Почему продажи не идут?
В последние месяцы занимаюсь только консалтингом на удалёнке. Многие владельцы жалуются, что у них отток клиентов. Начинаю разбираться. Выясняется, пандемия тут не причем. Виноват сам владелец.
Ошибки владельцев бизнеса
Фитнес-клуб. Сменили собственника и подняли цены в два раза. Чтобы воспользоваться купленной картой надо доплатить.
⠀
Салон красоты премиум класса. Отменили систему скидок на популярные процедуры для постоянных клиентов.
⠀
Несколько модных брендов (без рекламы) отказывают в скидке своим фанатам. И они ищут замену любимым брендам.
⠀
Одним словом, сами владельцы облажались. Нет системы лояльности. Нет чёткой стратегии работы во время кризиса.
⠀
Я противник необоснованных скидок. Сейчас, чтобы привлечь и удержать клиентов, нужно внедрить систему лояльности.
⠀
Бизнес должен бороться за каждого клиента. Даже за не очень выгодного. Только не надо хитрить, обманывать покупателей и за их счёт восполнять свои потери. Старые методы уже не работают.
⠀
На востоке говорят, что каждое огорчение шире открывает глаза, но закрывает сердце. Чтобы уменьшить отток клиентов, сделайте больше за меньшую сумму.
Продажи – это легко!
Как-то зашел в фирменный магазин одного крымского производителя. У консультанта спросил: «Где находятся сухие вина?».
Получил нехороший ответ: «А вы читайте этикетку, там все написано». Это называется ТРАНЗАКЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ.
После прочтения третьей этикетки с мелким шрифтом мне стало скучно, и я быстро покинул магазин. Итог – ПОСЕТИТЕЛЯ не смогли превратить в ПОКУПАТЕЛЯ.
Неподалеку увидел обычный винный магазин и зашел. Посетителей было больше. Когда моя очередь подошла, я услышал ПРОДАЮЩИЕ ВОПРОСЫ:
– Вы раньше пробовали крымские вина?
– С каким блюдом или фруктами планируете пить?
– В какой компании или хотите в одиночестве подумать? И т. д.
Продавец с помощью вопросов выявил мои ПОТРЕБНОСТИ. Дальше началась ПРЕЗЕНТАЦИЯ: какое вино, с чем и как пить. Это КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ.
Консультант предложил попробовать эти марки из бочки на розлив. Это я называю: РАССКАЗАТЬ, ПОКАЗАТЬ И ДАТЬ ПОПРОБОВАТЬ. Работает на все 100%.
После пробы я сказал, что больше люблю коньяк, чем вино. А это уже ВОЗРАЖЕНИЕ.
«Тогда РЕКОМЕНДУЮ (волшебное слово в продажах) вам трехлетний коньяк этой марки. Он очень мягкий, и все хвалят. Сам покупаю именно эту марку». Это уже ЭКСПЕРТНЫЕ ПРОДАЖИ.
«К сожалению, на пробу не могу предложить. На розлив не выпускают, только в бутылках. Элитный коньяк». Этим он АРГУМЕНТИРОВАЛ свой отказ.
Женщина, которая стояла рядом, обратилась ко мне: «Пока вы думаете над выбором, могу я заказать?». После моего согласия она попросила по две бутылки всех марок, которые продавец презентовал. Это ИСКУССТВЕННЫЙ АЖИОТАЖ.
Слава богу, была оплата банковской картой. Это просто СЕРВИС. Молодой сотрудник магазина предложил донести коробку вина и коньяка до машины. А это уже ПЕРВОКЛАССНЫЙ СЕРВИС.
Вот почему в этом магазине больше посетителей и, соответственно, продаж.
Продавайте правильно и клиенты сами будут искать вас. Для этого слушайте покупателей и решайте их задачи.
