Что делать, если клиент просит скидку
Многие покупатели могут начать разговор со слов «Какую скидку дадите?», вместо «Здравствуйте».
Глупо обсуждать условия, если потенциальный клиент еще не принял решение о покупке. Ведь, скидка предоставляется только при покупке взамен чего-то. Например, за большой объем закупки, за 100% предоплату, за самовывоз, за подписание долгосрочного контракта и т.д.
То есть, скидка должна приносить выгоду продавцу – меньше работы, больше товарно-денежного оборота.
Если покупатель не настроен покупать, уверенно можете предложить ему лучшие условия. Все равно он у вас ничего не купит.
Есть такой анекдот о продажах. Покупатель хочет купить товар.
— Сколько стоит этот товар?
— 1000 руб.
— А ваш конкурент предлагает 20% ниже, вы какую цену можете предложить?
— А почему вы у них не купили?
— У них нет в наличии.
— Когда у нас нет в наличии, мы предлагаем 50% скидку.
Некоторые продавцы считают, что единственный способ удержать клиентов – это дать им самую низкую цену. Такой клиент уйдет, как только ваш конкурент предложит ему большую скидку.
Я рекомендую слово «скидка» раз и навсегда исключить из словаря продавца. Например, если меня клиенты просят дать скидку на тренинги, как правило, я отвечаю, что этого слова нет в моем словаре. И я не понимаю его значение. Клиенты относятся к моим словам с юмором.
И, вообще, просить скидку на товар – это повлиять на качество, а скидку на услугу — рисковать результатом.
