Удаленный отдел продаж: цели и управление
Перевести продавцов на удаленный режим работы имеют возможность те компании, которые продают по телефону, то есть географически никак не привязанные к своим покупателям.
Когда клиент живет в другом населенном пункте, это вовсе не причина размещать там офис компании, нахождения там продавца уже будет достаточно.
Существует еще и двухфазный подход к организации удаленного офиса, занимающегося продажами:
1. Сотрудники, работающие дистанционно берут на себя первые этапы взаимодействия с клиентами: обзвон холодной базы, назначение встреч и т.д. Из ресурсов нужен интернет, телефония и база клиентов или CRM.
2. Штатные менеджеры по продажам проводят личные встречи и заключают сделки.
Основная выгода подбора удаленных продавцов состоит:
- Нет нужды в обустройстве дополнительного рабочего места, продавец на удалёнке использует собственный компьютер и расходные материалы.
- Возникает существенная экономия на аренде помещения.
- Экономятся расходы на зарплату: в небольших населенных пунктах вполне реально найти достаточно квалифицированного продавца, предложив ему оклад существенно меньше рыночного.
- Широкий выбор специалистов, который не ограничен одним городом или страной.
- Продавцы могут жить в разных часовых поясах, что позволит консультировать клиентов 24 часа в сутки.
Как организовать удаленный отдел продаж?
Как построить онлайн-отдел продаж? Организация удаленного отдела продаж требует определенных шагов и ресурсов:
- Определите цели и стратегию удаленного отдела продаж. Необходимо четко определить, какие цели и задачи будет выполнять продавец, какие рынки будет обслуживать, и какие стратегии продаж будут использоваться.
- Подбор персонала. С одной стороны, это преимущество — можете привлекать кадры из любой точки мира. А с другой — найти мотивированного и дисциплинированного сотрудника на удалённой работе непросто. Подберите команду нужных специалистов в области продаж и маркетинга, которые будут отвечать за привлечение клиентов и увеличение объемов продаж.
- Обеспечьте команду необходимыми ресурсами и инструментами. Важно предоставить сотрудникам все необходимые средства для работы: программное обеспечение для управления контактами и продажами, оборудование для общения (телефоны, компьютеры, интернет), обучение и консультации.
- Оптимизируйте коммуникацию. Для эффективной работы удаленного департамента продаж необходимо обеспечить хорошую коммуникацию между работниками. Используйте современные средства связи (электронную почту, мессенджеры, видеоконференции), CRM и регулярные онлайн-совещания.
- Установите систему мотивации и контроля. Разработайте систему поощрения лучших «бойцов», установите цели и KPI для каждого менеджера, проводите регулярные отчеты о выполнении планов продаж.
- Следите за результатами и вносите коррективы. Постоянно анализируйте эффективность работы службы продаж, следите за его результатами и вносите необходимые коррективы для достижения поставленных целей.
- Поддерживайте командный дух. Помогайте подчиненным справляться с трудностями, проводите обучающие мероприятия, поддерживайте коллективный дух и мотивацию к достижению общих целей.
Поиск сотрудников на удалёнке
Подбор персонала делится на три этапа:
1. Видео-собеседование онлайн. На нем проводится базовое знакомство, на котором нужно убедиться в адекватности претендента. Еще потребуется уточнить, имеет ли человек опыт в продажах. Для этого продавцу достаточно придумать ответы на наиболее частые возражения клиентов – «мне это не нужно», «это слишком дорого», «у меня поставщик уже есть» и т.д.
Будет неплохо, если претендент на должность работал в вашей отрасли или хотя бы получил образование по профилю. Кандидаты, которым неинтересна сфера вашей деятельности или же слишком материально заинтересованные не подойдут.
Если кандидат хочет трудоустроиться только потому, что платите за звонок больше, чем на его предыдущем месте работы, то можете быть уверены, что он уволится, как только найдет более выгодное в финансовом плане предложение. Для продаж очень большое значение имеют человеческие качества.
2. Психологический тест. Опытный руководитель в состоянии самостоятельно понять, с человеком какого психотипа он беседует. Но можно применить деловой тест. Менеджеры, относящиеся к разным психотипам, лучше делают разные типы заданий.
Где-то нужна усидчивость, совершать 100 звонков за рабочий день. Где-то потребуется подготовка к продаже, аналитика и 5-10 акцентированных звонков. По 100 звонков ежедневно могут осуществлять далеко не все.
3. Проверка на деле. Важно дать кандидату реальное задание. Например — выучить скрипт продаж. Если задание будет выполнено старательно, претендента можно брать на работу. Если же нет, то, скорее всего у него просто нет мотивации.
Удаленный бизнес через интернет
Организация удаленного отдела продаж по дистанционному принципу потребует наличия у менеджера по продажам не просто одного компьютера, но и наушников с встроенным микрофоном, и определенного ПО:
Система управления проектами – это основная программа, позволяющая ставить персоналу различные задачи. Часто её можно реализовать в CRM-системе.
Мессенджер необходим для оперативной связи с клиентами и коллегами.3. IP-телефония необходима, чтобы совершать звонки. Хорошо, если она соединена с CRM-системой. Тогда записи всех звонков будут сразу же сохраняться в клиентских карточках.
Контроль над сотрудниками
Несмотря на все свои преимущества, даже самый эффективный удаленный отдел продаж может столкнуться с некоторыми проблемами:
- Контроль сотрудников, которых не видишь;
- Проверка достоверности отчетов;
- Контроль рабочего времени удаленных работников.
Эти недостатки легко устраняются при помощи CRM-системы:
- В ней все задания персонала организации с указанием дедлайнов сведены в одну доску. Если специалист просрочит задачу, тут же получите об этом уведомление.
- Все звонки записываются, то есть их в любую минуту можно прослушать, чтобы провести оценку качества работы менеджера по активным продажам;
- Активность менеджеров фиксируется программой в актуальных отчетах, которые содержат информацию о количестве совершенных работником звонков, заработанных заявок, проведенных сделок и суммы по ним;
- Некоторые программы проводят фиксацию рабочего времени, что позволит контролировать работников в другом населенном пункте;
- Сделки собираются в виде воронки продаж, так что всегда есть возможность оценить, как проводится работа по отдельному клиенту и кому из менеджеров пора ускориться.
Преимущества и недостатки удаленного отдела продаж
Преимущества удаленного отдела продаж:
- Географическая гибкость: удаленные сотрудники могут работать из любой точки мира, что позволяет компании привлекать талантливых специалистов из разных стран.
- Снижение затрат: удаленный коммерческий департамент позволяет компании сократить затраты на офисное помещение, оборудование и другие организационные расходы.
- Увеличение производительности: для многих людей дистанционная работа является более комфортной и эффективной, что может повысить их производительность.
- Расширение клиентской базы: благодаря удаленным сотрудникам компания может быстрее и эффективнее обслуживать клиентов в разных регионах.
Недостатки удаленного отдела продаж:
- Отсутствие личного контакта: удаленные сотрудники могут испытывать затруднения во взаимодействии с клиентами из-за отсутствия личного контакта.
- Проблемы с коммуникацией: люди начнут испытывать сложности в общении с коллегами и руководством, что может привести к недопониманиям и конфликтам.
- Необходимость использования специализированных инструментов: для эффективной работы удаленного отдела продаж необходимо обеспечить сотрудников специальными программами для общения и управления клиентской базой.
- Отсутствие контроля со стороны руководства: сотрудники онлайн будут испытывать затруднения в проведении регулярных отчетов и оценке результатов работы без контроля со стороны руководства.
Выбор между организацией отдела продаж в офисе и его работой удалённо зависит от целей компании, предпочтений её владельца и имеющихся ресурсов.
