Как реагировать, если клиент говорит «нет» или «нам ничего не надо»?
В продажах отказы клиентов частый случай. Многие продавцы больше всего именно от такого возражения и отказа страдают.
Среди менеджеров по продажам существует страх перед отказами покупателей, и, что клиент в любой момент сказать «нет» или «нам ничего не надо». Причиной этому, вашим потенциальным клиентам до вас еще несколько продавцов от ваших конкурентов звонили. И им проще ответить «нам ничего не надо» и поскорее положить трубку.
Есть более доброжелательный ответ. Например:
«Вы знаете, со многими лучшими нашими клиентами мы начали сотрудничество именно с этой фразы – «ничего не надо».
Либо, можно реагировать так:
«Мы разработали новую технологию и у нас уникальный продукт на рынке. И на встрече могу показать и рассказать подробно. А так вы сами решите, нужен такой продукт или нет».
Можно задавать встречный вопрос:
«Скажите, пожалуйста, ваше решение окончательное или есть смысл позвонить вам через какое-то время?»
Часто бывает, если человек твердит: «мне ничего не надо», – ему действительно не надо, но его компании – очень даже надо. Ищите другую точку входа и как можете заинтересовать потенциального клиента.
Самое главное, чтобы диалог состоялся в позитивном тоне, тогда у вас будет возможность перейти к предложению продукта. Например:
«Давайте попробуем тестовый вариант» или «Попробуйте наш пробный продукт. Уверен, вам понравится».
Будет хорошо, если вы подготовите список вопросов, получив ответ на которые вам становится понятно, стоит работать с этим клиентом дальше или нет. Эти вопросы должны быть очень точечные и грамотные.
Если очередной потенциальный клиент скажет вам: «Нам ничего не надо!» – можно подготовить такой ответ:
«Если у вас все хорошо с 1,2,3 (приводим болевые точки в их бизнесе), то я тогда действительно вам не нужен».
Так же можно сказать что-то вроде:
«Вы не поверите, но из десяти моих лучших существующих сегодня клиентов, семеро начали знакомство со мной именно с этой фразы».
Т.е. самые лучшие мои клиенты в самом начале, так же как и вы говорили «у нас все в порядке, нам ничего не нужно», а сейчас работают с нами и только с нами.
Смысл этого заключается в том, что если клиент сам знает, понимает и чувствует, что ему что-то нужно, он сам будет искать вас и ваш продукт.
