Кто такой руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж – это специалист, который отвечает за управление продажами, организацию и контроль работы отдела.
Основные функции начальника отдела продаж – это:
- Разрабатывает и реализует стратегию сбыта
- Подбирает, адаптирует, обучает и мотивирует персонал
- Анализирует воронку продаж, помогает увеличить конверсию
- Контролирует активность продавцов через CRM-систему
- Отвечает за выполнение плана продаж
- Составляет прогноз продаж
- Анализирует рынок, сегмент и конкурентов
Задача – увеличение объема продаж и повышение удовлетворённости клиентов.
Руководитель отдела продаж – это больше статус, чем просто должность. Поэтому, в качестве РОП может выступить коммерческий директор, директор, топ-менеджер или сам владелец компании.
Обязанности руководителя отдела продаж
Топ-менеджер в качестве руководителя отдела продаж выполняет следующие обязанности:
- Планирование. Есть два варианта планирования – потенциал компании, спрос рынка и хотелки собственников. РОП должен учесть эти факторы.
- Стратегия. Исходя из возможностей и спроса рынка, разрабатывает стратегию сбыта. Стратегия – это кому, что и как будете продавать.
- Персонал. Исходя из стратегии и плана, подбирает персонал для команды и адаптирует к процессам.
- Мотивация. Составляет справедливую систему мотивации и KPI для продавцов. Каждый должен зарабатывать столько, сколько заслуживает.
- Обучение. РОП как опытный продавец обязан передавать свои навыки и знания в формате наставничества. Еще организовать тренинги по продажам для сотрудников с помощью внешних тренеров. И регулярно развивать ключевые навыки работы с клиентами членов команды.
- Организация работы отдела. Распределяет заявок, обязанностей и задач. Оптимизирует процесс работы отдела.
- Контроль. Регулярный мониторинг активности менеджеров примерно раз в два часа через CRM и воронку.
- Анализ. Анализирует результатов сбыта, выявляет проблемные места и находит решения их устранения.
- Прогнозирование. РОП должен прогнозировать, откуда придут деньги в течение месяца, квартала, полугода и года.
- Взаимодействие. Обеспечивает координацию с другими подразделениями для обеспечения эффективного взаимодействия – бухгалтерия, маркетинг, производство и пр.
- Клиенты. Развивает отношений с клиентами – поддерживает развитие отношений с партнерами, повышает удовлетворение потребностей и ожиданий покупателей.
- Посол. РОП играет роль посла между высшим менеджментом и продавцами. Без комментариев.
Молодым руководителям отделов продаж настоятельно рекомендую включать в свое резюме как можно больше пунктов из этого списка, когда откликаетесь на вакансии. Это значительно повысит шансы на быструю и успешную карьеру.
Должен ли руководитель заниматься продажами?
Существуют два типа РОПа: управленцы и продавцы.
Управленец нацелен на то, чтобы эффективно управлять командой и извлекать максимум из работы менеджеров.
Руководитель-продавец с удовольствием участвует в процессе продаж, лично ведет переговоры с ключевыми клиентами.
Бизнес, построенный на продажах, которые осуществляются на уровне высшего руководства, считается самым надежным и долгосрочным. Это так называемые преговоры на уровне ТОПов.
Некоторые начальники опасаются, что личное общение с клиентами может подорвать их авторитет. Они считают это занятие недостойным себя.
Однако есть и те, кто постоянно занят и не имеет времени на то, чтобы уделять внимание таким «мелочам», как продажи. Это серьезная ошибка, которая может дорого обойтись как руководителю, так и его компании. Ведь именно продажи являются основой и смыслом любого бизнеса, именно они приносят фирме прибыль.
Трудно представить полководца, который выигрывает сражения и войны, сидя в подземном бункере и ни разу не выходя на передовую. Между войной и бизнесом есть много общего, и босс, который избегает общения с покупателями, напоминает такого полководца. Вряд ли он добьется успеха.
Более мягкая форма этого явления — руководители, которые начинают уделять внимание реализации продукции только в сложных ситуациях, когда их компания переживает трудные времена. Если бы они уделили этому вопросу больше внимания в «мирное время», такие времена могли бы и не наступить.
Во время кризиса, когда ценность каждого покупателя многократно возрастает, компания во главе с руководителем, имеющим реальный опыт личных продаж, имеет гораздо больше шансов выстоять.
Компетенция руководителя отдела продаж
Чтобы улучшить ключевые навыки и повысить эффективность руководителя
отдела продаж, я предлагаю рассмотреть следующие шаги:
- Профессиональное обучение. РОП должен регулярно посещать курсы, тренинги и семинары, посвященные управлению продажами, коммуникации, мотивации подчиненных и другим темам эффективного руководства. Это поможет расширить кругозор и получить новые знания и навыки, которые позволят стать более квалифицированным лидером.
- Постановка целей, мотивация. Если квалификации не хватает, попросите помощи со стороны определить стратегические и конкретные цели для отдела. Разработайте мотивационную систему для сотрудников, чтобы стимулировать их работу и повысить результаты.
- Анализ, оптимизация процессов. Регулярно проводите анализ текущих процессов в отделе продаж, выявляйте проблемные участки и разработайте стратегию их оптимизации. Это поможет улучшить качество работы и повысить эффективность.
- Развитие навыков коммуникации. Постоянно учитесь эффективному общению с сотрудниками, клиентами и партнерами. Это позволит грамотно разрешать конфликты и строить деловые отношения, что в свою очередь положительно скажется на работе всего отдела.
- Развитие лидерских качеств. Развивайте навыки лидерства, такие как умение вдохновлять, мотивация сотрудников, управление изменениями и принятие решений. Это позволит ему стать более убедительным и эффективным лидером.
- Обратная связь. Попросите вышестоящее руководство дать отзывы и обратную связь по работе. Это поможет вам лучше понять свои сильные и слабые стороны и разработать план личностного развития.
- Система поощрений. Обсудите с собственником или непосредственным начальником систему поощрений и вознаграждений для себя и команды. Это будет стимулировать всех к новым достижениям и дальнейшему развитию.
Следуя этим рекомендациям, можете стать более компетентным и эффективным руководителем отделом продаж.
Вопросы руководителям отдела продаж
Напоследок, попробуйте ответить на следующие вопросы:
- Что знаете об управлении отделом продаж?
- С каким процентом ключевых клиентов вы знакомы?
- С кем из них вам доводилось лично встречаться?
- Есть ли у вас личный план, по которому такие встречи должны проходить?
- Интересуетесь проблемами клиентов при работе с вашей компанией?
- Участвуете ли вы лично в разборе жалоб, поступающих от ключевых клиентов?
- Сколько времени вы ежедневно уделяете работе коммерческого отдела?
Возможно, у вас есть правильные ответы на эти вопросы. Осталось лишь, чтобы постоянно руководствовались ими в своей деятельности на посту руководителя отдела продаж. И практический результат превзойдет все ваши ожидания.
