Конвейерные продажи

Конвейерные продажи

Конвейерные продажи

Что такое конвейерные продажи или конвейер продаж? Как правильно создать и организовать конвейерный отдел продаж?

При конвейерной схеме продаж, функции распределяются между сотрудниками отдела или даже между сотрудниками разных отделов и состоят из трех этапов:

Lead Generation – поиск клиентов
Lead Conversion – продажи и заключение сделки
Account Management – обслуживание клиентов

Клиент как в конвейере, из одного блока переходит в другой. И, в конвейерных продажах, по функциям можно разделить сотрудников отдела продаж и по работе с клиентами на разведчиков, охотников и фермеров.

Разведчики – ищут потенциальных клиентов, делают холодные звонки, обходят секретарский барьер, выявляют потребности и составляют первичную базу. Но, разведчики прямыми продажами не занимаются. Когда выясняется, что у потенциального клиента есть потребность, и не важно есть у него бюджет или желание купить, контакты потенциальных покупателей передают охотникам.

Охотники – это высшая каста продавцов в продажах, поскольку они очень опытные. Они назначают встречу, проводят переговоры и презентации, составляют коммерческие предложения и т.д. Они мастерски умеют убеждать и работать с любыми возражениями. Одним словом, они совершают первую продажу и потенциального покупателя превращают в покупателя.

Фермеры – эти сотрудники после охотников, начинают обслуживать покупателя, чтобы он стал постоянным клиентом.

В конвейерных продажах есть свои плюсы. В таком подходе, каждый продавец занимается тем, в чем он силен. Кому-то нравится заниматься поиском новых клиентов, кому-то вести переговоры, а некоторые предпочитают работать с существующими клиентами.

Где есть плюсы, там всегда найдутся и минусы. Это прежде всего, конфликты между разведчиками, охотниками и фермерами, если система мотивации и сам процесс работы с клиентами неправильно разработан в отделе продаж.

Для разных категорий продавцов разрабатывается разная система мотивации. Например, разведчикам платят за количество новых лидов (контакты потенциальных покупателей) и увеличение базы клиентов. Если охотникам платят небольшой оклад и большие бонусы с продаж, то фермерам большой оклад и маленькие бонусы с повторных продаж.

Исходя из специфики бизнеса могут применяться разные варианты конвейерных продаж.

1-вариант: разведчик – охотник – фермер. Это классические конвейерные продажи и все функции распределены. Такой подход чаще используют более крупные компании.

2-вариант: охотник – фермер. Здесь один сотрудник сам занимается поиском новых клиентов и совершает первые продажи, а дальше этого клиента обслуживает фермер. Обычно такая схема применяется в средних компаниях.

3-вариант: разведчик – охотник. Аналогично как во втором варианте. Один продавец выявляет потребности потенциальных клиентов, другой продает и обслуживает.

4-вариант: охотник. Это самый классический вариант. В этом подходе один продавец сам занимается поиском новых клиентов, заключением сделки и дальнейшим обслуживанием. Этот подход часто используют небольшие компании. То есть, один продавец пропускает клиентов по всем этапам конвейера продаж.

Мурат Тургунов.

Заполните анкету и получите следующие материалы:
1. План встречи с клиентом
2. План подготовки к переговорам
3. Анкета по качеству обслуживания клиентов
4. Карточка конкурента (для разведки)
5. Тесты «Клиент и Вы» (из 10 тестов)

⇒ ЗАПОЛНИТЬ АНКЕТУ