Управление переговорами

Управление переговорами

Как управлять переговорным процессом?

Переговоры – это тонкое уравновешивание. Как менеджер по продажам, вы балансируете между тем, чтобы помочь потенциальному клиенту найти подходящее для него решение, и тем, чтобы защитить интересы своей компании.

К тому времени, когда вы достигли стадии переговоров в процессе продаж, у вас и вашего потенциального покупателя будет общая цель: получить продукт вашей компании в его руки. Это совместные усилия, и вы должны работать со своим покупателем, чтобы достичь идеального решения, а не бороться с ним.

Это не значит, что вы во власти своих потенциальных клиентов. Переговоры – это не битва, но вы все равно можете выиграть. Если сможете занять и поддерживать прочную позицию на протяжении всего разговора, получится заключить сделку, которая будет выгодна как для вашего клиента, так и для вас.

По определению переговоры – это разговор нескольких сторон друг с другом, поэтому будьте осторожны с тем, что говорите. Избегайте следующих проблемных слов и фраз, чтобы увеличить свои шансы на успех.

7 вещей, которые нельзя говорить во время переговоров

1. «Быстренько поговорим».

Уверенность вашего потенциального клиента в том, что переговоры будут быстрыми и легкими, не успокоит его – на самом деле все будет наоборот. На переговорах люди чувствуют себя более комфортно, зная, что у них достаточно времени, чтобы обсудить условия и принять решение. Если они почувствуют, что часы тикают, то станут более настороженными и напряженными. Вы этого не хотите: как только ваш потенциальный клиент перейдет в режим избегания риска, он сделает консервативный выбор.

Хотите, чтобы покупатель оставался открытым? Для начала скажите: «У нас на повестке дня Х минут. Этого времени должно быть достаточно, но я рад продолжить обсуждение, если нам нужно».

2. «От и до».

Если вы дадите своему потенциальному клиенту диапазон цен от 12 500 до 15 000 рублей, угадайте, что произойдет? Он попросит 12 500 рублей. Не говоря уже о том, что более низкая цена «закрепляет» восприятие потенциальным клиентом ценности вашего продукта. Возможно, раньше он думал, что 15 000 рублей – это хорошая цена. Но, как только вы скажете 12 500 рублей, большее число покажется завышенным.

3. «А как насчет более низкой цены?»

Вы не всегда сможете продать свой продукт по полной цене, и это нормально – с одной большой оговоркой. Если вы предлагаете снижение цены, убедитесь, что получаете что-то взамен. Распишутся ли клиенты сегодня? Согласятся ли они на более длительный контракт?

Имейте в виду, что предложение скидки никогда не должно быть вашим первым делом. Не зря цена вашего продукта такая, поэтому не упускайте из виду его ценность в своем желании заключить сделку. Есть ли еще одна меньшая уступка, на которую вы можете пойти, чтобы побудить потенциального клиента подписать? Прежде чем снизить цену, исчерпайте все остальные доступные бесплатные услуги. Покупатели приравнивают стоимость к ценности, поэтому если вы преждевременно снизите цену, можете невольно обесценить свой продукт в их глазах.

4. «Последнее слово за мной».

Может показаться хорошей стратегией позиционировать себя человеком, имеющим окончательное слово, одобряющим сделку, чтобы показать свою силу. Но это не так. Вы не хотите, чтобы ваши оппоненты знали, что вы принимаете окончательное решение, на случай, если вас загонят в угол по мере развития разговора.

Если вы оставите себе право одобрения, это даст вам выход, что может иметь решающее значение в сделках с высокими ставками. Иногда вам нужно время, чтобы отойти от переговоров и рассмотреть сделку, особенно если вы уже пошли на несколько уступок. Действительно ли эти условия приемлемы для вас и вашей компании? Сообщение покупателю о том, что вам нужно выполнить новые запросы от другой заинтересованной стороны, дает время, необходимое для принятия осознанного и обоснованного решения.

5. «Давайте детали обсудим позже».

Говорят, что дьявол кроется в деталях, не зря. Вы бы не наняли подрядчика для строительства дома без подписания технического задания. Точно так же вы не должны соглашаться на цену, не понимая, что именно ваш потенциальный клиент ожидает от вас.

6. «Контракт любой ценой».

Может быть, сейчас последний день месяца, и вам понадобится последняя сделка, чтобы выполнить свой план продаж. Но если вы открыто признаете, что вам нужно закрыть эту сделку не завтра, не на следующей неделе, а сегодня, ваш потенциальный клиент будет держать вас на крючке.

Выявление того, что вы находитесь под давлением, чтобы закрыть сделку, означает, что ваш потенциальный клиент не должен уступать так много, как он мог бы в противном случае. Он также может попытаться задать несколько дерзких вопросов. В конце концов, если он знает, что вы отчаянно хотите подписать контракт к полуночи, почему бы ему не подтолкнуть вас к снижению цены или предложению расширенных услуг бесплатно?

Это не означает, что выражать срочность всегда плохо. Например, потенциальный клиент мог обсудить безоговорочную дату, к которой ему нужно подготовить решение. Работая в обратном направлении с этой даты, учитывая сроки установки оборудования и обучения сотрудников, продавец может определить идеальную дату подписания контракта. А если этот день сегодня? Пора разжечь огонь.

7. «Давайте разделим разницу».

Разделение разницы означает существенное уменьшение вашей прибыли. Это также значительно снижает ценность вашего продукта.

Попытайтесь устранить разницу другим способом. Даже небольшая уступка может помочь вам преодолеть противостояние. Поскольку она заставляет вашего потенциального клиента чувствовать, что он что-то успешно «выиграл». И помогает вам казаться более разумным. Возможно, вы можете помочь клиенту перенести свои данные, продать продукт конечным пользователям или лично научить их использовать его, чтобы им не приходилось платить за такой же уровень поддержки. Будьте изобретательны.

Программа тренинга «Бизнес-переговоры»

Стратегия управления переговорами

1. Заранее определите уступки, на которые вы готовы пойти.

В настоящий момент скидка 20 % или дополнительные шесть месяцев поддержки могут показаться вполне приемлемыми. Только когда вы возвращаетесь к своему столу и начинаете составлять контракт, понимаете, что согласились с условиями, которые не можете или не должны принимать. Четкое определение пределов ценовых скидок, бесплатных подарков или других надстроек до встречи со своим потенциальным клиентом гарантирует, что вы придете к взаимовыгодному соглашению.

2. Позвольте потенциальному клиенту сделать первый шаг.

Вы представили условия сделки, и потенциальный клиент хотел бы обсудить их, так что позвольте ему начать разговор. В духе любезности продавцы часто испытывают искушение предложить скидку или поправку еще до того, как потенциальный клиент откроет рот. Но вы не знаете, что он собирается сказать! Как и в других областях продаж, лучше сначала послушать, а потом говорить.

3. Не указывайте диапазон.

Если покупатель хочет, чтобы цена вашего продукта была снижена, не говорите: «Ну, я, вероятно, смогу снизить стоимость на 15 или 20 %». Кто согласится на 15 %, если предложено 20 %? Всегда указывайте одно конкретное число или цифру, а затем увеличивайте или уменьшайте при необходимости. Слова «между» следует избегать любой ценой.

4. Избегайте разделения разницы.

Предложение разделить разницу может принести больше вреда, чем пользы. Например, если продукт или услуга стоит 100 рублей, а потенциальный клиент хочет получить скидку 50 %, продавец не должен противопоставлять 75 рублей, хотя это кажется логичным. Если продавец предлагает небольшую скидку, вдобавок аргументирует цену и предложить дополнительную ценность, покупателю легче будет принять решения.

5. Ничего не записывайте, пока разговор не закончится.

Мнения сторон при переговорах могут меняться. Будет предложено много идей, одни будут приняты, другие отвергнуты. Продавцу было бы разумно не пересматривать контракт до тех пор, пока встреча не закончится и все стороны устно не согласятся с условиями.

6. Проведите переговоры с лицом, принимающим решения.

Многие продавцы совершают ошибку, ведя переговоры не с тем человеком. А это означает, что когда переговоры будут проводиться с лицом, принимающим истинное решение (ЛПР), они, скорее всего, начнутся по уже сниженной цене, указанной на первой встрече. Отличный результат для потенциального покупателя, но плохой для продавца.

7. Получите что-нибудь взамен уступок.

Здоровые отношения продавца и покупателя основываются на взаимном уважении и доверии. Помня об этом, продавцы не должны принимать все требования потенциального покупателя, не обращаясь к ним самостоятельно. Сохраняя беспроигрышность переговоров для обеих сторон, продавец и клиент остаются в равных условиях, что закладывает основу для взаимовыгодных отношений.

8. Расширьте разговор за рамки денег.

Наиболее часто обсуждаемым аспектом сделки по продаже является цена, поэтому продавцы должны быть готовы обсуждать скидки. Однако, поскольку цена связана с ценностью, а ценность – с восприятием покупателем продукта и его удовлетворенностью, продавцы могут рассмотреть возможность предложения других надстроек или бесплатных услуг вместо более низкой цены. Но имейте в виду, что это не жесткое правило. Конкретные уступки, которые может предложить продавец, зависят от ситуации.

9. Поддерживайте легкость разговора.

Хотя потенциальный клиент и продавец сидят по разные стороны стола во время переговоров, они будут партнерами, если сделка будет подписана. Говорите легко и весело, чтобы избежать напряженности.

10. Уходите, если необходимо.

Продавцы не должны быть готовыми мириться с вызовом, который бросает им потенциальный клиент. Если требования становятся для компании необоснованными или невыгодными, не бойтесь отказываться от сделки. Заказчик, который согласился подписать контракт только в том случае, если в него были внесены радикальные изменения или резко упала цена, неизбежно вызовет проблемы в будущем. А поскольку он явно не видит особой ценности в предложении, его недовольство – лишь вопрос времени. Отказывайтесь от такой сделки ради себя и своих потенциальных клиентов.

Исходя из специфики вашего бизнеса, разработайте свою собственную стратегию.

Поделитесь с друзьями