Тренинги по продажам

Все начинается с анализа. Это как в медицине. Чтобы вылечить болезнь, необходимо узнать причину ее возникновения. Не бывает универсальной волшебной таблетки. Вся процедура происходит индивидуально после процесса диагностики.

Адаптационные тренинги менеджеров по продажам мотивируют к успеху. Поэтому, они разрабатываются после тщательного изучения системы продаж, бизнес-процессов, компетенций.

Часто пожелания внутреннего заказчика и будущих участников не совпадают. Причина — менеджеры по продажам напрямую общаются с потребителями. Продавцы понимают боль ключевых клиентов.

Этапы аудита – бесплатно анализируются:

• рынок, конкуренты, продукция;
• записи телефонных разговоров;
• работающие, «спящие» клиенты;
• очная беседа, анкетирование, тесты;
• товары, услуги, культура сопровождения;
• скрипты, коммерческие предложения, презентации;
• отчетности, выполнение показателей.

Итоги диагностики дадут возможность разработать оптимальный сценарий подготовки. Тренеры по продажам формируют понимание того, чему больше уделять внимания, какие квалификации немедля отработать.

По итогам диагностики желательно разработать корпоративную книгу продаж. Она поможет закрепить приобретенные знания в области управления продажами.

Корпоративная библиотека поможет развивать компетенции. Прочитав книгу, менеджер может рассказать ключевые мысли коллегам. Даже подготовить уникальный тренинг продаж для продавцов. Цель — знание необходимо превратить в умение.

Первоначально составляется long list. После аудита стоит отработать только short list:

• подготовка при продаже сложных товаров;
• установление контакта с новыми покупателями;
• преодоление секретарского барьера;
• выход на ЛПР (лицо, принимающее решение);
• постановка правильных вопросов;
• грамотное выявление потребностей;
• умение слушать, слышать собеседника;
• ведение конструктивной встречи;
• эмоциональная презентация продукта;
• возражения оппонента;
• закрытие сделки, заключение контракта;
• управление клиентами.

Soft skills — это умения менеджеров по продажам организации, которые помогают решать поставленные задачи.

Во всех войнах побеждали талантливые и обученные профессионалы. Продавцы хотят продавать дорого, а клиенты желают купить на выгодных условиях.

Чтобы опередить конкурентов, систематически развивайте деловые качества менеджеров — soft skills:

• коммуникативные способности;
• холодные звонки;
• способы убеждения;
• создание ценности;
• ораторское искусство;
• тайм-менеджмент;
• командная работа;
• разрешение конфликтов;
• мастерство презентаций.

Слабо подготовленному солдату трудно защитить отечество. Нетренированному спортсмену сложно победить противника.

От неподготовленных менеджеров нельзя требовать выполнения плана продаж.

Перед потенциальными клиентами часто стоит трудная проблема, какой бюджет выделять. Согласно правилам экономики, до 10 % дохода организации собственники обязаны инвестировать в развитие персонала. Каждый потраченный рубль должен приносить прибыль.

Если регулярно выделять бюджет, то увеличение объема продаж не заставит себя долго ждать.

Рыночная цена корпоративного тренинга по продажам около 70—100 тыс. рублей. Дистанционный онлайн формат обходится в два раза дешевле. 

Стоимость мастер-классов таких гуру по продажам, как Евгений Колотилов, Сергей Азимов, Борис Жалило, Дмитрий Ткаченко намного выше.

На цену влияет богатый опыт, профессионализм специалиста. Стоимость рассчитывается исходя из количества участников, потраченных часов, тематики.

При выборе консультанта важно учитывать отзывы клиентов, рекомендации партнеров.

На тему, как выбрать бизнес-тренера, мы писали в блоге. Если коротко:

— эксперт должен быть по опыту на голову выше тех, кого обучает;

— является специалистом в узком направлении и не распыляться;

— публикации, книги и видеокурсы являются большим плюсом;

— кроме опыта важны знания, методологии, владение методами обучения взрослых.

Исходя из перечисленных факторов, цены на услуги исполнителей существенно различаются. Тренеров по продажам можно разделить на категории:

Стоимость тренингов по продажам в Москве и в городах России – Санкт-Петербурге, Казани, Екатеринбурге или Ростове-на-Дону отличаются. Причина — разные потребности, возможности в регионах и мегаполисах.

Некоторые заказчики предпочитают сотрудничать с тренинговыми центрами. В этом есть плюсы — есть выбор среди программ и исполнителей.

Нельзя сравнивать свободных экспертов со штатными сотрудниками консалтинговых фирм. Что касается профессионализма – они разного уровня подготовки. При одинаковой цене исполнитель консалтинговой компании получит 30—40 % гонорара от суммы.

Свободные тренеры — более опытные, подготовленные и уверенные в себе. Поэтому они как предприниматели открывают свое дело или работают как свободные эксперты.

К ним не рекомендуется применять такие слова, как «фриланс» или «коуч». Они снижают их статус. Еще нельзя спрашивать: «Ты читаешь семинар?». Они разрабатывают программы и проводят тренинги по продажам для менеджеров компании.

От выбора места зависит результат ваших стараний. Занятия в офисе сэкономят время, средства. Минусы — множество отвлекающих факторов: входящие телефонные звонки, посетители, рабочие моменты.

Участники тренинга продаж, почувствовав порцию новых знаний, положительных эмоций, немедля стараются их применить. Во время перерыва вместо того, чтобы отдохнуть, отвлечься, перезагрузить мозг, продавцы включают компьютеры, открывают CRM.

Каждый менеджер должен чувствовать себя частью команды в едином, комфортном интеллектуальном пространстве.

Советуем арендовать специализированный тренинговый зал, оборудованный флипчартом, проектором, экраном.

Гостиничные комплексы, загородные дома отдыха предлагают комфортные конференц-залы, аудитории.

Такие помещения отлично помогают сменить обстановку, сосредоточиться. Хороший бюджетный вариант — помещение учебного центра.

Конкуренция усиливается, спрос падает. Появляются новые технологии, без применения которых компаниям невозможно сохранять позиции внутри рынка.

Квалификации продавцов, руководителей группы продаж, коммерческих директоров, директоров по продажам и ТОП-менеджеров среднего уровня требует постоянного обновления. Поэтому логично организовывать обучающие мероприятия ежеквартально.

Действенным способом подготовки продавцов считаю наставничество, коучинг. Почему непосредственным руководителям не рекомендуется тренировать подчиненных?

1. Руководитель — управляющий.
2. Чем выше статус управленца, тем дороже его время.
3. Страх допустить ошибку перед начальством не даст подчиненным полностью раскрыться.

Тренинги для продажников эффективнее проведет штатный или приглашенный эксперт. Управляющий менеджер — «играющий тренер», может передавать накопленный опыт подчиненным. Применяйте формат «Tell — Show — Do».

Начальство превосходно знает процессы, продукт, клиентов, конкурентов. Здесь понадобится умение слушать и правильно отвечать на каверзные вопросы.

Главная цель — показать верное направление. Важно помнить: если подчиненный допускает ошибку, нельзя упрекать его за неопытность.

Правила менеджмента гласят: следует хвалить, мотивировать, поддерживать морально.

Тренинги по продажам — это формирование у менеджеров определенных навыков работы с потенциальными и существующими клиентами для увеличения продаж. Цель — не только больше реализовать, но и качественно, грамотно.

Как часто обучать?

Пример из другой сферы. Представим, что накануне чемпионата спортсменов два-три дня усиленно готовят. Или человек хочет выглядеть стройным и после нескольких посещений фитнес-центра ждет результата.

Суть вопроса поняли, думаю. Чтобы добиться нужных результатов, необходимы условия: регулярность, систематичность и тренировка строго по плану.

Психологи утверждают, что менеджер забудет то, что услышал, через неделю. Если увидел — через месяц. А если попробовал — то через три месяца.

Отсюда вывод — лучшие тренинги для отдела продаж нужно проводить минимум раз в квартал, а не перед сезоном или когда прибыль падает. Идеальный вариант — ежемесячно.

Не рекомендуется хаотичное обучение менеджеров, еще не стоит частить. Не более шестнадцати академических часов каждый месяц достаточно, чтобы овладеть нужными знаниями и умениями.

Обучение взрослых проходит по модели Дэвида Колба, специалиста по психологии обучения взрослых.

Предпринимательство — это война талантов. Здесь побеждают только хорошо вооруженные современными рабочими инструментами, подготовленные профессионалы.

Успех коллектива организации зависит от того, насколько эффективно применяется менеджмент. Руководство обязан создавать условия, способствующие развитию квалификации продавцов.

Чтобы собрать богатый урожай, нужны благоприятные условия. Техника продаж — семена, команда — плодородная почва, менеджмент — климат.

Потребители стали очень требовательными. Они хотят видеть человечность продавцов. Регулярно обучайте менеджеров, совершенствуйте их личные качества.

Менеджеры по продажам должны уметь правильно продавать, вести интеллигентную беседу. Партнеры уважительно относятся к таким менеджерам по работе с клиентами.

Требования современных потенциальных клиентов к продавцам:

• чуткость;
• внимательность;
• экспертность;
• честность.

Тренд времени — экспертные продажи. Для качественной работы со сложными клиентами, увеличения прибыли рекомендуем проводить тренинг по b2b продажам.

Есть два способа повысить продажи: увеличить средний чек и количество клиентской базы. С каждым днем конкуренция усиливается.

Фирмы, которые еще вчера занимались реализацией товаров, услуг только через входящие заявки, сегодня уже начали применять наступательные действия.

Цель подобной инвестиции — привлечение большего количества лидов, повышение конверсии.

Результат — организация существенно может увеличить объем продаж товаров, прибыли. Сейчас поставщики перешли от транзакционных продаж к консультационным.

Овладеть искусством продавать больше — легко. Полезные советы:

• практиковаться;
• совершенствоваться;
• читать, учиться.

При проведении тренингов эффективных продаж для менеджеров важно учесть качество преподавания.

Самая сложная задача в менеджменте – научить людей учиться. Чтобы они хотели развиваться, узнавали новое, применяли полученные знания, непосредственному руководителю придется прилагать немало усилий. Одним словом, руководитель должен уметь договариваться. Для этого:

1. Продайте идею, аргументируйте ее.
2. Расскажите подробно о персональной выгоде.
3. Соберите сведения о внутренних потребностях продавцов.
4. Вовлеките команду: пусть продавцы отдела выберут темы.
5. Дайте им возможность выбрать наставника-учителя.
6. Составьте общий и индивидуальный план обучения.
7. Обоснуйте, где можно применять полученные знания.

Это позволит вам своевременно понять стремление продавцов и разобрать темы обучения по полочкам.

Нередко владельцы вопрос повышения квалификации персонала рассматривают как нежелательные расходы. Собственники опасаются, что после тренингов для сотрудников продаж уверенные, опытные из них уйдут. Но хуже всего, если необученные останутся.

Трудно представить, чтобы люди массово уходили от работодателей из-за регулярного обучения.

Мотивация для персонала:

• вертикальный рост — карьерное продвижение;
• горизонтальный рост — овладение инструментами.

Руководство получит профессионалов, которые будут приносить прибыль.

Рекомендации:

• Разработайте эффективный план развития компетенций.
• Внедрите прозрачную систему мотивации для продавцов
• Удержите «звездных» ключевых менеджеров по продажам.

Максимально практичные и результативные – это навыковые тренинги по техникам продаж направлены на формирование, отработку конкретных компетенций. Такой интерактивный формат дает отличный результат.

Любая фирма старается собрать эффективную команду продавцов. Получите эффект тимбилдинга, когда работники разных подразделений вместе будут тренироваться. Устройте за городом «курс молодого бойца» длительностью пять-шесть дней.

При выборе темы проанализируйте, какие рабочие инструменты больше всего «хромают».

Нет смысла осваивать все умения подряд. Лишняя информация демотивирует сильных профессионалов.

Задача руководства — определить слабые звенья, потом усилить их. Начинающим нужны основы коммуникации, профессионалам — сложные приемы.

Рекомендуется организовать офлайн или онлайн-курсы по продажам ежемесячно.

Секторы b2b, b2c, b2g — разные направления, поэтому применяются определенные технологии, методы.

Отличный результат можно приобрести, когда сослуживцы разных филиалов вместе отрабатывают упражнения. Подобный корпоративный тренинг по продажам для продавцов дает максимальную пользу. Приглашайте маркетологов, бухгалтеров, секретарей, логистов, финансистов.

Во-первых, вовлечение менеджеров бэк-офиса улучшает взаимоотношения между подразделениями, взаимопонимание.

Во-вторых, представители других подразделений приобретут дополнительный опыт. Новички проявляют деловую хватку во время игр. Руководству остается сделать ротацию — перевести таких эффективных продавцов в коммерческий департамент.

Особенно рекомендуется участие ТОП-менеджеров, начальников департаментов, директоров.

Здесь тоже есть преимущества:

• Руководство будет знать, какие упражнения отработали, контролировать их внедрение.
• В последующие занятия будут включены темы, которые «хромают» у продавцов.
• Непосредственные начальники могут выявить сильные, слабые стороны подчиненных, определить их зону развития.

Если ТОП-менеджеры отказываются участвовать в занятиях, ссылаясь на занятость, у организации сомнительное будущее.

На профессиональных бизнес-тренингах по продажам для продавцов отрабатываются основные этапы воронки продаж:

• поиск, привлечение новых клиентов;
• техники холодных звонков;
• телефонные беседы;
• методы установления контактов;
• психология и типы клиентов;
• выявление их потребности;
• ведение сложных переговоров;
• выгода через презентацию;
• работа с возражениями;
• умение задавать вопросы;
• завершение, заключение сделки;
• работа со скриптами продаж;
• CRM — управление взаимоотношениями с клиентами;
• сервис, обслуживание посетителей.

Предлагаем индивидуальные программы, адаптированные к таким сферам, как:

• торговые, FMCG, производственные предприятия;
• клининговые, юридические, бухгалтерские организации;
• туристические, транспортные, логистические фирмы;
• финансовый, страховой, банковский сектор;
• недвижимость, телекоммуникация, IT.

Чтобы заказать корпоративные бизнес тренинги по продажам для менеджеров, отправьте запрос по электронной почте. Рекомендуем заказать звонок через форму обратной связи.