Экспертные продажи

Экспертные продажи

Пять советов, как применить экспертные продажи в бизнесе

экспертные продажи в b2b

Что такое экспертные продажи? Почему в последнее время в продажах продавцы чаще используют именно экспертные продажи? 

Совет №1. Основное отличие между традиционным и экспертным подходом к данному определению состоит в том, что целью менеджера является не продажа, как таковая, а установление доверительных отношений с клиентом, рассчитанных на долгосрочную перспективу. И эта цель даже не зависит от того, купил клиент товар или нет. То есть менеджер свои дальнейшие действия фильтрует через эту призму. Например, если по мнению продавца, клиент проиграет, приобретя этот продукт, то он способен даже отговорить своего клиента от этой покупки, объяснив тому, почему это не очень удачная идея. В это момент менеджер закладывает фундамент хороших отношений. Таких продавцов уважают, возвращаются к ним повторно и советуют своим знакомым.
Некоторые могут удивиться, ведь основная цель продавца – стараться продать каждому клиенту, но говоря по правде, эта цель нереальна. Продать 100% клиентов попросту невозможно. Если цель недостижима, у человека могут возникнуть стыд и чувство своей неполноценности, что ведет к профессиональному выгоранию и возникновению депрессии. Целью может быть только лишь увеличение показателей, являющихся для компании ключевыми, но не продажа 100% обратившихся клиентов.

Совет №2. Не стоит использовать обман и манипуляции. Применяя техники продаж, если вы отдаете себе отчет, что обманываете покупателя, вы на пути к собственному выгоранию. Плюс у такого продавца поведение становиться неестественным, что опытные клиенты поймут по невербальным каналам. Такая манипуляция не останется ими незамеченной.

Совет №3. Меньше говорите сами, слушайте клиента. Если тот задает вопрос – отвечайте. Если клиент инициирует разговор – поддержите его инициативу, во всех других случаях лучше сдержанно молчать. Стоит помнить, что около 60% покупателей уже приняли решение о покупке до встречи с продавцом, воспринимая большое количество от него, как попытку оказать на себя давление.

Совет №4. Не стоит узнавать какой именно продукт хочет приобрести клиент, лучше поинтересоваться зачем он ему, почему его выбор пал именно на этот товар и что он желает получить от использования этой продукции. При этом будет нелишним усомниться в представлениях клиента. Ведь часто люди черпают информацию из интернета, которая не всегда соответствует истине. Поэтому если клиент ошибается, то стоит сказать ему об этом, обосновать свою позицию и предложить ему альтернативный товар, поручившись за него.

Совет №5. Давление на клиента недопустимо. Пусть он сам примет решение о покупке. Если он выражает сомнения, говорит, что ему нужно подумать, что это слишком дорого для него, постарайтесь выяснить, в чем именно он сомневается, а после этого привести аргументы, которые развеют эти сомнения, а в случае, если сомнение достаточно серьезное, разумнее будет отпустить клиента. Вполне возможно, что он не понял, нужен ли ему этот продукт или же он вообще не относиться к числу ваших клиентов, и покупка не принесет ему положительных эмоций.

Источник: turgunov.ru

Заполните анкету и получите следующие материалы:
1. План встречи с клиентом
2. План подготовки к переговорам
3. Анкета по качеству обслуживания клиентов
4. Карточка конкурента (для разведки)
5. Тесты «Клиент и Вы» (из 10 тестов)

⇒ ЗАПОЛНИТЬ АНКЕТУ