Как правильно готовиться к переговорам?
При подготовке к деловым переговорам продавцы часто пропускают маленькую деталь. Как только клиент соглашается на встречу, они сломя голову летят на переговоры. При этом не задают важный вопрос: кто будет присутствовать на переговорах?
Почему это важно? Несколько советов от Восточного продавца:
- Если сотрудник новичок, на переговоры нужно ездить с руководителем, куратором.
- Если переговорщик с небольшим опытом — рекомендую соотношение один к одному.
- Если хороший бизнес-переговорщик — можно один к двум.
- Если опытный переговорщик — допускается один к трем, возможно один к четырем.
Причина в психологии. Когда переговорщик один, а со стороны потенциального покупателя несколько участников, они начнут «бить» его по очереди вопросами. Как известно, кто задает вопросы, тот главный в переговорах.
Когда оппоненты получили ответы на вопросы, демонстративно закрывая ежедневники, могут спросить: «А у вас к нам есть вопросы?». Это психологическое давление. Переговорщик может успеть задать один-два вопроса.
Чтобы такого не случилось, спросите перед встречей, кто будет на ней присутствовать. Это профессиональный подход, если на переговоры придут представители других отделов.
Чтобы с оппонентами говорили на одном языке, придется либо готовить материал для них, либо взять помощника. Ведь, финансист с финансистом легче найдут общий язык.
Как подготовиться к деловым переговорам: 8 этапов
Подготовка к коммерческим переговорам может включать следующие шаги:
- Изучите информацию о компании, лице, с которыми ведете переговоры. Узнайте об истории, продуктах, конкурентах, текущих трендах отрасли.
Обязательно изучите основные принципы деловой этики, культурные особенности страны, региона, с представителями которых взаимодействуете.
- Определите главные цели, подумайте, чего ожидаете от сделки. Обозначьте основные интересы, их приоритетность, чтобы вести переговоры наиболее эффективно.
- Заранее продумайте возможные альтернативы: разработайте план Б, и даже план С на случай, если первоначальное предложение не удовлетворит вас. Подумайте о вариантах, которые могут быть взаимовыгодны для обеих сторон.
- Разработайте стратегию: определите свой подход к переговорам. Решите, какие тактики, методы играют наиболее эффективную роль в вашей ситуации. Разработайте план действий, продумайте возможные вопросы и ответы.
- Практикуйтесь: проведите несколько ролевых игр или симуляций с коллегами, друзьями, чтобы потренироваться перед самими переговорами.
Постарайтесь предсказать возможные сценарии, разыграйте их заранее. Такой подход поможет разработать стратегию, выработать аргументы, научиться маневрировать во время переговоров.
- Подготовьтесь к вопросам, возражениям, которые могут возникнуть во время переговоров, продумайте ответы.
Подготовьте аргументы:
- какую скидку, на каких условиях готовы дать;
- как аргументируете ценовой вопрос;
- как планируете использовать SPIN-технологии.
- При наличии команды экспертов, убедитесь, что коллеги тоже хорошо подготовлены к переговорам. Обсудите вашу стратегию, роли каждого члена команды. Установите ясные цели, план действий. Разработайте совместную стратегию, кто и на какие вопросы будет отвечать.
- Зарядитесь положительной энергией: перед началом переговоров найдите способы расслабиться, поднять настроение. Убедитесь, что вы отдохнули, сконцентрированы.
Позитивный настрой поможет стать более уверенным, в итоге улучшить впечатление о вас. Иначе собеседники почувствуют вашу нервозность, примут это за слабость.
Подготовка к переговорам на своей территории
Идеальный вариант, когда потенциальные клиенты приходят на переговоры к вам в офис:
- на собственной территории будете чувствовать себя более уверенно;
- если понадобятся специалисты, можете оперативно позвать их;
- можете показать офис, производство, эскизы, образцы товаров;
- от гостеприимства хозяина офиса тоже зависит результат переговоров.
Как готовиться к переговорам?
Соберите информацию о клиенте
Необходимо собрать информацию о потребностях покупателя, кем и когда была основана его компания, с кем имел, имеет контакты, данные о финансовом положении, объеме денежного оборота, местонахождении компании и т.д.
Обязательно соберите информацию о руководителе компании, с которым предстоит вести переговоры (о семье, образовании, карьере, хобби, успехах и т.д.). Такая информация играет важную роль в установлении дружеских отношений с потенциальным клиентом.
Оповещайте покупателя о предстоящей встрече
По деловому этикету, лучше оповестить потенциального покупателя о встрече в письменной форме. Во-первых, этим покажете деловые качества, заинтересованность в переговорах, во-вторых, покупатель, получив письмо-приглашение, не забудет о встрече. В письме необходимо указать тему обсуждения, время, место встречи.
Если укажете, кто будет участвовать с вашей стороны, покупатель тоже может подготовиться как следует. Приглашение составьте как деловое письмо.
Определитесь, кто должен участвовать с вашей стороны
Часто в переговорах участвуют руководители исходя из должностного статуса. Они нередко бывают некомпетентны в решении вопросов или не владеют полной информацией. Поэтому на встрече должен присутствовать сотрудник, который вел беседу с покупателем до переговоров, даже если он менеджер низкого уровня. Только он знает о потребностях клиента, успел войти к нему в доверие.
Рекомендуется участие руководителя, который компетентен решать серьезные вопросы. Покупатель пришел к вам, чтобы на месте решить все проблемы. Старайтесь решать все вопросы на переговорах, иначе можно считать, что они не состоялись.
Очень важно участие финансиста, технического эксперта вашей продукции, чтобы каждый раз не приходилось отвлекаться и уточнять финансовые, технические вопросы.
Подготовьте команду к переговорам
Соберите сотрудников, которые планируют участвовать в переговорах, проведите внутренние переговоры с членами команды. Следует продумать вопросы, которые вы должны задать покупателю, а также ответы на возможные вопросы клиента. Все участники обязаны знать, по какой цене можно отпустить товар, какую скидку можно дать, на каких условиях готовы поставлять товар покупателю.
У вашей команды есть одна цель — продать товар. Все должны думать одинаково, чтобы потом не было различных мнений сотрудников. Иначе получится как в басне «Лебедь, рак и щука», каждый будет тянуть веревку в свою сторону.
Рецепт подготовки к переговорам
Важно помнить, что каждая ситуация уникальна, поэтому не существует единого рецепта подготовки к переговорам. Однако общие этапы подготовки помогут выработать стратегию, быть готовыми к различным сценариям.
Мы отработаем навыки подготовки к переговорам с помощью уникального кейса на тренинге «Эффективные переговоры».
