Деловые переговоры в бизнесе

Как вести деловые переговоры?

Деловые переговоры — это форма общения двух сторон. Цель деловых переговоров – обсуждение условий для заключения контракта. Каждая сторона, защищая свои интересы, старается заключить выгодную сделку для своей компании.

В зависимости от того, что на кону и на чьей стороне больше перевес, партнеры выбирают стили и форматы переговоров. Виды деловых переговоров – мягкие и жесткие.

Суть любых переговоров в бизнесе и политике – договориться на приемлемых для обеих сторон условиях.

ведение деловых переговоров

Этапы ведения деловых переговоров

После тщательной подготовки к бизнес-переговорам разрабатывается стратегия ведения деловой беседы. Здесь важно соблюдать алгоритм и деловой этикет. Порядок ведения деловых переговоров:

Подготовка

Со своей командой разработайте план проведения переговоров. Подготовьте вопросы, ответы и аргументы. Если хотите добиться желаемого результата, заранее просчитайте все шаги.

Соберите общую информацию о компании клиента. Разработайте досье на каждого участника.

Выберите ведущего профессионального переговорщика. Успешный бизнес-переговорщик может сильно повлиять на ход беседы.

Кто должен встречать гостей

Прибывших на переговоры гостей у входа в здание не должен встречать руководитель компании. Конечно, это зависит от статуса гостей и уважения к ним.

Лучше будет, если их встретят помощники руководителя. Коллеги должны проводить гостей в офис, предложить удобно расположиться.

Будет очень неуважительно, если сообщите по местному телефону, что у входа есть указатель или схема, чтобы будущие участники переговоров сами поднялись в офис.

Знакомство

Сначала должен представиться «хозяин» офиса. Это может быть продавец, покупатель или посредник. Нужно представить всех участников встречи. Этим занимается руководитель группы. Затем гости представляют своих участников, обмениваются визитными карточками.

Не переходите быстро к основной теме. В начале встречи поговорите с собеседником о чем-нибудь: о его компании, бизнесе, успехах. Это в деловых переговорах называется ледоколом. Постарайтесь «подружиться» с участниками.

Неясные полномочия

Прежде чем приступить к переговорам, выясните, какими полномочиями обладает представитель клиента. Ведите переговоры исходя из ответа. Если противная сторона имеет полномочия и права принять окончательное решение, ваш статус должен соответствовать.

В противном случае будете вести переговоры со вторыми номерами, которые не смогут принимать решения.

Приятные впечатления

Один из секретов успеха переговорщика – умение понравиться партнерам во время переговоров. Психологи утверждают, что человек за первые шесть секунд создает образ собеседника.

В начале переговоров старайтесь произвести хорошее впечатление о себе как о деловом партнере. Ведите себя естественно. Не играйте чужую роль, иначе окружающие почувствуют обман.

Не делайте из себя серьезного, занятого важными делами переговорщика. Не хвастайтесь, что у вас дорогая машина или последняя модель мобильного телефона. Сохраните рабочую обстановку. Задача – решить важные коммерческие дела, а не личные.

Будьте внимательным

Ведите себя спокойно, непринужденно. Не оглядывайтесь вокруг. По возможности отключите мобильный телефон, иначе даже самые важные звонки могут помешать вам в разгар переговоров.

Смотрите в глаза говорящего. Все свое внимание сосредоточьте на его словах. Внимательно слушайте, прежде чем начнете задавать вопросы.

Правила обращения

Американский психолог Дейл Карнеги говорил, что человеку всегда приятно слышать свое имя. Оно для него самое сладкое. Если вы во время делового разговора обратитесь к клиентам по имени, проявите большое уважение.

Обращайтесь по имени как можно чаще, особенно когда будете задавать каверзные вопросы. У вас появится шанс открыть двери для будущего сотрудничества.

Поставьте визитки перед собой, чтобы не забыть имена собеседников, если не сможете запомнить их. Если имя звучит на иностранном языке или вы слышите его в первый раз, попросите визави повторить или рассказать, как оно правильно произносится.

Запишите в блокнот имена участников. Этим покажете интерес к их персоне. Старайтесь запоминать имена всех участников, независимо от статуса.

Ведение переговоров только с одним лицом, принимающим решения, – это неуважение к другим участникам. Обсуждайте вопросы по теме, касающиеся других участников переговорного процесса. Принятие решения зависит не только от ЛПР. Соглашение достигается совместно в группе.

Правила проведения деловых переговоров

Создайте благоприятный климат

На бизнес-переговорах избегайте обсуждать неприятные события, особенно политические темы, нечестных деловых партнеров. Это негативно повлияет на результаты встречи.

Создайте дружелюбную, доброжелательную и приятную атмосферу. Если у вашего собеседника очень плохое настроение или горе, переговоры лучше отложите на потом. В таких случаях результат обычно равен нулю.

Сила голоса

Психологи утверждают, что по голосу легко узнать внутреннее состояние переговорщика. Проявляется неуверенность в себе, или можно понять, что человек сообщает недостоверную информацию. Поэтому старайтесь говорить не спеша, уверенно.

Если будете произносить слова слишком тихо, оппонент может не услышать или не поймет ваши мысли. Следите за темпом, громкостью, тоном и модуляцией речи.

На деловых переговорах рекомендую говорить с той же скоростью и в том же голосовом тоне, что и ваш собеседник. Для этого заранее тренируйте речь, подберите нужные продающие слова. Ведите диалог с ним с помощью мимики, жестов, но не размахивайте сильно руками.

Имидж переговорщика

Внешний вид переговорщика и состояние офиса помогут увеличить вероятность заключения выгодного контракта. В современном бизнесе люди не станут заключать договоры, если ваш внешний вид и ваш офис не внушают доверия.

В психологии есть такой термин – конгруэнтность. Если простыми словами: ваши жесты, речь, внешность должны соответствовать тому, что обсуждаете или делаете. Это вопрос доверия.

Переговорщик должен уметь показать себя, прежде чем продать свой товар или услуги. Имидж, офис, организация работы, общение между коллегами – все это показатели вашего успеха.

Имейте при себе нужные аксессуары – ручку, блокнот, необходимые документы. Одевайтесь соответствующим образом. Если вы представитель творческой или IT-сферы, деловой костюм дает больше шансов на успех, чем футболки или джинсы.

Умение слушать

Говорить красиво – это полдела. Еще нужно уметь слушать. Покажите собеседнику, что вы его внимательно слушаете. Это можно подтвердить позой, взглядом, эмоцией или уточняющими вопросами. При этом не забывайте наблюдать за позой, жестами и мимикой другого переговорщика.

Собеседник будет стараться изменить ваше мнение или согласиться с ним, поэтому сосредоточьтесь на логичности высказываний.

Не перебивайте говорящего без надобности. Не шепчитесь со своими коллегами, это раздражает. Постарайтесь эмоционально поддерживать разговор, для этого достаточно слушать визави внимательно, кивать головой со словами «Я с вами согласен», «Да, вы правы».

Эффективные методы деловых переговоров

Об уважении

Во время коммерческих переговоров очень важно проявлять вежливость по отношению ко всем участникам. Отнеситесь к ним с уважением, независимо от возраста, занимаемой должности, статуса. Это можно показать с помощью улыбки или фраз, способствующих возникновению симпатии. Используйте юмор в подходящий момент.

Уходите от спора

В ходе ведения деловых переговоров избегайте любых споров. Не говорите оппоненту, что он неправ. Каждый человек считает свое мнение правильным, и такой подход нанесет прямой удар по его самолюбию, чувству собственного достоинства. Тогда оппонент начнет защищаться. Маловероятно, что будет готов изменить свою точку зрения.

Старайтесь проявлять уважение к мнению соперника. Позвольте другой стороне побеждать в незначительных спорах. Вместо того чтобы критиковать, укажите на собственные ошибки.

Что чаще раздражает?

Не втягивайтесь в бурные, долгие дебаты, которые могут закончиться эмоциональным взрывом. Избегайте критики, грубости по отношению к участникам, даже если кто-то говорит провокационные слова.

На враждебные, критические замечания старайтесь не отвечать. Будьте терпеливы. Если все-таки эмоция взяла верх, сделайте перерыв. Перерыв используйте для совещания с членами своей команды или неофициальных консультаций с партнерами.

Во время неофициальных встреч люди более расслаблены, чувствуют меньше ответственности, поэтому проблемы легче решать.

Об обвинении

Допустим, вы почувствовали манипуляцию, фальшь или обман. В таких случаях избегайте сразу уличать во лжи. Можете заявить, что собираетесь проверить все заявленные факты.

Старайтесь не обвинять никого, даже если этого заслуживают. Это выглядит некорректным с вашей стороны. Любые обвинения вынуждают оппонента занимать оборонительную позицию.

Особенности коммерческих переговоров

Какие фразы использовать?

Во время деловой беседы не рекомендуется применять такие фразы:

  • «Вы не понимаете».
  • «Не могу согласиться с вами».
  • «Я сейчас докажу вам».
  • «У вас неправильное мнение».

Они будут равносильны тому, если вы скажете: «Я умнее вас». Оппонент начнет доказывать обратное, сопротивляться. Его самолюбие куда важнее, чем ваши идеи.

В таких случаях рекомендуется использовать следующие фразы:

  • «Я с вами согласен и…»
  • «Поправьте меня, если ошибаюсь».
  • «Мне кажется, что…»

Постарайтесь переубедить оппонента тактично, вежливо, насколько это возможно. Если допустили промах, то немедля искренно признайте свои ошибки. Такой подход польстит его самолюбию. Человек сам начнет смягчать ваши ошибки.

Вместо «но» – «и»

Вместе «но» чаще используйте «и». Союз «но» означает отрицание, противостояние. Союз «и» – соединяет, объединяет.

Ошибка: «Так хорошо аргументировали свою идею, но я не могу согласиться с вами».

Правильно: «Вы так хорошо аргументировали свою идею. Я хотел бы добавить несколько слов на эту тему».

Думаю, комментарии здесь не нужны.

Ведение бизнес-переговоров

Сила хвалы

Профессиональный переговорщик в начале деловых переговоров должен уметь расположить к себе собеседника. Цель – постепенно склонить его к своей точке зрения.

Одним из самых действенных приемов формирования положительного отношения к себе является искренний комплимент. С самого начала внушайте оппоненту мысль о его собственной значимости или высоком авторитете фирмы, которую он представляет. Каждый человек стремится быть значительным и хочет, чтобы его оценили по достоинству.

Потом, комплимент – это не только удачное начало беседы, но и хороший способ поднять настроение собеседнику. Делайте комплименты искренне, получите искреннюю благодарность в ответ.

Вы можете похвалить не только самого оппонента, еще его компанию, дела, успехи в бизнесе. От такой похвалы ваш партнер никогда не покраснеет, и ему будет очень приятно.

Пример: «Спасибо, что вы согласились встретиться с нами. Всем известно, что ваша организация одна из самых преуспевающих в IT-сфере. Для нас большая честь сотрудничать с такой компанией». После такого комплимента нетрудно будет уговаривать покупателя.

Еще раз напоминаю, хвалите искренно, не переходите на дешевые комплименты. Иначе можете превратиться в обычного льстеца.

Лесть – это грубая форма похвалы. Льстец старается преувеличивать достоинство оппонента, чтобы получить выгоду. Лестный отзыв должен отражать только положительные качества партнера. Эти качества должны присутствовать у оппонента. В противном случае любой комплимент превратится в насмешку.

Допустим, ваш собеседник в ваш адрес сказал добрые слова. Значит, он тоже старается произвести хорошее впечатление о себе. Воспользуйтесь этим моментом, отвечайте достойно.

Если вы с вашим собеседником в близких отношениях, не стоит фамильярничать. Во время деловых переговоров между вами должны быть только деловые отношения.

Уточнение

Частая ошибка в процессе коммерческих переговоров – сразу же приступить к продажам после знакомства с покупателем. Приберегите презентацию продукта, преимуществ до того времени, когда участники будут готовы слушать вас внимательно.

В процессе деловых переговоров вам пригодится любая информация, полученная от клиента. Когда обладаете фактическими данными, намного легче доказать, какую пользу принесет предлагаемая продукция.

Прежде чем сделать предложение, еще раз уточните потребности покупателя. Нередко бывает, что бизнес-переговоры затягиваются из-за непонимания друг друга. Хотя стороны могут обсуждать одну тему, только разными словами.

Правильно задавайте вопросы, чтобы лучше понять потребности, приоритеты клиентов.

Примеры важных вопросов на переговорах:

  • Какой именно товари нтересует.
  • В каких объемах готовы закупать.
  • Какие условия приемлемы.
  • О способе оплаты или доставки.

Ни в коем случае не спрашивайте о цене, которую покупатель готов платить. Как говорится, самое интересное оставьте на потом.

Зафиксируйте информацию

Ваш визави с большим желанием и искренно готов предоставить нужные сведения, когда видит перед собой партнера с ручкой и блокнотом. Таким способом можно показать, насколько обстоятельно относитесь к проблемам заказчика.

Вид сосредоточенно делающего заметки на бумаге переговорщика подтолкнет оппонента рассказать о своих задачах более подробно.

Обсуждение

В коммерческих переговорах нужно выражаться коротко, ясно и по делу. Предложения, состоящие более чем из 20 слов, с трудом воспринимаются слушателями. Короткие фразы проще осмысливаются, чем длинные.

Хвалите свой товар, аргументируйте, почему ваш товар лучше, чем у других. Расскажите, с какими крупными организациями работаете. Сведения об объемах, о стоимости отложите на потом.

Записывайте высказанные мысли и предложения, чтобы избежать их неверного толкования. Цель – убедить покупателя, чтобы он перешел на вашу сторону и согласился с предлагаемыми условиями.

Успешный переговорщик

На достижение успеха в переговорах влияет личность бизнес-переговорщика. Поведение другой стороны зависит от того, как будете вести себя, от вашей подготовки и личных качеств. Какими качествами должен обладать переговорщик? Знать и уметь – это не одно и то же.

Главные умения:

  • Договариваться с кем угодно на любом уровне.
  • Управлять переговорным процессом.
  • Анализировать ситуацию, направлять в нужное русло.
  • Оценивать «болевые» точки оппонента.
  • Вести конструктивный диалог.
  • Добиваться компромисса.
  • Искать варианты решения проблем.

Нужные знания:

  • Продукт, рынок, сегмент, конкуренты.
  • Методы убеждения, ведения конструктивного диалога.
  • Техника и технология сложных переговоров.
  • Тактика уступок и скидок.
  • Закрытие сделки.

Образ:

  • Обаяние, харизма.
  • Имидж, деловой вид.
  • Ораторское искусство.
  • Интеллигентность, этикет.
  • Чувство юмора.

Проведение деловых переговоров в бизнесе требует отработанных навыков, знаний техник и методов. Чтобы обучить менеджеров по продажам и руководителей эффективным техникам переговоров, закажите корпоративный тренинг.

Оцените, насколько была полезна публикация. Поделитесь с друзьями.

Другие полезные посты на странице Instagram

Оцените, насколько была полезна публикация. Поделитесь с друзьями.

Другие полезные посты на странице Instagram