Как создать удаленный отдел продаж

Как создать удаленный отдел продаж

Создание отдела продаж на удаленной основе

создание удаленного отдел продаж

Перевести продавцов на удаленный режим работы имеют возможность те компании, которые продают по телефону, то есть географически никак не привязанные к своим покупателям. Когда клиент живет в другом населенном пункте, это вовсе не причина размещать там офис компании, нахождения там продавца уже будет достаточно. Существует еще и двухфазный подход к организации отдела, занимающегося продажами:
1. Сотрудники, работающие удаленно берут на себя первые этапы взаимодействия с клиентами: обзвон холодной базы, назначение встреч и т.д.
2. Штатные менеджеры по продажам проводят личные встречи и заключают сделки.

Основная выгода подбора удаленных продавцов состоит:
• Нет нужды в обустройстве дополнительного рабочего места, удаленный продавец использует собственный компьютер и расходные материалы;
• Возникает существенная экономия на аренде помещения;
• Также экономятся расходы на зарплату: в небольших населенных пунктах вполне реально найти достаточно квалифицированного продавца, предложив ему оклад существенно меньше рыночного;
• Широкий выбор специалистов, который не ограничен одним городом или даже страной;
• Продавцы могут жить в разных часовых поясах, что позволит консультировать клиентов 24 часа в сутки.

Поиск удаленного продавца

Зачастую отбор делиться на три этапа:
1. Видео-собеседование онлайн. На нем проводиться базовое знакомство, на котором нужно убедиться в адекватности претендента. Кроме этого, потребуется уточнить, имеет ли человек опыт в продажах. Для этого ему достаточно предложить придумать ответы на наиболее частые возражения клиентов – «мне это не нужно», «это слишком дорого», «у меня поставщик уже есть» и т.д.
Будет неплохо, если претендент на должность работал в вашей отрасли или хотя бы получил образование по профилю. Кандидаты, которым неинтересна сфера вашей деятельности или же слишком материально заинтересованные не подойдут. Если кандидат хочет трудоустроиться к вам только потому, что вы платите за звонок больше, чем на его предыдущем месте работы, то можете быть уверены, что он уволиться, как только найдет более выгодное в финансовом плане предложение. Для продаж очень большое значение имеют человеческие качества.
2. Психологический тест. Опытный руководитель в состоянии самостоятельно понять, с человеком какого психотипа он беседует. Но можно применить деловой тест. Менеджеры, относящиеся к разным психотипам, лучше делают разные типы заданий. Где-то нужна усидчивость, совершать 100 звонков за рабочий день. Где-то потребуется подготовка к продаже, аналитика и 5-10 акцентированных звонков. По 100 звонков ежедневно могут осуществлять далеко не все.
3. Проверка на деле. Важно дать кандидату реальное задание, к примеру, выучить скрипт продаж. Если задание будет выполнено старательно, претендента можно брать на работу. Если же нет, то, скорее всего у него просто нет мотивации.

Как осуществить организацию отдел продаж удаленно?

Организация отдела продаж по удаленному принципу потребует наличия у менеджера не просто одного компьютера, но и наушников с встроенным микрофоном, а также определенного ПО:
1. Система управления проектами – это основной программа, позволяющая ставить персоналу различные задачи. Зачастую может быть реализована в CRM-системе.
2. Мессенджер необходим для оперативной связи с клиентами и коллегами.
3. IP-телефония необходима, чтобы совершать звонки. Хорошо, если она соединена с CRM-системой. Тогда записи всех звонков будут сразу же сохраняться в клиентских карточках.

Контроль за отделом продаж

Несмотря на все преимущества даже самый эффективный удаленный отдел продаж имеет и недостатки:
• Контроль сотрудников, которых не видишь;
• Проверка достоверности предоставляемых сотрудниками отчетов;
• Контроль рабочего времени удаленных сотрудников.

Эти недостатки легко устраняются при помощи CRM-системы:
• В ней все задания сотрудников организации с указанием дедлайнов сведены в одну доску. Если сотрудник просрочит задачу вы тут же получите об этом уведомление.
• Все звонки записываются, то есть их в любую минуту можно прослушать, чтобы провести оценку качества работы менеджера;
• Активность менеджеров фиксируется программой в актуальных отчетах, которые содержат информацию о количестве совершенных работником звонков, заработанных заявок, проведенных сделок и суммы по ним;
• Некоторые программы проводят фиксацию рабочего времени, что позволит контролировать работников в другом населенном пункте;
• Сделки собираются в виде воронки продаж, так что всегда есть возможность оценить, как проводится работа по отдельному клиенту и кому из менеджеров пора ускориться.

Источник: turgunov.ru

Заполните анкету и получите следующие материалы:
1. План встречи с клиентом
2. План подготовки к переговорам
3. Анкета по качеству обслуживания клиентов
4. Карточка конкурента (для разведки)
5. Тесты «Клиент и Вы» (из 10 тестов)

⇒ ЗАПОЛНИТЬ АНКЕТУ