Как назначить первую встречу с потенциальным клиентом?
В сфере b2b продаж, многие вопросы решаются во время личной встречи продавца с покупателем. Поэтому, менеджер по продажам должен уметь назначить деловую встречу. Договориться и назначить встречу с потенциальным клиентом легко, если знать как.
Можно сказать, что переписка по электронной почте, разговоры по телефону – это иллюзия экономии времени. Чем больше переписка, тем больше вероятности, что потеряется какая-то важная информация.
Далее, можно утверждать: «Судите сами, если я про вас мало знаю, я вам не могу сделать коммерческое предложение. Поэтому если хотите получить персональное предложение, нам нужно встретиться. Будет достаточно получаса и ответов на восемь вопросов, которые, если хотите, я вам предварительно сброшу на почту». Здесь очень важна ваша четкость.
Также обращайте внимание на свою лексику, когда договариваетесь о встрече: формулировки «полчаса» и «тридцать минут» – это небо и земля. Полчаса – это «резиновое» понятие. Значит, на 30 минут с вами могут согласиться встретиться, на «полчаса» нет.
Никогда не говорите потенциальному клиенту “Встреча вас ни к чему не обязывает”.
Еще как обязывает. Человек должен выделить свое драгоценное время. Если имели в виду, что он может не делать покупку или заключить контракт, тогда зачем встречаться с ним?
Для большей наглядности, давайте приведем пример. Допустим, мы продаем медицинское оборудование для клиник. Сценариев того, как добиться встречи может быть несколько:
Первый – это договариваясь о первой встрече сослаться на очень известные клиники, которые уже используют такое оборудование.
Второй – получить рекомендации известных профессоров и упомянуть в разговоре о них.
Третий – предложить методику: «Мы можем вам помочь в зависимости от того, как вы работаете, для кого, какие категории клиентов обслуживаете и т.п.». Можно предложить организовать покупателю визит туда, где аппаратура уже работает. Каждый раз, когда появляется контекст – появляется идея.
Вообще в продажах, если подумать часов пять, несомненно, появится очень много вариантов и повысится вероятность достижения успешного результата.
Вы можете проявить осведомленность, сказав: «Насколько нам известно, пациентов, которым это может быть интересно, в нашем городе порядка 102 тысяч. У нас имеется методика расчета потенциального количества пациентов, процедур, экономических показателей. Я думаю, что нам есть смысл встретиться, потому что это может касаться и оборудования, которое у вас уже установлено», – такое начало уже наверняка заинтересует вашего потенциального клиента.
