Квадрант продавца

Что такое квадрант продавца?

В продажах и бизнесе в целом есть множество аналитических инструментов – матрица Ансоффа, цикл PDCA и другие, – авторами которых, как правило, являются наши западные коллеги. В 2013 году ваш покорный слуга разработал свой «квадрант продавца» и опубликовал его в книге «Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов». После выхода книги я получил массу положительных откликов, а также ряд вопросов от руководителей о том, как и где можно его применить.

Другие руководители – маркетологи, финансисты, HR специалисты – твердили, что этот инструмент подходит буквально для всех отделов. Поэтому я решил доработать квадрант продавца, чтобы руководитель мог самостоятельно определить статус сотрудника. Ведь, несмотря на то, что в названии инструмента упоминается только продавец, он действительно является универсальным.

Предлагаю вам разделить сотрудников на четыре категории:

1. Мечтатель
2. Практик
3. Стратег
4. Мастер

Ознакомившись с их описанием, вы сможете определить, к какому типу относится ваш сотрудник или соискатель. И, конечно, сделать соответствующие выводы о том, насколько такой сотрудник вам необходим и как наиболее эффективно его можно использовать.

Мечтатель

Продавцы-мечтатели еще не имеют опыта. Они теоретически знают, что все возможно, и могли бы что-то делать лучше других, но не понимают, какие конкретные шаги нужно для этого предпринять. Как правило, их намерения так и остаются планами. Часто опаздывают на работу, долго настраиваются, прежде чем заняться «холодными» звонками. Остаток рабочего времени уходит на принятие решения отложить все дела на завтра. А уж завтра, на свежую голову, с новыми силами…

Незаметно наступает конец недели, и мечтатель торжественно обещает себе, что с понедельника ринется в бой, посвящая продажам 100% времени. Незаметно наступают новогодние каникулы, а там и до Восьмого марта рукой подать… Зато после праздников!..

У таких сотрудников напрочь отсутствуют жизненные цели и внутренняя мотивация. Нет, они тоже мечтают об отдыхе, о красивой жизни и дорогих машинах. Но весьма велик страх – часто неосознаваемый — перед клиентами, перед руководством. Такой человек в продажах надолго не задерживается, это для него временная работа. И даже в вашей компании недолго будет работать – просто в один прекрасный день поставит вас перед фактом, что нашел более интересную работу.

«Мечтателям» куда больше подходит занятие, связанное с творчеством, PR или рекламой, что-то креативное – поэтому их резюме всегда висят на работных сайтах. А иногда, наоборот, их привлекает несложный труд формата «подай-принеси». Самое главное для таких – свободное время, позволяющее посидеть в социальных сетях, на популярных порталах или просто пообщаться с друзьями.

Мечтателей легко узнать уже на этапе подбора персонала. В резюме, в разделе желаемой должности, они могут указать сразу несколько вариантов: менеджер, офис-менеджер, помощник руководителя, юрист.

Мечтатели часто меняют место работы, редко задерживаются на одном месте дольше полугода. Часто их резюме размещены еще и на сайтах по подбору актеров. Им нужна временная работа по двум причинам: заработок, пусть небольшой, и хоть какой-то опыт. Но пока еще отсутствует понимание того, в какой сфере они хотели бы делать карьеру.

Практик

У этих продавцов мотивация сильная, есть желание заработать – причем много и быстро. Практики чаще встречаются среди сотрудников, которые приехали покорить большой город и которым срочно нужны деньги.

Они считают, что «сидя на берегу, плавать не научишься». Сначала пробуют, потом анализируют. Словом, это люди действия. Но есть и здесь недостаток: «ошибается тот, кто работает» — это про них.

Практики частенько совершают промахи. В современных продажах они порою проигрывают. Дело в том, что продавцы-практики забывают о бизнес-стратегии и о разведке, которую они если и делают, то исключительно боем. Им больше подходит краткосрочный цикл продаж, ведь их цель – быстрый заработок. Им не стоит доверять составление коммерческих предложений, выход на ЛПР и вообще длинные продажи.

Стратег

Эта порода продавцов и шагу не сделает без предварительной разведки. Они изучают рейтинги и истории создания компаний, штудируют содержание корпоративных сайтов, перелопачивают горы прочей информации. Их интересует род деятельности, руководство, платежеспособность предприятия. Мельчайшая подробность, с их точки зрения, может оказаться решающей.

Перед тем, как сделать уникальное торговое предложение, продавец-стратег изучает прайс-листы и условия работы конкурентов, выискивая их изъяны, а также слабые места потенциальных покупателей. Только после этого он предлагает клиентам свой товар или услугу – и часто выигрывает в битве.

Недостаток таких продавцов в том, что они слишком много времени тратят на анализ рынка, поиск нужной информации и лиц, принимающих решения о покупке. С другой стороны, стратегам смело можно доверять категории товаров, продажи которых занимают длительное время: сложную нанопродукцию, консалтинговые услуги, IT, продукцию космической отрасли и т.д. Стратеги обычно добиваются материального состояния.

Их всегда волнует будущее – а это большие контракты, карьерный рост и стабильность.

Мастер

Эти люди — продавцы от Бога. Вдобавок, они постоянно работают над собой и читают книги гораздо чаще, чем даже эксперты по продажам. Я встречал такого мастера, который не приступал к чтению следующей главы до тех пор, пока не опробует на практике уже прочитанную. Они буквально зациклены на своем деле: работа для них – еще и хобби. По выходным они охотно составляют списки потенциальных клиентов, намечая план звонков на предстоящую рабочую неделю.

Продавцы-мастера могут работать по двенадцать-четырнадцать часов в сутки, часто вообще без выходных. Что важно и удивительно: они чередуют подходы «продавца-практика» и «продавца-стратега». Все зависит от того, каков объем продажи и для кого он предназначен. Продавец прекрасно понимает, что на кону, и умеет работать как с ключевыми клиентами, так и с новыми, потребности которых еще не раскрыты.

Мастер умеет рисковать и, что еще важнее, в состоянии взять на себя ответственность. Он не из тех, кто из-за каждой мелочи отвлекает руководителя. Работа с клиентами у него просто ювелирная – все точно в срок, обо всем заранее есть договоренность.

Клиенты обожают его, а руководство ценит. С планом и прогнозом продаж у такого сотрудника тоже всегда всё в порядке. База клиентов расставлена по полочкам. Да и вообще — они правильно распределяют свое время и энергию.

Слава Богу, такие продавцы составляют большинство, иначе компании не развивались бы столь стремительно. Многие сознательно взращивают подобных звездных сотрудников, постоянно обучая их на высокоэффективных тренингах и семинарах под руководством опытных экспертов и наставников.

«Квадрант продавца» наглядно демонстрирует различия между четырьмя категориями продавцов:

Теперь нам необходимо решить, какую цель поставить перед собой. Каковы ваши личные мотивы, стимулирующие на то, чтобы работать эффективнее и продавать больше? Например, у вас есть мечта создать семью и, конечно, обеспечить ее всем необходимым. Это сильный мотив. А цель – заработать деньги. Вы хотите разобраться с жилищным вопросом и купить квартиру. Для этого вы готовы работать эффективнее, продавать больше, зарабатывать и копить средства. Одним словом, цель ясная и мотив очень сильный.

Вы стремитесь попасть в квадрант «Мастер» и это у вас обязательно получится. Потому что налицо ведущий мотив и стремление к достижению цели. Допустим, вы ходите на работу, лишь бы получать хоть какой-нибудь оклад. Ведь у вас нормальная жизнь, без особых проблем, и надрываться нет нужды. Но, конечно, твердо верите, что когда-нибудь все станет просто отлично. Вы просто мечтатель!

Придется приложить усилия для достижения желаемого, а предварительно – твердо решить, надо ли оно вам? Готовы ли вы тратить на это свои время и силы, а может быть даже кардинально изменить свое отношение к жизни и работе?

Надеюсь, я вас не слишком расстрою, если скажу, что для того, чтобы попасть в квадрант мастера, вам придется побывать во всех прочих. Ведь никто из вас не мечтал в детстве стать менеджером по продажам. Все мы когда-то попали в этот бизнес именно как мечтатели.

Умение и знания, опыт в целом, приходят к человеку со временем. Не прекращайте заниматься саморазвитием ни на один день! Согласитесь, ничто не в состоянии вам помешать, кроме вашей собственной лени.

Кого выбрать?

Теперь у руководителя может возникнут вопрос, кого из перечисленных типов сотрудников лучше брать на работу: мечтателя без опыта не очень хочется, а другие просят больше оклада…

Продавца-мечтателя можно брать на работу, если вы планируете всерьез инвестировать в обучение персонала. Дело в том, что сейчас на рынке труда в основном присутствуют кандидаты, родившиеся в 90-е. А с начала 90-х до конца нулевых рождаемость сильно упала.

Соискателей много, а брать некого. Не только хорошего сотрудника, иногда просто хоть кого-нибудь сложно найти. И молодые люди по-другому воспитаны. У них неясные цели и очень слабая мотивация. Они выросли в век информационных технологий и даже представить не могут, что люди когда-то жили без мобильных телефонов.

Некоторые крупные компании создают кадровый резерв и прямо с института забирают лучших студентов к себе на стажировку. Но позволить себе такое может далеко не каждый. С мечтателями много возни. Их надо не только адаптировать, а и вообще – учить всему с нуля. И никто не может гарантировать, что после обучения и подготовки такой кандидат останется у вас.

Мечтателя стоит брать, если у него высока внутренняя мотивация. Есть плюсы – мечтатели согласны на небольшую зарплату. Есть минусы – очень много времени и средств уйдет на его обучение. По сути, основная задача руководителя заключается в том, чтобы помочь мечтателю перейти в другие квадранты.

Продавца-практика можно смело брать на работу, если у вас быстрые продажи, желательно, по телефону. И есть возможность быстро заработать хоть немного, но сегодня. Но для таких сотрудников нужно совсем по-другому строить систему мотиваций. Идеально — небольшой оклад, но серьезные бонусы от продаж. Тогда такой специалист будет заинтересован делать то, к чему он имеет наибольшую склонность: продавать как можно больше как можно быстрее.

Продавца-стратега стоит брать на работу, если у вас продажи длинного цикла. Стратеги рождены именно для них. Они могут провести переговоры в несколько этапов, написать длинные коммерческие предложения, снова и снова встречаться с клиентами. Им лучше подходит большой оклад и небольшие проценты.

Звездный сотрудник

Чтобы заполучить продавца-мастера его нужно суметь заинтересовать. Поверьте, вы нуждаетесь в нем больше, чем он в вас. Дело даже не в размере зарплаты. Такие мастера в любом случае не останутся без работы. Это про них говорят, что могут продать песок бедуинам и снег эскимосам.

Они – настоящие звезды своего дела! И они требуют не только большую зарплату, но и особого отношения к себе. Для них важно, чтобы работа была интересной, позволяла полностью раскрыть свои таланты. А предложить такую работу может далеко не каждый руководитель.

При приеме на работу стратега, практика и особенно мастера важно проверить, «есть еще порох в пороховницах». То есть, готов ли будущий сотрудник к новым подвигам. Если это так, он должен превратить свою ладонь в кулак и дать огня.

Удержание ключевых сотрудников

По моим наблюдениям, довольно часто продавцы после длительной и успешной работы, возвращаются в квадрант мечтателя. Причиной этому является сумасшедший ритм жизни как в бизнесе вообще, так и конкретно в продажах, большие нагрузки, частые отказы клиентов, срыв контрактов, командировки и т.д.

Большая психологическая нагрузка и однообразная работа, от которой многие просто по-человечески устают. И наступает момент, когда даже очень сильные продавцы задумываются о маленьком, но своем деле, или вообще уходят в другую сферу деятельности – как правило, связанную с творчеством. Это может быть фотография, психологическое консультирование, веб-дизайн и т.д. Таких мечтателей невозможно удержать, не смотря на весь их опыт в бизнесе и продаж.

Бороться стоит лишь за «звездного» сотрудника, которому можно предложить творческую работу в вашей компании. Например, в отделе маркетинга или PR. Иначе действительно придется «отпустить их на волю».