Тренинги по продажам

По итогам диагностики рекомендуем разработать корпоративную книгу продаж. Она поможет закрепить полученные знания от тренингов.

Первоначально составляется перечень long list. После аудита стоит отработать только short list. Это:

• подготовка при реализации сложных товаров;
• установление контакта с новыми покупателями;
• преодоление секретарского барьера;
• выход на ЛПР (лицо, принимающее решение);
• постановка правильных вопросов;
• грамотно выявлять потребности;
• слушать, слышать собеседника;
• ведение конструктивной встречи;
• эмоционально презентовать продукт;
• возражения оппонента;
• закрывать сделки, заключение контракта.

Чтобы опередить конкурентов, систематически развивайте деловые навыки сотрудников – soft skills:

• коммуникативные способности;
• холодные звонки;
• умение убеждать;
• создание ценности;
• ораторское искусство;
• управление временем;
• командная работа;
• разрешение конфликтов;
• мастерство презентаций.

Из-за усиления конкуренции даже те компании, которые еще вчера занимались реализацией товаров и услуг только через входящие заявки, сегодня уже не могут действовать без наступательных действий.

Цель подобной инвестиции — привлечение большего количества лидов, повышение конверсии.

Результат — организация существенно может увеличить объем реализации товаров и прибыли. Одним словом, в фирмах перешли от транзакционных продаж к консультационным.

Чтобы овладеть искусством продавать больше, рекомендую:

• практиковаться, совершенствоваться;
• читать, учиться, оттачивать умения.

Здесь важно качество программы тренингов по продажам для менеджеров.

Слабо подготовленный солдат не сможет защитить свое отечество. Нетренированному спортсмену не удастся победить противника. От неподготовленных подчиненных нельзя требовать выполнения плана в продажах.

Покупатели стали очень требовательными к профессии продавца. Они больше обращают внимания на их человечность. Регулярно обучайте сотрудников, которые совершенствуют личные качества.

Менеджеры по продажам должны уметь правильно продавать, вести правильную беседу. Покупатели уважительно относятся к таким специалистам в продажах.

Предлагаем индивидуальные программы тренингов для менеджеров. Программы адаптированы к таким сферам, как:

• торговые, FMCG, производственные предприятия;
• клининговые, юридические, бухгалтерские организации;
• туристические, транспортные, логистические фирмы;
• финансовый, страховой, банковский сектор;
• недвижимость, телекоммуникация, IT и т.д.

На тренингах отрабатываются все этапы воронки продаж:

• поиск, привлечение клиентов;
• техники холодных звонков;
• телефонные беседы;
• методы установления контактов;
• ведение переговоров;
• выгода через презентацию;
• работа с возражениями;
• завершение, заключение сделки;
• сервис и обслуживание посетителей.

Нередко владельцы вопрос развития персонала рассматривают как нежелательные расходы.

Они опасаются, что после семинаров уверенные, опытные работники уйдут с работы. Конечно, хуже всего, если необученные, слабые останутся.

Я лично никогда не слышал, чтобы люди массово уходили от работодателя из-за того, что их регулярно тренируют.

Мотивация для персонала — это вертикальный (карьерное продвижение) или горизонтальный (овладение инструментами) рост.

Выгода для руководства — профессионалы, которые умеют заниматься продажами и будут приносить прибыль.

Успех коллектива организации зависит от эффективного менеджмента.

Перед заказчиками часто стоит вопрос, какой бюджет выделять для обучения.

Согласно правилам экономики, до 10 % дохода организации, собственники должны инвестировать в развитие персонала. Каждый потраченный рубль должен приносить прибыль.

Если регулярно выделять бюджет, инвестировать в развитие сотрудников, то увеличение объема продаж и прибыли не заставит себя долго ждать.

Рыночная цена корпоративного бизнес-обучения варьируется от 50 до 100 тыс. рублей в день. Стоимость мастер-классов для большой аудитории намного дороже.

Например, стоимость тренингов по продажам таких гуру экспертов как: Евгений Колотилов, Сергей Азимов, Борис Жалило, Дмитрий Ткаченко, Мурат Тургунов стоят намного дороже.

Структура программы, профессионализм эксперта, а не цена решают поставленные задачи.

Стоимость тренингов рассчитывается исходя из количества человек, потраченных часов, тематики. Еще на цену влияет то, каких результатов ожидает заказчик.

При выборе консультанта важно учитывать отзывы клиентов, рекомендации партнеров и обратная связь.

Тренер — это не преподаватель. Он тренирует, направляет слушателей в нужное русло.

Конкуренция усиливается. Появляются новые технологии, без применения которых компаниям невозможно сохранять позиции на рынке.

Квалификации по продажам продавцов, ТОП-ов среднего уровня требуют постоянного обновления и закрепления. Поэтому логично организовать обучающие мероприятия раз в квартал.

Действенным способом подготовки продавцов считается наставничество, или коучинг. Почему непосредственным руководителям не рекомендуется тренировать подчиненных? Причины:

1. Руководитель не тренер, а управляющий.
2. Чем выше статус управленца, тем дороже его время.
3. Подчинённым страх допустить ошибку перед начальством не даст полностью раскрыться.

Тренинг для продажников должен проводить штатный или приглашенный эксперт. Но как «играющий тренер», директор может передавать накопленный опыт подчиненным.

Руководитель лучше знает процессы, продукт, клиентов и конкурентов. Здесь понадобится умение слушать и задавать правильные вопросы.

Главная задача — сориентировать подчиненного в правильном направлении.

Важно помнить: если даже подчиненный допускает ошибку, ни в коем случае нельзя упрекать его за неопытность.

Наоборот, следует хвалить, мотивировать, поддерживать морально.

Адаптационные тренинги разрабатываются на основании тщательного изучения систему продаж, процессов, компетенций.

Часто пожелания руководства отдела и будущих участников не совпадают. Причина — менеджеры по продажам напрямую общаются с покупателями. Они понимают боль потребителей. Знают, какой опыт нужен, чтобы работать эффективно.

Этапы аудита – бесплатно анализируются:

• рынок, конкуренты, продукция;
• записи телефонных разговоров;
• существующие, «спящими» клиенты;
• очная беседа, анкетирование, тесты;
• товары, услуги, сервис;
• скрипты, коммерческие предложения, презентации;
• отчетности, выполнение плана продаж.

После диагностики создается полная картина для разработки сценария тренинга. Тренеры по продажам формируют понимание того, чему стоит уделить больше внимания, какие квалификации прежде всего отработать на занятиях.

Навыковые тренинги по техникам продаж направлены на формирование, отработку конкретных компетенций у менеджеров. Такой интерактивный формат дает отличный результат.

Любая фирма старается собрать команду из эффективных людей.

Это практическое моделирование процесса работы с клиентами:

• подготовка персонала при помощи ролевых игр;
• решение кейсов, близких к бизнесу заказчика;
• анализ видео-, аудиоматериалов;
• мозговой штурм с участниками.

Лучшая стратегия для подготовки профессионалов – это корпоративное обучающее мероприятие с участием сотрудников разных подразделений. Он проходит за городом пять — шесть дней в формате «курс молодого бойца».

При выборе программы проанализируйте, какие этапы в продажах больше всего хромают у сотрудников.

Нет смысла осваивать всю информацию подряд. Это даже демотивирует сильных профессионалов.

Задача руководства — определить слабые звенья, потом усилить их. Начинающим нужны основы коммуникации, профессионалам – сложные приемы.

Рекомендуется проводить офлайн или онлайн тренинги по продажам не меньше двух-трех раз в год.

В продажах b2b, b2c и b2g применяются разные инструменты. Их нужно готовить по разным компетенциям.

Мы проводим тренинги по управлению продажами в компаниях. Что мы делаем лучше всех:

• полный аудит для разработки программы;
• занятие по принципу: «рассказать — показать — попробовать»;
• пост-сопровождение — анализ полученных знаний;
• авторские раздаточные материалы;
• внедрение полученного мастерства на практике;
• гарантия на проведенный мастер-класс.

Проводим интерактивные, интересные тренинги:

• отработка коммуникативных навыков;
• только авторские игры, упражнения;
• детальный анализ видео-, аудиозаписи;
• выполнение кейсов в малых группах;
• решение задач через мозговой штурм;
• разбор ситуаций из отрасли заказчика;
• выявление ошибок в действиях сотрудников;
• сильные или слабые стороны участников;
• определение «зоны роста» слушателя;
• интерактивная работа — кейс по телефону.

После детального анализа программы будут адаптироваться под задачи заказчика.

На повышение дохода, развитие бизнеса влияют такие факторы, как: спрос, конкуренция, управление, менеджмент, маркетинг. В том числе, качество продукта, сервисная политика, регион нахождения организации.

Предпринимательство — это война талантов. Здесь побеждают только хорошо вооруженные современными рабочими инструментами, подготовленные и обученные профессионалы.

Чтобы собрать богатый урожай, посадки семян в подходящую почву и ухода за растениями бывает недостаточно. Для стабильного роста нужны благоприятные условия.

Если тренинги — это семена, команда — плодородная почва, тогда менеджмент — климат.

Руководство должно создавать условия, способствующие развитию квалификации продавцов, контролировать внедрение полученной информации.

Подумайте, где будет проходить занятие. От этого зависит результат ваших стараний.

Если тренинги продажам будут проходить в офисе, чтобы сэкономить время, средства, надо осознавать весь спектр отвлекающих факторов: входящие телефонные звонки, посетители.

На тренингах участники, получив порцию новых знаний и положительных эмоций, немедля стараются их применить. В перерывах их тянет к компьютерам или открывают CRM, чтобы пообщаться с заказчиками.

Это вместо того, чтобы отдохнуть, отвлечься и перезагрузить мозг, поскольку во время занятий он загружен максимально. По этой причине не рекомендуется организовать занятия в офисе.

Участники должны чувствовать себя частью команды в едином, комфортном интеллектуальном пространстве. Поэтому рекомендую арендовать специализированный конференц-зал, оборудованный флипчартом, проектором, экраном.

Гостиничные комплексы, загородные дома отдыха предлагают комфортные конференц-залы. Такие залы отлично помогают сменить обстановку, сосредоточиться на занятиях. Хороший бюджетный вариант — помещение учебного центра.

Если в корпоративном тренинге менеджеры вместе будут отрабатывать кейсы с сотрудниками других отделов, можно получить максимальную пользу. Особенно с теми сотрудниками, которые часто контактируют с клиентами. Например, маркетологи, бухгалтеры, секретари, логисты, финансисты.

Во-первых, вовлечение сотрудников бэк-офиса улучшает взаимоотношения между отделами, их взаимопонимание. Дает эффект тимбилдинга.

Во-вторых, работники других подразделений получат дополнительный опыт. Возможно, кто-то из них проявит деловую хватку во время игр или упражнений. Руководству остается сделать ротацию — перевести таких эффективных людей в коммерческий отдел.

Особенно рекомендуется участие ТОП-менеджеров, начальников департаментов и директоров в мероприятиях.

Здесь тоже есть свои преимущества:

• Руководство будет знать, какие упражнения отработали, чтобы контролировать их внедрение.
• В последующие программы будет включена отработка тех навыков, которые «хромают» у работников.
• Непосредственные руководители могут выявить сильные и слабые стороны персонала, определить их зону развития.

Если начальники не хотят участвовать в корпоративных мероприятиях, ссылаясь на занятость, у компании с ними сомнительное будущее. Рекомендую отдельно заказать тренинги по управлению продажами для директоров, начальников и ТОП-ов.