Этапы продаж

Этапы продаж

Основные этапы продаж

В зависимости от цикла продаж, продавцы и менеджеры используют технику от 5 до 8 этапов продаж. И эти этапы продаж должны отражаться в воронке продаж с помощью CRM.

Ниже перечислено основные шаги в продажах:

Шаг №1. Сбор информации.

Профессионал должен владеть полной информацией о товаре. Это очень строгое требование. Некомпетентный продавец ни у кого не вызывает доверия.

Шаг №3. Презентация товара.

Продавцы регулярно представляют свою продукцию. Подумайте, как выигрышно презентовать товар. Можно сделать интересное описание. Покажите клиенту, как он сможет решить свою проблему, если купит это изделие.

Шаг №3. Ваши достоинства.

Подчеркните отличительные особенности или уникальные качества своей продукции. Расскажите потребителю, почему товар вашей компании лучше, чем у конкурентов.

Шаг №4. Выявление потребностей клиентов.

Важный момент! Главное при продаже – решить проблему потребителя. Узнав о потребностях посетителя при контакте, можно легко его заинтересовать.

Шаг №5. Использование скриптов.

Это схематичный диалог продавца с покупателем (примерный сценарий разговора). То есть, способ реализации товара может быть стандартизирован. Существует множество скриптов. Для каждого типа сделки имеется своя схема. Например, продажа по телефону очень отличается от личного визита. Рекомендуется также указать в сценарии несколько вариантов диалога, так как события могут развиваться по-разному. Примеры скриптов: звонок в неурочное время – один вариант. Клиент не заинтересовался – второй вариант, и т.д.

Менеджер по продажам должен уметь работать с любыми возражениями покупателей и грамотно на них отвечать.

Шаг №6. Уточняющие вопросы.

Даже если информация полностью собрана, некоторые вещи все равно полезно выяснить. Тогда проблема будет точнее определена и, возможно, ее удастся решить в короткие сроки.

Шаг №7. Ответы на возражения.

Профессионалу в области торговли следует знать правильные ответы на все возможные возражения. Грамотный сотрудник чувствует, когда пора заканчивать разговор. Излишняя навязчивость или давление успешной продаже не способствуют.

Шаг №8. Обмен контактами.

Если потребитель затрудняется с принятием решения, обменяйтесь с ним электронными адресами (телефонами). Пообещайте выслать потенциальному клиенту личное предложение.

Этапы процесса продаж для продавцов

Этап №1. Сбор информации, подготовка к продажам.

Первым делом необходимо подготовиться. Конечно, о каждом покупателе собрать полные сведения не получится. Поэтому предварительно нужно создать типовые описания клиентов. Для каждого психологического портрета понадобятся свои схемы продаж, маркетинговые составляющие и скрипты. Продавцу следует изучить ассортимент товаров. Тогда у него сложится верное представление, как осуществлять продажу.

Этап №2. Первый контакт с потенциальным клиентом.

Для установления контакта, поприветствуйте клиента, представьте себя и свою компанию. Также выясните имя собеседника. Это поможет немного разрядить обстановку, у вас сложатся доверительные отношения.

Этап №3. Выявление потребностей и проблемы покупателя.

На данном этапе менеджер задает вопросы, а потребитель отвечает. Необходимо выяснить все подробности, собрав полную информацию о клиенте. Какие у него потребности? Успех продажи зависит именно от этого.

Этап №4. Презентация товара.

Этот шаг вытекает из предыдущего. Важно не просто продемонстрировать товар. Желательно, чтобы покупатель увидел, как представленный продукт может решить его проблему.

Этап №5. Работа с возражениями.

Очень непростой этап. Но не стоит волноваться. Если клиент возражает, он уже заинтересован! Главное, что потребность сформировалась. Сделайте так, чтобы посетитель перестал сомневаться. Здесь могут помочь заранее составленные скрипты.

Чтобы правильно отвечать на все возражения покупателя, рекомендуется использовать следующие методы:

  • Необходимо внимательно выслушать клиента. Пусть посетитель выскажется, не стоит его перебивать.
  • Не стесняйтесь расспрашивать потребителя, вносите необходимые уточнения. Главная задача – выяснить, что же ему нужно.
  • Приводите в качестве аргументов сильные стороны продукта, чтобы покупатель увидел его ценность.
  • Не помешает участливость. Примите сторону клиента, это вызывает доверие. Посетитель должен понять, что вы осведомлены в данном вопросе.

Этап №6. Договоренность о встрече.

Заранее договаривайтесь с потребителями. Не допускайте ситуации, когда вам говорят: «Спасибо, я подумаю», или: «Приду позже (позвоню) – и исчезают… Ваш вопрос должен быть примерно таким: «Когда вам позвонить?» Не очень удачный вариант: «В котором часу вам удобно разговаривать?»

Этап №7. Заключение контракта.

В продажах товаров – это часто завершения отношений, в продажах услуг – начало работы.

Этап №8. Удержание и развитие ключевых клиентов.

По ABC анализу, клиентов разделяем по категории. Это тоже очень важный этап в продажах.

Когда-то в компании «General Motors» выяснили, что привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание старого. К сожалению, в других областях таких исследований не проводилось, но многие сходятся на том, что эти показатели универсальны для любого бизнеса.

Поделитесь с друзьями