Что такое страх в продажах?
Почему менеджеры боятся заниматься активными продажами, холодными звонками или вести переговоры с ЛПР? Как перестать бояться продавать себя и продукт компании?
Страх в продажах – это один из главных врагов для начинающих продавцов. Кстати, не только для начинающих: бывает такое, что опытный специалист боится получить отказ от потенциального покупателя. Существует этому физиологическое, а также психологическое объяснение.
Что касается физиологического аспекта, то уже давно доказано: когда произошел отказ, то в человеческом организме вырабатывается норадреналин – гормон борьбы. Если произошло согласие, то выделяются эндорфины, которые называют гормонами счастья.
С психологией все понятно: каждый человек не хочет понижать собственный статус, который был с трудом завоеван, а разные неудачи могут его нарушить.
Если в первый раз звоните клиенту и получилось удержать разговор в течение минимум 1 минуты, то дальше будет намного легче с ним общаться. Самое главное – это не сдаваться и не бросать быстро трубку, когда услышите отговорки собеседника.
Как избавиться от страха в продажах?
Есть работающие способы, которые помогут избавиться от страха.
- Лучше позвонить потенциальному клиенту, чем совсем не звонить. Если разговор не получился, на будущее будете знать, что говорить собеседнику.
- Лучше участвовать, чем проиграть без боя. В любом случае получите полезный опыт.
- Лучше озвучить реальную цену, чем думать, что собеседник не сможет заплатить столько денег.
- Лучше потом пожалеть о том, что сделали, чем наоборот.
- И, регулярно тренируйтесь. Также, посещайте курсы и тренинги по продажам для менеджеров и отрабатывайте навыки.
Преодоление страха в продажах
Предлагаем эффективные психологические приемы, которые помогут избавиться начинающему продавцу от страха.
Как преодолеть страх перед продажей и отказом клиентов:
-
- Не нужно себя долго настраивать. Чем дольше будете это делать, тем больше будет волнения. Идите сразу в бой!
- Сделайте глубокий вдох, а затем выдох. Устройте небольшую разминку для организма.
- Можно мысленно надеть корону и сесть на трон. Помогает. Иногда необходимо повысить свою значимость.
- Помните фразу «Я самая обаятельная и привлекательная»? Скажите себе мысленно, что вы эксперт своего дела и больше знаете о продукте. Это ведь так?!
- Всегда старайтесь одеваться презентабельно, даже если собеседник вас не видит.
- Практикуйте говорить стоя. В этом положении воздух легче будет попадать в легкие и кровообращение улучшится.
- Регулярно делайте упражнения для губ и языка, чтобы дикция была четкой.
- 45 минут звоните и 15 минут отдыхайте или занимайтесь другими делами (договора, счета, CRM). Отвлекитесь. А потом снова идите в бой!
- Ни в коем случае не принимайте решения за клиента, что его отпугнет цены или, не заинтересует предложение.
- Бизнес-психологи рекомендуют звонить тогда, когда хорошее настроение. Если плохое, то отложите общение с клиентами. На эмоциях можете потерять прибыльных клиентов.
