Конкурентная разведка в бизнесе
В современном бизнесе существует такой термин, как «конкурентная разведка». Термин конкурентная разведка пришел к нам с Запада (англ. «Competitive intelligence», сокращенно – CI).
Суть этого процесса заключается в том, чтобы узнать слабые и сильные стороны прямых конкурентов, заниматься бенчмаркингом, то есть брать самое лучшее у конкурентов и внедрять в свои бизнес-процессы для развития компании.
Другие названия конкурентной разведки в бизнесе:
- деловая разведка
- стратегическая разведка
- аналитическая разведка
- маркетинговая разведка
- бизнес-разведка
Конкурентная разведка в продажах – это не промышленный шпионаж.
В промышленном шпионаже применяются такие незаконные методы, как:
- проникновение в компьютерные серверы;
- прослушивание телефонов;
- кража информационных носителей
- шантаж, подкуп должностного лица и т. д.
А это уже незаконно. Менеджере по продажам должен собрать информацию о конкурентах из общедоступных источников.
Конкурентная разведка в продажах
Для чего нужна конкурентная бизнес-разведка в продажах?
Конкуренция (на латыни «conquer») означает «сталкиваться, соперничать». Конкурентная разведка – это маркетинговый инструмент, и делается она, если существует сильная конкуренция в одном сегменте. Поскольку во многих компаниях отдел маркетинга и отдел продаж не работают в одной команде, продавцам приходится самим заниматься такой работой.
Первое – чтобы менеджер по продажам мог ответить на возражения клиентов.
Второе – чтобы он мог делать УТП (Уникальное Торговое Предложение).
Как узнать, кто главные конкуренты:
- Вам подскажут коллеги, которые поработали в компании больше всех, а также ее руководители.
- Изучайте рейтинги компаний в вашем сегменте.
- Если дружите со своими поставщиками, они подскажут, кто сейчас активно работает на рынке и на каких условиях предлагает свои товары, услуги.
- Набор ключевых слов в популярных поисковиках даст мало результата. Поскольку чаще всего молодые компании продвигают сайты. А в крупных компаниях продавцов обучают выходить на прямой контакт с потенциальными клиентами.
Сбор информации о конкурентах
Как это сделать? Информацию о конкурентах можно собрать из разных источников:
-
Беседа с общими клиентами и поставщиками.
Спросите у лояльных клиентов и поставщиков, что им нравится и/или не нравится у ваших конкурентов. И, конечно, старайтесь не выдавать информацию о себе, которую ваши общие клиенты и поставщики могут передать вашим конкурентам. Ведь раз они вам по дружбе подсказали важные сведения о конкурентах, скорее всего, и о вас расскажут им что-нибудь.
-
Сайты конкурентов.
Тщательно изучите сайты конкурирующих компаний и их действия в интернете. Подпишитесь на их рассылку или просто нажмите «лайк» на странице в социальных сетях, и вы оперативно будете получать информацию о новинках конкурентов.
-
Пробная покупка.
Здесь уместно попробовать метод тайного покупателя. Обычно эту технологию применяют с целью исследования собственного сервиса. Закажите пробный товар у конкурентов. В процессе понаблюдайте, как они работают с клиентами, реагируют на вопросы, как презентуют товар, и оцените их сервис и логистику.
-
Сотрудники компании-конкурента.
Исследования портала hh.ru показывают, что 42% сотрудников тесно общаются с сотрудниками из конкурирующей компании. Когда будете встречаться с ними на общих мероприятиях — на специальных выставках, тематических конференциях старайтесь собрать максимальную информацию о них. Только не превращайте дружескую беседу в допрос. Все должно быть в меру.
-
Изучайте СМИ.
Часто топ-менеджеры рассказывают о компании, о своих достижениях в специализированных журналах и газетах, выступают с интервью на телевидении, радио. Это выглядит, как информация от первого лица.
-
Базы данных.
В каждой компании должна быть специальная отраслевая база данных об организациях.
Информацию о конкурентах невозможно собрать одним махом за короткий срок. У них постоянно что-то или кто-то меняется. Поэтому заведите карточку конкурента и время от времени полученную информацию добавляйте.
И очень важно: в погоне за прибылью не стоит выходить за рамки морально-этических норм.
К своим конкурентам необходимо относиться с уважением. И они оценят честную борьбу.
О конкурентной разведке подробно писал в книге «Партизанские продажи»
