Суть экспертных продаж
- Что такое экспертные продажи?
- Почему продавцам стоит использовать именно экспертные продажи?
- Как экспертные продажи влияют на прибыль компании?
Основное отличие между традиционным и экспертным подходом к данному определению состоит в том, что целью менеджера является не продажа, как таковая, а установление доверительных отношений с клиентом, рассчитанных на долгосрочную перспективу. И эта цель даже не зависит от того, купил клиент товар или нет. То есть менеджер дальнейшие действия фильтрует через эту призму.
Пример. Если по мнению продавца, клиент проиграет, приобретя этот продукт, то он способен даже отговорить клиента от этой покупки, объяснив тому, почему это не очень удачная идея. В это момент менеджер закладывает фундамент хороших отношений. Таких продавцов уважают, возвращаются к ним повторно, советуют знакомым и партнерам.
Некоторые могут удивиться, ведь основная цель продавца – стараться продать каждому клиенту, но говоря по правде, эта цель нереальна. Продать 100% клиентов попросту невозможно. Если цель недостижима, у человека могут возникнуть стыд и чувство своей неполноценности, что ведет к профессиональному выгоранию и возникновению депрессии.
Целью может быть только лишь увеличение показателей, являющихся для компании ключевыми, но не продажа 100% обратившихся клиентов.
5 советов для экспертных продаж
Совет №1. Правильно презентуйте
Не стоит презентовать все подряд. Это скучно, бесполезно и пустая трата времени. Сначала выясняйте потребности, возможности потенциального покупателя. После переводите свойства продукта на выгоду. Сравнивая товары, честно расскажите о преимуществах и недостатках.
Совет №2. Не стоит использовать обман и манипуляции.
Применяя техники продаж, если отдаете себе отчет, что обманываете покупателя, вы на пути к собственному выгоранию. Плюс у такого продавца поведение становиться неестественным, что опытные клиенты поймут по невербальным каналам. Такая манипуляция не останется ими незамеченной.
Выражение «слово чести» – кредо профессионалов.
Совет №3. Меньше говорите сами, слушайте клиента.
Если тот задает вопрос – отвечайте. Если клиент инициирует разговор – поддержите его инициативу, во всех других случаях лучше сдержанно молчать. Стоит помнить, что около 60% покупателей уже приняли решение о покупке до встречи с продавцом, воспринимая большое количество от него, как попытку оказать на себя давление.
Совет №4. Не стоит узнавать какой именно продукт хочет приобрести клиент.
Лучше поинтересоваться зачем он ему, или почему выбор пал именно на этот товар, и что покупатель желает получить от использования этой продукции. При этом будет нелишним усомниться в представлениях клиента. Ведь часто люди черпают информацию из интернета, которая не всегда соответствует истине. Поэтому если клиент ошибается, то стоит сказать ему об этом, обосновать собственную позицию и предложить альтернативный товар, поручившись за него.
Совет №5. Давление на клиента недопустимо.
Пусть он сам примет решение о покупке. Допустим, он выражает сомнения. Покупатель говорит, что нужно подумать или что это слишком дорого для него. В таких случаях постарайтесь выяснить, в чем именно он сомневается. А после этого привести аргументы, которые развеют эти сомнения. В случае, если сомнение достаточно серьезное, разумнее будет отпустить клиента.
Вполне возможно, что он не понял, нужен ли ему этот продукт или же он вообще не относиться к числу ваших клиентов. Такая покупка просто не принесет ему положительных эмоций.
Кто такой эксперт по продажам?
В «Квадранте продавца» они делятся на четыре категории:
- Мечтатель
- Практик
- Стратег
- Мастер
Эксперт по продажам — профессионал, мастер высокого класса. Какими навыками обладают профессиональные продавцы?
10 важных компетенций эксперта по продажам:
- Легко устанавливает контакт с людьми.
- Сильный переговорщик на любом уровне.
- Искусный презентатор, оратор.
- Детально осведомлен о конкурентах.
- Хорошо знает продукт и клиентов в лицо.
- Мастерски играет роли разведчика, охотника, фермера.
- Умело преодолевает сложные возражения.
- Безупречно и быстро закрывает сделки.
- С уважением относится к коллегам, партнерам.
- Эксперт читает бизнес-книги, изучает новинки и регулярно работает над собой.
Думаете, получается слишком идеально? Это еще не все компетенции. Сюда можно добавить знание новых технологий, CRM, умение мотивировать себя и окружающих. Список можно продолжать.
Дело в том, что в продажах часто решают детали. Иногда несколько слов в деловых письмах могут изменить ход переговоров.
Резюме
Покупателям не нужны продавцы. Они не хотят покупать. Люди хотят удовлетворить собственные потребности, решить поставленные задачи в установленный промежуток времени. Им нужны эксперты-помощники, которые почувствуют «боль», помогут решить проблему.
