Какие типы покупателей бывают
Этот фактор учитывает соответствие сегментов рынка разным группам покупателей. Согласно исследованиям зарубежных специалистов по маркетингу, все покупатели делятся на четыре группы:
Первая группа – экономные покупатели.
Особенностями этой группы являются:
• высокая чувствительность к цене;
• высокая чувствительность к качеству и ассортименту изделий;
• выбор покупки зависит от ее ценности.
Вторая группа – персонифицированные покупатели.
Особенности этой группы следующие:
• главное внимание уделяется видам товара;
• особое внимание обращается на обслуживание, сервис и отношение к фирме;
• незначительное внимание к цене.
Третья группа – этические покупатели.
Особенностью этой группы покупателей является то, что они согласны поступиться качеством и ассортиментом продукта ради поддержки фирмы.
Четвертая группа – апатичные покупатели.
Особенности этой группы следующие:
• главное внимание уделяется комфорту и удобству;
• незначительное внимание, даже ее отсутствие, к цене.
Среди всех групп наибольшей является первая, доля которой составляет 60-65% от общего количества покупателей.
Категория покупателей
Случайный (вынужденный) покупатель – человек по дороге зашел в ближайший магазин, и купил бутылку воды. Возможно, этот покупатель больше не зайдет в этот магазин. Он просто был вынужден купить сейчас и в этом магазине.
Потенциальные покупатели – у них есть бюджет и потребность. Но, пока не работают с вашей фирмой.
Посетители – люди, которые, по крайней мере, однажды побывали в вашей фирме (магазине).
Покупатели – те, кто несколько раз приобрел ваш продукт.
Клиенты – люди (компании), регулярно покупающие ваши товары.
Приверженцы – те, кто всем рассказывают о вас и могут порекомендовать.
Фанаты – предпочитают продукты только одно производителя, марки или модели. Например, фанаты Apple покупают только iPhone, iPad.
Классификация покупателей по психотипам
1. «Дружелюбный»
Общителен, любит поговорить, часто уводя разговор от товара, который обсуждался, в другие, далекие от темы, области. Не умеет следить за временем, в каждом собеседнике старается увидеть друга и единомышленника. Доверчив, особенно после долгого общения.
2. «Осведомленный»
Обычно хорошо знает продукт, задает продавцу нужные вопросы, ждет от него обстоятельных ответов. Любит использовать специальные термины. Придирчиво выбирает, если товар не по всем параметрам соответствует его ожиданиям, может уйти без покупки.
3. «Нерешительный»
Скромен, иногда тревожен. Может растеряться при обилии вариантов. Долго не определяется с выбором, потому что часто не имеет четкого представления о том, что нужно. Может задавать много вопросов, но теряется еще больше. Сомневается и хочет, чтобы его убедили. В результате все равно может остаться недоволен покупкой.
4. «Просто смотрящий»
Он либо зашел в магазин скоротать время, либо не хочет, чтобы ему мешали выбирать самостоятельно.
5. «Спорщик»
Видит в продавце противника, который хочет ему что-то навязать. Мелочен, видит в продукте много недостатков, в том числе и несуществующих. Очень часто просит скидки, аргументируя просьбу тем, что цена слишком завышена, не соответствует качеству и т.п. Эти люди просто неадекватны, агрессивны и забирают много энергии у продавца.
6. «Адекватный»
Он пришел за покупкой. Если разбирается в товаре, то сразу просит то, что нужно. Если сомневается, просит помощи, слушает внимательно и делает выбор достаточно быстро. Вежлив, не забывает поблагодарить.
Опытный продавец должен мастерски подстраиваться под каждого психотипа клиента. Задача – понимание потребности потенциального клиента. Это влияет на личные продажи продавца, а в итоге увеличения прибыли компании.
О потребностях покупателей
Особое значение при исследовании поведения покупателя на рынке товаров и услуг имеет ценность (или полезность) товаров, сущность которой заключается в возможности удовлетворить одну или несколько потребностей покупателя. Она определяется степенью той пользы, которую получает покупатель при приобретении того или иного изделия.
На ценность изделия влияют много факторов. Нужно также иметь в виду, что товары могут иметь ограниченную полезность, ниже которой цена не может опускаться.
Условно полезность можно разделить на полезность производственных нужд и потребительскую полезность. При этом, первая полезность в конечном итоге влияет на потребительскую, так как удовлетворение потребностей производственных предприятий направлено на производство потребительского товара с личной пользой. Кроме того, товары производственного назначения являются важными факторами производства.
Полезность товара
Полезность товара имеет количественные, качественные характеристики и зависят от различных факторов, к которым относятся:
- объективное состояние товара, его физические, химические, органолептические и другие свойства, а также сроки хранения и эксплуатации изделия, возможность замены отдельных его узлов, частей, многофункциональность использования и др.;
- потребности и спрос на определенный продукт, его дефицитность и доступность в приобретении, возможность замены и прочее;
- возможность товара удовлетворять потребность; степень удовлетворенности потребности товаром-заменителем и его общие характеристики.
При определении полезности клиент может удовлетворять свои потребности не одним товаром, а совокупностью различных заменителей. Это дает для него такую же полезность, что и товар, который он хотел приобрести. По соотношению «цена – изделие» клиент может предпочесть совокупности товаров, которые дают такую же полезность, однако стоят менее один товар.
На полезность влияет также бюджетная ограниченность для большинства населения. В связи с этим происходят сегментация покупателей и выбор для каждого сегмента соответствующей спроса.
Ценность определяется, как правило, методом экспертных оценок. Для этого устанавливаются параметры, по которым товар, будет исследоваться, с помощью различных коэффициентов определяется весомость каждого параметра и состоит их рейтинг. В конце этого процесса определяются рейтинг товара и его место в общей системе или в системе товаров-заменителей.
