Цель оценки навыков продаж менеджеров
Оценка компетенции продавцов — совокупность действий с целью выявления результативности их работы. Аудит навыков дает возможность увидеть профессиональные и личностные качества менеджеров по продажам.
Менеджер — связующее звено поставщика и клиента. А покупатели среди конкурентов выбирают, кому платить. Поэтому руководителю рекомендуется контролировать, насколько подчиненный справляется со своими обязанностями и выполняет поставленные задачи.
Периодичность аудита навыков продаж
Оценка компетенции сотрудников, как правило, проводится:
- во время найма персонала;
- в ходе испытательного срока;
- до или после специального обучения;
- в случае повышения сотрудника;
- при возможном переводе в другое подразделение фирмы.
Также оценку необходимо проводить систематично, регулярно, раз в квартал. Тогда руководитель сможет своевременно выявить ошибки в работе менеджеров, исправить их.
Такой подход позволит узнать, насколько менеджер по продажам соответствует занимаемой должности, способен ли достигать поставленных целей и, самое главное, какую выгоду будет приносить фирме.
Критерии оценки навыков менеджеров
Анализ компетенций представителей компании можно провести по трем направлениям:
KPI — эффективность работы по показателям:
- выполнение плана продаж;
- количество привлеченных клиентов;
- процент дебиторской задолженности.
Личные качества менеджера:
- личная мотивация;
- ораторские, коммуникативные навыки;
- имидж, умение вести себя.
Профессиональные навыки продавца:
- знание продукта компании;
- владение техникой продаж;
- переговорные, презентационные навыки.
С помощью теста, наблюдений или анализа воронки продаж можете сделать аудит профессиональных навыков менеджеров по продажам. После анализа деятельности остается обучить их, чтобы выработать недостающие навыки продаж.
Аудит компетенций менеджеров
Какие навыки необходимы, чтобы стать профессиональным продавцом?
При приеме на работу в отдел продаж оцениваются отношение, поведение, ценности, способности, которые помогут компании выбрать лучших продавцов.
Каждый продавец по-своему подходит к активным или пассивным продажам. Индивидуальные методы имеют решающее значение, поскольку они позволяют общаться с клиентами на человеческом уровне. По опыту могу сказать, есть четыре основных навыков продавца, которыми должен обладать человек, чтобы стать профессиональным менеджером по продажам.
- Знание продукта
Продавец должен полностью понимать, как продукт или услуга функционирует, решает проблемы потенциальных клиентов, прежде чем приступить к продажам. Без глубокого знания продукта убедить потенциальных покупателей совершить покупку может быть непросто.
Покупателям нужны эксперты, а не операторы.
У работника должна быть возможность использовать продукт лично. Или, по крайней мере, он должен получить подробное объяснение того, как продукт будет работать и какие проблемы могут возникнуть.
- Навыки коммуникации
Эта способность может быть врожденной. Некоторые продавцы полагаются на скрипты продаж, помогающие вести беседу, вместо того чтобы тратить время на улучшение своих коммуникативных навыков.
Способность отклоняться от шаблонов и эффективно взаимодействовать с собеседником имеет решающее значение, даже если под рукой готовый скрипт во время телефонного разговора. Поскольку каждый потребитель уникален, один и тот же сценарий не всегда будет работать для всех.
В продажах часто требуется использовать коммуникативные навыки, чтобы вести переговоры на высшем уровне и заключить сделку.
- Тайм-менеджмент
Время — самый бесценный ресурс в бизнесе. Продавец должен уметь правильно планировать время, ставить приоритеты и распределять временной ресурс. Суть тайм-менеджмента – за короткое время добиться максимального результата.
Один продавец за 8 часов на работе может сделать до 10 звонков, написать 5 деловых писем. Второй сослуживец, который умеет распределять время, эти показатели способен поднять в 2–3 раза, в итоге увеличить личные продажи.
- Аналитические навыки
Опытные сейлзы анализируют рынок, конкурентов, потребителей. Задача — тщательная подготовка к переговорам с контрагентами.
Чтобы найти прибыльных клиентов, избавиться от неподходящих, требуется стратегический поиск, изучение компании. Развитые аналитические способности позволяют идентифицировать покупателей, чьи проблемы решает ваш продукт, узнать достаточно об их потребностях, чтобы в конечном счете легче закрыть сделку.
Что такое анализ пробелов в навыках?
Анализ пробелов в навыках — инструмент, используемый для оценки разницы или разрыва между фактическим состоянием и будущим целевым состоянием. Для HR анализ слабые места в навыках — способ выяснить, каких навыков и знаний не хватает сотрудникам предприятия.
Почему анализ пробелов в навыках полезен?
Основные причины:
- дает руководству представление об уровне подготовки персонала;
- способствует индивидуальному обучению, развитию;
- облегчает стратегическое планирование рабочей силы;
- улучшает усилия по подбору персонала и создает конкурентное преимущество.
Регулярный анализ пробелов в навыках поможет:
- Правильно распределить бюджет на обучение, определить приоритетные навыки, оптимизировать расходы. В итоге получите максимальный результат за минимальный бюджет.
- Повысить производительность труда. Коллеги увидят, что руководство инвестирует в развитие навыков.
- Удерживать и нанимать лучших кадров в команду.
- Снизить ресурсы на поиски новых работников.
- Растить подготовленных руководителей внутри компании, а не нанимать извне.
- Опередить конкурентов, стать лидером рынка. Клиентам приятно сотрудничать с поставщиками, у которых бизнес-процессы оптимизированы, нет проблем в документациях, персонал подготовлен.
Как проводить аудит пробелов в навыках?
Начните с определения необходимых навыков, исходя из миссии организации и бизнес-целей. Затем соберите данные, проанализируйте текущие знания и навыки сотрудников. После продумайте стратегию заполнения обнаруженных недостатков в навыках:
- разработайте программу обучения и развития;
- нанимайте работников с взаимодополняющими навыками;
- внесите изменения в структуру должностных инструкций;
- сделайте ротацию — каждый специалист должен находиться на своем месте.
Определите цели организации
Где организация должна оказаться через год? А через 5 лет? Для этого попробуйте ответить на 7 вопросов, чтобы понять, куда направляетесь, какие навыки потребуются от персонала, чтобы достигнуть цели. Примеры вопросов:
- Куда движется организация?
- Есть ли какие-то планы на ближайшие 12 месяцев?
- Учитывая текущую ситуацию, уровень профессионализма сотрудников, какие стратегии можно разработать для достижения цели?
- Какие навыки требуются от сотрудников?
- В каких областях бизнеса не хватает знаний, ресурсов?
- Какие рабочие места необходимо заполнить для достижения цели?
- Какими навыками обязан обладать персонал в будущем?
Если регулярно проводить анализ навыков продаж менеджеров, компания может существенно продвинуться вперед и обогнать конкурентов.
