Ведение деловых переговоров

Что такое ведение переговоров?

Ведение бизнес-переговоров в продажах — процесс взаимодействия между продавцом и покупателем с целью достижения взаимовыгодного соглашения о покупке продукта, услуги. В ходе переговоров продавец и покупатель обсуждают различные аспекты сделки, включая цену, условия поставки, объемы товара, услуги, сроки исполнения и другие.

Искусство ведения переговоров требует умения эффективно коммуницировать, слушать, анализировать информацию, принимать решения, защищать интересы своей компании, находить компромиссы.

Задача продавца при ведении переговоров — достичь соглашения, которое будет выгодно как его компании, так и покупателю.

Что важно при ведении переговоров в продажах?

Во время ведения переговоров в продажах следует учитывать 7 ключевых факторов:

1. Подготовка. Важно предварительно изучить компанию, с которой ведутся переговоры, чтобы понять потребности, предпочтения. Стоит исследовать рынок, конкурентов, чтобы быть готовым к возможным вопросам, возражениям.

2. Установление отношений. Создание хороших рабочих отношений с клиентом — ключевое условие. Это приводит к установлению доверия, улучшению коммуникации, что в итоге повлияет на результат переговоров.

3. Определение целей. Четкое определение целей, ожиданий от переговоров важно для успешного их ведения. Необходимо знать, чего именно хотите достичь, какие параметры сделки считаете приемлемыми.

4. Понимание потребностей клиента. Активное слушание, понимание потребностей потенциальных покупателей помогут предложить наиболее подходящие решения, продукты. Важно не только продать, но и создать взаимовыгодное предложение.

5. Навыки коммуникации. Грамотная коммуникация — ключевой фактор успешных переговоров. Важно говорить ясно, четко, слушать собеседника. Также надо уметь аргументировать собственную позицию, преодолевать возражения.

6. Гибкость и компромисс. Во время переговоров важно уметь быть гибким, готовым идти на компромиссы. Это позволяет найти точки соприкосновения, достичь сделки.

7. Завершение переговоров. Подведение итогов, согласование условий сделки, подписание контракта — важные шаги в завершении переговоров.

Ведение бизнес-переговоров требует подготовки. Правильно отработанная техника поможет достичь успеха, установить долгосрочные отношения с клиентами.

Какие существуют методы ведения переговоров?

Есть несколько технологий ведения переговоров:

1. Интегративный («выигрывающий-выигрывающий») подход: основывается на поиске взаимовыгодных решений, где участники переговоров стараются найти компромиссное решение, отвечающее их интересам.

2. Распределительный («выигрывающий-проигрывающий») метод: одна сторона стремится получить максимум выгод за счет уступок другой.

3. Третейская переговорная модель: оппоненты привлекают третьего независимого участника (например, третейского судью или медиатора) для разрешения разногласий.

4. Судебный подход: стороны поручают ведение переговоров юристам или полагаются на решение суда, если другие способы не приводят к соглашению.

5. Методы мягкой силы: включают использование давления, угроз, манипуляции, компромиссов для достижения желаемого результата.

6. Принципиальное ведение переговоров: поиск решений, основанных на принципах, стандартах, справедливости, высших ценностях.

7. Использование аналитики и данных: переговорщики производят анализ ситуации, проводят исследования. Используются накопленные данные для подкрепления аргументов, принятия обоснованных решений.

Конкретная тактика ведения переговоров выбирается в зависимости от ситуации, задач, предпочтений переговорщиков. В любых переговорах важно быть гибким, адаптироваться к особенностям конкретной ситуации для достижения наилучшего результата.

15 правил ведения деловых переговоров

1. Ведите разговор с оппонентом на том языке, который он понимает.
2. Умение слушать и говорить то, что собеседник хочет услышать, — мощное оружие для манипуляций в жестких переговорах.
3. Когда вас начнут «продавливать» по цене, а это происходит во время любых переговоров, вы должны честно показать в цифрах, фактах, что подобное снижение будет невыгодно. Объясните, за счет чего готовы уступить, ведь снижение цены приведет к потере качества. Также должны уметь объяснить, почему ваше предложение имеет именно такую стоимость. Это поможет сделать переговоры результативными, плодотворными.
4. Известный афоризм «Надейтесь на лучшее, готовьтесь к худшему» придумал человек, который явно знал толк в бизнесе. Нужно четко понимать, что переговоры — открытые двери, вы всегда можете выйти. Не придумывайте эмоционального давления, не накручивайте себя. Переговоры не последний шанс, это всего лишь этап.
5. Чтобы чувствовать себя уверенно на встрече, заранее отработайте сценарии разных вариантов. На любых переговорах есть три версии развития событий:
   1) максимально выгодный;
   2) минимально приемлемый;
   3) сделка не состоялась, отказали.
6. Если внешне похожи на собеседника, одеваетесь, как он, легче установить контакт. Когда говорите в его стиле, с акцентом, который ему приятен и близок, используете литературное построение фраз, которое вызывает у собеседника некий ассоциативный ряд, человеку это доставляет удовольствие.
7. Умение делать паузы позволяет сосредоточить внимание оппонента, дает возможность без суеты распределить акценты, манипулировать, управлять.
8. Доверяют голосу, а потом уже прислушиваются к тому, что говорят.
9. Необходимо, чтобы глаза собеседников оказались на одном уровне. Если оппонент стоит, тоже стойте. Если он сидит, сядьте напротив.
10. Отключите гаджеты. Во время деловых встреч не бывают важных звонков!
11. Важно то, как говорите. Людей раздражает, если человек не попадает в их темп: говорит либо очень медленно, либо слишком быстро.
12. Врать не надо. В одной из самых известных книг об общении с людьми, которую написал Дейл Карнеги, описан случай, когда он продавал механическое пианино. Его настолько поразила красота этого устройства, что он продал в первый день штук сорок. Все было хорошо, пока старый продавец не сказал ему: «Все отлично, но ты учти, что это пианино может играть только одну мелодию». Как только Карнеги осмыслил это, он не смог продать ни одного инструмента. Поэтому мой совет: чтобы расположить к себе собеседника, важно не только предугадать, оправдать его ожидания, но искренне верить в пользу, выгоду вашего предложения.
13. Если неправильно оцениваете оппонента, уже проиграли переговоры, потому что общались с человеком, не понимая, кто перед вами. Не спешите делать выводы.
14. До встречи проработайте по пунктам четкие тезисы: в чем суть вашего предложения, какова выгода для партнера, как сможете вовремя, без проблем обеспечить предлагаемые вами условия сделки. Заранее подготовленные позиции, проработанные ответы помогают активно вести переговоры, плодотворно завершить их максимум через час после начала.
15. Если беседа длится дольше — открывается широкое поле для манипуляций, обмана, путаницы. Если чувствуете, что визави намеренно затягивает переговоры, насторожитесь, постарайтесь завершить их как можно скорее.

Навыки ведение переговоров отработаем на тренинге «Эффективные переговоры».