Тренинги по продажам

Конкуренция усиливается, появляются новые технологии, без применения которых бизнесу невозможно сохранять позиции на рынке.

Навыки продавцов, руководителей среднего уровня требуют постоянного обновления и закрепления. Поэтому логично проводить тренинги по продажам, переговорам для продавцов раз в квартал.

Если в корпоративном тренинге для отдела продаж будут участвовать не только продавцы, но и сотрудники других отделов, можно получить максимальную пользу. Особенно тем сотрудникам компании, которые часто контактируют с клиентами, например, маркетологам, бухгалтерам, офис-менеджерам, логистам, финансистам.

Во-первых, вовлечение сотрудников бэк-офиса улучшает взаимоотношения между отделами, их взаимопонимание, дает эффект тимбилдинга.

Во-вторых, менеджеры других подразделений получат дополнительные знания, умения. Возможно, кто-то из них проявит деловые качества во время игр или упражнений. Руководству остается сделать ротацию — перевести таких сотрудников в отдел активных продаж.

Особенно рекомендуется участие ТОП-менеджеров, директоров в корпоративных тренингах.

Здесь тоже есть свои преимущества:

• Руководство будет знать, какие навыки отработали, чтобы контролировать их внедрение.
• В последующие программы будет включена отработка тех умений, которые «хромают» у продавцов.
• Непосредственные руководители могут выявить сильные и слабые стороны менеджеров, определить их зону роста.

Если начальники не хотят участвовать в корпоративных семинарах, ссылаясь на занятость, у компании с ними сомнительное будущее. Рекомендую отдельно проводить для директоров, руководителей отделов семинары по управлению продажами.

Навыковые тренинги направлены на формирование и отработку конкретных навыков у продавцов. Такой интерактивный формат дает отличный результат.

Это практическое моделирование процесса работы с клиентами:

• отработка навыков при помощи ролевых, деловых игр;
• решение кейсов, близких к сфере бизнеса заказчика;
• анализ видео-, аудиоматериалов;
• мозговой штурм с участниками.

Лучший тренинг навыков продаж – это корпоративное мероприятие с участием менеджеров разных отделов. Он проходит за городом пять-шесть дней в формате «курс молодого бойца».

При выборе программы тренинга проанализируйте, какие этапы продаж у вас больше всего хромают. Нет смысла осваивать все навыки подряд. Это даже демотивирует сильных продавцов. Задача руководителя — определить слабые звенья и усилить их.

Рекомендуется проводить тренинги для отдела продаж не меньше двух-трех раз в год.

Программа развития менеджеров разрабатывается на основании тщательного изучения бизнес-процессов. Часто пожелания руководителей и будущих участников не совпадают.

Причина — продавцы напрямую общаются с клиентами. Они понимают боль покупателей. Знают, какие знания, умения нужны для эффективной работы.

Анализируются телефонные переговоры, CRM, формирование клиентской базы. Изучаются рынок, конкуренты, продукт. Возможна беседа с существующими или спящими клиентами.

После аудита создается полная картина работы отдела реализации. Бизнес-тренер формирует понимание того, чему стоит уделить больше внимания, какие квалификации прежде всего отработать на занятиях.

Этапы аудита:

• очная беседа, анкетирование;
• анализ сегмента, рынка;
• изучение продукта, услуг;
• анализ скриптов, телефонных разговоров;
• изучение коммерческих предложений, презентаций;
• оценка отчетностей, выполнения плана.

Перед заказчиками часто стоит вопрос, какой бюджет выделять для обучения и подготовки менеджеров по продажам. Согласно правилам бизнеса, до 10 % прибыли организации необходимо инвестировать в обучение развитие персонала. Каждый потраченный рубль должен приносить прибыль.

Оплата корпоративных тренингов должна учитываться по статье «Инвестиции», а не «Затраты».

Если регулярно выделять бюджет, инвестировать в развитие персонала, то увеличение объема продаж и прибыли не заставит себя долго ждать.

Рыночная стоимость корпоративного тренинга продаж варьируется от 70 до 150 тыс. рублей в день. Семинары и мастер-класс для большой аудитории в разы дороже.

Качество программы, профессионализм бизнес-тренера, а не цена решают поставленные задачи. Стоимость тренинга рассчитывается исходя из количества участников, потраченных часов, тематики. Также на цену тренинга влияет то, каких результатов ожидает заказчик.

Одна древняя китайская пословица гласит: «Расскажешь — быстро забуду. Покажешь, как делать, — может, запомню. Дашь попробовать самому — быстро научусь».

Форматы современного бизнес-образования:

– бизнес-семинары — рассказать;

– мастер-классы — показать;

– бизнес-тренинги — попробовать, возможно использование предыдущих форматов.

Принцип «попробуй» — тренинг (от английского «training» — тренировка, подготовка) — впервые начали применять в 1912 году в центре Дейла Карнеги. Основные инструменты — ролевые, деловые игры, упражнения, видеоанализ.

Принцип «расскажи» — бизнес-семинары (от латинского «seminarium» — школа, рассадник) — акцент делается на передаче информации, знаний. Если на тренингах все участники принимают активное участие, то на семинаре по продажам — только некоторые из них, в основном являются слушателями.

В ходе семинаров часто используются кейсы, близкие к сфере компании, или «круглые столы». Количество участников не ограничено и доходит до нескольких тысяч человек. Конференции, форумы проводятся в формате офлайн или онлайн-семинара.

Принцип «покажи» — мастер-классы проводят опытные эксперты, гуру в конкретной области. Это бывшие ТОП-менеджеры. Эксперты обладают большим опытом ведения бизнеса, поэтому дают много полезной информации исходя из собственного опыта. Сильные стороны — работающие кейсы, фишки для развития бизнеса.

Корпоративный семинар — это закрытое деловое мероприятие только одной организации. Занятие проводит либо штатный, либо приглашенный бизнес-тренер. А на открытом семинаре продаж вправе участвовать представители даже конкурирующих компаний. Это семинар, мастер-класс, конференция или бизнес-форум.

Корпоративный тренинг по продажам более результативен, поскольку программа адаптируется под задачи одной компании. Также предметно обсуждается каждая ситуация в бизнес-процессах.

Тренинги личной эффективности являются психологическими. Они развивают личностный потенциал человека. К личностным относятся тренинги по развитию уверенности в себе, межличностным отношениям, управлению конфликтами, а также стрессом, тайм-менеджменту, лидерству, деловому общению, этикету.

Помимо тренингов продаж и переговоров, рекомендуется проводить психологические семинары для повышения личной эффективности сотрудников фирмы.

Исходя из личного опыта управления продажами и по книгам автора, предлагаем программы готовых тренингов по продажам корпоративным клиентам.

Эксперт проводит авторские тренинги продаж в Москве, в городах России и СНГ.

Программы адаптированы к таким сферам бизнеса, как:

• торговые, FMCG, производственные предприятия;
• клининговые, юридические, бухгалтерские компании;
• туристические, транспортные, логистические фирмы;
• финансовый, страховой, банковский сектор;
• недвижимость, телекоммуникация, IT и т.д.

На тренингах отрабатываются все этапы воронки продаж:

• поиск, привлечение клиентов;
• техники холодных звонков;
• телефонные переговоры;
• методы установления контактов;
• техника ведения переговоров;
• презентационные умения;
• работа с возражениями;
• завершение, заключение сделки;
• обслуживание клиентов.

Из-за усиления конкуренции даже те компании, которые еще вчера занимались сбытом только через входящие заявки, сегодня уже не могут работать без активных продаж.

Цель подобной инвестиции — привлечение большего количества лидов, повышение конверсии. Результат — бизнес существенно может увеличить объем реализации продукта и прибыль. Одним словом, компании перешли от транзакционных продаж к консультационным.

Чтобы овладеть искусством продавать больше, рекомендую:

• практиковаться, совершенствоваться;
• учиться, оттачивать умения.

Не имеющий навыков солдат не сможет защитить свое отечество. Нетренированному спортсмену не удастся победить противника. От неподготовленных сотрудников нельзя требовать выполнения плана.

Регулярно организуйте мероприятия, которые совершенствуют личные качества персонала компании. Покупатели стали очень требовательными к продавцам, обращают больше внимания на их человеческие качества.

Продавцам надо уметь правильно продавать, а также быть интеллигентными людьми. Клиенты уважительно относятся к таким специалистам.

По итогам занятий рекомендуем разработать корпоративную книгу продаж. Она поможет закрепить полученные знания.

Первоначально составляется перечень разных навыков (long list). После аудита стоит отработать только те умения, которые важны (short list):

• подготовка (при длинном цикле продаж);
• установление контакта с новыми покупателями;
• преодоление секретарского барьера, выход на ЛПР;
• постановка правильных вопросов;
• умение слушать, слышать собеседника;
• искусство переговоров, презентаций;
• умение работать с возражениями собеседника;
• умение закрытия сделки, заключения контракта.

Владельцы и директора должны систематически развивать деловые навыки своих работников.

К деловым навыкам (soft skills) относятся:

• техника продаж;
• проведение переговоров;
• холодные звонки;
• умение убеждать;
• ораторское искусство;
• управление временем;
• работа в команде;
• управление конфликтами;
• проведение презентаций.

Подумайте, где будет проходить занятие. От этого зависит результат ваших стараний.

Идеальное место для проведения тренинга — это «пещера» премиум-класса. Нежелательный вариант — это ваш собственный офис, где много отвлекающих факторов.

Если обучение персонала будет проходить в офисе, чтобы сэкономить время, средства, надо осознавать весь спектр отвлекающих факторов: входящие телефонные звонки, посетители, другие работники организации.

По опыту могу уверенно заявить, что на тренингах продавцы, получив порцию умений, положительных эмоций, немедля стараются их применить. В перерывах менеджеры бегут к компьютерам или открывают CRM, чтобы пообщаться с клиентами. Это вместо того, чтобы отдохнуть, отвлечься и перезагрузить мозг, поскольку во время навыкового тренинга продаж он загружен максимально. По этой причине не рекомендуется проводить занятия в офисе.

Участники должны чувствовать себя частью команды в едином, комфортном интеллектуальном пространстве. Поэтому рекомендую арендовать специализированный конференц-зал, оборудованный флипчартом, проектором, экраном.

Гостиничные комплексы, загородные дома отдыха предлагают прекрасные конференц-залы. Они отлично помогают сменить обстановку, сосредоточиться на занятиях. Хороший бюджетный вариант — помещение учебного центра компании.

На повышение прибыли, развитие бизнеса влияют такие факторы, как: спрос, конкуренция, эффективный менеджмент, маркетинг. А также, качество продукта, сервисная политика и регион нахождения организации.

Бизнес — война талантов. Здесь побеждают только хорошо вооруженные современными рабочими инструментами, подготовленные и обученные профессионалы.

Регулярное обучение техникам продаж и постоянное развитие мастерства — цель, способствующая увеличению прибыли фирмы.

Чтобы собрать богатый урожай, посадки семян в подходящую почву и ухода за растениями бывает недостаточно. Для стабильного роста нужны благоприятные условия.

Если тренинг — это семена, персонал — плодородная почва, тогда менеджмент — климат. Руководство должно создавать условия, способствующие развитию сотрудников, контролировать внедрение полученных умений.

Нередко владельцы бизнеса вопрос развития персонала рассматривают как нежелательные расходы. Также опасаются, что после тренингов уверенные, опытные сотрудники уйдут из компании. Конечно, хуже всего, если необученные и слабые работники останутся. Я лично никогда не слышал, чтобы сотрудники массово уходили от работодателя из-за того, что их регулярно обучают.

Мотивация для менеджеров — это вертикальный (карьерный) или горизонтальный (овладение инструментами) рост. Мотивация для руководителя — профессиональные продавцы, которые будут приносить прибыль фирме.

Действенным способом развития персонала компании считается наставничество, или коучинг. Почему руководителям не рекомендуется проводить семинары для подчиненных?

Причины:

1. Руководитель не тренер, а управляющий.
2. Чем выше статус руководителя, тем дороже его время.
3. Менеджеры не могут полностью раскрыться из-за страха допустить ошибку перед начальниками.

Но как «играющий тренер» руководитель может передавать накопленный опыт подчиненным. Руководство лучше знает процессы, продукт, клиентов и конкурентов. Ему понадобится умение слушать и задавать правильные вопросы. Главная задача — сориентировать сотрудника в правильном направлении.

Важно помнить: если даже подчиненный допускает ошибку, ни в коем случае нельзя упрекать его за неопытность. Наоборот, важно хвалить, мотивировать, поддерживать морально.

Онлайн-бизнес-курсы чаще проводятся для молодых предпринимателей по тематикам: start-up, организация, ведение малого бизнеса. Бесплатные вебинары проводят для привлечения слушателей на платные онлайн-курсы.

Дистанционные корпоративные курсы разрабатываются для персонала организации, имеющей филиальную сеть. Для повышения квалификации персонала используются такие онлайн-площадки: Skype, Zoom, Getcourse, вебинарные комнаты и т. д.

Видеокурсы по технике продаж помогут повысить уровень квалификации менеджеров. Возможности онлайн-курса — его можно организовать из удобного места.

Преимущества онлайн-бизнес-курсов повышения продаж:

1. Сотрудники проходят подготовку строго по плану.
2. Быстрая адаптация новых менеджеров.
3. Небольшой бюджет.

Главные минусы корпоративных курсов:

1. Информация быстро устаревает, ее постоянно необходимо обновлять.
2. Нет возможности отработать навыки.
3. Однообразны, не интерактивны.

Этапы проведения тренингов по продажам и мастер-классов Мурата Тургунова:

• полный аудит для разработки программы;
• занятие по принципу: «рассказать — показать — попробовать»;
• пост-тренинг — анализ полученных знаний;
• авторские раздаточные материалы;
• внедрение полученных знаний на практике;
• гарантия на проведенный мастер-класс.

Интерактивный тренинг активных продаж:

• отработка коммуникативных умений;
• только авторские деловые игры, упражнения;
• детальный анализ видео-, аудиозаписи;
• выполнение кейсов в малых группах;
• решение задач через мозговой штурм;
• разбор ситуаций из бизнеса заказчика;
• выявление ошибок в работе продавцов;
• сильные или слабые стороны участников;
• определение зоны роста сотрудников;
• интерактивная работа — телефонные переговоры.

После анализа навыков программы будут адаптироваться под задачи заказчика.