Типы покупателей

Типы покупателей

Типы покупателей

Этот фактор учитывает соответствие сегментов рынка разным группам покупателей. Согласно исследованиям зарубежных специалистов по маркетингу, все покупатели делятся на четыре группы:

Первая группа – экономные покупатели. Особенностями этой группы являются:
•  высокая чувствительность к цене;
•  высокая чувствительность к качеству и ассортименту изделий;
•  выбор покупки зависит от ее ценности.

Вторая группа – персонифицированные покупатели. Особенности этой группы следующие:
•  главное внимание уделяется вида товара;
•  особое внимание обращается на обслуживание, сервис и отношение к фирме;
•  незначительное внимание к цене.

Третья группа – этические покупатели. Особенностью этой группы покупателей является то, что они согласны поступиться качеством и ассортиментом товара ради поддержки фирмы.

Четвертая группа – апатичные покупатели. Особенности этой группы следующие:
•  главное внимание уделяется комфорту и удобству;
•  незначительное внимание, даже ее отсутствие, к цене.

Среди всех групп наибольшей является первая, доля которой составляет 60-65% от общего количества покупателей.

Особое значение при исследовании поведения покупателя на рынке товаров и услуг имеет ценность (или полезность) товаров, сущность которой заключается в возможности удовлетворить одну или несколько потребностей покупателя. Она определяется степенью той пользы, которую получает покупатель при приобретении того или иного изделия.

Некоторые отмечают, что в целом на ценность изделия влияет много факторов, прежде всего то, что они связаны с использованием этого товара во времени, имеют особые отличия от товаров-аналогов, сравнение этого товара с учетом цены, развитием научно-технического прогресса, места приобретения и особыми требованиями потребителей. Нужно также иметь в виду, что товары могут иметь ограниченную полезность, ниже которой цена не может опускаться.

Условно полезность можно разделить на полезность производственных нужд и потребительскую полезность. При этом, первая полезность в конечном итоге влияет на потребительскую, так как удовлетворение потребностей производственных предприятий направлено на производство потребительского товара с личной пользой. Кроме того, товары производственного назначения являются важными факторами производства.

Полезность товара имеет количественные и качественные характеристики, которые зависят от различных факторов, к которым, в частности, относятся:

• объективное состояние товара, его физические, химические, органолептические и другие свойства, а также сроки хранения и эксплуатации изделия, возможность замены отдельных его узлов и частей, многофункциональность использования и др.;

• потребности и спрос на определенный товар, его дефицитность и доступность в приобретении, возможность замены и прочее;

• возможность товара удовлетворять потребность или спрос на этот товар, степень и степень его удовлетворения, степень удовлетворенности потребности товаром-заменителем и его общие характеристики.

Нужно также иметь в виду, что при определении полезности товара клиент может удовлетворять свои потребности не одним товаром, а совокупностью различных товаров, которые дают для него такую же полезность, что и товар, который он хотел приобрести. По соотношению “цена – изделие” клиент может предпочесть совокупности товаров, которые дают такую же полезность, однако стоят менее один товар.

На полезность влияет также бюджетная ограниченность для большинства населения. В связи с этим происходят сегментация покупателей и выбор для каждого сегмента соответствующей спроса.

Ценность товара определяется, как правило, методом экспертных оценок. Для этого устанавливаются параметры, по которым товар, будет исследоваться, с помощью различных коэффициентов определяется весомость каждого параметра и состоит их рейтинг. В конце этого процесса определяются рейтинг товара и его место в общей системе или в системе товаров-заменителей.

Заполните анкету и получите следующие материалы:
1. План встречи с клиентом
2. План подготовки к переговорам
3. Анкета по качеству обслуживания клиентов
4. Карточка конкурента (для разведки)
5. Тесты «Клиент и Вы» (из 10 тестов)

⇒ ЗАПОЛНИТЬ АНКЕТУ