Как собрать информацию о потенциальных клиентах
Очень важно определиться с тем, какой именно объем информации о клиенте необходим. Не стоит думать: чем больше, тем лучше. Это неправильный подход. Надо понимать, в какой степени продажи зависят от глубины проработки клиентского досье или анкеты покупателя.
Например, если каждый месяц продаете скрепки на небольшую сумму сотням или тысячам клиентов, достаточно минимума сведений по каждой компании: контактные данные, реквизиты, история заказов.
Если ключевые клиенты — «штучный товар» и цена контракта измеряется миллионами рублей или долларов? Тогда рекомендуется подробно узнать о потенциальном покупателе: как о юридическом лице, так и о конкретном человеке, принимающем решение.
Досье на ключевого клиента
Как создать досье на ключевого клиента и ЛПР? Начинаем собирать сведения о компании по крупицам. Помимо сбора стандартных общих данных нужны:
- контакты ключевых сотрудников;
- описание, история компании;
- количество сотрудников;
- дочерние структуры;
- обороты в квартал, год;
- ассортимент товаров.
Тщательно выявляйте, анализируйте тенденции развития отрасли, в которой работает будущий партнер:
- главные конкуренты;
- доля на рынке;
- деловая репутация.
Важны методы работы с клиентами, поставщиками, приблизительная оценка активов, материальной базы.
Сведения о лице, принимающем решение (ЛПР)
Для проведения успешных переговоров крайне важно узнать персональные данные о лице, которое от имени компании-клиента будет принимать решение о сделке.
Помимо общих сведений (возраст, контакты, должность, образование) рекомендую интересоваться историей карьеры (достижения, неудачи), физическим состоянием здоровья, стилем жизни, хобби, семейным положением.
Сбор информации о компаниях и лицах, принимающих решения, должен происходить из открытых источников.
Сведения о группе принятия решения (ГПР)
Часто в компаниях ответственным за принятие решения о сделке является не один человек, а несколько. Крайне важно выяснить степень ответственности каждого из членов такой группы, возможное противостояние или, наоборот, дружеские взаимосвязи.
Задача — определить, кто в группе обладает наибольшим влиянием, какие факторы при общении с группой придется использовать как стимулирующие главное лицо переговоров к принятию положительного решения.
Для чего нужно досье на ключевого клиента
Анализ собранных данных о клиенте дает возможность:
- выбрать подходящее время;
- тщательно подготовиться к переговорам;
- создать уникальное торговое предложение;
- заранее продумать ответы на возможные возражения.
Неопытные продавцы приходят на переговоры без подготовки, не узнав информацию о потенциальном клиенте. В итоге важные факты узнают в последнюю минуту в ходе встречи. Такой подход может негативно повлиять на результат деловой встречи.
Иногда малозначимые, лишние, на первый взгляд, факты, на которые не обратил внимания менеджер по продажам, могут оказаться важными в ходе переговоров, заключения сделки.
Если получили новую информацию и не готовы оперативно обработать, рекомендую брать тайм-аут, чтобы детально подготовиться.
Пример из жизни. До встречи с руководителем компании выяснил, что он увлекается восточными единоборствами. Во время переговоров сказал, что тоже активно занимаюсь этим видом спорта. И дальше мы уже говорили о спорте.
Когда предложил вернуться к основной теме, он дал понять, что можем просто поговорить о приятном, так как положительное решение о покупке уже принято.
Анализ сведений
Чем больше соберете информации о будущих покупателях, тем увереннее войдете в контакт, будете вести переговоры. Например, переговорщик — человек серьезный, и ваше прекрасное чувство юмора может испортить первое впечатление. Пусть это будет безобидный юмор.
Психологические типы людей «совы» не любят обсуждать деловые вопросы рано утром. У сов мозг активнее работает во второй половине дня. А по утрам такие люди обычно раздражительны.
Замечу: как только начали собирать данные о клиенте, стоит параллельно искать сведения о его конкурентах.
Досье на конкурентов часто играет значимую роль во время переговоров или когда делаете коммерческое предложение заказчику.
Источники информации
Источниками сведений могут быть общие знакомые, социальные сети, интервью в прессе. Эти исходные данные проанализируйте до встречи с клиентом.
Еще один способ собрать нужную информацию — прийти в офис будущего заказчика раньше назначенного времени. Из разговоров сотрудников, изучения общей атмосферы в офисе можно узнать много полезного.
Предварительно уточните, как правильно произносится имя будущего собеседника, какую должность занимает, какие у него привычки, хобби.
