Продающая презентация

Что такое презентация продаж?

Продающая презентация — это не простое выступление, демонстрация, перечень фактов, цифр, хотя включает эти элементы. Правильно проведенная презентация в нужное время привлекает внимание потенциальных клиентов, возбуждает интерес, подталкивает к принятию решения о покупке.

Презентацией товаров, услуг занимается команда специалистов отдела продаж, общаясь с покупателями по телефону или лично. Обычно это происходит один на один.

Презентация продаж — это демонстрация коммерческого предложения с целью заключения выгодной сделки. Чтобы успешно ее провести, требуется время на подготовку и тестирование.

продающая презентация продажи

Эмоциональные продажи на презентации

Статистика, факты, цифры помогут убедить потенциального покупателя принять решение о покупке. Лучше показать статистические данные в доступной форме. Чем проще слова, тем легче понять мысли презентатора.

Визуализируйте опыт. Похожие кейсы помогут слушателям почувствовать «собственную боль». Если расскажете историю партнера, который столкнулся с теми же проблемами, что и будущий заказчик или дополните убедительными данными, человек с большей вероятностью проявит интерес, захочет узнать больше.

Цепкость историй делает их полезным инструментом разработки конспекта презентации. Они помогают слушателям понять, запомнить ключевые моменты.

Аналогии, соотносимые истории — чрезвычайно мощный прием, позволяющий избежать использования внутреннего «жаргона», понять реальное положение.

Презентация продаж решений

Продающая презентация предлагает решение, но не должна начинаться с него.

Сначала изучайте проблему. Ключевой момент — продажа ценности.

Старайтесь понять боль покупателя, адаптируйте демонстрацию под решение задачи. Проанализируйте, что представляет ценность для него.

О чем рассказать?

  1. Вспомните интересные истории из практики.
  2. Переводите свойства продукта в выгоду.
  3. Создайте образ в голове слушателей.
  4. Говорите по существу, без воды.
  5. Добавьте эмоциональную окраску — юмор, правдивые истории, как решали проблемы.

Если рассказываете о настоящей «боли», клиент в ответ кивает. Не переходите сразу к описанию характеристик, преимуществ продукта. Хорошая презентация продаж не столько представляет продукт, сколько рисует картину: какой будет жизнь клиента, когда заключит контракт. Как изменится его бизнес, жизнь к лучшему? Как сократит расходы, увеличит доходы?

Продающая презентация в PowerPoint

Как создать продающую презентацию:

  1. Используйте качественные фотографии.
  2. Меньше теста, больше фотографий. Удачное соотношение — 20/80 %.
  3. 10 слайдов на 30 минут выступления — рекомендуется один слайд на 3—5 минут.
  4. Не переборщите с жирными, разноцветными шрифтами, чтобы легко читалось.
  5. Включите перфекциониста. Оценят.
  6. Диаграммы, графики, инфографика, цитаты визуализируют, усиливают презентацию.
  7. Видео-, аудиоформаты влияют на другие каналы восприятия.

Можно создать креативную презентацию в PowerPoint. Но если презентатор не умеет красиво, живо излагать преимущества товара, старания равны нулю.

Как продемонстрировать продукт?

Не все продукты легко продемонстрировать, придется импровизировать. Если речь идет о физическом продукте, подумайте, в какой обстановке будет проходить демонстрация? Как покажете его с лучшей стороны?

Если речь о цифровом продукте, убедитесь, что есть технология, позволяющая показать его свойства. Заранее проверьте, что технология работает. Если это мобильное приложение, попросите посетителей скачать его. Платформу рекомендуется демонстрировать с помощью проектора.

Если товары большие, зависят от конкретного места, придется использовать видео в качестве части презентации.

Людям нравится выполнять действия, участвовать в процессе. В зависимости от характера решения, можно раздать материалы присутствующим в зале. Предлагайте маркетинг-кит компании, QR-код, позволяющий скачать демо-версию на телефон.

Убедитесь, что материал прост, понятен, не перегрузит устройство.

Чтобы люди в зале слушали вас, а не читали информацию, которую им дали, раздайте материалы в конце презентации.

Продавайте вместе с командой

Часто презентацию проводят два-три сотрудника компании. Когда команда экспертов отдела продаж или маркетинга делает демонстрацию продукта, усиливается предложение.

Несколько советов по подготовке к презентации:

  1. Выберите оптимальное время, особенно если презентация состоит из множества подвижных частей. Пройдитесь по ней, чтобы убедиться, что выбранный тайминг работает.
  2. Сделайте все возможное, чтобы выступление прошло по плану.
  3. Составьте план координации действий с членами команды: специалисты будут презентовать то, в чем лучше разбираются.
  4. Определите роли участников. Менеджеры выступают по очереди? Один представитель говорит, другие работают с демонстрацией?
  5. Лучшая импровизация: команда работает слаженно, участники рассказывают по теме, без воды. Готовьтесь, тренируйтесь.

Эффективная продающая презентация

Готовый шаблон презентации старайтесь персонализировать, адаптировать под задачи будущих заказчиков. Люди не любят, когда приводят примеры из других областей.

Разные отрасли имеют разные проблемы, возможности. При продаже на презентации делайте акцент на их болевую точку. Заранее проводите бизнес-разведку, исследуйте сегмент.

Отработайте язык тела — жесты, походку, позы.

Способы улучшить язык тела:

  • Зрительный контакт. Установите и поддерживайте зрительный контакт. Это показывает вашу заинтересованность.
  • Стойте прямо. Не сутультесь. Отведите плечи назад, выпрямите позвоночник. Исправление осанки — простой способ передать уверенность.
  • Поднимите подбородок. Когда находитесь перед аудиторией, не смотрите на пол, потолок. Смотрите прямо перед собой.
  • Рукопожатие должно быть крепким, надежным. Некоторые люди судят о человеке по его рукопожатию. Предложите крепкое рукопожатие — произведите хорошее первое впечатление.

Как продавать на презентации?

Презентации часто длятся от 30 до 60 минут, нужно уметь заинтересовать слушателей. Рекомендуем способы удержания аудитории, даже если говорите в течение часа.

Как увлечь аудиторию?

  1. Чтобы вовлечь участников, задавайте вопросы. Вместе обсуждайте проблемы. Но не давайте инициативу участникам. Спикер выступает в качестве модератора.
  2. В презентации есть две важные части: начало, конец. Они запоминаются больше. В начале и конце приведите самые сильные аргументы.
  3. Вместо демонстрации характеристик используйте первые несколько минут презентации для краткого представления себя. Расскажите убедительную историю.
  4. После демонстрации характеристик продукта озвучьте цену, но не молчите. Цену надо упаковать, аргументировать.

Что делать после презентации?

После презентации надо подвести итоги, заключить сделку.

  1. Подготовьте ответы на вероятные возражения участников.
  2. Люди задают вопросы после презентации или во время нее. Это нормально. Значит, они вовлечены в процесс.
  3. Если в середине выступления задали вопрос, остановите презентацию и ответьте. Это показатель того, что прислушиваетесь к проблемам участников, воспринимаете всерьез. Поощряйте их делиться мыслями, соображениями. Это консультативный подход к продаже, который работает на построение отношений с новыми клиентами.
  4. Если вопросы не поступили, скорее всего, участники не сильно впечатлены. Придумайте возражение и ответьте на него. Опередите участников.

Заключительные мысли

Лучшая презентация построена на основе кейса конкретного покупателя, данных о нем, предполагает демонстрацию.  Это серьезное мероприятие, показывающее сильные стороны продукции. Хорошо проведенная демонстрация удержит внимание новых клиентов.

Расскажите реальную историю, докажите ценность, покажите лицам, принимающим решения, как они могут изменить собственный бизнес с помощью предлагаемого продукта. Получится выигрышная презентация, которая вызовет интерес клиентов, будет способствовать продажам.

Оцените, насколько была полезна публикация. Поделитесь с друзьями.

Другие полезные посты на странице Instagram

Оцените, насколько была полезна публикация. Поделитесь с друзьями.

Другие полезные посты на странице Instagram