продаж — отработка навыков с помощью упражнений, кейсов и деловых игр.
Деловые ситуации адаптируются к вашему сегменту. Готовые программы тренингов будут адаптироваться под задачи клиента. Это позволяет добиться максимальной эффективности.
Кейсы, игры уникальные, упражнения — увлекательные, материалы — авторские.
Какова продолжительность тренинга?
По итогам аудита разрабатывается уникальный сценарий тренинга продаж с нуля под ключ. Срок — 5–7 дней.
Один блок — одна тема. Длительность блока — 1 ч. 40 мин. Тренинг-день состоит из 4 блоков — 8 часов.
Как часто проводить тренинги продаж?
Информация забывается через месяц, умения — спустя 3 месяца. Поэтому тренинги по продажам для менеджеров надо организовывать ежеквартально.
План корпоративного обучения составляется на год, а индивидуальное развитие конкретных навыков отстающих менеджеров по итогам аудита.
Прекрасное место — «пещера» премиум-класса. Худший вариант — собственный офис, где много отвлекающих факторов.
В каких компаниях или регионах работаете?
Сфера деятельности не имеет значения, везде есть два фактора — клиенты и продавцы.
Я провожу тренинги для менеджеров по продажам: как правильно вести диалог с контрагентами, убеждать их. Работаю с клиентами из Москвы, других городов России или СНГ независимо от величины компании.
Какова стоимость бизнес-тренинга?
Рыночная цена корпоративного бизнес-тренинга по продажам в Москве и регионах — от 100 до 200 тысяч рублей.
Читателям книг автора, постоянным клиентам и молодым компаниям – специальные предложения, скидки на услуги.
Как организовать тренинг по продажам в компании
Изучив видеоматериал, получите ответы на вопросы:
1. Как выбрать бизнес-тренера?
2. Почему тренинги проваливаются?
3. Сколько по времени обучать продавцов?
4. Как получить максимальный результат?
5. Какие ошибки совершают организаторы?
*Тематическое видео готовится к выпуску
Заполните заявку
Контакты
Секреты организации тренингов для менеджеров
Что такое тренинги продаж?
Тренинг по продажам (sales training) – это формирование у менеджеров определенных навыков работы с потенциальными и существующими клиентами. Цель – продавать больше, грамотно и качественно.
Самая сложная задача в менеджменте – научить людей учиться.
От тщательной подготовки зависит половина успеха. Ведущий тренер анализирует слабые места в системе сбыта, далее разрабатывает сценарий тренинга по продажам с нуля.
Заказчик организует, создает условия для достойной подготовки менеджеров по продажам.
Подготовка начинается с анализа. Чтобы вылечить болезнь, необходимо узнать причину ее возникновения. Не бывает универсальной волшебной таблетки. Процедура проходит индивидуально после процесса глубокой диагностики.
Адаптационные программы разрабатываются после тщательного изучения структуры продаж, процессов, компетенций.
Часто пожелания внутреннего заказчика и будущих участников не совпадают. Причина — менеджеры по продажам напрямую общаются с клиентами, понимают их боль.
Этапы аудита — бесплатно анализируются:
- рынок, конкуренты, продукция;
- записи телефонных разговоров;
- работающие, «спящие» клиенты;
- очная беседа, анкетирование, тесты;
- товары, услуги, культура сопровождения;
- скрипты, коммерческие предложения, презентации;
- отчетность, выполнение показателей.
Итоги диагностики дадут возможность написать подходящий проект развития. Преподаватели формируют понимание того, чему больше уделять внимания, какие квалификации немедля отработать.
Книги для развития продаж
По итогам диагностики желательно создать книгу продаж с нуля. Она поможет закрепить приобретенные знания в области управления продажами.
Корпоративная библиотека поможет развивать компетенции. Прочитав бизнес-литературу, сотрудник расскажет ключевые мысли коллегам, подготовит уникальный мини-тренинг для менеджеров по продажам, коллег. Цель — превратить информацию в умение, теорию — в готовые инструменты. Уметь и знать — разные вещи.
Первоначально составляется long list. После аудита стоит отработать только short list.
Какие навыки прорабатываются на тренингах по продажам в первую очередь:
- подготовка при реализации дорогих товаров;
- установление контакта с новыми клиентами;
- преодоление секретарского барьера;
- выход на ЛПР (лицо, принимающее решение);
- постановка правильных вопросов;
- грамотное выявление потребностей покупателей;
- умение слушать, слышать собеседника;
- ведение конструктивной встречи;
- эмоциональная презентация продукта;
- речь, публичное выступление, ораторское искусство;
- работа с возражениями клиентов;
- разрешения конфликтов, коммуникация;
- закрытие сделки, заключение контракта;
- удержание ключевых клиентов;
- управление b2b продажами.
Что такое Soft skills?
Soft skills — умения менеджеров по продажам, которые помогают решать поставленные задачи. Именно soft skills отрабатывается на тренингах продаж.
Во всех войнах побеждали талантливые, обученные профессионалы. Менеджеры хотят продавать больше, дороже, а покупатели желают купить на выгодных условиях.
Чтобы опередить конкурентов, систематически развивайте деловые качества персонала — soft skills:
- коммуникативные способности;
- входящие-исходящие звонки;
- способы убеждения;
- создание ценности;
- ораторское искусство;
- тайм-менеджмент — управление временем;
- работа в социальных сетях;
- взаимодействие с командой;
- проектные продажи;
- разрешение конфликтов;
- эмоциональный интеллект;
- мастерство презентаций.
Слабо подготовленному солдату трудно защитить Отечество. Нетренированному спортсмену сложно победить противника. От неподготовленных «бойцов» нельзя требовать выполнения плана продаж.
Сколько стоит тренинг по продажам?
Перед заказчиками часто стоит проблема: какое вложение средств оптимальное, сколько платить за тренинги по продажам.
Согласно правилам экономики, до 10 % дохода собственники обязаны инвестировать в развитие персонала. Каждый потраченный рубль должен приносить прибыль.
Если регулярно выделять бюджет на подтягивания навыков менеджеров, увеличение объема продаж не заставит себя долго ждать.
Прайс-лист для организаций зависит от спроса и предложения, макроэкономики, геополитики. Дистанционный онлайн-тренинг продаж обходится в два раза дешевле.
Ставка тренингов таких известных бизнес-тренеров по продажам, как Евгений Колотилов, Сергей Азимов, Борис Жалило, Дмитрий Ткаченко, Евгений Жигилий, намного выше.
Выбирайте наставника не исходя из стоимости, а по его опыту, экспертности, результативности. А оплата должна учитываться через статью «Инвестиции» вместо «Затраты».
На цену тренинга влияет богатый опыт, профессионализм специалиста. Тариф рассчитывается исходя из количества менеджеров, потраченных часов, тематики.
При выборе консультанта важно учитывать отзывы клиентов, практический личный опыт в продажах, стиль преподавания, рекомендации партнеров.
Где проводить тренинги?
От выбора площадки, комфортного места зависит результат общих стараний, уровень освоения информации на тренинге продаж.
Занятия в офисе сэкономят время, средства. Минусы — множество отвлекающих факторов: входящие телефонные звонки, посетители, рабочие моменты.
Участники, получив порцию новых знаний, положительных эмоций на тренинге продаж, немедля стараются их применить. Во время перерыва менеджеры включают компьютеры, открывают CRM-систему вместо того, чтобы отдохнуть, отвлечься, перезагрузить мозг.
Каждый игрок тренинга должен чувствовать себя частью команды в едином, комфортном интеллектуальном пространстве.
Советуем арендовать специализированный тренинговый зал, оборудованный флипчартом, проектором, экраном.
Гостиничные комплексы, загородные дома отдыха предлагают комфортабельные конференц-залы, большие аудитории. Такие помещения отлично помогают сменить обстановку, сосредоточиться.
Хороший бюджетный вариант для корпоративного тренинга по продажам — учебный центр.
Наставничество, коучинг
В каждой сфере конкуренция усиливается, спрос падает. Появляются новые технологии, без применения которых компаниям невозможно сохранять позиции внутри рынка.
Квалификация продавцов, коммерческих директоров, директоров по продажам, топ-менеджеров среднего уровня требует постоянного обновления. Поэтому логично планировать обучающие мероприятия, семинары и тренинги продаж ежеквартально.
Действенным способом подготовки успешных продавцов считаю наставничество, коучинг.
Почему харизматичным лидерам не рекомендуется тренировать подчиненных?
- Топ-менеджер — управляющий.
- Чем выше статус управленца, тем дороже его время.
- Страх допустить ошибку перед начальством не даст подчиненным полностью раскрыться.
Тренинги для продажников эффективнее проведет штатный или приглашенный эксперт. Управляющий, как «играющий тренер», может передавать накопленный опыт подчиненным.
Применяйте тактику «Tell — Show — Do».
Начальство превосходно знает процессы, продукт, партнеров, конкурентов. Здесь понадобится искусство слушать, правильно отвечать на каверзные вопросы. Главная цель — показать верное направление.
Важно помнить: если подчиненный допускает ошибку, нельзя упрекать его за неопытность. Правила менеджмента гласят: следует хвалить, мотивировать, поддерживать морально.
Учебный план предприятия — комплексный механизм развития персонала, проведения офлайн-семинаров или онлайн-тренингов по продажам.
Правильно подобранный формат бизнес-образования приводит к достижению высоких показателей и влиянию к росту продаж, прибыли.
Повышение квалификации
Навыковые тренинги по техникам продаж максимально практичны, результативны, направлены на формирование, отработку конкретных компетенций. Такой нестандартный подход дает отличный результат.
Любая фирма старается собрать боевую команду продавцов. Получите эффект тимбилдинга, когда менеджеры разных подразделений тренируются совместно. Устройте за городом «курс молодого бойца» длительностью пять-шесть дней.
При выборе темы проанализируйте, какие рабочие инструменты больше «хромают». Нет смысла осваивать каждый предмет подряд. Лишняя информация демотивирует сильных профессионалов.
Задача руководства — определить слабые звенья, потом усилить их. Начинающим важны основы коммуникации, профессионалам — нетривиальные приемы.
Рекомендуется организовывать офлайн-курсы или онлайн-тренинги продаж ежемесячно.
Секторы b2b, b2c, b2g — разные направления, поэтому применяются конкретные технологии продаж, методы.
Тренинг по продажам — одноразовая инъекция. Если организм болен, для полного выздоровления нужен комплексный подход.
Сколько должен длиться тренинг?
Как часто заказывать тренинги для менеджеров и руководителей отдела продаж?
Пример из другой сферы. Представим, что накануне чемпионата спортсменов два-три дня усиленно готовят. Или человек хочет выглядеть стройным, после нескольких посещений фитнес-центра ждет изменений.
Чтобы добиться нужных результатов, необходимы стандарты: регулярность, систематичность, тренировка строго по плану.
Психологи утверждают, что человек забудет то, что услышал, через неделю. Если увидел — через месяц. А если попробовал — через три месяца.
Отсюда вывод — лучший тренинг эффективных продаж следует проводить минимум раз в квартал. Не перед сезоном или, когда прибыль падает. Идеальный вариант — ежемесячно!
Не рекомендуется хаотично посещать тренинги для отдела продаж, не стоит частить. Не более шестнадцати академических часов ежемесячно достаточно, чтобы овладеть нешаблонными знаниями, мастерством.
Современные тренинги продаж проходят по модели Дэвида Колба, специалиста по психологии обучения взрослых.
Эффект тимбилдинга
Отменный опыт приобретёте, если сослуживцы смежных филиалов будут вместе отрабатывать задания. Подобный интересный тренинг активных продаж для продавцов дает максимальную пользу. Приглашайте маркетологов, бухгалтеров, секретарей, логистов, финансистов.
Во-первых, вовлечение работников бэк-офиса улучшает взаимоотношения между подразделениями, взаимопонимание.
Во-вторых, представители соседних подразделений приобретут дополнительные знания. Новички проявляют деловую хватку во время игр. Руководству остается сделать ротацию — перевести таких квалифицированных сотрудников в коммерческий департамент.
Преимущественно рекомендуется участие top-менеджеров, начальников департаментов, директоров.
Преимущества:
- Руководство будет знать, какие упражнения отработали, контролировать ход внедрения навыков в работу.
- В последующие занятия будут включены темы, которые «хромают» у продавцов.
- Лидеры группы выявляют сильные, слабые стороны менеджеров, определяют зону развития.
Если топ-менеджеры отказываются участвовать, ссылаясь на занятость, у фирмы сомнительное будущее.
Рейтинг тренингов продаж
На профессиональных тренингах продаж отрабатываются главные практические этапы воронки. Востребованные темы:
- поиск, привлечение новых покупателей;
- техники холодных звонков;
- телефонные беседы;
- методы установления контактов;
- психология, типы собеседников;
- выявление потребности клиентов;
- ведение мягких, агрессивных переговоров;
- выгода через продающую презентацию;
- работа с возражениями;
- техника задавать вопросы, СПИН-продажи;
- завершение, заключение сделки;
- работа со скриптами продаж;
- CRM — база клиентов и система управления взаимоотношениями с ними;
- клиентский сервис, обслуживание посетителей;
- дебиторская задолженность.
Предлагаем специальные материалы, адаптированные к таким сферам и отраслям, как:
- торговые, FMCG, производственные предприятия;
- клининговые, юридические, бухгалтерские организации;
- туристические, транспортные, логистические фирмы;
- финансовый, страховой, банковский сектор;
- недвижимость, телекоммуникация, IT.
Самые лучшие тренинги по продажам для менеджеров проводим в городах: Санкт-Петербург, Новосибирск, Нижний Новгород, Челябинск, Самара, Омск, Уфа, Пермь, Красноярск, Воронеж, Волгоград, Краснодар, Ташкент, Астана, Алматы, Минск, Бишкек.
Чтобы заказать корпоративный тренинг по продажам для менеджеров, напишите на почту pr@turgunov.ru.
