Составление плана продаж

Составление плана продаж

план продаж отдела продаж

1. Превращение плана в перечень желаний владельца бизнеса. План должен содержать единицы товаров, а не только сумму, количество заключенных контрактов и т.д. Объем продаж – это основной показатель для отделов продаж, который основан на экономической ситуации в данный момент времени, рынке, информации отделов маркетинга, производства и т.д. Другими словами, план продаж соединяет все сферы деятельности компании, от выручки до стратегических целей. Иначе получиться как в примере. При плане в 1,5 млн. выпущено продукции на 1 млн., при емкости рынка 700 тыс. низкая покупательская способность потребителей позволила им купить продукции только на 500 тысяч и т.д. Кроме того, необходимо ориентироваться на сезонные показатели, присутствующий рыночный тренд, изменения ассортимента, стоимости и конкурентных факторов.

2. Составление плана по устаревшим данным. Разрабатывая стратегический план, необходимо ориентироваться на актуальные показатели. Если в данный момент есть возможность продать продукции на 10 млн, то именно такую цель необходимо и ставить.

3. Планы продаж не связаны с личными планами продавцов. Будет ли выполнен план можно узнать довольно просто: собрать планы менеджеров и сравнить суммы в них с общим планом. Если у одного в плане 1000 продаж, у другого – 2000, у третьего – 1500, то достигнуть 30000 продаж, закрепленных в общем плане будет сложно. Так что можно с уверенностью установить, что план не будет выполнен. Уже на этом этапе необходимо вносить корректировки, чтобы добиться поставленной цели.

4. Недостаток мотивации. Личная мотивация – один из ключевых факторов! Почему менеджер может добиться поставленной ему цели? Потому что у него кредит на машину, квартиру или он просто хочет быть лучшим в компании.

5. Нет привязки к ресурсам или же они рассчитаны неправильно. Зачем нужны показатели и воронка продаж? Это самый простой инструмент для планирования, который позволяет узнать, сколько потребуется звонков, чтобы договориться про нужное количество личных встреч, сколько необходимо времени, чтобы провести сделку, то есть когда появится первая выручка. Все эти показатели необходимы для проектирования плана продаж.

Заполните анкету и получите следующие материалы:
1. План встречи с клиентом
2. План подготовки к переговорам
3. Анкета по качеству обслуживания клиентов
4. Карточка конкурента (для разведки)
5. Тесты «Клиент и Вы» (из 10 тестов)

⇒ ЗАПОЛНИТЬ АНКЕТУ