Что такое конвейер продаж?
При конвейерной схеме, функции распределяются между сотрудниками отдела или даже между сотрудниками разных отделов и состоят из трех этапов:
Lead Generation – поиск, привлечение клиентов.
Lead Conversion – переговоры, заключение сделки.
Account Management – обслуживание ключевых клиентов.
Клиент как в конвейере, из одного блока переходит в другой. В конвейерных продажах, по функциям можно разделить сотрудников отделов, менеджеров по продажам и по работе с клиентами на разведчиков, охотников, фермеров.
Модель продаж — конвейер
Разведчики – ищут потенциальных клиентов, делают холодные звонки, обходят секретарский барьер, выявляют потребности и составляют первичную базу. Но, разведчики прямыми продажами не занимаются.
Когда выясняется, что у потенциального заказчика есть потребность, и не важно, есть у него бюджет или желание купить, контакты потенциальных покупателей передают охотникам.
Охотники – это высшая каста продавцов, поскольку они очень опытные. Они назначают встречу, проводят переговоры и презентации, составляют коммерческие предложения и т.д.
Они мастерски умеют убеждать и работать с любыми возражениями. Одним словом, они совершают первую сделку, в итоге, потенциального покупателя превращают в клиента.
Фермеры – эти сотрудники после охотников, начинают обслуживать покупателя, чтобы он стал постоянным клиентом.
В конвейерных продажах есть свои плюсы. В таком подходе, каждый продавец занимается тем, в чем он силен. Кому-то нравится заниматься поиском новых покупателей, кому-то вести переговоры. А некоторые предпочитают работать с существующими клиентами.
Где есть плюсы, там всегда найдутся и минусы. Это прежде всего, конфликты между разведчиками, охотниками и фермерами, если система мотивации или сам процесс работы с покупателями неправильно разработан в отделе продаж.
Для разных категорий продавцов разрабатывается разная система мотивации. Например, разведчикам платят за количество новых лидов (контакты потенциальных покупателей) и увеличение базы клиентов.
Если охотникам платят небольшой оклад и большие бонусы с реализации продукта, то фермерам большой оклад и маленькие бонусы с повторных продаж.
Конвейер продаж в бизнесе
Как правильно организовать конвейерный отдел продаж?
Исходя из специфики бизнеса могут применяться разные варианты конвейерных продаж.
1-вариант: разведчик – охотник – фермер. Это классические конвейерные продажи и все функции распределены. Такой подход чаще используют более крупные компании.
2-вариант: охотник – фермер. Здесь один сотрудник сам занимается поиском новых клиентов и совершает первые продажи, а дальше этого клиента обслуживает фермер. Обычно такая схема применяется в средних компаниях.
3-вариант: разведчик – охотник. Аналогично как во втором варианте. Один продавец выявляет потребности потенциальных клиентов, другой продает и обслуживает.
4-вариант: охотник. Это самый классический вариант. В этом подходе один продавец сам занимается поиском новых клиентов, заключением сделки и дальнейшим обслуживанием. Этот подход часто используют небольшие компании. То есть, один продавец пропускает покупателей по всем этапам конвейера продаж.
Конвейерная схема работы – это не мода в бизнесе. Чтобы понять, будет работать в вашем бизнесе, необходимо внедрить пробный вариант. Можно опробовать среди небольшой группы продавцов.
Если результаты будут лучше, чем в стандартной схеме работы, смело можно внедрять в отделе продаж.
