Технология продаж: 7 техник прямых продаж
Технология продаж товаров и услуг — это перечень действий, который регламентирует взаимоотношения сотрудников организации с клиентами.
Корпоративные технологии продаж в бизнесе являются преимуществом перед конкурентами. За технологиями конкуренты ведут охоту, стараются копировать через бенчмаркинг. Цель – повышение объема продаж, развитие бизнеса.
Если в компании отсутствуют корпоративные стандарты сбыта, работники становятся носителями уникальных знаний о продукте, бизнес-процессах и технологиях продаж.
При уходе специалиста возникает риск больших издержек из-за возможной потери клиентов, необходимости подбора, обучения и подготовки новых сейлзов техникам продаж.
Разработка современных технологий продаж позволяет:
- Эффективно взаимодействовать с закупщиками, в итоге повышать объемы продаж.
- Минимизировать затраты на организацию работы персонала отдела продаж.
- Подготовить новичков, провести их адаптацию и обучение. Повысить производительность труда.
- Снизить влияние человеческого фактора на работу фирмы, количество ошибок менеджеров.
- Оптимизировать работу коммерческого отдела, план продаж каждого продавца.
- Увеличить количество лидов, процент конверсий.
Современная технология продаж является системой, направленной на повышение количественных и качественных показателей сбыта. Не существует универсальной методики.
Каждая компания выбирает индивидуальную, именно ей подходящую технологию реализации продукции.
Выбор этот осуществляется путем применения различных технологий, методик. Разрешается допускать ошибки, а результаты апробирования методов обязательно анализируются. Обычно корпоративная технология разрабатывается в ходе тренинга продаж.
Эффективные техники продаж
Техника продаж — это совокупность методов, направленных на то, чтобы убедить клиентов приобрести ваш продукт или услугу. Она охватывает широкий спектр стратегий коммуникации, убеждения, анализа потребностей и общения, которые помогают достичь желаемых результатов в сфере продаж.
Давайте рассмотрим основные техники продаж, которые часто применяются в B2B и в B2C-секторах.
Техника «Конвейер продаж»
Конвейерные продажи — распределение функций между работниками одного отдела продаж или разных департаментов.
Процесс продаж проходит три этапа:
- Lead Generation – осуществляется поиск новых лидов.
- Lead Conversion – заключается контракт, завершается сделка.
- Account Management – происходит обслуживание ключевых клиентов.
Данную технологию продаж называют конвейером, потому что заинтересованное лицо переходит из одного блока в другой. Персонал компании разделяется по функциям: «разведчики», «охотники», «фермеры».
Техника продаж SNAP
Данная техника продаж имеет другое название — «гибкие продажи». В основе технологии заключены четыре принципа:
Keep it Simple — «все должно происходить просто». Упростите процесс реализации. Хотите продавать больше – делайте так, чтобы было легко купить. Уходите от употребления при общении сложных терминов, заумных слов. Когда люди не понимают слова, могут уйти туда, где объясняют доступно.
Be iNvaluable — «будьте бесценными». Продавец должен доказать собеседнику, что продукт уникален и решит его задачи. Предлагаемый продукт имеет более высокое качество, чем у конкурентов.
Always Align — «всегда соответствуйте». Предложение должно отвечать требованиям покупателя.
Raise Priorities — «повышайте приоритеты». Докажите, что ваше предложение – именно то, что клиенту необходимо.
Техника продаж AIDA
Это современная техника активных продаж. Имеет две составляющие: выявление настоящих потребностей потенциального заказчика и сила его убеждения. При использовании этой технологии продаж необходимо управлять поведением визитера так, чтобы он захотел купить.
Аббревиатура указывает на главные этапы продажи:
A (attention) – привлечь внимание. Успешные профессионалы умеют это делать с первой же секунды, если будущий клиент еще не планировал совершать покупку.
I (interest) – пробудить интерес. Сотрудник выявляет потребности, соотносит их с характеристиками продукта.
D (desire) – пробудить желание. Менеджер доказывает оппоненту, что покупка принесет ему выгоду. У посетителя должно возникнуть желание купить.
A (action) – заставить совершить действие. В результате общения сейлз побуждает человека совершить покупку.
При применении технологии продаж AIDA пригодится умение убеждать. Это решающий фактор, влияющий на то, станет ли гость реальным плательщиком.
Как на практике используются эти этапы продаж:
- Техника «Привлечение внимания»:
- реклама с использованием ярких цветов;
- креативные «кликбейты», заголовки;
- наличие красочных иллюстраций;
- современные цифровые интернет-технологии;
- правильное оформление текста с его выделением на общем фоне;
- удачное расположение объявления, выбор оптимального формата и размера;
- применение других средств привлечения внимания: музыкального сопровождения, использования запахов, визуальных эффектов.
- Техника «Пробуждение интереса»:
- описание продукции, услуги;
- список задач, решаемых с помощью покупки;
- указание особенностей продукта, его отличий от предложений конкурентов.
- Техника «Пробуждение желания»:
- акционные мероприятия, скидки, организация распродаж, ликвидации товара;
- установление временных рамок реализации продукции по специальной цене;
- создание ограниченного предложения;
- выявление преимуществ продукта, отстройка от конкурентов;
- наличие дополнительных бонусов при покупке.
Техника продаж SPIN
В основе методики СПИН – выявление потребностей, которые есть у заказчика, их усиление. Задача – потребитель обнаружит свою проблему, захочет ее уладить. А продвигаемый продукт будет являться лучшим способом решения.
В аббревиатуре техники SPIN отражены четыре вида вопросов, которые менеджеры обязаны уметь задавать:
- Situation – ситуационные.
- Problem – проблемные.
- Implication – извлекающие.
- Need-Payoff – направляющие.
Ситуационные
Такие вопросы касаются того, что происходит именно сейчас. В процессе общения специалист выясняет истинные запросы. Рекомендую их минимизировать, сконцентрироваться на моментах, которые помогут понять оппонента.
Пример:
«Какую CRM-систему при работе вы используете в настоящее время?»
«Как вы работаете с клиентской базой?»
Проблемные
Здесь потенциальный клиент начинает осознавать свою проблему. Задача менеджера – убедить в том, что решить ее можно более рациональным способом, чем это может сделать сам человек.
Пример:
«Вы не хотите потерять своих ключевых клиентов?»
Вовлекающие
Такие вопросы дают возможность осмыслить, какие последствия могут возникнуть, если человек захочет своевременно решить проблему.
Пример:
«Если уйдут прибыльные клиенты, в итоге прибыль снижается. Вы хотите ее увеличить?»
Направляющие
Подобные вопросы задают для того, чтобы окончательно доказать: нужно действовать срочно.
Пример:
«Вы бы хотели, чтобы сотрудники эффективнее работали с клиентами?»
Техника «Консультативные продажи»
Суть техники в том, чтобы определить проблему, выявить пожелания покупателя. Сотрудник организации выступает в роли консультанта, помощника, который может предложить самый подходящий товар для удовлетворения пожеланий.
Эту технику продаж хорошо применить в том случае, если покупатель затрудняется принять окончательное решение при покупке.
Основные этапы данного подхода:
- Приветствие.
- Сбор информации о партнере. Важно, чтобы она была максимально подробной.
- Предложение в соответствии с выявленными потребностями.
- Обсуждение цены, условий.
- Завершение сделки.
Продавцу при использовании этой технологии продаж следует иметь навыки активного слушания для установления более доверительного контакта с переговорщиком.
В ходе переговоров пригодятся следующие советы:
- Если возникла пауза, не стоит спешить ее заполнять. Оппоненту нужно время, чтобы сформировать и правильно сформулировать мысли.
- Задавайте больше открытых вопросов.
- В общении с новым заказчиком рекомендую использовать фразы типа «Я вас понимаю», «Отличная идея». Такие одобрительные реплики помогут установить более тесный эмоциональный контакт.
- При общении рекомендую сфокусироваться на задаче, а не на технике продаж.
- Мысленно делайте заметки, анализируя фразы.
Техника продаж «ПЗП»
Техника ПЗП: привлекаем, заинтересуем, продаем – состоит из следующих шагов:
- Привлечь внимание.
Основная задача сейлзов – побудить посетителя к покупке, о которой он еще не задумывается. Сначала нужно вызвать интерес к продукту. Очень важно уметь расположить визави к себе.
При составлении продающих вопросов важно помнить, что его ответы должны быть положительными.
Пример: «Вам бы хотелось меньше средств тратить на рекламу, при этом увеличить поток заявок?»
Будьте готовы к тому, что человек не настроен вступать в диалог с вами. Частая ошибка – сразу оставлять собеседника. Если получили отказ, нужно сделать еще одну попытку. Профессионалы умеют отрабатывать разные возражения.
Активные продажи нацелены на раскрытые потребности. Самое лучшее решение – постараться выяснить, почему собеседник не хочет вступать в диалог. Для этого используют продающие вопросы, которые надо уметь тактично задавать.
- Заинтересовать.
Как только удалось обратить на себя внимание заказчика, необходимо его заинтересовать. Всех подробностей при описании товара, перечисления его достоинств не требуется.
Чтобы вызвать интерес, достаточно пары характеристик. А что именно нужно рассказать покупателю, можно догадаться из анализа его ответов.
Проанализировав ответы, можно оценить потребности, а затем при презентации товаров и услуг сделать акцент на соответствующих преимуществах. Презентация – не монолог продавца, а его диалог с заинтересованным лицом.
- Продать.
Нельзя считать, что клиент, один раз совершивший покупку, больше не интересен. Если правильно выстраивать отношения, можно сделать его постоянным клиентом.
Особую ценность в маркетинге представляют контактные данные посетителя. Одна из целей любой технологии сбыта – установление прочных связей с клиентами для того, чтобы он совершал повторные покупки.
Если сейлз дал профессиональную консультацию, помог решить чью-то «головную боль», клиент будет рекомендовать компанию знакомым. Это поможет увеличить количество лидов.
Техника продаж Challenge
Эта технология продаж применяется в сегменте B2B и состоит из трех пунктов:
- Обучение. Продавец демонстрирует свои знания, предлагает неизвестные клиенту способы решения проблемы.
- Адаптация. Сейлз вступает в диалог, в процессе которого выявляются главные требования покупателя.
- Контроль. Менеджер руководит развитием взаимодействия, чтобы подводить покупателя к совершению сделки.
Какую технику продаж выбрать для вашей компании? Это зависит от специфики бизнеса и внутренних процессов. На данном этапе важно опираться на опыт и результаты, чтобы определить наиболее эффективный подход, который будет соответствовать целям и задачам организации.
