План отдела продаж
Как правильно составить план продаж?
1. Превращение в перечень желаний владельца бизнеса.
План должен содержать единицы товаров, а не только сумму, количество заключенных контрактов и т.д. Объем продаж – это основной показатель для отделов продаж, который основан на экономической ситуации в данный момент времени, рынке, информации отделов маркетинга, производства и т.д.
Стратегическое планирование соединяет все сферы деятельности компании, от выручки до стратегических целей. Иначе получиться как в примере.
При показателях в 1,5 млн. выпущено продукции на 1 млн., при емкости рынка 700 тыс. низкая покупательская способность потребителей позволила им купить продукции только на 500 тысяч и т.д. Кроме того, нужно ориентироваться на сезонные показатели, присутствующий рыночный тренд, изменения ассортимента, стоимости и конкурентных факторов.
2. Составление отчета по устаревшим данным.
Разрабатывая стратегический план, необходимо ориентироваться на актуальные показатели. Если сейчас есть возможность продать продукции на 10 млн, то именно такую задачу необходимо и ставить.
3. Планы продаж не связаны с личными показателями продавцов.
Будет ли выполнен план можно узнать довольно просто: собрать отчетности сотрудников департамента продаж и сравнить суммы в них с общим планом. Если один продавец показывает 1000 рублей, другой – 2000, а третий – 1500, то достигнуть 30000 рублей, закрепленных в общем плане будет сложно.
Так что можно с уверенностью установить, что цель не будет достигнута. Уже на этом этапе рекомендуется вносить корректировки, чтобы добиться поставленной цели.
4. Недостаток мотивации.
Личная мотивация – один из ключевых факторов! Почему менеджер может добиться поставленной ему цели? Потому что у него кредит на машину, квартиру или он просто хочет быть лучшим в компании.
5. Нет привязки к ресурсам или же они рассчитаны неправильно.
Зачем нужны показатели и воронка продаж? Это самый простой инструмент для планирования, который позволяет узнать, сколько потребуется звонков, чтобы договориться про нужное количество личных встреч, сколько понадобится времени, чтобы провести сделку, то есть когда появится первая выручка.
Все эти показатели необходимы для проектирования плана продаж.
