Активные и пассивные продажи

Активные и пассивные продажи

Активные и пассивные продажи

Что такое активные и пассивные продажи?
Чем отличаются технологии активных и пассивных продаж?
Какой подход в продажах выбрать: активный или пассивный?

Способ реализации продукции бывает активным и пассивным. Когда потребитель сам выбирает товар – это пассивная покупка. Продавец в этот момент просто дает советы, помогая сделать верный шаг.

В случае пассивных продаж покупатель изначально хорошо знает, чего хочет. Для этого он и приходит в магазин. Клиент уже обладает нужной информацией о товаре и располагает для его приобретения достаточным опытом и ресурсами, товаром.

Поиск новых клиентов или привлекать их внимание продавцу в данном случае не обязательно. Подобной работой занимаются специалисты маркетингового отдела. Их задача – выявление нужд потребителей. Также менеджеры отвечают за снабжение целевой аудитории информацией о товаре и производящей его компании.

А при активных продажах процесс работы с клиентом находится под управлением менеджера по продажам. Он обязан выявить потребности клиента, выгодно презентовать товар, отвечать на возникающие возражения и т.д.

В обоих видах продаж цель одна – в конечном итоге покупатель должен совершить покупку.

При пассивной сделке товар сбывается «горячим» потребителям. Эти покупатели – уже «готовые». Они приходят целенаправленно, чтобы купить конкретный продукт. А для активной продажи необходимо привлекать новых клиентов.

Отличие активных и пассивных продаж:

Пассивные продажи: продавец-консультант ожидает, когда к нему придет покупатель и приобретет его товар.
Активные продажи: менеджер по активным продажам никого не ждет. Он сам ищет потенциальных клиентов и приходит к ним с предложением. Данный сотрудник сильно мотивирован и заинтересован в реализации товара в большом объеме.

Конечно, сделать первый шаг навстречу покупателю непросто. Многие думают: «Сегодня вокруг и так полно различной информации, а тут еще я со своим товаром», и в нерешительности отступают. Не бойтесь проявлять инициативу!

Какой метод продаж выбрать: активный или пассивный?

Как понять, какой метод предпочтителен для вашего бизнеса? Известным компаниям с громким именем можно спокойно использовать пассивные продажи. Это же относится к фирмам, реализующим штучный (массовый) товар. Покупатель сам найдет в магазине нужную продукцию.
Способ активных продаж больше подходит для реализации ценных товаров или для проведения крупных сделок. Сюда входит и работа с корпоративными клиентами.

Данный метод применяется и в сфере услуг. При продаже услуг чаще используется телефонный маркетинг? При таком способе торговли менеджеры обзванивают «холодных» клиентов, которые ничего не знают о товаре. Вызвав заинтересованность, можно склонить их к покупке. Телефонная продажа тоже считается активной методикой.

Удаленный способ реализации товара

Если целевая аудитория расположена на значительном удалении, можно активно привлекать покупателей с помощью интернет-технологий или других коммуникативных средств (например, телефон, скайп и мессенджеры).

Пассивный вариант здесь не всегда подходит, так как территориально потребители находятся очень далеко. Если поставщик сможет доставить товара в регионы, то, оказать услугу корпоративным клиентам дистанционно сложно. Опять зависит от вида услуг. Например, бухгалтерское сопровождение возможно и удаленно.

Личные продажи менеджера

Менеджеры по продажам могут сами участвовать в продажах, убеждая клиента купить конкретный товар. С помощью личных продаж менеджеры активных продаж смогут существенно повлиять на увеличения объема продаж.

Продажи в торговых точках

Обычно такой метод используют супермаркеты. Проведение всевозможных акций помогает существенно увеличить продажи. В выигрыше оказываются как сами магазины, так и поставщики.

Основная задача для успешных продаж

Основная задача для успешных продаж – вызвать доверие у потенциального клиента. Очень важен первый контакт продавца и покупателя. Не имеет значения, как именно он происходит (можно это делать по телефону или через интернет). Главное, чтобы потенциальный покупатель оказался заинтересован.

Внимание! Излишняя навязчивость отпугивает клиентов.

Популярные формы активных продаж:

Использование интернет-технологий. В качестве примера: рассылка торговых предложений на электронный адрес.

Продажи по телефону. Этот способ осуществляется с помощью телефонных звонков. Клиенты привлекаются «холодные», пока ничего не знающие о вашем товаре.

Прямые продажи. Продукция реализуется через конкретную торговую точку. Продавец может взаимодействовать с покупателем и другими способами.

Заполните анкету и получите следующие материалы:
1. План встречи с клиентом
2. План подготовки к переговорам
3. Анкета по качеству обслуживания клиентов
4. Карточка конкурента (для разведки)
5. Тесты «Клиент и Вы» (из 10 тестов)

⇒ ЗАПОЛНИТЬ АНКЕТУ