Квадрант продавца

Квадрант продавца

Квадрант продавца

Что такое квадрант продавца? Предлагаю вам разделить продавцов на четыре категории:
1. Мечтатель.
2. Практик.
3. Стратег.
4. Мастер.
Ознакомившись с их описанием, вы сможете определить, к какому типу относитесь вы или ваш сотрудник. И, конечно, сделать полезные выводы.

Мечтатель
Продавцы-мечтатели — теоретики. Они знают, что все возможно, но не делают конкретных шагов. Осознают, что надо предпринимать хоть что-нибудь, но все это так и остается в планах. Они приходят на работу и всю первую половину дня настраивают себя: вот-вот, сейчас начну заниматься холодными звонками. Остаток рабочего времени проходит в принятии решения о том, что, безусловно, лучше уже начать завтра. На свежую голову, с новыми силами…

Как-то незаметно наступает конец недели, и звучит торжественная клятва: с понедельника в бой, 100 % времени будет посвящено продажам! У таких продавцов напрочь отсутствуют жизненные цели и внутренняя мотивация. Зато весьма велик страх — часто неосознаваемый — перед клиентами, перед руководством. Такие люди в продажах надолго не задерживаются, это для них временная работа. Они мечтают найти себе занятие, связанное с творчеством, PR или рекламой, что-то креативное. А иногда, наоборот, несложную работу, заключающуюся в «сходи-принеси». Одним словом, таких не берут в космонавты.

Практик
У этих продавцов мотивация сильная, есть желание заработать — причем много и быстро. Они считают, что, «сидя на берегу, плавать не научишься». Сначала пробуют, потом анализируют. Словом, это люди действия. Но есть и здесь недостаток: «ошибается тот, кто работает» — это про них. Практики частенько совершают ошибки. В современных продажах они иногда проигрывают. Дело в том, что продавцы-практики забывают про разведку, которую они если и делают, то исключительно боем. Им больше подходит продажа простых товаров. Это может быть транспортировка воды в офис, реализация канцтоваров или услуги курьерской доставки. Им не стоит писать коммерческие предложения, выходить на ЛПР и вообще заниматься длинными продажами.

Стратег
Продавцы этой породы и шагу не сделают без предварительной разведки. Они изучают рейтинги и истории создания компаний, штудируют содержание корпоративных сайтов, перелопачивают горы прочей информации. Их интересует род деятельности, руководство, платежеспособность предприятия. Мельчайшая подробность, с их точки зрения, может оказаться решающей. Перед тем как сделать уникальное торговое предложение, продавец-стратег изучает прайс-листы и условия работы конкурентов, выискивая их изъяны, а также слабые места покупателей. После этого он предлагает клиентам свой товар или услугу и часто выигрывает в битве.

Недостаток таких продавцов в том, что они слишком много времени тратят на анализ рынка, поиск нужной информации и лиц, принимающих решения о покупке. С другой стороны, стратегам смело можно доверять категории товаров, продажи которых занимают длительное время: сложную нанопродукцию, консалтинговые услуги, IT, продукцию космической отрасли и т. д.

Мастер
Эти люди — продавцы от Бога. Вдобавок они постоянно работают над собой и читают книги гораздо чаще, чем другиеконсультанты по продажам. Самое страшное: их работа — это еще и хобби. Продавцы-мастера могут работать по двенадцать-четырнадцать часов в сутки, часто без выходных. Что важно и удивительно: они чередуют подходы «продавца-практика» и «продавца-стратега». Все зависит от того, каков объем продажи и для кого он предназначен. Продавец прекрасно понимает, что на кону, и умеет работать как с ключевыми клиентами, так и с новыми, потребности которых еще не раскрыты.

Мастер умеет рисковать и, что еще важнее, в состоянии взять на себя ответственность. Он не из тех, кто из-за каждой мелочи отвлекает руководителя. Работа с клиентами просто ювелирная — все точно в срок, обо всем заранее есть договоренность. Клиенты обожают его, а руководство ценит. Слава богу, такие продавцы составляют большинство, иначе многие компании не развивались бы столь стремительно. Многие компании сознательно взращивают подобных специалистов, постоянно обучая их на высокоэффективных тренингах и семинарах под руководством опытных тренеров.

График наглядно демонстрирует нам различия между четырьмя категориями продавцов:

Квадрант продавца или категория продавцов

Теперь нам необходимо решить, какую цель поставить перед собой. Каковы ваши личные мотивы, стимулирующие к тому, чтобы работать эффективнее и продавать больше? Например, у вас есть мечта создать семью и, конечно, обеспечить ее всем необходимым. Это сильный мотив. А цель — заработать деньги. Вы хотите разобраться с жилищным вопросом и купить квартиру.

Для этого вы готовы работать эффективнее, продавать больше, зарабатывать и копить средства. Одним словом, цель ясная и мотив очень сильный. Вы стремитесь попасть в квадрат «мастер», и это у вас получится. Потому что налицо ведущий мотив и стремление к достижению цели. Допустим, вы ходите на работу, лишь бы получать хоть какой-нибудь оклад. У вас ведь, кажется, нормальная жизнь, без особых проблем, и надрываться нет нужды. Но, конечно, вы твердо верите, что когда-нибудь все станет просто отлично. Мечтатель!

Придется приложить усилия для достижения желаемого, а предварительно — твердо решить, надо ли оно вам? Готовы ли вы приложить серьезные усилия, а может быть, даже кардинально изменить свое отношение к жизни и работе?

Надеюсь, я вас не слишком расстрою, если скажу, что для того чтобы попасть в квадрат мастера, вам придется побывать во всех прочих. Умения и знания, опыт в целом приходят к человеку со временем. Не прекращайте заниматься саморазвитием ни на один день! Согласитесь, ничто не в состоянии вам помешать, кроме вашей собственной лени.

Отрывок из книги “Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов”

Поделитесь с друзьями