Переговоры: цена, торг, скидки

Как обсудить цену на переговорах

Переговоры относительно стоимости товара и/или услуг являются основным этапом встречи с потенциальными клиентами. Переговорщики часто допускают элементарные ошибки.

Поскольку ценовой вопрос — деликатный и сложный этап переговоров, к встрече необходимо готовиться. Как обсуждать цену продукта, условия поставок? Жесткие переговоры о цене несложные, если соблюдать правила.

Ведение переговоров о цене

1. Оппонент говорит: «Бюджет ограничен». Продавцу не стоит поддаваться на подобную уловку. Чем меньше платит клиент, тем больше головной боли у продавца. Таких покупателей рекомендую отдавать конкурентам.
2. Если переговорщик желает невозможного, говорите твердое «нет» с улыбкой. Вы сэкономите время, нервы, деньги, отказав вовремя неприбыльному покупателю.
3. Сами не предлагайте первым скидку. Откажитесь от шаблонных фраз «Торг уместен», «Индивидуальный подход». Не показывайте готовность пойти на послабление. Клиент обязательно воспользуется этим для снижения цены. Вы будете терять прибыль.
4. Никогда не делайте акцент на скидку. Вы продаете не сниженную цену, а пользу, качество и комфорт. Люди всегда стараются платить меньше, имея достаточное количество средств. Вместо дисконта рекомендуйте бесплатный пакет, который включает дополнительные услуги.

Условия торга

1. Цену необходимо произносить уверенно. Когда озвучили сумму, не держите паузу. Паузу оппонент сразу заполнит возражением: «А мне предлагают дешевле».
2. Вместо паузы расскажите, что получит заказчик за эту цену. Затем стоит задать вопрос: «Вас устраивает мое предложение?». После собеседник захочет рассмотреть не цену, а оффер. Вместо цены попробуйте изменить пакет предложений.
3. Старайтесь говорить только точные цифры. Округленная цена вызывает подозрения, будто взята из воздуха. Пример: 100 750 рублей вместо 100 тысяч руб.
4. Называя цену, сначала уточните пожелание потенциального клиента: вид оплаты, упаковка, транспортировка, погрузка, разгрузка, страховка, сопровождение доставки. Только потом огласите сумму. Обязательно объясните, включены налоги в прайс-лист или нет, иначе в самом конце может сорваться сделка.
5. Сумму обязательно озвучьте уверенно, четко, не запинаясь, когда почувствовали заинтересованность переговорщика. Перед встречей готовьтесь, потренируйтесь уверенно произносить правильную цену.
6. Идти на уступки, не попросив ничего взамен, — большая ошибка. Предоставляйте бесплатные услуги, которые являются менее ценными для вашей компании, но подчеркните собеседнику значимость данного жеста.
7. Когда назвали свою цену, прокомментируйте ее профессиональным выражением: «За эту цену получите…». Расскажите больше аргументов: факторы, из-за которых сложилась такая стоимость, какие выгоды получит потребитель. Закупщик должен понять, за что платит деньги.

Принципы уступок

1. Иногда новые заказчики производят разведку фразами: «Если заказ будет на большую сумму, на какой дисконт могу рассчитывать?». Закупщик хочет знать, на сколько готовы снизить или уступить по условиям.
2. Сразу не уступайте. Если сразу снизили цену, не стоит делать вид, что ведете переговоры. Вы просто отдаете деньги фирмы чужому человеку. Хороший переговорщик не тот, который умеет предоставить скидку. А тот, который умеет продавать выгодно для своей организации. Поэтому не следует давать скидки автоматически.
3. Говорите обо всех достоинствах, выгодах предлагаемого продукта для бизнеса клиента. Заинтересуйте человека презентацией. Чем больше интерес у потенциального клиента, тем быстрее примет решение.
4. Как предоставить скидку? Когда закупщик «потребует» уступки, иначе сделка сорвется, дайте наименее важное для вас, но имеющее ценность для него. Например, доставка товара обходится организации недорого. Добавьте бесплатную доставку до склада. Послабление делается взамен уступок другой стороны.
5. Предоставьте информацию о корпоративной системе бонусов. Разработайте общие правила игры. Задавайте уточняющие вопросы: когда клиент планирует совершить покупку, какой способ оплаты выберет.
6. Если уже один раз сдались, это только начало. Переговорщик почувствует вашу слабость, начнет давить, поскольку вы предоставили заказчику инструменты для манипуляции и давления.
7. Есть старый метод «Завышенные цены». Когда дело касается стоимости, менеджер по продажам оглашает завышенную на 10—20 % цену по отношению к расчетной. Появится возможность постепенно уступать ее до уровня, приемлемого для переговорщика. Противная сторона оглашает заниженную цену, потом, торгуясь, начинает повышать до уровня, приемлемого для продавца. Это стандартная игра. В конце переговорщики найдут идеального условия для обеих сторон.

Психология переговоров

1. Пока участники переговоров не просят, не нужно сравнивать цены с предложениями конкурентов. Вы рискуете услышать: «А мы покупаем дешевле!», «Другая компания продает дешевле». Рекомендую сопоставить стоимость своих продуктов.
2. Если решили сравнить с ценами других фирм, заранее подготовьте сильные аргументы. Когда убедите партнера, по каким параметрам товар превосходит аналогичную продукцию конкурентов, считайте – наполовину добились успеха.
3. Если почувствовали давление со стороны переговорщика, попросите немного времени обдумать ситуацию. Ссылайтесь на третье лицо: нужно посоветоваться с руководством. Это поможет собраться с мыслями, а соперник начнет сомневаться: переговоры могут направиться не в его пользу.
4. После переговоров зафиксируйте на листе бумаги договоренности с переговорщиком. В будущем подобное действие поможет избежать различных неясностей или разночтений.