Советы по ведению переговоров

Советы по ведению переговоров

Ведите разговор с оппонентом на том языке, который он понимает.

Умение слушать и говорить то, что ваш собеседник хочет услышать – мощное оружие для манипуляций в жестких переговорах.

Когда вас начнут «продавливать» по цене, а это происходит во время любых переговоров, вы должны очень честно показать, что вам подобное снижение будет невыгодно: в цифрах и фактах. Объясните, за счет чего вы можете уступить: вы можете снизить цену, но это приведет к потере качества. Также вы должны уметь объяснить, почему ваше предложение имеет именно такую, как вы назначили, стоимость. Это поможет сделать переговоры результативными и плодотворными для вас.

Известный афоризм «Надейтесь на лучшее, готовьтесь к худшему» придумал человек, который явно знал толк в бизнесе. Нужно очень четко понимать, что переговоры это всегда открытые двери, вы всегда можете выйти. Не придумывайте себе эмоционального давления, не накручивайте себя. Переговоры это не последний шанс, это всего лишь этап.

Чтобы чувствовать себя уверенно на встрече, важно заранее отработать варианты ведь на любых переговорах у вас есть три версии развития событий:
1) максимально выгодный для вас;
2) минимально приемлемый для вас;
3) сделка не состоялась, вам отказали.

Если вы внешне похожи на собеседника, Одеваетесь, как он, когда вы говорите в его стиле, с акцентом, который ему приятен и близок, используйте литературное построение фраз, которое вызывает у него некий ассоциативный ряд, то человеку это реально доставляет удовольствие.

Умение ставить паузы забирает внимание собеседника и дает вам возможность без суеты распределить точки акцента, манипулировать, управлять.

Доверяют голосу, а потом уже прислушиваются к тому, что говорится.

Необходимо, чтобы вы оказались с собеседником на одном уровне глаз. Если он стоит, вы тоже стойте. Если он сидит, сядьте напротив.

Запомните, во время деловой встречи, не бывает важных звонков!

Важно и то, как вы говорите. Людей всегда раздражает, если человек не попадает в их собственный ритм: говорит либо очень медленно, либо
слишком быстро.

Врать, конечно, не надо, но в одной из самых известных книг об общении с людьми, которую написал Дейл Карнеги, описан случай, когда он продавал механическое пианино. Его настолько поразила красота этого устройства, что он продал в первый день штук сорок. И все было хорошо, пока ему старый продавец не сказал: «Все отлично, но ты учти, что это пианино может играть только одну мелодию». И как только Карнеги осмыслил это, он не смог продать ни одного инструмента. Поэтому мой вам совет: чтобы расположить к себе собеседника, вы должны не только предугадать и оправдать его ожидания, но и сами искренне верить в пользу, выгоду вашего предложения.

Если вы неправильно оцениваете своего оппонента, вы уже проиграли переговоры. Потому, что вы пообщались с совсем другим человеком, не понимая, кто перед вами. Не спешите делать выводы.

До встречи проработайте по пунктам четкие тезисы: в чем суть вашего предложения, какова выгода для партнера, как вы сможете вовремя и без проблем обеспечить предлагаемые вами условия сделки. Заранее подготовленные позиции, проработанные ответы собеседнику помогут вам активно вести процесс переговоров и плодотворно завершить их максимум через час после начала.

Если беседа длится дольше – открывается широкое поле для манипуляций, обмана, путаницы. Если вы чувствуете, что ваш собеседник намеренно затягивает переговоры, насторожитесь и постарайтесь завершить их как можно скорее.

Заполните анкету и получите следующие материалы:
1. План встречи с клиентом
2. План подготовки к переговорам
3. Анкета по качеству обслуживания клиентов
4. Карточка конкурента (для разведки)
5. Тесты «Клиент и Вы» (из 10 тестов)

⇒ ЗАПОЛНИТЬ АНКЕТУ